Что такое аналогичные товары? Для чего сотрудникам нужно знать аналогичные товары?

Аналогичный товар - товар, который по цене, функциональному назначению, применению, качественным и техническим характеристикам близок к другому товару. Обычно отличается производителем и названием.

Нам необходимо знать аналогичные товары по двум причинам:

· Когда мы ходим на мониторинг, мы должны видеть товары, которые являются аналогами продукции, продающейся в наших магазинах. Например, если в соседнем магазине продается армянский коньяк такого же качества, только с другим названием и по цене ниже чем у нас. То наши покупатели покупают его, и Вы теряете в обороте магазина. Так же и с другими продуктами.

Вы четко должны понимать, что является аналогом, а что нет. Например, консервы «Морская капуста» из магазина Магнит не является аналогом нашей консервы из морской капусты. Потому что она изготовлена из восстановленного сырья. А наши консервы из свежесобранной морской капусты. Что значительно влияет на качество, а соответственно и на цену.

· В наш магазин приходят люди, которые спрашивают товар, отсутствующий в нашей товарной матрице. И нам важно знать аналоги необходимых им товаров, имеющиеся в нашей товарной матрице, для того что бы человек не ушел без покупки, а вы увеличили свой товарооборот и заработали денег.

 

Что такое УТП?

Термин «уникальное торговое предложение» обозначает свойство товара. У каждого товара есть свое УТП, которое иногда просто не выделяется. УТП отличается от презентации, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении.

КОГДА Производитель ВЫПУСКАЕТ НОВЫЙ ТОВАР ОН ЗАДАЕТСЯ ВОПРОСОМ «Зачем клиент купит этот товар. А не товар конкурента?» и ответ на этот вопрос дает УТП.

Производитель, выпуская новый товар, чтобы обеспечить его продажи должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить, или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным. УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара.

ЧТО ЕСТЬ ЧТО: ИСТИННЫЕ И ЛОЖНЫЕ УНИКАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Назовем рекламные утверждения, основанные на реальной характеристике товара, отличающей его от всех (или многих) других товаров в рамках товарной категории, “истинными” УТП, а все остальные утверждения уникальности - “ложными”. Примером истинного УТП может служить водка «Серебро» с серебряной монеткой, ни у одного производителя больше такого нет. Значительно чаще, однако, основные потребительские характеристики товара не являются на рынке уникальными. В этом случае создается сообщение об уникальности товара, хотя его потребительские свойства уникальными не являются. В некоторых случаях истинные УТП основаны на умелом акцентировании реальной характеристики, которая отличает товар не от всех, но от большинства других товаров в той же товарной категории.

Например, “Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу.” (Стиральный порошок).

«Мороженое 1 Молзавода. Изготовлено из свежего молока.» (можно подумать, что мороженое других производителей изготовлено из кислого молока)

Создать ложное УТП - не значит солгать, но значит преподнести информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный.
Продавец должен уметь рассказать о товаре так, чтобы вызвать удивление потребителя, чтобы тот посмотрел на него по-новому, так, как не привык смотреть на товары той же категории. (Вспомним, что в основе УТП лежит “уникальность товара” или “утверждение, которого еще не делали”
Например, до появления жевательных резинок с антикариесным действием потребители не ожидали услышать информацию об этом свойстве жевательных резинок;

Все это - необычная для потребителя информация. А то, что кажется необычным, - вызывает интерес, любопытство, удивляет, - хорошо запоминается. В когнитивной психологии установлено, что процесс поступления информации в память носит избирательный характер. В памяти фиксируются прежде всего те впечатления, которые обладают высокой степенью информативной значимости.

КАК ДОНЕСТИ ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ ИСТИННОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Воспримет ли потребитель, это свойство как важное и полезное? Если полезность этого свойства неочевидна потребителям, то основные рекламные усилия должны быть направлены на разъяснение его важности, как это делается, например, в рекламе зубной щетки “Aquafresh Flex Direct”. В этой рекламе проводится сравнение щетки, имеющей подвижную головку, и обычной щетки. Делается акцент на важной конструктивной особенности щетки: “Чистит с блеском, действует с головой” (на последнем слове этой фразы головка щетки наклоняется). Поэтому задача производителя - сделать все, чтобы, во-первых, информацию о необычном свойстве товара нельзя было не заметить, во-вторых, легко было понять и, в-третьих, - убедить потребителя в том, что это не преувеличение и не обман.
Итак, чтобы создать УТП, необходимо выдвинуть на первый план отличительную особенность товара, подчинить все сообщение именно ей, подробно рассказать об этой особенности и по возможности привести аргументы в ее пользу. В рекламе важно не только то, что сказано, но и как это сказано. Риторической основой УТП является прием противопоставления, или контраста. Иными словами, рекламируемый товар в явном или неявном виде должен быть противопоставлен другим товарам.

Приведем примеры истинных УТП. Противопоставление, контраст, - это необходимый риторический прием для оформления утверждений уникальности.

Примеры ложных УТП: “M&M’s. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках”.
Рассмотрим этот пример подробнее. Этот товар отнесен к категории “шоколад”, хотя более естественно было бы назвать его “драже”. Искусственная смена товарной категории позволяет достичь сразу двух целей. Во-первых, повышается статус товара (шоколад субъективно оценивается как более дорогое и престижное лакомство, чем драже). Во-вторых, это позволяет сформулировать отличительную особенность марки, так как именно шоколад, а не драже быстро тает в руках. Таким образом, перенос товара в другую товарную категорию позволил противопоставить эту марку всем другим и сформулировать уникальное торговое предложение.

ВАЖНО: одно из самых распространенных Уникальных Торговых Предложений это: СООТНОШЕНИЕ ЦЕНЫ И КАЧЕСТВА.

Пример: «Такое замечательное качество при столь низкой цене может быть только у нас!»

Вино «Тuko –Tuko» является одним из примеров, когда производители УТП данного товара делают соотношение цены и качества. Аргентинское вино стоит в полтора раза дороже, чем вино, привезенное в Россию в цистерне и разлитое в России. Таким образом происходит экономия на налогах и акцизах.

Кто такой покупатель?

Покупатель – это самое главное лицо в любом бизнесе. Именно он платит Вам зарплату

Покупатель – от нас не зависит, мы зависим от него

Покупатель – не помеха в нашей работе, а цель этой работы. Он приходит к нам – это одолжение с его стороны. Мы ждем его и это не одолжение.

Покупатель – это не просто деньги в кассе, это человек со своими чувствами, он заслуживает, чтобы к нему относились с уважением.

Покупатель – приходит к нам со своими нуждами и желаниями, наша работа – удовлетворять их.

Покупатель – заслуживает самого почтительного внимания, какое мы можем ему уделить. Он – живая кровь этого и любого другого бизнеса. За счет него нам платят зарплату, без него нам пришлось бы (не без участия) закрываться.