Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.

Маркетинг відносин - практика побудови довгострокових взаємовигідних відносин із ключовими партнерами, взаємодіючими на ринку: споживачами, постачальниками, дистриб’юторами з метою встановлення тривалих привілейованих відносин. Спроможні швидко і добре працювати компанії-виробники намагаються побудувати довгострокові довірчі взаємовигідні відносини з найбільш цінними споживачами, дистриб’юторами, дилерами і постачальниками. У ролі «будівельного матеріалу» використовуються високий рівень обслуговування і розумні ціни. Маркетинг відносин спрямований на встановлення тісних економічних, технічних і соціальних зв'язків з партнерами, які дозволяють знизити трансакціонні витрати, і заощадити час, і не перетворювати трансакції з предмета переговорів у рутинний процес.

Кінцевий результат, до якого прагне маркетинг відносин, - формування унікального активу компанії, який називають маркетинговою системою взаємодії. Маркетингова система взаємодії містить у собі компанію і всі інші зацікавлені в її роботі групи: споживачів, найманих робітників, постачальників, дистриб’юторів, роздрібних торговців, рекламні агентства, університетських учених і всіх, з ким компанія встановила взаємовигідні ділові відносини. Таким чином, конкурують уже не стільки компанії-виробники, скільки системи взаємодії в цілому. У цьому випадку виграє та компанія, якій удалося побудувати найбільш ефективну систему. Принцип дії простий - побудуйте гарну систему відносин із ключовими зацікавленими групами, і вам гарантований прибуток.

 

10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.

Концепція відповідального маркетингу виникла в третій чверті ХХ сторіччя, вона була призвана замінити традиційну концепцію маркетингу. Найбільшу увагу заслуговує концепція відповідального маркетингу, запропонована Ф.Котлером. Зокрема, він зазначав, що: «Концепція соціально-відповідального маркетингу проголошує завдання організації встановлення потреб, бажань і інтересів цільових ринків та їхнє задоволення більш ефективними і продуктивними, ніж у конкурентів, способами, що зберігають або підвищують добробут як споживача, так і суспільства загалом».

Інноваційною думкою в даному твердженні було те, що маркетингова діяльність підприємства має бути розрахована на задоволення довготривалих інтересів споживачів, оскільки це може стати важливою передумовою для сталої і успішної діяльності компанії. Тож, для впровадження відповідального маркетингу, компанії мають збалансувати такі, часто конфліктуючі, критерії, як прибуток компанії, задоволення потреб споживачів і громадський інтерес.

Концепція передбачає ситуації, коли зусилля різних виробників в області маркетингу знаходяться на одному рівні і конкуренція на ринку дуже велика. Конкурентну перевагу отримує компанія, пропозиція якої найкращим чином відповідає потребам, що існують у покупця, й при цьому, в своїй діяльності компанія враховує інтереси суспільства і задовольняє їх. Акцент робиться на комплексну маркетингову діяльність, спрямовану на задоволення потреб цільового ринку і одночасно врахування соціальних та етичних потреб суспільства в цілому. В рамках концепції соціально-відповідального маркетингу, компанія разом з дослідженням потреб потенційних і реальних покупців, виявляє суспільні інтереси і прагне до їх задоволення.

Основна ідея концепції – виробництво товарів, що задовольняють наявні потреби, з врахуванням вимог суспільства.

Основний інструментарій – складається з дослідження споживача та дослідження соціальних та екологічних наслідків від виробництва і споживання товарів та послуг, що надаються компанією.

Основна мета – задоволення потреб цільових ринків, за умови збереження людських, матеріальних, енергетичних та інших ресурсів, охорони довкілля.11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.

Організаційна структура управління збутом на підприємстві - це сукупність управлінських і виробничих підрозділів, що організовують і здійснюють комплекс збутових операцій по доведенні готової продукції споживачам відповідно до їх вимог. Враховуючи, що збут - це діяльність по забезпеченні реалізації

продукції, відзначимо межі організування збуту, які охоплюють:

- організування інформаційного забезпечення про стан ринку, проведення маркетингових досліджень і складання прогнозів збуту;

- підписання договорів на постачання продукції;

- вибір форм і методів збуту, організування системи розподілу;

- створення маркетингової комунікації та організування правового забезпечення;

- організування сервісного та післяпродажного обслуговування.

Управлінські підрозділи, що забезпечують розвиток системи управління збутовою діяльністю на різних підприємствах, можуть бути представлені відділом збуту, відділом маркетингу або ж групою збуту в складі інших управлінських підрозділів. До виробничих

підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи з комплектації, маркування і пакування готової продукції, транспортний підрозділ, відділ післяпродажного обслуговування.

12. Організація товароруху. Техніка організації продажу.

Товарорух - це процес планування, виробництва і контролю за фізичним переміщенням продукції від місць її виробництва до місць продажу з метою задоволення нестатків споживачів.
Система просування товарів припускає використання стратегії, що охоплює як вибір економічно ефективних каналів просування продукції, так і безпосередній її розподіл.
Канал реалізації - це можливе сполучення ланок і підприємств, через які може здійснюватися доставка товару (від виробника до останньої ланки через мережу різних збутових підприємств).
Прямі канали зв'язані з переміщенням продукції від виробника до споживача без використання незалежних посередників. Цей тип сільськогосподарське підприємство використовує прямо через свої торгові крапки.
Непрямі канали зв'язані з переміщенням продукції від виробника до незалежного учасника товароруху, а потім - до споживача. Участь у збуті і просуванні продукції приймають посередники-оптовики, закупники і т.д.
В удосконалюванні форм реалізації продукції сільського господарства маркетинг приділяє особливу роль оптовій торгівлі. Оптово посередницькі підприємства здійснюють закупівлі сільськогосподарської продукції в будь-якого виробника і реалізують її будь-якому споживачу, за винятком споживача, що здобуває продукти для особистого, не виробничого споживання.
Коли виробники й оптовики вирішують питання про те, як канали збуту є найбільш доцільними, вони повинні враховувати безліч економічних факторів. Особливе значення імен ефективність збереження і транспортування агропромислової продукції. Найбільш доцільний вибір такого каналу збуту, що доставить продукцію якнайближче до споживача з найменшим витратами і без зниження її якості.
Вибір, що підприємство зробить у відношенні каналів збуту, обумовить його діяльність на багато років уперед. Тому, першу чергу необхідно визначити таку стратегію збуту й уникнути таких рішень, що можуть створити перешкоди у випадку розширення його збутової діяльності.
Стратегія збуту містить у собі вибір цілей (короткострокових довгострокових), цільової групи (покупців, яких ви бажаєте обслуговувати) і обрію покупців і ринку.
У стратегію збуту включається також кількість роздрібних торговців, а також форми організації збуту.
Після визначення цілей збуту підприємство повинне скласти перелік можливих каналів збуту кожного виду продукції, а головне зайнятися оцінкою каналів за матеріальними результатами. Ця оцінка повинна відбивати розмір інвестицій у розвиток того чи іншого каналу збуту, потенціал збуту, співвідношення доходів і витрат, власні можливості контролю, умови співробітництва, умови конкуренції.
Ефективною формою представляється збут сільськогосподарської продукції і продуктів її переробки по тривалих господарських договорах. У них обмовляється ціна й умови продажу, права і відповідальність сторін, терміни дії контракту.
У відношенні контрагентів, з якими виробники продукції колись мали ділові зв'язки, потрібна рекламна компанія, що показує зросле якість продукції, що підкреслює нові можливості її збуту, що виключає раніше допущені в роботі недоліки. Оскільки повернення до старих контрагентів у багатьох випадках сутужніше, ніж залучення нових, необхідні глибокі маркетингові дослідження, що відкривають нових потенційних споживачів. Варто направляти раніше відомим контрагентам ініціативні комерційні пропозиції на визначений асортимент продукції.
Підприємство-виробник повинне вести цілеспрямовану роботу у визначеному секторі ринку по рекламі своєї продукції і самого підприємства, його технічного рівня, стабільності фінансового положення, по удосконалюванню зв'язків з найбільшими споживачами.
Комерційні пропозиції у відношенні партнерів носять більш загальний характер, а до маркетингових досліджень підприємства пред'являються ще більш високі вимоги.
Якщо підприємство не знає потенційних споживачів своєї продукції, то основна роль у комерційній роботі належить маркетинговим дослідженням, особливо з питань сегментації ринку.

13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.

Збутова політика - це сукупність взаємозв'язаних елементів збутової діяльності, спрямованих на задоволення потреб споживачів шляхом оптимального використання збутового потенціалу підприємства і забезпечення на цій основі ефективності продажу.

Проблеми збуту підприємствам необхідно вирішувати під час розробки маркетингової політики. Саме на цьому етапі слід прийняти рішення стосовно вибору ринків збуту, методів збуту і його стимулювання. Розробка збутової політики підприємства передбачає визначення пріоритетних напрямків, засобів та методів, необхідних для активізації збуту.

Розробка збутової політики підприємства повинна базуватись на результатах аналізу наявної збутової системи. Причому цей аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, але й за якісними: рівень обслуговування, задоволеність і прихильність покупців, результативність комунікаційної політики, правильність вибору сегментів ринку, результативність роботи збутового персоналу тощо.

Збут у системі маркетингу має велике значення, оскільки забезпечує зворотний зв'язок з ринком, надає підприємству інформацію про динаміку та структуру попиту, про зміни у потребах і перевагах покупців. Розробка збутової політики є невід'ємною частиною програми маркетингу підприємства.

Особливе значення при формуванні збутової політики підприємства має вибір методів взаємодії з покупцями та їх удосконалення. При цьому необхідно визначити розмір та структуру витрат на обслуговування покупців, на придбання необхідної техніки, навчання персоналу тощо.

Для обгрунтування збутової політики необхідним є вибір оптимального варіанта розрахунку витрат у розрізі основних напрямків реалізації збутової політики підприємства.

Розробка збутової політики передбачає прийняття таких маркетингових рішень:

1) розробка системи цілей у сфері збуту;

2) вибір цільового ринку;

3) вибір методів збуту;

4) розробка стратегії збуту;

5) визначення місця, часу і способу виходу на ринок;

6) розробка заходів стимулювання збуту і визначення переліку додаткових послуг.

14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі.

До основних ознак, що визначають тип магазину, відносяться асортиментний профіль і розмір торгової площі. Залежно від вживаних форм торгового обслуговування і розміру торгової площі підприємства роздрібної торгівлі можна розділити на декілька груп, кожна з яких включає різні типи магазинів:

-універсальні магазини (гіпермаркет, універсам (супермаркет), універмаг, магазин-склад, гастроном і т. п.);

-спеціалізовані продовольчі магазини (риба, м'ясо, сири, мінеральні води і т.п.);

-спеціалізовані непродовольчі магазини (одяг, взуття, меблі, господарські товари і т.п.);

-магазини іншої товарної спеціалізації (природа, насіння, книги і т.п.);

-неспеціалізовані продовольчі магазини (продукти і т.п.);

-неспеціалізовані непродовольчі магазини (будинок торгівлі, все для будинку, товари для жінок, промтовари, комісійний магазин і т.п.).

Організація мережі магазинів в містах і селищах міського включає основні і додаткові типи магазинів.

Основні типи магазинів є підприємствами, на основі яких в перспективі повинна бути створена раціональна система торгового обслуговування населення. Магазини цієї групи створюються за рахунок нового будівництва і реконструкції діючих підприємств із зміною у разі потреби їх асортиментного профілю.

Додаткові типи магазинів призначені для застосування при реконструкції і використовування діючих торгових приміщень. Діюча номенклатура типів продовольчих і непродовольчих магазинів передбачає не тільки магазини з універсальним асортиментом відповідних товарів (універсами і універмаги), але і достатньо широкий перелік спеціалізованих і вузькоспеціалізованих магазинів, що підрозділяються залежно від розмірів торгової площі на типорозміри.

У окремі групи роздрібних торгових підприємств виділені дрібно роздрібні підприємства: павільйони, кіоски і пересувні підприємства торгівлі (автокрамниці, судна-магазини і т. д.).

Типи торгових підприємств не є незмінними. Вони удосконалюються під впливом процесів, пов'язаних з переходом до ринкової економіки, а також науково-технічного прогресу і інших чинників. Так, останніми роками в містах з'явилися супермаркети – крупні магазини самообслуговування з широким асортиментом переважно продовольчих товарів і великим об'ємом товарообігу.

Магазини оснащені сучасними торговими меблями і торгово-технологічним устаткуванням. У них застосовується прогресивна технологія.

Все більш широке поширення набувають гіпермаркети. У них, як і в супермаркетах, застосовується самообслуговування. Головна відмінність гіпермаркетів від інших магазинів – дуже великі (не менше 5000 кв. м) торгові площі і величезні об'єми продажів. Крім того, в них застосовується політика низьких цін і невеликих націнок. Оплата за товари виробляється в єдиному контрольно-касовому вузлі магазина при виході. У гіпермаркетів влаштовуються великі стоянки для автомашин покупців. Їх зручно відвідувати всією сім'єю і скоювати закупівлі продуктів на довгий час.