Международные торги (тендеры)

2.4.1. Понятие международных торгов и их виды

Одним из наиболее эффективных и достаточно распространенных в международной практике методов закупки товаров, размещения за­казов и заключения договоров подряда являются торги (тендеры). Торги — это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (подрядчиков) на поставку товара или предоставление услуг с заранее определенными характеристиками и после сравнения полу­ченных предложений заключает договор с тем, кто предложил наибо­лее выгодные условия

Объектами международных торгов чаще всего являются заказы на крупные поставки машин и оборудования, в том числе комплектного, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектно-конструкторских работ, сооружение промышленных и других объектов «под ключ», а также осуществляется отбор участников концессионных соглашений на разработку полезных ископаемых.

В рамках Всемирной торговой организации разработано Соглаше­ние о правительственных заказах, представляющее собой унифици­рованную процедуру проведения международных торгов при распре­делении государственных заказов, применение которого обеспечивает

70 ================а=============^^

иностранным участникам торгов такие же, как и местным участникам, условия. Законодательства ряда промышленно развитых и развиваю­щихся стран предусматривают, что государственные заказы на приоб­ретение товаров и услуг в объемах, превышающих определенный ли­мит, могут размещаться только через торги. Исключение составляют уникальное оборудование, не имеющее аналогов, закупка запасных частей к уже имеющемуся оборудованию, экстренные закупки товаров для ликвидации последствий стихийных бедствий, а также закупки в рамках специальных межправительственных соглашений.

Мировая практика показывает, что тендерная основа закупки то­варов содействует либерализации и расширению международной юрговли путем установления прозрачной, объективной и открытой практики закупок. Тендеры предоставляют поставщикам из развитых и развивающихся стран равные возможности в честном соревновании на международном рынке, а покупателям обеспечивают экономию де­нежных средств и повышение эффективности закупок. Именно поэто­му тендеры сегодня являются основным способом закупки товаров для международных организаций и государственных нужд многих стран.

Главным преимуществом размещения заказов через международные юрги является возможность достижения наиболее выгодных условий для покупателя (заказчика) по данной сделке благодаря острой конку­ренции между участниками или подрядчиками. Кроме того, к участию в тендере можно привлечь известные крупные и солидные в техничес­ком и финансовом отношении фирмы. Жесткий регламент проведения юргов и единообразие требований, предъявляемых ко всем участникам, позволяет избежать возможной коррупции и других недобросовест­ных действий со стороны фирм и компаний, борющихся за получение тказов.

По способу привлечения участников и порядку объявления резуль­татов международные торги бывают открытыми (публичными) и за­крытыми (гласными и негласными).

При открытых торгах объявления об их проведении публикуются в газетах или специализированных журналах, приглашения рассыла­ются деловым кругам зарубежных стран. Таким образом, в них могут принимать участие все заинтересованные поставщики и подрядчики. В объявлениях сообщаются только краткие сведения: название орга­низации, объявляющей о торгах, объект торгов, порядок и сроки пред­ставления предложений, адрес и контактные телефоны.

При закрытых торгах их организаторы определяют круг желатель­ных участников, которым и направляются приглашения к участию. Как правило, это наиболее известные, авторитетные и надежные поставщи­ки и подрядчики. Таким образом, круг организаций и фирм, которые могут принять участие в торгах, ограничивается.

В ряде случаев применяются открытые торги с предварительной квалификацией участников. При этом на первом этапе к торгам допус­каются все заинтересованные участники, которые обязаны представить в тендерный комитет информацию, подтверждающую их высокую компетентность, опыт в выполнении подобных заказов и надежность. Как правило, это информация об объектах, в сооружении которых они принимали участие, о наличии у них необходимой техники и трудовых ресурсов, об их финансовом положении, отзывы (покупателей и заказ­чиков об их деятельности и т. д.). На основе анализа этой информа­ции осуществляется отбор организаций и фирм, которые допускаются к участию во втором этапе торгов.

При проведении гласных торгов условия, предложенные участника­ми, объявляются публично в присутствии представителей заинтересо­ванных сторон. Решения о победителях, а также информация об усло­виях, предложенных другими участниками, публикуются в печати или сообщаются заинтересованным лицам.

При проведении негласных торгов не объявляются ни состав участ­ников, ни предложенные ими условия. Решение о победителях торгов сообщается им в конфиденциальном порядке. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, если планируется последующее размещение аналогичных заказов и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков о приемлемых для заказчика условиях. В ряде стран про­ведение негласных торгов предусмотрено в законодательном порядке.

2.4.2. Процедура организации и проведения торгов

Участниками торгов являются: заказчик (организатор торгов), тен­дерный комитет, соискатели (претенденты).

Заказчик (организатор торгов) — юридическое лицо, обладающее необходимыми инвестиционными ресурсами или правом распоряже­ния ими в необходимый период времени. Организатор торгов форми­рует тендерный комитет, направляет и контролирует его деятельность, утверждает результаты торгов, рассматривает апелляции на решения

72 =

тендерного комитета, ликвидирует тендерный комитет, оплачивает все расходы по подготовке и проведению торгов.

Тендерный комитет — временный орган, выполняющий всю орга­низационно-техническую работу по проведению торгов. В состав тен­дерных комитетов обычно включаются наиболее авторитетные и ква­лифицированные эксперты по техническим и коммерческим вопросам, а также представители администрации заказчика.

Соискателями являются фирмы и организации, представившие и тендерный комитет свои предложения.

Процедура торгов состоит из нескольких последовательных этапов.

На первом этапе проводится подготовительная работа. Созданный 1ендерный комитет информирует потенциальных участников об откры­ли международных торгов, приглашая их к определенному сроку и в указанное место направить свои предложения. При этом сообщается, что вся необходимая информация по техническим и коммерческим тре­бованиям к объекту торгов и условиям их проведения содержится в до­кументации, которая за определенную плату может быть приобретена в тендерном комитете. Стоимость тендерной документации, как прави­ло, устанавливается невысокой (от нескольких десятков до нескольких сотен долларов США). Однако в последнее время устроители торгов н ряде случаев стали повышать стоимость тендерной документации до нескольких тысяч долларов США с целью уже на начальном этапе 01 сеять мелкие несостоятельные фирмы. Выкуп тендерной докумен-i ации не накладывает никаких взаимных обязательств на устроителей и участников торгов.

Тендерная документация должна содержать всю необходимую информацию для подготовки тендерного предложения. Обычно она нключает инструкции для участников торгов, технические условия, характеризующие предмет торгов, требования по гарантийному и тех­ническому обслуживанию (для оборудования), общие коммерческие условия договора (условия платежа, сроки и базис поставки и др.), форму тендерного предложения, форму гарантийных обязательств, ко­торые представляются участниками торгов, сроки подачи предложений и другие условия.

Нъвтором этапе соискатели, желающие принять участие в тендере, приобретают тендерную документацию и готовят свои предложения I [редложения подаются в закрытых и опечатанных конвертах, чтобы исключить утечку информации, которой могут воспользоваться конку-

===============^=====^^ 73

ренты. На конверте указываются адрес, по которому представляются предложения, номер тендера, а также его название и дата. При этом должны строго соблюдаться все требования, указанные в тендерной документации, что является важным и необходимым условием участия в торгах. Организаторы торгов имеют право не рассматривать предло­жения, не соответствующие условиям, написанным в тендерной доку­ментации, или неправильно оформленные. Кроме того, предложения, поступившие с запозданием, также не рассматриваются.

По истечении срока подачи предложений участники торгов не име­ют права менять предложенные условия и обязаны, в случае получения заказа, заключить соответствующий договор. С этой целью каждый участник торгов в качестве залога обязан представить вместе с тен­дерным предложением предварительную банковскую гарантию, срок действия которой должен соответствовать сроку действия предложе­ния. Гарантия преследует две цели: показать заказчику, что претендент имеет честные намерения, и защитить заказчика от нарушений любых обязательств, которые участники торгов берут на себя с передачей предложения тендерному комитету. Согласно руководящим принципам Мирового банка после закрытия торгов предварительные гарантии воз­вращаются всем участникам, кроме победителя тендера.

На этом этапе тендерный комитет может взаимодействовать с участ­никами торгов, давая им необходимую информацию, которая не вошла в тендерную документацию (например, ознакомить со строительной площадкой).

На третьем этапе осуществляется процедура проведения торгов, в процессе которой производится оценка тендерных предложений и определение победителя. В зависимости от вида торгов процедура их открытия осуществляется по-разному. Если проводятся гласные торги, то в определенный процедурный день и час в присутствии предста­вителей каждого соискателя производится вскрытие пакетов с тендер­ными предложениями, проверяется наличие всех необходимых доку­ментов, что фиксируется в соответствующем протоколе, называются соискатели, подавшие предложения, и объявляются предложенные ими условия и цена. Если проводятся негласные торги, то вскрытие пакетов с тендерными предложениями осуществляется в присутствии только членов тендерного комитета. Решение об итогах оценки поступивших предложений выносится тендерным комитетом и оформляется прото­колами.

74 ============================^^

Если объект торгов не требует тщательного и длительного анализа и оценки поступивших предложений, то определение победителя мо­жет проводиться непосредственно после вскрытия конвертов (в случае проведения гласных торгов) и оглашения предложенных соискателями условий (например, если речь идет о выборе предложений с самыми низкими ценами).

Однако чаще всего тендерному комитету необходимо время для изучения и анализа предложенных соискателями условий Срок, в те­чение которого проводится такая работа, зависит от объема и сложнос­ти оценки информации В течение этого времени тендерный комитет изучает и анализирует представленные предложения в соответствии с предварительно принятой им методикой Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений В большинст­ве случаев эти методики основаны на балльной системе, с помощью которой формируется набор коммерческих и технических показателей, представляющих наибольшую важность для заказчика, и каждый из этих показателей оценивается определенным количеством баллов При этом чем важнее для заказчика тот или иной показатель, тем выше его весовой коэффициент и тем большее количество баллов может быть ему присвоено Например, при оценке может доминировать показатель качества и балл по нему может быть выше балла по цене Затем баллы но каждому показателю суммируются и определяется общее число бал­лов, которым оценено данное предложение Соискатель, чье предложе­ние получило наивысшую оценку, признается победителем тендера

В процессе рассмотрения и анализа тендерных предложений могут возникать вопросы, требующие разъяснения и уточнения с соискате­лями Такая процедура разрешена Более того, в ряде случаев тендер­ные комитеты используют данную возможность для достижения более выгодных условий, так как соискатели, давая пояснения и уточнения, могут косвенно улучшать предлагаемые ими технические и коммерчес­кие условия

В ряде случаев тендерные комитеты по итогам оценки тендерных предложений не объявляют победителя торгов, а выбирают двух или нескольких соискателей, чьи предложения являются лучшими и близки по условиям, и с ними параллельно проводятся переговоры по обсуж­дению договора По завершении переговоров их результаты также рас­сматривает тендерный комитет и утверждает победителя торгов, что является основанием для заключения с ним договора При определен-

ных условиях тендерный комитет может отклонить предложения всех участников и объявить повторные торги.

На четвертом этапе с победителем торгов проводятся переговоры по уточнению и согласованию условий договора, и оформляется сдел­ка. Одновременно с подписанием договора победитель торгов обязан внести гарантийный залог его выполнения в размере 5-10 % стоимос­ти. Он возвращается победителю торгов либо целиком после выпол­нения всех условий договора, либо частями по мере его выполнения. Представленная ранее предварительная гарантия возвращается побе­дителю торгов. Если договор не будет подписан в установленный срок или победитель торгов не внесет гарантийный залог, то он может по­терять право на возврат предварительной гарантии, с него могут быть взысканы убытки, а заказ передан другому соискателю.

Содержание договора не отличается от договоров, применяемых в аналогичных сделках, заключаемых без использования тендеров.

2.5. Международные товарные аукционы

2.5.1. Сущность и значение международных аукционов

Одной из разновидностей организационных форм международной торговли является аукционная торговля — публичные торги по про­даже аукционной (предварительно осмотренной покупателем) продук­ции гласным или негласным способом с состязательным характером их проведения, в результате чего товары переходят в собственность по­купателя, предложившего наивысшую цену. Международные товар­ные аукционы (МТА) представляют собой специально организованные, действующие с определенной периодичностью в установленные время и сроки рынки.

Международные аукционы относятся к регулярным формам орга­низации торговли на внешнем рынке, имеющим публичный характер, с предоставлением возможности участия в торговых операциях всем за­интересованным экспортерам и импортерам. Объектом купли-продажи на международных аукционах служат товары, обладающие индивиду­альными свойствами, — в большей части продукция сельского и лесно­го хозяйства, а также рыболовства. При этом торговые операции совер-

76 . ■

шаются только с наличным товаром, обладающим ярко выраженными индивидуальными свойствами (часто с товаром скоропортящимся), имеющим определенную периодичность поступления на рынок и ре­ализуемым партиями. Так, традиционными товарами на международ­ных аукционах являются: овощи, фрукты, чай, табак, пряности, пут­но-меховые изделия, немытая шерсть, цветы, тропическая древесина, рыба, скот, драгоценные и полудрагоценные камни. Для многих из них аукционная форма организации международной торговли является ос­новной. Ввиду их индивидуальных свойств и особенностей (например, для пушнины — цвет, оттенок, пушистость и мягкость волосяного по­крова, шелковистость, размер шкурки и т. п.) они продаются партиями (лотами), одинаковыми во всех отношениях. Каждый лот имеет свои отличительные характеристики. Именно с этой целью организуется их предварительный осмотр или дегустация покупателем. Это является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принима­ют никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов). Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства — ка­чество, внешний вид, вкус и т. д.

Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукци­онной торговли. Например, по пушнине и меховому сырью главными центрами являются Нью-Йорк, Монреаль, Копенгаген, Осло, Лондон, Лейпциг, Санкт-Петербург. В частности, через международные аук­ционы в США и Канаде реализуется свыше 76 % продаваемой этими странами пушнины, в Дании — 90, в Швеции и Норвегии — примерно 95 %. Около 80 % всех пушно-меховых товаров России продается через Санкт-Петербургский аукцион.

Несмотря на то что международные аукционы, как и биржи, имеют тенденцию к снижению объемов из-за сырьевой направленности, про­дажи отдельных аукционных товаров возрастают, например чая, пуш­нины, золота и драгоценных камней.

Важное значение международных аукционов заключается в том, что они позволяют создать открытую конкуренцию, выявить истинную цену товара, которая служит ориентиром для установления мировой цены, быстро его реализовать в большом объеме тем импортерам, кото­рые обладают более сильными финансовыми возможностями и имеют налаженные рынки сбыта.

— 77

Аукционы, имеющие международное значение, проводятся обыч­но регулярно, в строго установленном месте, по заранее разработан­ным правилам в отношении поставки, порядка ведения торгов, форм контракта, платежа, урегулирования споров и т. п. Заключение сделок осуществляется публично. Брокеры несут полную ответственность за строгое соблюдение правил купли-продажи, установленных для соот­ветствующего аукциона.

Организаторами товарных аукционов являются ряд крупных торго­вых компании, союзы или ассоциации продавцов или специализирован­ные аукционные брокерские фирмы, такие, как, например, пушно-ме-ховая английская фирма «Гудзон бей». Как правило, они представляют собой торговые монополии, предлагают на аукционах приобретенный за свой счет товар. Наряду с этим они принимают для реализации на комиссионных началах продукцию, принадлежащую фирмам-произво­дителям, ассоциациям или кооперативам фермеров. Покупателями же выступает ограниченное число компаний, в основном розничной, опто­вой торговли и перерабатывающей промышленности, которые, исполь­зуя избыточное предложение, покупают товар по удовлетворяющим их ценам.

Различают два основных типа товарных аукционов — проводимые регулярно с обычными рыночными товарами и нерегулярные — по торговле с нерыночными товарами по мере их накопления (антиквари­ат, почтовые марки, монеты, произведения искусства). Причем опера­ции с рыночными товарами могут проводиться и в случаях необходи­мости срочного сокращения чрезмерных запасов или удовлетворения требований кредиторов. С публичных торгов продаются и товары, не востребованные своевременно владельцами от транспортных и склад­ских фирм, конфискуемые таможенными органами и в некоторых дру­гих случаях.

2.5.2. Организация и процедура проведения аукционов

Организация проведения товарных аукционов имеет свою специ­фику, определяемую в первую очередь характером и особенностями аукционного товара. Это же определяет сроки и периодичность прове­дения торгов, а также индивидуальные условия продажи.

В обязанности организаторов аукционов входит приемка (или по­купка) определенного количества товара, его подготовка и продажа

78 ===^^=======^^============^========

в рамках полномочий комитента (владельца товара), переданных ко­миссионеру (посреднику) и установленных договором комиссии. Все взаимные права и обязанности возникают далее между покупателем и аукционной компанией. Владелец товара не приобретает непосредст-иснно никаких прав и не несет никаких обязанностей в отношениях с покупателем.

Между комитентом и комиссионером заключается договор, в кото­ром оговариваются сроки доставки товара на склад аукционной компа­нии, обязанности организаторов аукциона по хранению и реализации i авара, его первоначальная цена, размер комиссионного вознагражде­ния, взимаемого с комитента и покупателя, страхование товара, гаран­тия банка, порядок расчета и др.

Типичная процедура международного аукциона складывается из четырех стадий: подготовка аукциона, осмотр товара, проведение аук­ционных торгов, оформление и исполнение сделки. Рассмотрим этот процесс на примере проведения пушного аукциона.

За несколько месяцев до начала аукциона владельцы товара, желаю­щие реализовать его, доставляют товар на склад аукционной компании и заключают с ней договор. Специалисты компании начинают готовить его к продаже, сортируя и подбирая партии по однородным качествен­ным признакам. Партии разбиваются на более мелкие, согласно при­нятым количественным стандартам, — лоты — для обеспечения от­бора образцов, выставленных в демонстрационных залах. Например, лот меха белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150— 350 шкурок, соболя — 5-50 шкурок.

Каждому лоту присваивается номер. На основе порядковых номе­ров лотов составляются аукционные каталоги, в порядке нумерации которых и производится продажа на торгах. В каталоге одинаковые i ю качественным показателям партии — лоты — следуют один за дру-i им, образуя ряды — стринги. Из каждого лота или стринга берутся образцы, полностью соответствующие всем качественным параметрам i овара, находящегося в его составе. Образцы помещаются в демонстра­ционных залах, и с ними может детально познакомиться каждый участ­ник аукциона. Товар, сформированный в лоты, хранится на складе, где созданы все необходимые условия.

Аукционный каталог состоит из оглавления с указанием количества того или иного вида пушнины, представленного к продаже. Далее из­лагаются аукционные условия продажи с указанием порядка осмотра

товара (дата и время), срока и места проведения торгов, порядка фикса­ции цен и подписания договоров, прав организаторов аукциона по сня­тию товара с торгов, условий платежа за купленные товары с указанием срока платежа и банка-корреспондента и др.

Помимо подготовки и рассылки каталогов, ведется также рекламная компания предполагаемого товара через общественные и специальные издания, распространение рекламных проспектов и приглашений.

На второй стадии организаторы аукциона организуют осмотр вы­ставляемого для продажи товара по образцам. Осмотр обычно начина­ется за 7-10 дней до начала аукциона. Его сроки зависят от количества видов и размеров образцов аукционной продукции. При этом покупа­тели имеют право ознакомиться не только с образцами, но и с каждым лотом. Таким образом, они могут не только иметь полное представле­ние о предмете покупки, выбрать тот или иной лот, но и определиться с приемлемой для себя ценой. Кроме того, возможность тщательного осмотра образцов и при необходимости всего лота исключает дальней­шие претензии к качеству купленного товара.

Торги проводятся в назначенный день и час. Техника их проведения включает ряд последовательных действий аукциониста (ведущего торг) и его помощников. Эти действия направлены на уточнение продажной цены по отношению к исходной минимальной (или максимальной) цене. Каждый зарегистрированный на аукционе покупатель имеет свой номер. Покупателям последовательно представляются выставленные на продажу лоты, аукционист объявляет номер лота и его стартовую цену.

При проведении гласных торгов после объявления стартовой цены аукционист фиксирует того покупателя, который изъявил желание за эту цену приобрести лот. Затем трижды называется озвученная цена лота. Если в этот период находится покупатель, который называет бо­лее высокую цену лота, то она фиксируется на новом уровне и снова объявляется три раза. Процесс продолжается до того времени, пока не будет желающего повысить цену на продаваемый лот. После трехкрат­ного повторения последней цены лот продается покупателю, предло­жившую ее, о чем и объявляет аукционист.

При проведении негласных торгов после объявления стартовой цены лота покупатели подают сигнал аукционисту о согласии поднять его цену. Получив такой сигнал, аукционист, не называя номер поку­пателя, повышает цену на уровень, заранее оговоренный в условиях

80 —

иукциона, и спрашивает: «Кто больше?» Процесс продолжается до тех мор, пока цена не остановится на уровне предложения, после которо-ю нет желающих заплатить больше. После трехкратного повторения предложения последняя цена фиксируется с ударом молотка на этом уровне и лот продается последнему из изъявивших желание за эту цену приобрести его.

Организаторы аукциона вправе снять с продажи любой лот, пока он не продан, без объявления причин. Непроданные лоты могут быть сно­па выставлены на продажу на следующем аукционе.

Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличается от изложенного выше. Вместе с тем при продаже на аукцио­нах скоропортящихся продуктов, таких, как рыба, овощи, фрукты, цве­ты, используется понижательный способ установления цены, так на­пиваемый «голландский». Суть его заключается в том, что аукционист назначает максимальную цену на продаваемый лот, которая высвечива-01 ся на специальном табло. Если никто из покупателей не выразил же-ниния купить его за эту цену, она начинает автоматически снижаться, пока один из покупателей не зафиксирует нажатием кнопки, которой оборудовано его место, тот ее уровень, по которому он купит представ-иенный лот. После этого сделка считается совершенной.

Оформление аукционных сделок включает подписание договора, расчеты с покупателем и отгрузку проданных товаров. После совер­шения сделки покупатель подписывает договор, который является до­кументом, подтверждающим заключенную в аукционном зале сделку. /(оговор имеет типовую форму. В нем указываются покупатель, наиме­нование купленного им товара, номер лота, наименование и количест-ио представленных в нем позиций, цена и сумма сделки. Кроме того, покупатель дает письменное поручение об отгрузке товара с указанием маркировки, точного адреса, вида транспортировки и формы страхова­ния. Покупатель, купивший товар по поручению, может переоформить договор на имя фирмы-заказчика. На основании договора выписывает­ся счет на оплату, предусматривающий внесение аванса покупателем па счет устроителей аукциона, составляющего не менее 30 % стоимос-i и товара. Остальная сумма выплачивается после отправления товара или после его получения, но не позднее указанного в договоре срока.

Все расходы по переводу аванса, открытию аккредитива и банков­ской комиссии оплачиваются покупателем. В случае неуплаты за куп­ленный на аукционе товар (в течение 21 дня с момента заключения

■ ' 81

сделки) организаторы аукциона могут считать сделку нарушенной и распорядиться товаром по своему усмотрению. Возникшие при этом убытки покрываются за счет аванса покупателя. При неуплате аван­са организаторы аукциона также признают сделку несостоявшейся и предъявляют покупателю требования по возмещению убытков.

2.6. Международная встречная торговля

2.6.1. Понятие и содержание международной встречной торговли

Во внешней торговле важное место занимает комплекс сделок, объединяемых понятием «встречная торговля», или «товарообмен». Встречная торговля охватывает широкий диапазон форм внешнетор­говых сделок, имеющих ряд отличительных особенностей, выделяю­щих их в самостоятельную группу. Эти сделки стали одним из важ­нейших инструментов регулирования международного товарообмена, содействия развитию экономического и производственно-техническо­го сотрудничества между странами. Кроме того, они являются весьма действенным инструментом конкурентной борьбы и проникновения на рынки других стран, средством защиты интересов предприятия на внешнем рынке. С развитием транснациональных корпораций (ТНК) взаимные поставки между головной и дочерними фирмами осущест­вляются по договорам длительного срока, что придает им стабильность и высокую степень управляемости и маневренности, с использованием специально разработанного банковского механизма, осуществляющего безвалютные расчеты по взаимным обязательствам.

Товарообменные сделки в различных формах предполагают увязку экспорта со встречными закупками или обменом на товары импортиру­ющей фирмы. Они отличаются технологией осуществления, что обус­ловлено различными целями и характером этих сделок. Такие сделки различаются по срокам поставок и могут осуществляться с единовре­менной или краткосрочной поставкой и длительным сроком исполне­ния. При этом важное значение имеет увязка экспорта со встречными закупками товаров импортирующей фирмы или другими фирмами страны импортера, что способствует положительному сальдо внешней торговли стран.

82 =

Широкое распространение международной встречной торговли объясняется ее гибкостью, позволяющей участникам быстро приспо­сабливаться к изменяющимся условиям на мировых товарных рынках. Это проявляется в том, что формы встречной торговли дают возмож­ность отдельным странам целенаправленно диверсифицировать свой жспорт, выходить на нетрадиционные рынки сбыта, в том числе на i руднодоступные рынки развитых стран, огражденные протекционист­скими барьерами, создают условия для экономии валюты, ускорения процесса международного обмена товарами.

Все многообразие встречных сделок в зависимости от организаци­онно-правовой основы или принципа компенсации можно разделить на три группы:

1) товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной
основе,

2) компенсационные сделки на коммерческой основе,

3) промышленные компенсационные сделки Рассмотрим содержание каждой из них.

2.6.2. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе

Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной ос­нове предполагают расчет за поставленную продукцию встречной по­ставкой продукции равной стоимости Такие сделки можно разделить на две основные формы: бартерные и с прямой компенсацией.

Под бартером понимается натуральный обмен определенного ко­личества одного товара на другой, без использования механизма ва-лютно-финансовых расчетов. Это одна из старейших форм торговли. Отношение к ней всегда было неоднозначным. Как никакая другая, она переживает подъемы и спады, меняются условия, потребности и цели ее использования. К ней прибегают в условиях товарного дефицита и нехватки платежных средств.

Характерными отличительными особенностями бартерной сделки являются: участие в ней, как правило, двух сторон; оформление сдел­ки одним договором; определение окончательной спецификации това­ра и объема сделки до подписания договора; относительно короткий, и сравнении с другими формами встречной торговли, срок исполнения сделки, который, как правило, не превышает 1-2 лет.

-. 83

Бартер предполагает более устойчивую связь между партнерами, так как разрыв договора означает для каждой из сторон не только поте­рю источника получения нужного товара, но и рынка сбыта для свое­го собственного. Часто бартер дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограничения, что может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных товаров. Этот вид сделки широко распространен при торговле между дочерними фирмами ТНК в раз­ных странах. Использование бартерных сделок типа «сырье на готовую продукцию» позволяет головной компании ТНК беспрепятственно вы­возить прибыль своих же компаний, находящихся на территории дру­гих государств, как правило, развивающихся стран.

Сделки с прямой компенсацией, как и бартерные, предусматривают также взаимную поставку товаров равной стоимости без использова­ния механизма валютно-финансовых расчетов. В отличие от бартера, эта сделка предполагает согласование между сторонами цен на постав­ляемые друг другу товары. Такие сделки обычно заключаются между универсальными торговыми домами, экспортно-импортными фирма­ми, оптовыми и розничными организациями разных стран, предлагаю­щими широкую номенклатуру товаров на мировом рынке. По этой при­чине в такой сделке к обмену предлагается не один, а большое число товаров. Это расширяет возможности партнеров как в реализации, так и в покупке конкурентоспособного продукта, однако при этом услож­няет процесс заключения соглашения, так как требует более тщатель­ной и длительной (ввиду большого ассортимента товаров) проработки сделки.

Цели, которые преследуют стороны при заключении бартерных сде­лок и сделок с прямой компенсацией, часто сводятся к одной или не­скольким из нижеследующих:

смягчение проблемы валютного финансирования импорта;

упрощение порядка расчетов;

расширение возможности внедрения на рынок страны-контрагента;

дополнительная возможность приобретения импортного оборудо­вания в обмен на товар, реализация которого затруднена на обычных коммерческих условиях.

К положительным сторонам компенсационных сделок на безва­лютной основе следует отнести возможность освоения новых рынков сбыта продукции. Они являются средством активного маркетинга, поз­воляющим собрать нужную информацию и наладить рыночные кон-

84

i акты для дальнейшего развития торговых отношений. Эти формы <1К1ивно используются фирмами для проникновения на рынки менее развитых стран, имеющих потребность в машинах и оборудовании, но испытывающих нужду в валюте либо имеющих валютные ограниче­ния Со временем в таких странах после успешного товарообмена на­лаживаются и коммерческие продажи

Такого рода сделки используются и для обеспечения большей га­рантированное™ поставок нужного им товара, так как в отличие от обычной коммерческой сделки, имеющей часто разовый характер, они предполагают более устойчивую связь между партнерами.

Кроме того, при торговле с развитыми странами такой товарообмен дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограни­чения, что положительно отражается на конкурентоспособности фирм на конкретных рынках. В ряде случаев взаимный характер поставок может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных юваров.

Вместе с тем рассмотренные выше компенсационные сделки на безвалютной основе имеют ряд недостатков, и в первую очередь с по­зиций международных экономических организаций, учрежденных и действующих в области международной торговли, а также интересов государств Так, они противоречат разработанной ВТО и Организацией жономического сотрудничества и развития концепции открытой тор-ювли, основанной на принципах наличных расчетов ввиду того, что при таких сделках нет движения валюты

Что касается предприятий, участвующих в таких сделках, то для них недостатком считается необходимость совпадения потребностей партнеров. Продавец, заинтересованный в бартере, вынужден искать покупателя, имеющего именно тот товар, в котором нуждается прода­вец. Это, как правило, связано с дополнительными трудностями и из­держками, в том числе и за счет привлечения посредников. Кроме того, бартерные сделки, в силу их природы, труднее структурировать, чем коммерческие, и для них требуются значительно более продолжитель­ные по времени переговоры и сложные ценовые согласования При внутрифирменных поставках, когда головное и дочерние предприятия находятся в разных странах, обмен производится по трансфертным це­нам, которые ниже мировых, что уменьшае