Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.

Канал розподілу це, яким товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому ми усуваються тривалі розриви у часі, місці й праві власності, що відокремлюють товари та від, які б ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:

1. Дослідницька робота Збір і розповсюдження інформацію про наявних та кроки потенційних покупців, конкурентів та інших суб'єктів і чинниках маркетингової середовища.

2. Стимулювання збуту створення й поширенняувещевательних комунікацій про товарі.

3. Встановлення контактів налагодження та підтримка зв'язки з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару припасування товару під вимоги покупців. Ідеться таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж й упаковки.

5. Проведення переговорів спроби узгодження цін, і інших умов наступного здійснення акта передачі власності, чи володіння.

6. Організація товароруху транспортування і складування товару.

7. Фінансування пошук використання коштів покриття витрат щодо функціонування каналу.

8. Прийняття ризику прийняття він відповідальності за функціонування каналу.

Виконання перших п'яти функцій сприяє висновку угод, а решти трьох завершення вже укладених угод.

Питання в тому, чи потрібно цих функцій виконувати потрібно, і запитають обов'язково, а швидше тому, хто має їх виконувати. Все це функцій притаманні три загальних властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко може бути виконано краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їхньої виконує виробник, його витрати відповідно ростуть, отже, ціни би мало бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, отже, і виробника нижче. Посередники у разі повинні стягувати додаткову оплату, щоб покрити свої витрати з організації робіт. Питання, кому слід виконувати різні функції, властиві каналу, це, щодо справи, питання відносної результативності та ефективності. Якщо буде можливості результативніше виконувати функції, канал відповідно перебудується.

Вирізняють п'ять основних потоків в каналах розподілу:

1. Матеріальний потік - перебувають у стані руху матеріальні ресурси, незавершене виробництво, готову продукцію, яких застосовуються логістичні операції чи функції, пов'язані з фізичною переміщенням у просторі (навантаження, розвантаження,затаривание, перевезення продукції, її сортування, консолідація, розукрупнення тощо.).

2. Потік титулів власності - передача прав власності товару від однієї фізичного чи юридичної особи до іншого.

3. Фінансовий потік - розрахунки з постачальниками і покупцями товарів, і навіть переказ грошей покупців на рахунки виробника через банки та інші фінансові установи.

4. Інформаційний потік – збір, зберігання, передача інформації (споживачів, товарі, конкурентів, інших суб'єктах і чинниках маркетингової середовища), що необхідно для ефективного функціонування каналу розподілу.

5. Потік коштів просування – розробка й проведення рекламних заходів, заходів із стимулюванню збуту, формуванню суспільної думки тощо.

Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.

Виконання розподільчих функцій вимагає певних форм організації розподілу готової продукції. Організація розподілу містить:

1) організацію процесу розподілу та збуту готової продукції з урахуванням принципів і методів маркетингової політики розподілу;

2) організацію управління розподілом і збутом як сукупності операцій, ланцюгів розподілу;

3) організацію взаємодії учасників розподілу. Операції розподілу розрізняються за кількома ознаками:

— повнота обслуговування клієнтів (повні чи комплексні

— обслуговування і неповні або часткові обслуговування);

— форми організації (зовнішні, тобто за межами підприємства, і внутрішні, тобто у межах підприємства);

— способи виконання (технічні, матеріальні, фінансові, інформаційні);

— результат (постачання товару, надання послуг). Операційна система розподілу складається з трьох підсистем:

1) переробної;

2) забезпечення;

3) планування і контролю.

Задоволення попиту споживачів с результатом взаємодії усіх перелічених підсистем.

Переробна підсистема безпосередньо викопує збутову роботу, перетворюючи сигнали ринку про платоспроможний попит споживачів (вхід системи) па необхідні ринку товари та послуги (вихід системи). Збутовий перетворювач (транслятор попиту) виконує операції з асортиментного завантаження виробництва, кількісного та якісного приймання готової продукції, організації її зберігання і підготовки до споживання, просуваний товарів па ринок каналами розподілу і товароруху, допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів.

Підсистема забезпечення створює матеріально-речові і фінансово-трудові умови для нормального функціонування переробної підсистеми. Вона містить: виробниче забезпечення збуту" У тому числі виробництво товарів і послуг за замовленнями споживачів, матеріально-технічне забезпечення збутової діяльності з урахуванням створення складів, транспортних, торговельних та інших комунікацій; фінансове забезпечення виробництва і реалізації продукції, зокрема, фінансування рекламних кампаній; кадрове забезпечення збутових служб підприємств, у тому числі професійне навчання торговельного персоналу. Підсистема забезпечення розподілу може ґрунтуватися тільки на власних ресурсах підприємства (що трапляється дуже рідко), а також на залучених і запозичених коштах. Вибір того або іншого способу забезпечення часто визначається економічною ефективністю і результативністю функціонування підсистеми забезпечення, коли певна функція забезпечення може стати функцією переробної підсистеми. Наприклад, у загальному випадку перевезення готової продукції - функція підсистеми забезпечення, але у разі падання транспортних послуг стороннім організаціям вона стає функцією переробної підсистеми.

Підсистема планування і контролю може класифікуватися як управлінська підсистема в кібернетичній моделі розподілу. Вона викопує команди (плани, завдання) за інші (керовані) підсистеми, одержує інформацію про їх реакцію на керований вплив (зворотний зв'язок) і коригує поведінку учасників розподільчої діяльності відповідно до прийнятих цілей і завдань. Вироблення та ухвалення управлінського рішення у такій підсистемі здійснюються під активним впливом зовнішнього середовища (економічного, правового, політичного) з урахуванням внутрішньої організації розподільчої діяльності підприємства (склад служби збуту та інших, що задіяні у процесі розподілу, склад і розподіл функцій у підрозділах підприємства).

Будь-яка операційна система, у тому числі розподілу, працює за процедурами, добре висвітлених теорією вивчення операцій. Стандартні процедури передбачають:

— поставлення завдання;

— вибір цільової функції;

— розроблення моделі дослідження;

— визначення галузі можливих технічних рішень і оцінки характеристик;

— виконання потрібних розрахунків і робіт;

— перевірку результатів за критерієм оптимальності;

— аналіз одержаних результатів і розроблення рекомендацій.

Концептуальні засади управління продажем.

Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.

Зміст управління продажем.

Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.

Сучасні тенденції в теорії управління продажем.

Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.

Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.

Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.

Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.

Концепція соціально-відповідального маркетингу.

Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.