Транспортные условия контракта.

Транспортные условия – особый раздел договора международной купли-продажи товаров, где прописываются порядок перевозки грузов, сроки отгрузки и доставки товара, порядок расчётов за услуги по транспортировке груза. В транспортные условия контракта включаются: сроки отгрузки товара; место и порядок сдачи товара продавцом покупателю; наименование перевозчика; наименование портов, ж/д станций, пунктов перехода – границы, пунктов перегрузки; определение сторон, оплачивающих расходы по транспортировке, погрузочно-разгрузочным работам, прочие расходы; назначение и порядок расчётов с агентами, брокерами, операторами, экспедиторами, другими посредниками; порядок страхования транспортного риска; документы, сопровождающие груз; порядок информирования продавца или покупателя о подходе транспортных средств в пункты, указанные в контракте; сведения о транспортировке груза транзитом через территорию третьих стран. Особенно сложными являются транспортные условия контракта при морской перевозке грузов. В этой статье дополнительно предусматриваются: номинирование порта погрузки (выгрузки) товара, пункта перевалки, передачи груза; выбор проформ чартера и коносамента; порядок информирования о приходе судна к выполнению грузовых операций; нормы погрузки (выгрузки); порядок исчисления сталийного времени; условия назначения стивидоров и агентов; условия и порядок оплаты перевозчику демереджа и диспача.

Чартер – это договор о фрахтовании, когда условием является фрахтование всего судна.

Сталийное время – время на выполнение фрахтователем перегрузочных работ с указанием нормы, т.е определённого числа тонн груза, которое он обязуется загрузить или выгрузить в погожий рабочий день.

Стивидоры – организации и фирмы, осуществляющие непосредственный контроль за выполнением работ по погрузке и выгрузке судов.

Диспач – вознаграждение, выплачиваемое судовладельцем фрахтователю за досрочное освобождение судна из-под погрузочно-разгрузочных работ.

Демередж – издержки фрахтователя по простою судна под погрузкой (разгрузкой) сверх сталийного времени.

Тактика ведения переговоров.

При затрагивании вопросов, нежелательных для обсуждения, собеседника просят (убедительными доводами) отложить на время их обсуждение; в состав обсуждаемых вопросов добавляются такие пункты, которые позже можно убрать без ущерба своим интересам (как бы сделать уступку) и попросить собеседника аналогичных действий; показать сильную заинтересованность в решении какой-либо проблемы, являющейся на самом деле второстепенной (более важная при этом, как правило, решается быстрее); любые переговоры должны придерживаться правил делового приветствия, делового обращения, и делового представления. Какая бы тактика ведения переговоров не применялась, самое главное - это быть открытым.

Тактика ведения переговоров: собеседник не настроен на общение. Такая ситуация - это типичный пример техники позиционного торга. Если оба собеседника принимают тактику отстаивания только своих интересов, то такое ведение переговоров не приведёт ни к чему хорошему. Чтобы прийти к согласию следует выбрать такую тактику ведения переговоров: постараться придать переговорам конструктивный характер(применить технику принципиальных переговоров). Лучше всего начать с тех моментов темы обсуждения, которые у обоих сторон не вызывают возражений. Ни в коем случае нельзя говорить своему собеседнику, что его позиция ошибочна. Правила тактики ведения переговоров: необходимо дать понять собеседнику, что конструктивность выгодна прежде всего ему; нужно дать собеседнику выговориться не отвечая ему ударом на удар; предложить собеседнику свои варианты решения проблемы и выслушать его варианты; нужно поощрять критику, направляя разговор в конструктивное русло; в тактике ведения переговоров важно больше задавать вопросов, а не что-то утверждать; после ответа на вопрос необходимо сделать паузу.

Когда собеседник занимает более выгодную позицию, то самое главное - принять такую тактику, чтобы ведение переговоров не закончилось принятием только его взглядов. Для этого нужно установить себе определённый "предел" и подготовить очень убедительную альтернативу.

Личная встреча с партнерами. Необходимость когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.
Важно учитывать:
-социально-психологическую атмосферу переговоров;
-специфику личности переговоров;
-национальные и культурные особенности.
Виды переговоров:
-переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;
-переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
-переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.
Этапы переговоров
-изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
-уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
-окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:
-жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
-мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).
-принудительные - стороны придерживаются следующих правил отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как прийти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

1.Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом. Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки. Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговле, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

2. Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы др. способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. Важно учитывать: социально - психологическую атмосферу переговоров; специфику личности переговоров; национальные и культурные особенности. Виды переговоров: переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); переговоры по коммерческим вопросам – целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. Этапы переговоров: изложение предложений и пониманий в письменной форме (предварительное); уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону); окончательное урегулирование всех условий сделки. Виды переговоров: 1. жесткие-основываются на силе, отстаивание сторон своих условий. 2.мягкие-видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки. Оправданы при длительном сотрудничестве. З. Принудительные- стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как прийти к какому - либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры использовались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.