Припцип доминанты А. А. Ухтомского и Public relations

Доминанта, как единый психофизиологический механизм интуиции и инерции мышления. Стадии выработки доминанты. Свойства доминанты.

 

ФЕНОМЕНДОМИНАНТЫ

 

До 80 % французских телезрителей не высыпаются, ибо не могут найти силы выключить телевизор до конца передачи. Отдел писем телестудии завален посланиями: «Из-за этой дряни вы заставили нас сидеть до полуночи!», «Сделайте хоть перерыв для ужина!», «Ваша отвратительная передача отняла столько времени, а у меня масса срочной работы». Казалось бы: передачу смотрят взрослые люди и нет ничего проще взять и нажать на выключатель. Но что-то им мешает сделать это... А вот пример более прогрессивный: «Если вы представите себе человека,

- рассказывала жена известного изобретателя и бизнесмена Томаса Эдисона,

- живущего в состоянии непрерывного возбуждения, не видящего ничего, что не связано непосредственно с решаемой задачей, то вы будете иметь точное представление об Эдисоне во время работы».

Пора из столь противоположных примеров сделать вывод. Он хорошо известен психофизиологам: деятельность человека во многом определяется доминантой - устойчивым очагом повышенной возбудимости в коре и/или подкорке головного мозга. Это и есть таинственное «что-то». Доминантный очаг способен «стягивать» внешние раздражители (подобно тому, как откликается на любой толчок больной зуб или палец).

Оценим: каждый нормальный человек все время - даже во сне - думает. Но о чем? Где новые мысли? Увы, их часто нет: из-за доминантных очагов мысли редко сбиваются со своего круга... Хотя, казалось бы, человек волен думать, что хочет, но не всегда волен решить, что ему хотеть... Недаром Бернард Шоу писал: «Не многие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю...» Да, застойный очаг, с одной стороны, физиологическая основа вредных стереотипов, инерции мышления и действия (вспомним пример с французскими телезрителями), а с другой - основа творческого «осенения», «озарения». Отсюда столь популярные в творческой среде истории про «озарения» - ванну Архимеда, яблоко Ньютона, чайник Уатта, пасьянс Менделеева. Из постоянной подпитки ими доминанты даже случайное впечатление может вызвать в воспаленном мозгу искомое решение. А может - и ложный вывод. Наиболее полно и последовательно исследовал механизм доминанты академик Алексей Алексеевич Ухтомский (1875-1942 г.г.). Этот же механизм - но под другими названиями - изучался в научных школах В.М. Бехтерева и И.П. Павлова.

 

ПРИМЕР 7. «Ум, беременный идеей, как темной тучей, вдруг находит механизм для ее разрешения посреди «не идущих к делу» впечатлений от восхождения на горы в солнечный день (Гельмгольц), или от прогулки посреди уличной толпы (Пуанкаре), или от созерцания обезьян в зоологическом саду (Кеккуле). Измученный работою Авенариус по совету врачей был свезен женою в Италию с целью отвлечь его от поглощавших его задач. Как потом оказалось, Авенариус в Италии ничего не видел, но с усугубленной энергией собирал материалы к занимавшей его работе». [4, с. 102]

Как возникает доминанта? В своем развитии она проходит три стадии. 1-я стадия. Доминанта возникает под влиянием внутренней секреции (например, полового созревания) и внешних раздражителей. В качестве поводов для подпитки доминанта привлекает самые разнообразные раздражители.

 

ПРИМЕР 8. Вспомним, как видит Андрей Волконский Наташу Ростову на первом ее балу в Петербурге: «Он любовался на радостный блеск ее глаз и улыбки, относившийся не к говоренным речам, а к ее внутреннему счастью... Вы видите, как меня выбирают, и я этому рада, и я этому счастлива, и я всех люблю, и мы с Вами все это понимаем, - и еще многое, многое сказала эта улыбка».

2-я стадия. Это стадия образования условного рефлекса по И.П. Павлову, когда из прежнего множества действующих возбуждений доминанта выбирает группу, которая для нее особенно «интересна», - выборка раздражителя для данной доминанты.

 

ПРИМЕР 9. «Князь с бережливо-нежным выражением стоял перед нею и говорил ей что-то. Она подняла голову, разрумянившись, и, видимо, стараясь удержать порывистое дыхание, смотрела на него. И яркий свет какого-то внутреннего, прежде потушенного огня опять горел в ней. Она вся преобразилась. Из дурной опять сделалась такой же, какой она была на бале».

Отметим: на балу раньше Наташа возбуждена, красива и счастлива для всех; теперь она хороша, и возбуждена, и счастлива для одного князя Андрея; доминанта нашла соответствующего раздражителя.

3-я стадия. Между доминантой и внешним раздражителем устанавливается прочная связь так, что раздражитель будет вызывать и подкреплять ее. Внешняя среда целиком поделилась на отдельные предметы, лишь части из которых отвечает определенная доминанта. И уже даже не сам князь Андрей, а лишь его имя (!) тотчас вызывает в Наташе ту, единственную среди прочих, доминанту, которая некогда создала для Наташи князя Андрея...

 

СВОЙСТВА ДОМИНАНТЫ

 

Ознакомившись с примерами, перечислим четыре свойства доминантного очага (на самом деле их больше), которые пригодятся нам в рекламной деятельности:

1) Это очаг возбуждения, и, как правило, достаточно стойкий во времени;

2) Это очаг (а в более общем случае - система очагов) может одновременно располагаться как в коре, управляющей высшими функциями человека (счет, письмо, речь и т.п.), так и в подкорке, ведающей инстинктами. То есть, доминанта может действовать, но не осознаваться человеком!

3) Доминантный очаг обладает свойством «стягивать» различные внешние раздражители (даже не относящиеся к доминанте) и «подпитываться» ими. Вспомним еще раз столь популярные в творческой среде истории про «озарения». Нервные импульсы, вместо того чтобы двигаться по своему традиционному пути, идут в сторону доминантного очага - Рис. 2.

«Не входить в споры и прения, потому что, если сложилась доминанта, ее не преодолеть словами и убеждениями, - она будет ими только питаться и подкрепляться, - а следует ждать, когда она сама себя преодолеет опытом... Это от того, что доминанта всегда самооправдывается и логика - слуга ее!» - писал А.А. Ухтомский [4, с.238].

4) В конкретный интервал времени (это могут быть минуты, часы, а в болезненных случаях - месяцы и годы) господствует одна доминанта [3] и [4]. Приведем иллюстрации на эти свойства.

 

ПРИМЕР 10. Вот отрывок из письма девушки психотерапевту: «Больше всего меня расстраивают уши, я их ненавижу за форму и величину. Все время о них думаю. Даже мерещится постоянно что-то об ушах моих, конечно. Слушаю, допустим, песню Высоцкого «Спасите наши души», воспринимаю как «Спасите мои уши»...

Буянов М.И., Ребенок из неблагополучной семьи: записки детского психиатра, М., «Просвещение», 1988 г., с. 172.

 

ПРИМЕР 11. Рассказывает актёр Сергей Бехтерев, которому было поручено сыграть сумасшедшего. Придя для консультации в Психоневрологический НИИ им. В.М. Бехтерева, он сказал секретарше главврача:

- Здравствуйте, я Бехтерев. Она испугалась.

- Напрасно, - говорю, Вы пугаетесь. Я действительно Бехтерев и мне надо поговорить с главврачом.

- Его нет, - отвечает медсестра.

- Но вы понимаете, что я - Бехтерев?

- Я понимаю, понимаю... Вы - Бехтерев, Бехтерев.

- Вот, девушка, напрасно Вы так... Я же вижу по глазам, что Вы мне не верите. Если бы поверили, то пропустили. Тем более, что мне очень надо.

- Успокойтесь. Я верю, что Вы Бехтерев. Но главврача сейчас нет. Посидите, - бормочет она, а сама, вижу уже собирается нажать на секретную кнопку под столом, которой подают сигнал санитарам.

- Да я Вам сейчас паспорт покажу, чтобы Вы мне поверили, - настаиваю я.

- Не надо, я Вам и так верю.

- Не верите... А жаль, - с укоризной замечаю я, будучи уверенным, что я действительно Бехтерев. И так эта игра длилась четверть часа, не меньше. И до того я заморочил ей голову, что в конце концов она сдалась: «Ну, хорошо, давайте ваш паспорт!». Она его раскрывает, ее глаза делаются круглыми, она кричит: «Так Вы - Бехтерев? Что же Вы мне сразу не сказали!»

Сердобольский О., Как трудно быть не сумасшедшим, газета «Санкт-Петербургские ведомости» от 18.09.1992 г.

Архимед во время войны, сосредоточившийся над кругами на песке; молодая мать, не реагирующая на работающий телевизор, но мгновенно просыпающаяся, если забеспокоится во сне ее малыш; напряженное ожидание отложенного рейса пассажиром Аэрофлота - все это проявления принципа доминанты. Можно привести много примеров. Важно другое: доминанта -объективно существующий механизм человеческого мышления и поведения. Но, в отличие от животных, человек способен осознавать, корректировать прежние и, - главное! - создавать новые доминанты. «Как общая формула, доминанта говорит лишь то, что из самых умных вещей глупец извлечет повод для продолжения глупостей и из самых неблагоприятных условий умный извлечет умное» [4; с. 92]. «КОГДА МЫ СЕБЯ НЕ ЗАМЕЧАЕМ, ТОГДА ВСЕ КАЖЕТСЯ ОБЪЕКТИВНЫМ», считал А.А. Ухтомский.

РЕЗЮМЕ

1. Принятие решений, интуиция, творческие озарения, с одной стороны и шаблонность мышления, неприятие нового с другой, реализуются на основе единого психофизиологического механизма: принципа доминанты, открытого А.А. Ухтомским [41.

2. Восприятие человеком - в том числе рекламы и PR-акций! - зависит не столько от воздействия на него, сколько от имеющейся у человека доминанты и/или стереотипов (см. также Главу 5). Поэтому проектировать коммуникации от своего «хочу», игнорируя доминанты и стереотипы Клиентов - значит проиграть рекламу еще на старте.

Механизм доминанты, т.е. «заряженности» человека некой идеей, образом делает процесс восприятия и принятия решения внешне нелогичным (иррациональным) и НЕ описываемым по логической схеме: воздействие на человека - его реакция.

4. Более того, доминанта может определять поведение и чистосердечно не осознаваться человеком!

 

ТРЕНИРОВОЧНЫЕ ЗАДАНИЯ

 

ЗАДАЧА 14. Продолжите - по смыслу - фразу А.А. Ухтомского: «Реплики ученых после доклада - не о выслушанном, а о...»

 

ЗАДАЧА 15. Как, с точки зрения учения о доминанте А.А. Ухтомского, можно объяснить отсутствие на железнодорожных и авиабилетах точного времени прибытия?

 

ЗАДАЧА 16. Какие доминанты могут быть у туристов, посещающих княжество Монако и почему в местных церквях не поют псалмов с номером ниже 36?

 

ЗАДАЧА 17. Как, с точки зрения учения о доминанте А.А. Ухтомского, объяснить известный эффект: когда спешишь в толпе, то буквально «все мешают»?

ЗАДАЧА 18. Почему в лондонском метро (а затем и в других городах и странах) таблички «НЕТ ВЫХОДА», заменили на «ВЫХОД РЯДОМ»?

 

ЗАДАЧА 19. В школе обворован кабинет с дорогой аппаратурой. Директор школы подозревал ученика, но улик не было. В кабинет директора было приглашено несколько ребят, в том числе и подозреваемый, а также милиционер с собакой... Что предпринял милиционер?

 

ЗАДАЧА 20. (Гин А.А., «ТРИЗ-ШАНС»). Статистика показывает, что наиболее неприятные реплики, вопросы, можно получить от лиц, сидящих по периметру (с краю, на последнем ряду) или на каких-то «особенных» местах - за отодвинутыми столами, на отдельно стоящих диванах. Обсудите: как можно объяснить такое поведение? Как можно использовать предварительно расставленную мебель во время проведения семинара, пресс-конференций?

 

Литература к главе:

1. Викентьев И.Л., Психофизиологические основы обучения ТРИЗ, «Журнал TPH3»1991г.,N4,c.l8-23.

2. Воронин Л.Г., Богданова И.И., Догадка и её физиологические механизмы / в Сб.: Новые исследования в психологии и возрастной физиологии, М., «Педагогика»: 1970 г., N 2, с. 127- 131.

3. Учение А.А. Ухтомского о доминанте и современная нейрофизиология / Сборник, Л..«Наука», 1990 г., 310 с.

4. Ухтомский А.А. Доминанта М.-Л., «Наука», 1966 г., 272 с.