Создавайте стратегические бизнес-единицы

 

1. Прямо сегодня начните рассматривать каждый продукт как отдельную компанию, задача которой – ежемесячно получать определенную прибыль.

2. Сгруппируйте все свои товары и услуги по сходству характеристик, потребителей или рынков.

3. Какие «дойные коровы» есть у вашей компании? От каких товаров или услуг зависит ваша общая прибыль?

4. Что вы можете сделать уже сегодня, чтобы защитить и «накормить» ваших «дойных коров», которые еще долго будут обеспечивать вас прибылью?

5. Какие «звезды» есть у вашей компании? Какие товары хорошо продаются, увеличивают свою долю рынка и приносят высокие прибыли?

6. Что бы вы могли сделать для повышения продаж и прибыльности ваших «звезд»?

7. Есть ли у вас «темные лошадки»? От каких товаров или услуг вы бы отказались, исходя из имеющегося на сегодня опыта?

8. Какие у вас есть «собаки»? От каких товаров или услуг вы бы отказались вообще?

 

 

Глава 15

Повышайте эффективность продаж

 

Доброжелательность и оптимизм продавца способны творить чудеса с тем, как клиенты воспринимают вашу компанию.

Стив Эстридж

 

Иногда на своих семинарах я спрашиваю слушателей: «Если бы вы могли продавать в два раза больше, чем сейчас, справились бы вы со всеми заказами?» Чаще всего руководители компаний признают, что имеющиеся у них ресурсы вполне позволяют им продавать в два раза больше товаров или услуг.

Тогда я спрашиваю их: «В таком случае почему вы не продаете в два раза больше? Что вам мешает?» В ответ они беспомощно смотрят на меня, словно эта мысль никогда не приходила им в голову.

 

Неиспользованный рыночный потенциал

 

Дело в том, что сегодня 80 % ваших потенциальных клиентов могут оставаться не охваченными вашими маркетинговыми действиями. Большинство из них не знает ни о вас, ни о том, насколько лучше станет их жизнь после покупки вашей продукции. И все потому, что никто им об этом не рассказал.

Возможно, вы могли бы продавать в два раза больше, чем сегодня, если бы имели представление о том, как это делать. Моя задача – помочь вам в этом разобраться.

 

Основной вопрос продаж

 

Обсуждая со своими клиентами маркетинговую стратегию, я предлагаю им ответить на ключевой вопрос, касающийся продаж. Чтобы его сформулировать, мне потребовалось двадцать пять лет исследований и практической работы. Ответив на этот вопрос, вы сможете провести быстрый анализ вашей ситуации в сфере продаж – прошлой, настоящей и будущей. Вопрос звучит следующим образом:

 

«Что следует продавать и с чьей помощью, кому, по какой цене и как будет производиться оплата и доставка?»

 

Отсутствие точного ответа на любую из частей этого вопроса в состоянии свести на нет всю вашу работу в сфере продаж. К сожалению, большинство компаний до сих пор не способно полно ответить на этот вопрос.

 

Что следует продавать?

 

Итак, первая часть вопроса – «Что следует продавать ?». Для ответа вам требуется оценить свой продукт с точки зрения того, что он «дает» клиентам и какие выгоды несет. Как он способен облегчить их жизнь или работу? Какова главная выгода клиента от приобретения вашего продукта? Какой элемент вашего предложения определяет ваше превосходство над конкурентами на рынке? Знаете ли вы ответы на эти вопросы?

 

Кто будет продавать?

 

Вторая часть вопроса – « С помощью кого?». Кто будет продавать ваш продукт и получать деньги от клиента? Как вы предполагаете нанимать, обучать, поддерживать продавца и руководить им? Как этот продавец будет производить расчеты и общаться с клиентами?

Продавцы – это своего рода солдаты-пехотинцы вашей армии: прежде чем начинать войну, вы наверняка хорошенько обдумаете, где набирать и как обучать войско. Точно так же вы должны знать, что продавец будет говорить и делать, когда окажется лицом к лицу с человеком, который хочет купить ваш продукт.

 

Кто ваш клиент?

 

Следующая часть вопроса – «Кому?». Ответ на этот вопрос потребует от вас определения вашего идеального клиента. Вся работа в области продаж должна быть ориентирована на этот конкретный тип потребителя. Составьте ясный и четкий психологический и демографический профиль человека, который готов купить ваш товар и способен извлечь из него выгоду. Если продавец не обладает этой информацией, он будет похож на пулеметчика, беспорядочно «стреляющего» по рынку, – иными словами, он станет пытаться продать продукт множеству людей, которые вообще не относятся к числу ваших потенциальных клиентов.

 

Какой будет цена?

 

Следующая часть вопроса – «По какой цене?». Часто ответ на этот вопрос заранее известен, причем цена продукта не может быть изменена. Однако во многих случаях используемый вами метод установления цен на товары и услуги является тем ключевым фактором, который определяет объем продаж и прибыль компании.

Будьте готовы пересматривать свои цены так часто, как этого требуют изменения на рынке, спрос со стороны клиентов или давление конкурентов. Представьте, что вам предстоит заново установить цены на свои продукты, обладая теми знаниями о рынке, которые есть у вас на данный момент. Стали бы вы повышать их или понижать?