Концептуальні засади управління продажем.

Концептуальні засади управління продажем.

У загальному значенні під концепцією часто розуміють систему поглядів, способів уявлення певних явищ у процесі організації та здійснення якої-небудь діяльності. Нерідко концепцію розглядають як систему основних ідей, загальний задум, ідеологію організації діяльності підприємства або окремого підприємства або окремого підприємця, інтегровану цільову філософію господарювання, спосіб мислення підприємця, спрямованість його дій.

У сучасній економічній науці існує кілька конкуруючих концепцій, згідно з якими комерційні й некомерційні організації ведуть маркетингу діяльність, одну з яких організація, товарна концепція, концепція орієнтації на продаж, маркетингова концепція та концепція соціально-відповідального маркетингу.

Удосконалення виробництва - ґрунтується на впевненості виробництва, що споживач надаватиме перевагу широко доступним і з «розумною» ціною товарами.

Товарна концепція – господарське управління підприємством передбачає, що споживач завжди позитивно поставиться до товару, якщо продукт є доброякісним і продається за «нормальною» ціною.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль – передбачає, що споживачі купуватимуть запропоновані товари в достатньому обсязі лише за умов, що фірма докладатиме значних зусиль для просування товарів і збільшення їх продажу.

Концепція маркетингу – ґрунтується на визначені потреб споживачів і реальні оцінці ними асортименту та якості продукції, визнає необхідність пристосування виробництва та задоволення вимого покупців ліпше, ніж це роблять конкуренти.

Соціально-етична концепція маркетингу – головною метою фірми має бути задоволення розумних потреб покупців з урахуванням інтересів суспільства.

Холістичний маркетинг – у цьому випадку беруть участь споживачі, сама компанія та її партнери.

Холістичний маркетинг включає чотири компоненти: маркетинг ринкової орієнтації; соціально відповідальний маркетинг; інтегрований маркетинг; внутрішній маркетинг.

Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.

В останні роки серед західних фахівців у сфері управління продажем домінує думка, що в сучасних умовах виробництва вдосконалення управління матеріально-технічним забезпеченням з орієнтацією тільки на мінімізацію витрат уже не відповідає нагальним потребам. Управління стає оптимальним лише тоді, коли воно ґрунтується на маркетинговій концепції, що тісно пов'язана з активною ринковою стратегією. Таким чином, управління продажем має працювати перш за все на споживача, намагаючись максимально задовольнити його попит.

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їх господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно були обрані канали розподілу товарів, форми та методи їх збуту, від ширини асортименту та якості послуг, пов'язаних з реалізацією продукції, які надає підприємство.

Сучасна концепція маркетингу звертає першочергову увагу на маркетингову діяльність тих підрозділів, які перебувають у безпосередньому контакті зі споживачами (покупцями, клієнтами). Ідеться пр. відділ продажу, які за сучасних умов повинні стати головними носіями та інструментами реалізації маркетингових ідей компаній на ринку. Для реалізації низки маркетингових функцій необхідна безпосередня участь відділів продаж.

Зміст управління продажем.

Управління продажем – це діяльність, метою якої є одержання прибутку й задоволення потреб у сформованому ланцюжку комунікацій (взаємодій), спрямована на підвищення ефективності/ конкурентоздатності підприємства в цілому (у процесі роботи на ринку) і пов'язана з формуванням, організацією та розвитком: каналів збуту (комерціалізація); раціональної системи руху товарів (логістика); системи маркетингових комунікацій (у частині особистого продажу та стимулювання збуту); ефективного управління торговим персоналом.

Для цього необхідно постійно оцінювати й аналізувати поточну ситуацію за цими напрямами, виявляти й ранжирувати перспективні стратегії розвитку, визначити недоліки та слабкі місця в збутовій системі підприємства.

У сучасних умовах жорсткої конкуренції вихідною точкою систем управління продажем (збутом) є їх націленість на забезпечення завоювання й збереження організацією бажаної частки ринку та досягнення переваги над конкурентами. Сьогодні збут необхідно розглядати під принципово іншим кутом зору – крізь призму ринкового попиту та пропозиції.

Саме організація обміну товарами й послугами є функцією збуту, задачею якого є рух товару від виробника до споживача. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства й завершальним етапом виявлення смаків та переваг покупців. Він є важливим через низку причин: об'єм збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежить виробництво й матеріально технічне забезпечення. У процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, направлений на розширення об'ємів діяльності та отримання максимального прибутку.

Управління продажем є системою відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно та юридично вільними суб'єктами ринку збуту, які реалізують свої комерційні потреби/ інтереси, шляхом найефективнішого задоволення потреб/ запитів споживачів (або платоспроможного попиту) та створення значущих для них цінностей (або врахування вимог ринку).

Сучасні тенденції в теорії управління продажем.

Управління продажем – це цілісний процес, що охоплює планування обсягу реалізації товарів з урахуванням рівня прогнозованого прибутку; пошук і вибір найкращого партнера – постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідної якості товару та інтенсивності попиту; виявлення й активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації.

Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.

Комерційні зв’язки значною мірою впливають на ефективність ринкової діяльності торговельного підприємства (ТП), адже від них залежить товарний асортимент, товарні запаси, ціни, обсяги продажів товарів, доходи, витрати обігу, обов’язкові платежі, реальний чистий прибуток і показники рентабельності. У зв’язку з цим торговельному підприємству необхідно формувати оптимальні комерційні зв’язки.

Першим етапом оптимізації КЗТП є збирання, обробка та систематизація інформації про його зовнішнє середовище. Без такої інформації неможливо оцінити стан товарного ринку та перспективи його розвитку; ступінь відповідності комерційного потенціалу ТП умовам його ефективної ринкової діяльності; спрогнозувати товарооборот, дохід, витрати обігу, реальний чистий прибуток,рентабельність витрат обігу, рентабельність обороту із закупівлі товарів та

інші показники. Зокрема потребує дослідження: обсяг, структура, варіація, коливання та тенденції зміни попиту і товарної пропозиції; співвідношення попиту та товарної пропозиції; рівень, структура, варіація, коливання та тенденції зміни цін; конкуренти та конкуренція; коливання, стійкість та циклічність розвитку товарного ринку; розподіл ринку між виробниками та оптовими продавцями товарів тощо.

 

Сітьовий маркетинг.

Мережевий маркетинг - поширений варіант роздрібної торгівлі методом прямих продажів. Його ще називають "багаторівневий маркетинг" або MLM (multi level marketing). Для мережевого маркетингу (mlm) характерна відсутність оптових торгових фірм між виробником товару та продавцем - весь рух товарів проходить вмережі розповсюджувачів, не породжуючи нових націнок. У мережевому маркетингу (mlm), як правило, не проводяться рекламні кампанії в ЗМІ - продавець сам представляє товар покупцеві, повідомляє про особливості товару, проводить демонстрацію його переваг.

Головне, що необхідно знати про мережевий маркетинг - це саме один із методів продажу споживчих товарів. Цим mlm відрізняється від різного роду "пірамід",організатори яких заробляють за рахунок внесків нових учасників. Піраміди вважаються шахрайськими організаціями, формою обману споживачів і заборонені в багатьох країнах.
У мережевому маркетингу, навпаки, мережа будується для продажу товарів. Компанія-виробник отримує дохід виключно від продажу своєї продукції. І учасники мережі mlm отримують дохід від продажу товарів за допомогою людей, які завдяки їм навчилися цьому бізнесу. Компанія Amway не платить своїм партнерам (Незалежним підприємцям Amway) за залучення нових Незалежних підприємців. Виплати відповідно до плану маркетингу Amway представляють собою відсоток від вартості проданої продукції. Щоб заробити і забезпечити собі довгостроковий дохід, необхідно працювати над побудовою стійкої мережі (особистої групи), через яку йде продаж продукції Amway. У Amway, як і у будь-який інший великої та успішної компанії є недоброзичливці (згадайте хоча б "борців" проти McDonald's або Coca-Cola), але вона неодноразово доводила, що веде бізнес без обману. Наприклад, на всіх ринках, включаючи російський, компанія надає безпрецедентний рівень гарантій для споживача: споживач протягом тривалого терміну може повернути куплене з повним відшкодуванням ціни товару, навіть якщо продукт був використаний на 2 / 3.
Чим гарний мережевий маркетинг для кожної людини, що бажає збільшити свої доходи і навіть домогтися фінансової незалежності? Стаючи дистриб'ютором компанії мережевого маркетингу, і в тому числі Amway, кожен може збільшити свої доходи, не залишаючи основного місця роботи або навчання.

Зміст управління продажем.

Сітьовий маркетинг.

Торговельний маркетинг.

Мерчандайзинг.

Стратегічні альянси.

Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.

Квотування об'єму продажу.

61. Прогнозування та планування продажу на основі використання ERP-систем.

План формування маркетингових каналів.

Процес управління продажем.

Контроль програми продажу.

Процес управління продажем.

Збут можна розглядати як побудову ефективних каналів розподілу, здійснення актів купівлі-продажу та організації товарообігу. Розробка оптимальної системи розподілу.Цей етап діяльності розрахований на досягнення макс.ефективності функт.каналу,яка полягає у розподілі ресурсів з метою приведення плану в дію.Розрахунок рентабельності каналу розподілу:розрахунки щодо вибору раціонального каналу збуту ґрунтуються на зіставленні переваг і витрат у прямому і опосередкованому каналах.Збутова політика:вибір каналів розподілу та методів збуту на цільовому ринку майже повністю залежить від характеру товару.Прямий метод,що передбачає встановлення безпосередніх відносин між продавцем і покупцем, використовують переважно для збуту товарів виробн..-тех.призначення, непрямий метод,що припускає використання торговельно-посередницької ланки, застосов.для збуту спож.товарів.Вибір і ек.показники партнерів з каналу є основними чинниками,що визначають успіх або невдачу маркетингового каналу.Гармонізація взаємовідносин.Для підвищення ефективності та рентабельності каналу всім учасникам необхідно використовувати інструменти гармонізації взаємовідносин між бізнес-партнерами,що дозволяє поліпшити координацію діяльності.Стратегія і тактика управління продажем.Збутова діяльність повинна забезпечувати успіх маркетингової стратегії підприємства.Реалізацію збутової стратегії доцільно срямувати на вирішення таких завдань:вибір каналу збуту;вибір посередників;організація сервісу.Прогнозування та планування прождажу.Для ефективної праці в ринкових умовах та успішного функціонування на ринку необхідно вміти вчесно попередити можливі зриви в роботі,а це досягається завдяки прогнозуванню та плануванню збуту. Найчастіше використ.прогноз збуту на вфінансовий чи календарний рік.Значну увагу приділють питанням змінення ціни на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості тощо. Формування портфеля замовлень підприємства є складовою планування збуту. Портфель замовлень - к-сть продукції в асортименті,яка повинна бути вироблена у визначени термін та реаліз.споживачам на осн.угод.Розробляється відповідно до ідентифікації цільових груп,згідно з маркетинговими рішеннями щодо експертизи клієнтів. Програма зі збуту.Після обґрунтування можливого обсягу збуту формується розгорнута програма виробництва з номенклатур та асортименту продукції. План асортиментних поставок і є тим інструментом, на осн.якого скл.виробн.програма й здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді. У плані збуту відображають черговість виконання замовлень і специфікацій споживачів.Фактична реалізація.Осн.елементи обслуговування клієнтів поділені за категоріями згідно з етапами продажу:1.До заключення угоди(здійснення операції купівлі-подажу):дії,направлені на потенційного споживача,які дозволяють створити умови щодо підвищення рівня обслуговування клієнтів.2.Дії,пов’язані з здійсн.операції купівлі-продажу(заключення угоди),-це види діяльності,що безпосередньо впл.на поставку(реаліз.)товару або надання послуг клієнту.3.Післяпродажне обслуговування:підтримка товару після його продажу;розбір скарг,вимог тощо. Управління торговим персоналом:насамперед розглядають задачі, що стоять перед персоналом служби продажу.Гол.критерієм оцінки ефективності роботи персоналу є показник ступеня задоволення замовлень клієнтів. Щоб оцінювати та контролювати стратегічну програму продажів фірми,необхідно відстежувати сукупну результативність роботи торг.персоналу,ретельно аналізувати навіть успішно діючупрограму.Аналіз та оцінка результативності продажу.Для оцінки і контролю торг.персоналу з метою відстежування ефективності програми продажу компанія може використовувати 3 підходи:1.Аналіз продажів;2.Аналіз витрат;3. Аналіз поведінки. Проведення оцінки ефективності продажу дозволяє виявити стратегічні помилки,і дає можливість оптимізувати управління торг.персоналом,клієнтську політику підприємства;організаційну структуру фірми.

Торговельний маркетинг.

У відповіді на питання про те, що ж таке торговий маркетинг, дотепер немає єдності думок.

Наприклад, Ж.-Ж. Ламбен дотримується тієї точки зору, що торговий маркетинг має місце на стадії взаємодії виробника продукції і продавців (оптових і роздрібних). Тобто, підприємства

роздрібної торгівлі розглядаються не як конкуренти або партнери в каналі збуту, а як єдині клієнти. Таким чином, сфера використання торгового маркетингу обмежується контактом «виробник товару — магазин».

Р. Морріс вважає, що торговий маркетинг — це частина загальної структури маркетингу виробничого підприємства і основна його мета — забезпечити міцне положення бренда на

ринку, «проштовхнути» товар через торгову мережу до споживача. В даному випадку сфера використання торгового маркетингу контролює контакт «виробник товару — кінцевий споживач».

На думку П. Е. Чернозубенко, торговий маркетинг (Trade Marketing)— комплекс заходів, направлений на підвищення ефективності взаємодії з учасниками дистрибуційного ланцюжка.

Н. Жердяев вважає, що торговий маркетинг — це діяльність, направлена на вивчення і задоволення потреб торговельної ланки, комплекс маркетингових заходів, покликаних вирішувати задачі присутності продукції в торговельних мережах на найкращих місцях і за рекомендованою ціною.

Отже, частина фахівців, які займаються цим питанням, дотримуються «класичного визначення трейд-маркетингу» і вважають, що сфера торгового маркетингу обмежується «товаророзподільчим ланцюжком постачальник — кінцевий пункт споживання» та впевнені в тому, що діяльність не спрямована на кінцевого споживача. Проте їх опоненти (переважно вчені-теоретики) стверджують, що сфера застосування торгового маркетингу спрямована на взаємодію та стимулювання ланцюжка«виробник товару — оптовик — роздріб — кінцевий споживач».

На думку проф. Л. А. Брагина та проф. Т. П. Данько, торговий маркетинг — це дієва позиція суб’єктів ринку, що здійснюють «якісне» просування товарів і послуг до конкретного споживача.

 

Мерчандайзинг.

Існують різні підходи до тлумачення поняття «мерчандайзинг». Це пояснюється тим, що кожна зі сторін торговельного процесу – виробник, дистриб’ютор, роздрібний торговець і кінцевий споживач – визначають

зміст цього поняття на власний розсуд.

Мерчандайзинг визначають так:

− рекламу в місцях продажу, що забезпечує певні переваги марками, які просуваються;

− мистецтво продавати, комплекс засобів просування товару у магазинах;

− функцію керування роздрібними продажами;

− розміщення й оформлення продукту у роздрібній торгівлі, що впливає на вибір споживача на користь певного

товару;

− комунікаційний процес, що використовується роздрібним торговцем у місцях продажу.

Тобто поняття мерчандайзингу містить у собі всі форми діяльності компанії, пов’язані з товаром у місцях продажів, а

саме:

– візуальний мерчандайзинг (планування торговельного залу, вивіска, вітрина, інтер’єр, торговельне обладнання,

розміщення рекламних матеріалів (POS), стратегія подання і розміщення самого товару);

– товарний мерчандайзинг (облік поставок товару, розрахунок товарного запасу за асортиментними групами,

розміщення товару ціновими категоріями).

Виходячи з цього, мерчандайзинг – це одна з технологій торговельного маркетингу, комплекс маркетингових засобів

та прийомів, спрямованих на удосконалення пропозиції товарів у місцях роздрібної торгівлі з метою максимізації обсягів

продажів товарів кінцевим споживачам.

 

Стратегічні альянси.

Стратегічні альянси - співробітництво між компаніями, яке характеризується погодженим управлінням, загальними вигодами і створенням нової цінності для усіх партнерів. Компанії вступають в альянси з декількох міркувань: досягнення економії на масштабах виробництва або маркетингу, заповнення недоліків у знаннях з техніки й виробництва, а також одержання доступу на ринок. Також фірми створюють альянси в ланцюгу поставок з клієнтами, що беруть участь у розробці спільних систем інформації і повторного розміщення замовлень. Напр., компанія Procter&Gamble утворила альянси з найбільшими мережами супермаркетів для розробки системи поповнення запасів: інформація про продажі на комп’ютерах у магазинах пересилається безпосередньо на комп’ютери компанії Procter&Gamble, які автоматично визначають коли слід поповнити запаси певного товару і планують поставки безпосередньо у кожен магазин. Це мінімізує кількість помилок, зменшує імовірність дефіциту товарів та збільшує грошові надходження.

 

Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.

Ринковий потенціал – це оцінена можливість збуту товарів, груп товарів чи послуг окремої галузі на ринку протягом певного періоду в ідеальних умовах. До потенціалу збуту належить частина ринкового потенціалу, яку певна фірма може очікувати мати (досягти). Прогноз збуту – це оцінка в грошових чи натуральних одиницях обсягів збуту на певний майбутній період, на основі якого роблять план збуту й маркетингу. Прогноз збуту розробляють для певного товару чи товарної групи, географічного регіону, часового періоду та узгоджують з маркетинговим планом. Прогноз збуту зазвичай менший, ніж збутовий потенціал компанії. Схема планування збуту продукції за територіями:

1) агентам зі збуту надається прогноз окремо за наявними та новими клієнтами;

2) відділ маркетингу або служба збуту складають прогноз зміни платоспроможного попиту на територіях;

3) аналізується статистична інформація щодо попереднього продажу за тривалий період;

4) агент як план-орієнтир отримує скориговані цифри власного прогнозу щодо наявних і нових клієнтів. Територія збуту – це група наявних чи потенційних клієнтів, визначених для менеджера зі збуту, філії, дилера чи дистриб’ютора на певний період. Найвідоміші 3 методи планування кількості збутових територій і кількості персоналу збутового відділу: метод розподілу (оцінювання середнього обсягу продажу окремим менеджером зі збуту); метод визначення обсягу робіт (всі працівники відділу збуту повинні виконувати однаковий об’єм роботи) та метод збільшення (необхідно збільшувати кількість збутових працівників доти, доки додатковий прибуток, що отримується підприємством після такого збільшення, перевищує додаткові витрати, пов’язані з найманням ще одного працівника відділу збуту). Після визначення збутових територій за кількістю необхідного персоналу, окреслюють індивідуальні збутові території: 1) обирають базову одиницю контролю; 2) оцінюють ринковий потенціал кожної одиниці; 3) проводять пробне об’єднання базових одиниць в збутову територію; 4) аналізують робоче навантаження на кожну збутову тер.; 5) проводять коригування збут. терит.; 6) призначають менеджера зі збуту для кожної збут. терит.

 

Квотування об’єму продажу.

Квота на продаж (частка збуту) – це обсяг реалізації певної кількості товару, що поставлена перед конкретним виробництвом, підрозділом компанії чи торговим представництвом. Вона є первинним знаряддям менеджера для визначення заходів щодо організації збуту та його стимулювання. Менеджери встановлюють квоти на підставі прогнозу збуту фірми. Як правило, квоти на продаж дещо вищі, ніж прогноз, щоб стимулювати активність персоналу відділу збуту.

Вибір ідей.

Фільтруючий перелік для нової продукції включає такі характеристики:

- загальний аналіз продуктів; - потенційний прибуток; - конкуренція;

- розміри ринку; - рівень інвестицій; - можливість патентування;

- ступінь розвитку науки і техніки; - вплив на наявну продукцію;

- маркетингові характеристики; - стійкість до сезонних факторів;

- простота виробництва; - наявність ресурсів; - можливість виробництва за конкурентними цінами.

Найбільш важливими компонентами оцінки якості послуг є такі:

відчутність — фізичне середовище, в якому надаються послуги(інтер'єр сервісної фірми, устаткування, зовнішній вигляд персоналу таін.;

надійність — послідовність виконання (наприклад, «точно устрок», коли доставка товару здійснюється у зазначений час і місце, заумови надійності інформаційних і фінансових процедур);

відповідальність — бажання персоналу сервісної фірми допомогтипокупцю, гарантії виконання послуг;

закінченість — володіння необхідними знаннями і навичками, ком-петентність персоналу;

доступність — легкість установлення контактів із сервісною фір-мою, зручний для покупця час надання сервісних послуг;

безпека — відсутність ризику і недовіри з боку покупця (напри-клад, забезпечення цілісності вантажу при фізичному розподілі);

ввічливість — коректність, люб'язність персоналу;

комунікабельність — спроможність персоналу розмовляти на мові,зрозумілій покупцю;

порозуміння з покупцем — щирий інтерес до покупця, спромож-ність персоналу ввійти в роль покупця і знання його потреб.

Очікування споживачів при оцінці якості послуг базуються на основітаких стрижневих чинників:

мовних комунікацій (чуток), тобто тієї інформації про послуги, прояку покупці дізнаються від інших покупців;

особистих потреб. Цей чинник стосується особистості покупця,його запитів, уявлення про якість послуг і пов'язаний із його характером,політичними, релігійними, суспільними та іншими поглядами;

минулого досвіду, тобто, можливо, такого роду послуги вже нада-валися в минулому;

зовнішніх повідомлень (комунікацій) — інформації, яка одержуєтьсявід постачальників послуг по радіо, телебаченню, із преси (реклама вЗМІ).

Все більш сильні позиції на ринку займають фірми, політика яких у сфері сервісу заснована на прагненні привернути увагу покупця до своєї продукції, забезпечити йому високу якість виконання робіт з обслуговуванням в мінімально-короткий термін з мінімальними витратами. Для організації сервісного обслуговування створюються спеціальні сервісні служби.

 

74. Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.

Успішне здійснення управління якістю на етапі надання послуг створює значні можливості для:

- поліпшення надання послуг і задоволення вимог споживача;

- підвищення продуктивності, ефективності і скорочення витрат;

- розширення ринку.

Для досягнення цих переваг у системі якості послуг повинні також враховуватися аспекти людського фактора, залучення до надання послуги, за допомогою:

- управління соціальними процесами, пов'язаними з наданням послуг; розгляд взаємодії людей як однієї з вирішальних складових частин якості послуг;

- визнання важливості сприйняття образу, що створився в споживача, культуру та процес надання послуг;

- розвитку умінь і здатностей персоналу;

- стимулювання зацікавленості персоналу у підвищенні якості і задоволенні очікувань споживача.

Життєвий цикл послуг у відповідності зі стандартами ІСО називається петлею якості. За її допомогою здійснюється взаємозв'язок виробника послуг зі споживачем, з усією системою, що забезпечує управління якістю послуг.

Фірма має створити методики з системи якості, щоб конкретизувати експлуатаційні вимоги для всіх процесів, що стосуються надання послуг, включаючи три основних процеси (маркетинг, проектування і надання послуги), що функціонують у петлі якості.

На якість послуги, з точки зору споживача, безпосередньо впливають як зазначені процеси, так і дії, пов'язані з функціонуванням зворотного зв'язку, що сприяє підвищенню якості послуги.

Контроль програми продажу.

Для забезпечення ефективного збуту необхідні контроль. Насамперед необхідно налагодити контроль за роздрібними цінами й дій конкурентів. Крім того, необхідно систематично відслідковувати, як товар представлений у місцях роздрібних продажів. Особливу увагу потрібно приділяти контролю за діяльністю партнерів: чи додержуються вони даних рекомендацій виробника; чи не здійснюють поставки на території, віддані іншим дистриб'юторам, створюючи тим самим передумови до демпінгу; чи не шкодять своїми діями іміджу постачальника в місцях роздрібних продажів; чи дотримуються рекомендованого рівня роздрібних і оптових цін.

Якщо компанія приділяє належну увагу всім п'яти елементам (стратегія, партнери, ціноутворення, логістика і контроль), то збут налагоджений ефективно. Ігнорування або недостатня увага до будь якого з елементів дає привід вважати, що систему збуту на підприємстві необхідно вдосконалювати.

 

Концептуальні засади управління продажем.

У загальному значенні під концепцією часто розуміють систему поглядів, способів уявлення певних явищ у процесі організації та здійснення якої-небудь діяльності. Нерідко концепцію розглядають як систему основних ідей, загальний задум, ідеологію організації діяльності підприємства або окремого підприємства або окремого підприємця, інтегровану цільову філософію господарювання, спосіб мислення підприємця, спрямованість його дій.

У сучасній економічній науці існує кілька конкуруючих концепцій, згідно з якими комерційні й некомерційні організації ведуть маркетингу діяльність, одну з яких організація, товарна концепція, концепція орієнтації на продаж, маркетингова концепція та концепція соціально-відповідального маркетингу.

Удосконалення виробництва - ґрунтується на впевненості виробництва, що споживач надаватиме перевагу широко доступним і з «розумною» ціною товарами.

Товарна концепція – господарське управління підприємством передбачає, що споживач завжди позитивно поставиться до товару, якщо продукт є доброякісним і продається за «нормальною» ціною.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль – передбачає, що споживачі купуватимуть запропоновані товари в достатньому обсязі лише за умов, що фірма докладатиме значних зусиль для просування товарів і збільшення їх продажу.

Концепція маркетингу – ґрунтується на визначені потреб споживачів і реальні оцінці ними асортименту та якості продукції, визнає необхідність пристосування виробництва та задоволення вимого покупців ліпше, ніж це роблять конкуренти.

Соціально-етична концепція маркетингу – головною метою фірми має бути задоволення розумних потреб покупців з урахуванням інтересів суспільства.

Холістичний маркетинг – у цьому випадку беруть участь споживачі, сама компанія та її партнери.

Холістичний маркетинг включає чотири компоненти: маркетинг ринкової орієнтації; соціально відповідальний маркетинг; інтегрований маркетинг; внутрішній маркетинг.