Ступень 3 – Беспроигрышная методика ведения переговоров

 

Описываемая стратегия, которую я называю беспроигрышной (БП) методикой ведения переговоров26, венчает собою всё, что было наработано нами до сих пор. Если вы росли и развивались примерно так же, как многие участники моих семинаров, то это означает, что и вы когда‑ то умели действовать «беспроигрышно», ибо:

26 Это словосочетание заимствовано из терминологии Томаса Гордона, чьи книги представляют собой замечательное дополнение к настоящему курсу. Впрочем, я употребляю слово «беспроигрышная» применительно к той ситуации, когда, столкнувшись с решающим НЕТ, мы какое‑то время испытываем состоянии растерянности.

 

Любой ребёнок лучше многих профессионалов владеет БП‑методикой (пока её из него не «вышибут»)!

 

 

Частный пример:

«Мам, купи мороженое!»

«Нет».

«Почему?»

«Потому что скоро обед».

«А если я хорошо буду есть?»

«Я сказала НЕТ!»

Не правда ли, знакомая ситуация? Оно и понятно: большинство взрослых отнюдь не в восторге от того, что дети ставят под сомнение решения родителей {«.Почему я должен ложиться спать?»), в то время как сами взрослые всегда готовы в мгновение ока раскритиковать поведение своих детей (да и ближних)27. Однако рассматривается иная ситуация: вы как взрослый человек ведете переговоры с другим взрослым человеком. Следует заметить, что нет каких‑либо разумных аргументов против БП‑методики, если не считать того обстоятельства, что слишком многие продавцы и консультанты ею больше не владеют!

27 Взять хотя бы автомобилистов, считающих себя «единственно правыми» в любой дорожной ситуации...

Но есть и ещё одна причина того, что поведение большинства профессиональных продавцов‑консультантов не соответствует БП‑методике. Ведь, как правило, мы реагируем на основе своего жизненного опыта. Родители, являвшиеся для нас образцами для подражания, в свое время утратили способность задавать вопросы. Мы скопировали их поведение, так как львиную долю того, чему мы учимся в жизни, мы усваиваем путем подражания. Вот почему так опасно, когда родители требуют от детей не лгать, но тут же заставляют их отвечать по телефону, что мамы и папы нет дома. Бывают случаи, когда взрослые требуют от детей рассудительности, а сами решают проблемы криком и руганью. Или родители внушают детям, что чтение и письмо – важнейшие навыки, которые следует постоянно совершенствовать, а сами мало читают. Бывают и такие «образцы для подражания», которые в стрессовых ситуациях моментально тянутся к бутылке или прибегают к открытой агрессии.

Таким образом, становится понятным, почему люди, пройдя подобную школу воспитания, превращаются в продавцов и консультантов, которые пускаются в пространные монологи (называя их аргументированием) или совершают «боевые маневры», почти не вникая в потребности клиента. Такое поведение – результат жизненного опыта, приобретенного в период взросления в общении с «образцами для подражания» – родителями, учителями, начальниками, соседями, знакомыми и т.д.

Возникает вопрос: должно ли сохраняться такое положение вещей? Опыт семинаров показывает, что люди готовы и способны переучиваться, стоит им только осознать, насколько сильно влияние их предыдущего жизненного опыта на их нынешнее поведение. И хотя человек не в силах изменить свое прошлое, это понимание может стать фундаментом, на котором он будет по‑ новому строить свое будущее.

Что представляет собой БП‑методика? По сути, она очень проста. Не случайно ею так хорошо владеют дети!

Задание:

Вернитесь, пожалуйста, к предыдущему частному примеру (с мороженым) и проанализируйте его: что делает ребёнок? Какова базовая схема (парадигма) его поведения?

 

 

Постарайтесь не переворачивать страницу, прежде чем проведете этот анализ.

Шаг 1:___________________________________

Шаг 2:___________________________________

Шаг 3:___________________________________