Методи навчання торгового персоналу

Для забезпечення успіху підприємства пріоритетне значення має підбір, навчання і стимулювання торговельного персоналу. Якщо керівники підприємства наймають персонал і ставлять перед ним завдання - знайти вигідних покупців (споживачів) певної продукції; налагодити з ними продуктивні контакти; отримати відповідні замовлення; встановити хороші взаємозв'язки, - вони зобов’язані забезпечити співробітникові служби збуту відповідне навчання, яке, по-перше, відповідає вимогам, які пред'являються до нього, а, по-друге, після котрого він зможе ефективно виконувати роботу. У сфері управління й реалізації маркетингу, вигідніше зазнавати витрат на організацію навчання торгово-збутового персоналу, ніж на пошук і залучення талановитих продавців. Для навчання торговоо персоналу використовуються такі методи: 1. Ознайомлення нового співробітника служби збуту з підприємством. Вона може бути присвячена вивченню історії підприємства, корпоративної культури, політики, його цілям, завданням, організаційній структурі та прийнятій на ньому системі управління. Характеризуються її керівники, фінансова система, структура виробничих потужностей та їхній потенціал, продукція — асортимент, основні товари або послуги, склад і принципи модуляції комплексних пропозицій і т. д. Розкривається також частина інформації про динаміку обсягів збуту й основні чинники, які на це впливають.2. Знайомство з номенклатурою продукції, що випускається.3. Вивчення технології виробництва продукції підприємства. Розглядаються й обговорюються сильні та слабкі сторони продукції підприємства і його конкурентів.4. Отримання знань про особливості споживацького й конкурентного середовища. Даються характеристики різних типів замовників.Розглядаються їхні потреби, купівельні мотиви, тощо. Пояснюються концептуальні установки підприємства, його стратегій на галузевому, територіальному і цільовому ринках стосовно продукції, цін, якості, а також стосовно споживачів і конкурентів. Наводяться приклади тактичних дій залежно від ситуацій, що складаються. Вивчаються наявні і можливі конкуренти, способи боротьби з ними, отримання про них необхідної інформації та здійснення дезінформації суперників.5. Навчання торговельного персоналу мистецтву просування й реалізації товарів і послуг підприємства, вмінню підтримувати взаємостосунки зі споживачами. Даються знання щодо розроблення і здійснення ефективних торговельних презентацій. Освоюються технології підготовки та проведення переговорів. Проводяться ділові ігри з пошуку переконливих аргументів на користь кожного виду товару, послуги.Формуються навички подолання заперечень з боку споживачів. Висвітлюються методи пошуку компромісів та оптимізації рішень.6. Ознайомлення співробітників збутових підрозділів з особливостями їхньої роботи й пов'язаними з нею обов'язками. Розглядаються, наприклад, питання, як ефективно розподілити час і зусилля на роботу з активними і пасивними споживачами, як користуватися устаткуванням, грошовими сумами, що виділяються, як складати звіти тощо. На деяких підприємствах застосовується такий метод навчання,як наставництво:у такому випадку новий співробітник працює в парі з досвідченим професіоналом. Вони можуть разом розробляти плани заходів, обговорювати виниклі ситуації, відвідувати споживачів, вести переговори.

Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.

Для задоволення потреб споживачів,окрім виготовлення товару та застосування ефективної цінової політики,товар має бути доставлений у потрібне місце,у потрібний час та у потрібній к-сті.Збут продукції є найважливішим елементом маркетингової діяльності підпр-ва,тому що на цьому етапі виготовлена прод.потрапляє на ринок,реалізується,а підпр-во одержує прибутки та відшкодовує збитки. Збут можна розглядати в широкому аспекті як сукупність операцій,пов’язаних з дослідженням попиту,встановлення контактів зі споживачами,оформлення контрактів про поставку товарів,формування портфеля замовлень,встановлення завдань виробництва,організації приймання продукції від цехів,маркування та затарювання,а у вужчому аспекті – як розробка ефективних каналів розподілу і здійснення актів купівлі-продажу та організації товарообігу.У маркетинговій діяльності підприємств зростає частка заходів, які передбачають індивідуалізований вплив продавця на покупця,ут.ч.прямихпоштових розсилок,телемаркетингу, персонального продажу та електронної комерції.Головна особливість елементів прямого маркетингу,що їх об’єднує – особистісний характер звернень,який забезпечує пряму(діалогову)комунікацію. На більшості стадій процесу купівлі персональний продаж єнайефективнішим засобомвпливу на споживача. Персональний продаж-це складова комплексу маркетингових комунікацій, яка повинна забезпечити формування відповідних уявлень про товар і підштовхнути потенційних покупців до його купівлі. На ринку товарів виробн..-тех.призначення дієвішою є стратегія проштовхування. Маркетингова діяльність виробника спрямовується на стимулювання роботи торговельних агентів з просування товару до організованих споживачів.На ринках індивідуальних споживачів ефективнішою є стратегія втягування, за якої маркетингова діяльність виробника орієнтована накінцевих споживачів,заохочуючи їх до купівлі товару. Ефективність впливу різноманітних засобів просування залежить від етапу життєвого циклу товару.Трансформація економіки викликала появу багатьох нових видів послуг.Значного поширення на національних рівнях та в міжнародних економічних і правових відносинах набув продаж товарів,послуг і технологій на умовах багаторівневого або мережевого маркетингу та франчайзингових систем.Головна ідея і перевага мережевих структур-партнерство відмінних один від одного,а тому корисних один одному учасників зі специфічними обмеж.ресурсами,що дозволяє досягти синергетичного ефекту на базі внеску на користь досягнення результатів,що відповідають інтересам усіх партнерів. Сітьовий маркетинг-це вид маркетингу,що забезпечує товарообіг через багаторівневу мережу агентів збуту фірми-виробника.Основою створення франчайзингу стали процеси ускладнення і удосконалення форм і методів збуту внаслідок загострення конкуренції. Привабливість франчайзингу полягає в наявності переваг для всіх учасників.Франчайзинг поєднує елементи ліцензійних угод на право володіння товарним знаком та дистриб’юторських угод,які пов’язані з виключним правом на реалізацію товарів і послуг на договірній основі.Отже,звернення до формату ведення бізнесу на умовах мережевої взаємодії-це швидкий та ефективний спосіб створення нових незалежних підприємств,об’єднаних у єдину систему,для громадян- це можливості розвитку власного бізнесу,для держави-це ефективний інструмент підтримки підприємництва,створення робочих місць,і розвитку всієї економіки.

 

Процес управління продажем.

Збут можна розглядати як побудову ефективних каналів розподілу, здійснення актів купівлі-продажу та організації товарообігу. Розробка оптимальної системи розподілу.Цей етап діяльності розрахований на досягнення макс.ефективності функт.каналу,яка полягає у розподілі ресурсів з метою приведення плану в дію.Розрахунок рентабельності каналу розподілу:розрахунки щодо вибору раціонального каналу збуту ґрунтуються на зіставленні переваг і витрат у прямому і опосередкованому каналах.Збутова політика:вибір каналів розподілу та методів збуту на цільовому ринку майже повністю залежить від характеру товару.Прямий метод,що передбачає встановлення безпосередніх відносин між продавцем і покупцем, використовують переважно для збуту товарів виробн..-тех.призначення, непрямий метод,що припускає використання торговельно-посередницької ланки, застосов.для збуту спож.товарів.Вибір і ек.показники партнерів з каналу є основними чинниками,що визначають успіх або невдачу маркетингового каналу.Гармонізація взаємовідносин.Для підвищення ефективності та рентабельності каналу всім учасникам необхідно використовувати інструменти гармонізації взаємовідносин між бізнес-партнерами,що дозволяє поліпшити координацію діяльності.Стратегія і тактика управління продажем.Збутова діяльність повинна забезпечувати успіх маркетингової стратегії підприємства.Реалізацію збутової стратегії доцільно срямувати на вирішення таких завдань:вибір каналу збуту;вибір посередників;організація сервісу.Прогнозування та планування прождажу.Для ефективної праці в ринкових умовах та успішного функціонування на ринку необхідно вміти вчесно попередити можливі зриви в роботі,а це досягається завдяки прогнозуванню та плануванню збуту. Найчастіше використ.прогноз збуту на вфінансовий чи календарний рік.Значну увагу приділють питанням змінення ціни на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості тощо. Формування портфеля замовлень підприємства є складовою планування збуту. Портфель замовлень - к-сть продукції в асортименті,яка повинна бути вироблена у визначени термін та реаліз.споживачам на осн.угод.Розробляється відповідно до ідентифікації цільових груп,згідно з маркетинговими рішеннями щодо експертизи клієнтів. Програма зі збуту.Після обґрунтування можливого обсягу збуту формується розгорнута програма виробництва з номенклатур та асортименту продукції. План асортиментних поставок і є тим інструментом, на осн.якого скл.виробн.програма й здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді. У плані збуту відображають черговість виконання замовлень і специфікацій споживачів.Фактична реалізація.Осн.елементи обслуговування клієнтів поділені за категоріями згідно з етапами продажу:1.До заключення угоди(здійснення операції купівлі-подажу):дії,направлені на потенційного споживача,які дозволяють створити умови щодо підвищення рівня обслуговування клієнтів.2.Дії,пов’язані з здійсн.операції купівлі-продажу(заключення угоди),-це види діяльності,що безпосередньо впл.на поставку(реаліз.)товару або надання послуг клієнту.3.Післяпродажне обслуговування:підтримка товару після його продажу;розбір скарг,вимог тощо. Управління торговим персоналом:насамперед розглядають задачі, що стоять перед персоналом служби продажу.Гол.критерієм оцінки ефективності роботи персоналу є показник ступеня задоволення замовлень клієнтів. Щоб оцінювати та контролювати стратегічну програму продажів фірми,необхідно відстежувати сукупну результативність роботи торг.персоналу,ретельно аналізувати навіть успішно діючупрограму.Аналіз та оцінка результативності продажу.Для оцінки і контролю торг.персоналу з метою відстежування ефективності програми продажу компанія може використовувати 3 підходи:1.Аналіз продажів;2.Аналіз витрат;3. Аналіз поведінки. Проведення оцінки ефективності продажу дозволяє виявити стратегічні помилки,і дає можливість оптимізувати управління торг.персоналом,клієнтську політику підприємства;організаційну структуру фірми.

Торговельний маркетинг.

У відповіді на питання про те, що ж таке торговий маркетинг, дотепер немає єдності думок.

Наприклад, Ж.-Ж. Ламбен дотримується тієї точки зору, що торговий маркетинг має місце на стадії взаємодії виробника продукції і продавців (оптових і роздрібних). Тобто, підприємства

роздрібної торгівлі розглядаються не як конкуренти або партнери в каналі збуту, а як єдині клієнти. Таким чином, сфера використання торгового маркетингу обмежується контактом «виробник товару — магазин».

Р. Морріс вважає, що торговий маркетинг — це частина загальної структури маркетингу виробничого підприємства і основна його мета — забезпечити міцне положення бренда на

ринку, «проштовхнути» товар через торгову мережу до споживача. В даному випадку сфера використання торгового маркетингу контролює контакт «виробник товару — кінцевий споживач».

На думку П. Е. Чернозубенко, торговий маркетинг (Trade Marketing)— комплекс заходів, направлений на підвищення ефективності взаємодії з учасниками дистрибуційного ланцюжка.

Н. Жердяев вважає, що торговий маркетинг — це діяльність, направлена на вивчення і задоволення потреб торговельної ланки, комплекс маркетингових заходів, покликаних вирішувати задачі присутності продукції в торговельних мережах на найкращих місцях і за рекомендованою ціною.

Отже, частина фахівців, які займаються цим питанням, дотримуються «класичного визначення трейд-маркетингу» і вважають, що сфера торгового маркетингу обмежується «товаророзподільчим ланцюжком постачальник — кінцевий пункт споживання» та впевнені в тому, що діяльність не спрямована на кінцевого споживача. Проте їх опоненти (переважно вчені-теоретики) стверджують, що сфера застосування торгового маркетингу спрямована на взаємодію та стимулювання ланцюжка«виробник товару — оптовик — роздріб — кінцевий споживач».

На думку проф. Л. А. Брагина та проф. Т. П. Данько, торговий маркетинг — це дієва позиція суб’єктів ринку, що здійснюють «якісне» просування товарів і послуг до конкретного споживача.