Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Итоговое замечание по данной загадкеСодержание книги
Поиск на нашем сайте
Поскольку вы громко зачитываете текст загадки, то легко можете отразить последующие упрёки со стороны участников игры. Кое‑кто из игроков готов будет поклясться, что вы говорили о том, что «хирург отказался» делать операцию! Разве не является примечательным тот факт, что «светило науки» ассоциируется (особенно в головах мужчин), как правило, с лицом мужского пола? Кстати, вы можете спокойно отвечать на вопросы игроков, упоминающих о хирурге как о лице мужского пола. В конце концов, не вы же сами говорите о нем как о мужчине.
Postscriptum ко всем историям‑загадкам
Как уже говорилось, совсем не трудно придумывать новые загадки: берете какую‑то известную вам ситуацию, упоминаете лишь некоторые её подробности, опускаете другую важную информацию и при случае добавляете какие‑то сбивающие с толку детали (см. «Драма в лучах солнца», Часть 1А, а также Загадку №8). Вот мы и добрались до финала Части 1 – «ПРАКТИКА». Решайте сами, в какой мере посвятить внимание Части 2 и Приложению этой книги. А мне позвольте выступить с заключительным словом:
Итоговое замечание
Я знаю, что не каждый читатель откликнется на изложенные соображения. И это вполне понятно. Я только прошу вас рассматривать данный курс как некий психологический супермаркет.
Если каждый читатель пожелает откликнуться хотя бы на некоторые из моих предложений, то поход в наш психологический супермаркет уже можно будет считать успешным. Наверняка вы встретите в магазине тот или иной «продукт», который у вас давно уже есть, так как в прошлом вы интуитивно (или на каком‑ либо курсе) сумели выработать в себе требуемое качество. Однако даже повторный путь к его совершенствованию может оказаться весьма и весьма полезным, стать дополнительным стимулом для мыслительной деятельности. Как бы то ни было: если хотите извлечь максимум пользы из данного курса, рекомендую вам занести в календарь напоминание о еженедельной проверке переговорной стратегии (аббревиатуры ППС будет вполне достаточно – постороннему человеку, взглянувшему на ваш календарь, совсем не обязательно знать, о чём идет речь). Придерживаясь этого графика, берите периодически книгу в руки и случайно34 (наугад) открывайте её на какой‑нибудь странице. Прочтя всего несколько строчек, вы поразитесь тому, насколько это полезное занятие. Желаю вам большого успеха в ведении переговоров! 34 Случай – это то, что с нами случается. О том, насколько «случайно» происходит то или иное событие, мы можем только догадываться. Зато мы точно знаем, что случаю всегда можно чуточку помочь произойти.
Часть 2 – НЕМНОГО ТЕОРИИ
Обзор содержания35 I. Техника расспроса – зачем она нужна? 130 II. Ситуации с использованием закрытых вопросов 141 III. Дополнения 156 IV. Анатомия реакции «нет» 161 35 Промежуточные заголовки отдельных разделов содержатся в подробном перечне содержания в начале данного курса.
I . ТЕХНИКА РАССПРОСА – ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?
Не случайно этому разделу предпослан рисунок, изображающий ребёнка в роли кукловода‑ манипулятора. В плане техники расспроса любой семилетний малыш на голову выше любого нормального взрослого. Другими словами, тем, кого лишили этой феноменальной способности, придется её «реанимировать».
Запомните: значительно легче восстановить утраченную способность, чем сформировать новую. Давайте приглядимся к подоплеке требования (ведение беседы призвано вести собеседника с помощью вопросов). Есть следующие три вида причин, говорящих в пользу этого: ♦ БИО‑ЛОГИКА ♦ ПСИХО‑ЛОГИКА ♦ ЛОГИКА Рассмотрим их кратко в порядке очередности.
1. Био‑Логика
Поскольку я однажды36 уже подробно объясняла, в какой мере биологические процессы нередко заставляют «гомо сапиенс» поступать менее интеллигентно, чем ему хотелось бы, то я сейчас лишь обозначу основные механизмы этого процесса. 36 См. мои книги «Коммуникационный тренинг» (9‑е издание, 1989 г.), «Психо‑логическая стратегия ведения переговоров» (5‑е издание, 1989 г.) и «Через стресс – к радости» (7‑е издание, 1989 г.) Всякий раз, когда нас что‑то не устраивает (боль, опасность, гнев, разочарование), в дело вступает древнейший отдел нашего мозга. Этот, по терминологии МакЛина, «первобытный мозг» характеризуется, в частности, тем, что мгновенно переключает нашу реакцию в одно из двух положений: «Борьба» или «Бегство». Но одновременно с этим он посылает сигнал тревоги лимбическому (промежуточному) мозгу, который, помимо прочего, отвечает за выработку гормонов стресса. В нашу кровь выбрасываются адреналины, норадреналины, катехоламины, кортикоиды и прочие ядовитые вещества. Почему ядовитые? Вообще‑то некоторые гормоны стресса вполне полезны и важны для жизнедеятельности организма. Но дело в том, что человек, как правило, производит их в значительно больших количествах, чем это необходимо. Избыток ядовитых веществ и превращает их в отраву! С таким же успехом мы могли бы пить мышьяк. И вот взаимодействие «первобытного мозга» и лимбической системы приводит к тому, что мы перестаем вести себя как «человек разумный» (гомо сапиенс) и превращаемся в «гоРмо сапиенс». Этот процесс характеризуется, в частности, следующими симптомами: ♦ утрачивается способность мыслить логически; ♦ субъективно замедляется ход времени; ♦ появляется негативное мировосприятие; ♦ мы становимся упрямыми и нетерпимыми. Толерантность означает терпение, терпимость. Если на био‑логические процессы затрачивается слишком много сил, то их не остается на процессы логические и психо‑логические.
2. Психо‑Логика
Этот вопрос мною однажды37 уже подробно рассматривался. Поэтому ограничусь лишь кратким упоминанием основных положений. 37 См. в первую очередь уже упоминавшуюся книгу «Коммуникационный тренинг» и «Тренинг для достижения успеха», 2‑е издание, 1989 г., с подзаголовком «Создайте свою реальность сами!»
Чья реальность?
Мы воспринимаем не объективную реальность, а в высшей степени персонифицированную картину мира, соответствующую нашему жизненному опыту, надеждам, желаниям, страхам и т.д. Таким образом, наше мировосприятие определяется нашими ожиданиями. Как уже говорилось, активность древнейших отделов нашего мозга приводит к возникновению некоего био‑логического (гормонального) фильтра, активность которого возрастает под действием определенных психологических аспектов, например предвзятости. Об этом факторе следует помнить, когда нас подмывает сказать (или как минимум подумать), к примеру, следующее: ♦ ты должен смотреть шире! ♦ твоя точка зрения ошибочна! ♦ ты меня не так понял! ♦ да ты рехнулся! ♦ да образумься ты, наконец! В общении с клиентом это выглядит несколько иначе, поскольку гоРмо сапиенс, переключившийся на борьбу, всё же постарается упаковать «дубину» в подарочную обертку, прежде чем огреть собеседника. То есть он, к примеру, говорит: «Если бы вы тщательно проанализировали эту информацию, то пришли бы к выводу, что... (мое предложение – самое лучшее)». При этом, естественно, имеется в виду, что право на существование имеет лишь одна точка зрения (точка зрения консультанта/продавца). Таким образом, данная фраза подразумевает следующее: «Ты должен видеть ситуацию так, как вижу её я», то есть соответствует тому ходу мыслей, который скрывается за приведенными выше агрессивными высказываниями. А вот наглядное резюме этого аспекта:
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 84; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.189.194.225 (0.007 с.) |