От наиболее к наименее прибыльному

 

Вы сможете оценить каждый свой продукт, затратив на это минимум усилий, если отметите получаемую от него прибыль на шкале от наибольшего к наименьшему показателю. Прибыль при этом можно измерять в таких параметрах, как «поштучно» или «в час», или брать чистые суммы в долларах. Всегда существует товар, приносящий самую высокую прибыль. За ним вплотную следует товар, приносящий чуть менее прибыли, затем третий, четвертый и так далее. Ваша задача состоит в том, чтобы точно определить, что это за товары и в каком порядке они располагаются.

 

Определение прибыльности

 

Начинать анализ прибылей следует с точного подсчета валовой прибыли от продаж товара или услуги за вычетом затрат, связанных с бракованным товаром и его возвратом, убытками, непроизводственными расходами и безнадежными долгами.

Чтобы абсолютно точно подсчитать валовую прибыль, вы должны учесть каждый вычет, так как только в этом случае вы сможете узнать реальную сумму, которую получаете в виде чистой прибыли от продаж.

Получив точную цифру валовой выручки, сделайте следующий шаг – подсчитайте в полном объеме затраты на доставку продукта клиенту. В эту сумму входят прямые расходы на его производство и поставку плюс косвенные, переменные, частично переменные и фиксированные затраты, которые необходимо четко зафиксировать. При определении этих затрат вы должны быть абсолютно честны перед самим собой.

 

Точно распределите затраты

 

Вы должны подсчитать и отнять из итоговой суммы долю затрат на оплату труда каждого из сотрудников, имеющих отношение к товару или услуге. Кроме того, вычтите ту долю, которая приходится на оплату аренды, электроэнергии, телефонной связи и коммунальных услуг, а также общие управленческие расходы. Эти реальные затраты на ведение бизнеса нужно обязательно учитывать для точной оценки прибыльности товара.

Теперь, если вы не сделали этого раньше, вычтите все затраты на рекламу, продвижение, комиссионные сборы, а также оплату вашего собственного труда и труда других руководителей, которая рассчитывается на основе ваших почасовых ставок, для каждого продаваемого товара или услуги.

 

Как рассчитывать почасовые ставки

 

Люди часто путаются при расчете почасовых ставок для оценки чистой прибыли. Дело в том, что поддержание занятости каждого сотрудника обходится компании в сумму, превышающую его зарплату в три – шесть раз. В число этих дополнительных затрат входят гарантии и компенсации, расходы на содержание офисных и других помещений, необходимых сотруднику для работы, оплату отпусков, взносы в пенсионные фонды и затраты на оплату труда менеджеров и других работников, руководящих деятельностью этого сотрудника или оказывающих ему поддержку.

Вашу собственную почасовую ставку вы можете рассчитать с помощью простого математического действия, разделив свой годовой доход на среднее количество рабочих часов в год, которое в Америке составляет 2000. Например, если вы зарабатываете 100 000 долларов в год, то при делении на 2000 ваша почасовая ставка будет равна 50 долларам в час. Следовательно, каждый час, затрачиваемый вами на продукт, обходится компании в эту сумму (в виде прямых расходов на вашу зарплату) плюс сумма, превышающая ее как минимум вдвое, в виде сопутствующих или косвенных затрат. Сложив все это, вы получите именно ту цифру, которую необходимо учитывать при подсчете реальной прибыли, приносимой компании товаром или клиентом.

 

Учет упущенной выгоды

 

Многие владельцы и руководители небольших компаний забывают о существовании такого понятия, как «упущенная выгода». Упущенная выгода – это прибыль, которую вы могли бы получить, если бы решали другую задачу, приносящую компании больше денег. Если вы затрачиваете лишний час на продажу продукта, то должны добавить стоимость этого часа к затратам на продажи или вычесть эту сумму из прибыли, полученной от продажи.

Руководителям и персоналу многих компаний знакома ситуация, когда из-за чрезмерно высоких требований, предъявляемых некоторыми клиентами, они теряют деньги каждый раз, когда ведут дела с этими клиентами. Таких клиентов мы называем «излишне требовательными». Чем больше времени вы на них тратите, тем меньше времени у вас остается на работу с теми, кто может приносить вашей компании более высокую прибыль.