Шаг четвертый: предоставьте выбор

Ваш потенциальный партнер уже готов принять решение. Вы в этот момент объясните ему, что предлагается ему на выбор. Заранее объясните ему, какой выбор он имеет.

“Я думаю, Боб, Вы могли бы уже между прочим понять, почему я в восторге от эти продуктов и от этого бизнеса. Если Вы решите принять ре­шение начать сегодня, то что бы Вы хотели начать? вы хотели бы начать использовать продукты, чтобы наслаждаться их преимуществами? Или Вы хотели бы также воспользоваться представившейся возможностью участия в самом бизнесе? Какая из этих возможностей Вам больше подходит, Боб?”

Если Ваш потенциальный участник сначала хочет использовать про­дукты, чтобы ознакомиться с их преимуществами, то это вполне нормально. Помогите ему выбрать продукты и напомните ему о гарантии фирмы, что покупатель будет удовлетворен.

Если он в состоянии понять, какую великолепную возможность Вы ему предлагаете и он хочет создать свой собственный бизнес — отлично! Опре­делите, какие продукты он хотел бы иметь и сразу на месте делайте его Вашим клиентом по розничной торговле! Продажа через розничную торговлю по ряду причин очень важна.

Ряд продаж через розничную торговлю и получаемая при этом прибыль могут финансовым образом компенсировать то время, которое Вы затрати­ли на презентацию. Если все люди Вашей организации поставят целью про­ведение продаж по розничной торговле в рамках их презентаций, то месяч­ные объемы продаж и связанные с ним заработки будут постоянно расти. Кроме того, Ваш потенциальный партнер поймет, как он может сразу начать зарабатывать на продаже продуктов.

Важный пункт

Я не могу особо не отметить этот вопрос. НИКОГДА НЕ ДОПУСКАЙ­ТЕ, ЧТОБЫ ИЗ КАЖДОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРА ДЕЛАТЬ КЛИЕНТА ПО ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ.

Возможность иметь право закупать продукты по оптовым ценам — это большая настоящая выгода. Если Вы каждого потенциального партнера пре­вратите в клиента по оптовой торговле, то позднее он будет делать то же самое (копировать Вас) и все внутри Вашей организации потеряет эту Важ­ную возможность заработать.

По моему мнению, розничная торговля значительно содействует повы­шению торгового оборота, что достигается, прежде всего, за счет новых кон­сультантов.

Проводить презентации и одновременно осуществлять продажи — вот ключевой момент на пути Вашего нового консультанта к достижению успе­ха. Объясните ему, что он сможет закупать по оптовым ценам после того, как будет подано его заявление. Этот факт заставит его скорее справиться с составлением этого заявления. Помогите ему на листе заполнить это заявле­ние и возьмите на себя обязательства передать его Вашей фирме.

Шаг пятый: “Вы сделали правильный выбор”

Очень важно сказать Вашему потенциальному участнику, что он сделал правильный выбор — вне зависимости от того, решил ли он купить продук­ты и принять участие в бизнесе.

Вспомните те комплименты, которые Вы говорили ему вначале и ска­жите ему еще раз, почему именно он для Вас имеет столь большое значение. Объясните ему, что Вы будете ему помогать с тем, чтобы его деятельность совместно с Вашей фирмой привела бы его к полному успеху.

В этом случае звонок или письмо как раз прекрасные идеи.

Я расскажу Вам правдивую историю, чтобы объяснить Вам это.

В Сан-Диего есть прекрасный магазин мужской одежды. В нем самый большой выбор одежды европейских фирм. Я люблю покупать в этом мага­зине. По непонятным мне причинам, я могу покинуть этот магазин только тогда, когда оставлю в нем, по меньшей мере, 500$. Только после этого я думаю над моим поведением и меня часто терзают сомнения и раскаяние. Однако затем спустя какое-то время я получаю открытку от Поля — владель­ца магазина. В ней он пишет, как приятно ему было меня вновь увидеть, как высоко он ценит мои знания, как хорошо на мне смотрятся новые вещи, которые на других людях выглядели бы вызывающе. Эта открытка и несколько строк, обращенных ко мне, всегда достигают своей цели. Прочитав ее, ко мне возвращается хорошее настроение и я больше не раскаиваюсь в покупке.

Вы видите, как такой профессиональный и чуткий образ действий мо­жет побороть чувство раскаяния и сожаления со стороны Вашего потенци­ального участника или клиента!

Я призываю вас стать лидером презентаций

Мне бы хотелось призвать лично Вас стать мастером в проведении пре­зентаций Вашего бизнеса. Итак, беритесь за дело: запишите на пленку Ваши презентации.

Скажите Вашему потенциальному участнику, что Вы хотите усовершен­ствовать Ваш рассказ о бизнесе, и спросите его, не будет ли он возражать, если Вы свой разговор с ним запишете на пленку. По всей видимости, он вряд ли будет возражать.

Магнитофон — это прекрасный инструмент. Он показывает Вашим по­тенциальным участникам, насколько серьезно Вы относитесь к тому, что Ваш собеседник занимает активную позицию сотрудничающего с Вами челове­ка.

Если Вы записали Вашу презентацию на пленку, то постоянно прослу­шивайте ее: при езде на автомобиле, при работе в саду — везде. Ищите возможность лучше и эффективней выражать свои мысли.

Одним из важнейших аспектов Вашей презентации являются вопросы, которые Вы задаете потенциальным участникам. Ищите возможности фор­мулировать более разумные вопросы. Рассмотрите Вашу презентацию са­мым подробным образом, чтобы выявить те места, которые Вы могли бы улучшить.

Проделайте это в течение двух недель с Вашей первой презентации. Затем запишите на пленку Вашу следующую презентацию, сравните обе записи. Повторяйте такие шаги от 60 до 90 дней, и я обещаю Вам, что Ваши презентации станут в десять раз лучше, чем вначале. Таким образом, ВЫ овладеете искусством эффективной презентации.

Есть какие-нибудь возражения? В следующей главе мы подробно зай­мемся процессом принятия решения. Мы обсудим методику, которая пока­жет Вам и Вашим консультантам, как следует ставить вопросы и отвечать на них, чтобы Ваши потенциальные участники приняли правильные реше­ния и для себя, и для Вас.

Предстоит большая работа, не правда ли? Итак, Ваша презентация дол­жна длиться не более 20-25 минут. Это для Вас неожиданность? Однако, в этом нет ничего удивительного. Намного дольше ОБЪЯСНЯТЬ презента­цию, чем ее ПРОВЕСТИ.

Вы находитесь в таком же нетерпеливом ожидании, как и я. Вы можете уже предчувствовать, какую силу могут дать эти знания Вашим новым кон­сультантам? вряд ли я могу ожидать, что Вы сразу начнете читать следую­щую главу — в ней речь идет целиком о возражениях.

 

ГЛАВА VII

ВОЗРАЖЕНИЯ

А теперь посмотрим, сможем ли мы быстро пройти через лаби­ринт возражений против Сетевого маркетинга. Возражениями я на­зываю “возможности в рабочей одежде”. Они предназначены как раз для того, чтобы прояснить и устранить непонимание, недоразумения и ошибки, а также для того, чтобы преодолеть сопротивление и изба­вить от сомнений. Возражения могут делать отношения между Вами и Вашими потенциальными партнерами более искренними и тем са­мым могут привести к положительному результату. Вы готовы? Тог­да, вперед!

Однако Вы должны знать о возражениях — они могут возникнуть в любое время, в середине и даже после окончания Вашей презентации; во время встреч, во время разговоров по согласованию сроков — то есть везде и в любое время.

Будьте бойскаутом

Ключом к успешному обращению с возражениями является девиз бой­скаутов: “Всегда готов!”

Я не могу себе представить более ужасной ситуации для нового кон­сультанта, чем когда он вынужден один на один остаться с возражениями, на которые он не знает как отвечать. Именно поэтому для Вас очень важно научить и потренировать Ваших консультантов, прежде, чем они “останутся без присмотра”. В этом заключается одна их сторон Вашей ответственности как спонсора.

Вместе как команда

Есть прекрасная идея сопровождать Ваших консультантов на их пер­вых презентациях. Берите их с собой на Ваши собственные презентации с тем, чтобы они смогли узнать, как они происходят. В главе XI “копирова­ние” мы подробно рассмотрим эту тему.

Если ВЫ присутствуете на презентации Вашего нового консультанта, то пусть он объяснит своим потенциальным партнерам, что Ваше присут­ствие вызвано необходимостью Вашего участия в тренировке и поддержке, кроме того, Вы можете ответить на возможные вопросы. Такой “командный подход” является прекрасной методикой для тренировки новых консультан­тов и отработки начальной серии продажи спонсирования.

Однако не всем консультантам по душе методика, многие воспринима­ют появление на презентации спонсора как бы признаком их слабости перед лицом присутствующих потенциальных участников. Однако правда заклю­чается в обратном. Ваше присутствие сразу вызовет уважение, и потенци­альный участник немедленно настраивается на положительный лад. Имен­но поэтому, что люди ХОТЯТ, ЧТОБЫ ОНИ БЫЛИ УСПЕШНЫМИ ЛЮДЬ­МИ. Это совершенно естественно. И это определяет раскованную и чуткую атмосферу для проведения презентации. Кроме того, это делает спонсора экспертом. А это в его интересах. Опыт постоянно показывает, что хорошая подготовка — это ключ к успеху в этом бизнесе. Это, прежде всего, относится к обращению с так называемыми возражениями.

Шанс или ловушка?

Возражения — это возможности в рабочей одежде.

Возражения могут быть ловушкой для нового консультанта. Для опыт­ного профессионала они дают шанс. При этом речь идет не о каком-либо вызове принять эти возражения и ликвидировать их. Речь идет о ВОЗМОЖ­НОСТЯХ. Почти все возражения открывают новые возможности взаимного понимания — и они дают Вам блестящую возможность поделиться своим воодушевлением и убежденностью с потенциальным партнером.

Я прошу Вас считать, что ВОЗРАЖЕНИЯ — это не что иное, как ХО­РОШО ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ВОПРОСЫ.

Поэтому я никогда не учу, как “трактовать” или “преодолевать” возра­жения. Я только подсказываю моим людям, как они должны отвечать на вопросы. Если вы столкнетесь с возражением, то это всего лишь означает, что Ваш потенциальный партнер еще не располагает достаточной информа­цией, чтобы принять обоснованное решение. ВОЗРАЖЕНИЯ ОЧЕНЬ МАЛО СВЯЗАНЫ, ЕСЛИ ВООБЩЕ НЕ СВЯЗАНЫ, С ЛИЧНЫМ ОТКАЗОМ (ОТ­КЛОНЕНИЕМ ПРЕДЛОЖЕНИЯ).

Иногда возражения используют, чтоб затянуть процесс принятия решения.

Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа. Возражение может представлять собой по сути скрытый вопрос. Ваша задача состоит в том, чтобы помочь Вашему потен­циальному партнеру раскрыть и сформулировать его ИСТИННЫЙ вопрос, чтобы затем ответить на него.

Шесть шагов к успеху

Каждый человек может использовать эту систему. Она функционирует в любой отрасли бизнеса и в любой ситуации. Я знаю это, поскольку десять лет тому назад, еще до того, как я открыл для себя Сетевой маркетинг, я работал в медицинском бизнесе и там точно также функционировали эти шесть шагов.

Суть любой системы заключена в ее широкой эффективности, вы мо­жете ее использовать, чтобы раскрыть вопрос, лежащий в основе возраже­ния. Чтобы вы нести его на поверхность, не допустив эмоционального взрыва. Чтобы честно и полностью ответить на вопрос, для того, чтобы Ваш потен­циальный партнер понял бы ответ и эмоционально, что Вам в каждом слу­чае удастся привлечь Ваших потенциальных участников к использованию продуктов в бизнесе.

Это означает, однако, что Вы можете обещать Вашему потенциальному участнику абсолютную ясность, и что Вы можете жить с полной увереннос­тью, что в любой ситуации Вы сделаете все возможное. Итак, далее приве­дены шесть шагов к успеху. И помните: возражение — это всего лишь скры­тый вопрос.

 

Шаг№ 1: слушайте так. Как вы никогда не слушали

Настройте Ваш слух и внимательно слушайте Вашего потенциального участника. Никогда не прерывайте ход его речи, прикусите язык, если надо, и ни­когда не считайте, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент.

Я расскажу Вам историю

История Билли

Примерно 14 лет тому назад у меня был друг с Сан-Диего по имени Билли. Это был один из самых приятных людей, с какими я мог тогда по­знакомиться. Мы играли с ним в одной команде. Билли был невысокого мнения о себе, не знал себе цену. Он был столяром, правда, не очень любил свою работу, но зарабатывал хорошие деньги и продолжал работать.

Однажды после игры мы вместе сидели в пиццерии и я рассказал ему о приятно проведенном времени с моей очень хорошей знакомой Линн Диете во время моей последней поездки. После этого Билли пришел ко мне и ска­зал: “Джон, можно мне сопровождать тебя в твоей следующей поездке в Атланту?”

Я был ошеломлен. Билли еще никуда никогда не ездил! Он был на­столько тихий и застенчивый человек и никогда не думал, что способен дей­ствительно что-то очень хорошо делать или вообще делать что-то другое. Я был чрезвычайно изумлен, что он вообще просил меня об этом.

Я скала: “Билли, я лечу через 46 дней. Вот время моего рейса. Если ты купишь билет на этот же рейс, то мы сможем вместе полететь в Атланту, а там, на месте, я уже позабочусь обо всем”. Он был ошеломлен! Я никогда не забуду выражения его лица.

В течение оставшихся недель Билли ни о чем больше не говорил, кроме как о своем полете в Атланту и о том, как он познакомится с одним из вели­колепных людей штата Джорджия.

Мы прилетели в Атланту. Линн встретила нас в аэропорту и разместила у себя дома. Она должна была уладить еще какие-то дела и мы договори­лись, что встретимся позднее и пойдем в город. Я решил, что это прекрас­ная возможность пройтись по Пич-Три-Лейн и показать Билли достоприме­чательности.

Мы гуляли по Пич-Три-Лейн и я показывал Билли достопримечатель­ности — резиденцию губернатора и др., как вдруг Билли схватил меня за руку и сказал: “Джон, ты видел? Ты видел?” Я отвечал: “Нет, а что?” — и оглядывался по сторонам. Билли сказал: “Да вот — какая хорошенькая!” Я ответил: “Ах да, я видел”, — и мы шли дальше.

Через несколько минут Билли опять схватил мены за руку: “Джон, ты видел? Ты видел?” “Нет, а что Билли?” Он отвечал: “Это была чудесная милашка!” И это повторялось много раз, и каждый раз было одно и то же: “Смотри, смотри, что за милашка!”

Потом Билли опять схватил меня за руку и спросил: “Ты видел, ты ви­дел”. По правде говоря, мне уже надоело. И я сказал: “Да, Билли, я видел”. Только тогда он понял, что я ничего не видел. Билли посмотрел на меня как-то странно и спросил: “Тогда зачем ты сюда приехал?!” После этого случая я никогда уже не был уверен, что знаю, что именно кто-то хочет сказать.

 

Шаг №2: Будьте детективом

При этом Вы должны как бы проникнуть в суть завуалированных воз­ражений и о чем на самом деле спрашивает Ваш потенциальный партнер.

Например, предположим, Ваш Собеседник говорит: “Ах, да, это одна из систем по типу “снежного кома”, о которых я слышал”! Такое возраже­ние выдвигается очень часто. О чем же на самом деле спрашивает собесед­ник? Большинство из нас в такой ситуации занимают оборонительную по­зицию и начинает защищать свой бизнес. Человек, однако, просто хочет знать, все ли здесь законно в этом бизнесе.

ТО же самое относится и к возражению типа: “У меня просто нет вре­мени для этого”. Разве в этом нет скрытого вопроса, который звучит при­мерно так: “Могу ли я, располагая ограниченным временем, добиться успе­ха?”

Вот первое указание: возражения выглядят так же, как факты, ЕСЛИ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОПРОСАМИ. Для того, чтобы вы­явить скрытые вопросы, Вы можете делать следующее, чтобы выяснить эти скрытые вопросы, всегда добавляйте к своим высказываниям слова: “Это правильно?” Потом Вы можете отвечать на вопросы Ваших потенциальных участников.

Наилучший образ действий начинается со следующего шага.