Выбор иностранного партнера: методика, факторы.

•Классификация фирм, действующих на мировом рынке, по определенным критериям:

виду хозяйственной деятельности и характеру операции,

характеру собственности,

принадлежности капитала

•Правовое положение фирм. Правовые формы деятельности иностранных фирм

Правильный выбор контрагентов и, в конечном счете, эффективность внешнеэкономических связей во многом зависят от фирменной структуры конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальных товарных рынках, организационных и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда других факторов.

Удачный выбор контрагента поможет избежать неприятных недоразумений и финансовых потерь.

Выбор страны партнёрства проходит в несколько этапов. Сначала составляется полный список желаемых стран, из которых будет происходить отбор. Затем страны отбираются по различным параметрам на основе данных информационных агентств, торгово-промышленных палат, министерств и ведомств. Из оставшегося списка выбирается наиболее перспективная страна. Это происходит по таким параметрам, как численность населения, развитость инфраструктуры, уровень развития экономики, налоговое законодательство, тарифно-таможенное регулирование, уровень культуры и образования. Каждая фирма сама выбирает, какие параметры для неё самые важные, а какие можно опустить.

Основными препятствиями, с которыми можно столкнуться при ведении дел с иностранным партнёром, могут быть зависимость партнёра от экономической и политической ситуации в стране, его менталитет и национальные особенности, различия в законодательстве двух стран и т.д.

Фирма-контрагент выбирается схожим образом: проверяется её репутация, наличие долгосрочных сделок, доля рынка. Возможно, у каких-либо иностранных компаний заключены правительственные соглашения, которые сделают партнёрство более выгодным.

В принципе, как выбор страны, так и выбор иностранного партнёра, с которым Вы планируете заключать контракт состоит в сравнении выгоды и риска. Если выгода от заключения сделки превышает риски, то такой контракт целесообразен, а иначе стоит поискать другого партнёра.

КОНТРАГЕНТ - лицо или учреждение, принявшее на себя те или иные обязательства по договору; каждая из сторон в договоре по отношению друг к другу.

16. Информационные источники процесса выбора иностранного партнера.

Выбор партнеров на мировом рынке.

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к др. странам. При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

1.Технологические

2.Научно-технические

3.Организационные

4.Экономические

5.Правовые

По полученным оценкам определяют:

1.Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)

2.Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации.

1. Личная информация, которая может быть получена:

• напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров;

• косвенно — от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей в фирмой.

2. Информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям.

3. Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

4. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами.

б. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К таковым относятся кредитно-справочные бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации.

7. Информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базё компьютерной техники ростеров.

 

Информационная база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

1. Карта фирмы

2. Сведение о переговорах с фирмой

3. Сведения о доп отношениях

Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:

1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

2. Год основания фирмы и ее филиалов

3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар-тик

4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам

5. Данные о фин положении

 

Торговля с РФ и странами СНГ рискованна. В настоящее время выделяют 3 направления сделок зарубежных партнеров с РФ:

1. Экспортно-импортные отношения.

2. Совместное предпринимательство.

3. Разработка природных ресурсов.

Каждое из них следует рассматривать с 3-х позиций: Сделки краткосрочные

1.Среднесрочные

2.Долгосрочные

17. Показатели конъюнктуры, их значение для оценки перспектив внешнеторговой сделки.

1. Данные о промышленном производстве (объем, структура и динамика предложения). Данные о промышленном производстве дают возможность судить о конкурентоспособности той или иной страны на мировом рынке или той или иной отрасли промышленного производства.

2. Динамика капиталовложений. Анализ динамики капиталовложений позволяет сделать вывод о том, как в дальнейшем будет развиваться производство. Если объем инвестиций в ту или иную отрасль увеличивается, значит, спрос на ее продукцию находится на высоком уровне, поступление заказов растет, и производство, скорее всего, будет расширяться. И, наоборот, если капиталовложения сокращаются — спрос снижается, что может привести к свертыванию производства.

3. Сведения о заказах — показатель, позволяющий оценить загрузку производственных мощностей на перспективу.

4. Показатели по труду (средняя продолжительность рабочей недели, уровень безработицы, фонд заработной платы).

5. Показатели внутреннего товарооборота (обороты розничной торговли, индексы стоимости жизни, данные о движении товарных запасов, размеры продаж в кредит, информация о внутренних перевозках грузов и т. д.).

Данные показатели особенно важны при изучении конъюнктуры рынков товаров потребительского назначения. Обороты розничной торговли являются одним из важнейших конъюнктурных показателей, дающих возможность оценить изменения в платежеспособном спросе населения.

6. Показатели внешней торговли (объем и географическое распределение экспорта и импорта).

Практически все изменения, которые претерпевает экономика страны в ходе цикла воспроизводства, находят отражение в динамике и структуре внешней торговли. Рост промышленного производства сопровождается увеличением внешнеторговых оборотов, а за кризисным спадом в сфере производства следует сокращение внешней торговли.

7. Данные, характеризующие положение в кредитно-денежной сфере (эмиссия ценных бумаг, курс акций, учетный процент, валютный курс, количество денег в обращении, показатели движения банковских депозитов и т. д.).

8. Цены (средние цены по товарным группам, индекс цен производства, индекс потребительских цен, индекс-дефлятор).

Цены являются одним из важнейших показателей, в динамике и колебаниях которого отражаются изменения многих других данных. Анализ движения товарных цен необходим как для полной характеристики состояния экономики в целом, так и при изучении положения конъюнктуры на каком-либо товарном рынке.

Прогнозирование конъюнктуры — определение наиболее вероятных оценок состояния конъюнктуры в будущем.

Методы прогнозирования конъюнктуры: экспертных оценок, статистической экстраполяции, экономико-математического моделирования, комбинированные.

Информация, необходимая для анализа и прогнозирования конъюнктуры: конъюнктурные обзоры, данные опроса специалистов и покупателей и т. д.

18. Предконтрактная работа предприятия.

Определив ассортимент предлагаемого на экспорт товара, необходимо произвести расчет и обоснование экспортных цен. С этой целью начинается рекламная кампания в средствах массовой информации, рассылка каталогов и предложений, подготовка и направление оферты потенциальным покупателям.

Оферта – письменное предложение на продажу или покупку какого-либо товара, в которой указывается какой товар, в каком количестве, на каких условиях, и по какой цене предлагается.

Оферта бывает твердая и свободная.

Твердая оферта – предложение делается одному потенциальному покупателю, указывается срок действия этой оферты. В течение этого срока подавший оферту не имеет права менять условия или предлагать ее еще кому- нибудь. Если в течение оговоренного срока нет ответа от контрагентов, то он становится свободным от ее обязательств и может подать ее другому.

Свободная оферта – такое предложение делается нескольким потенциальным контрагентам и затем подавший оферту выбирает сам с кем из ответивших дальше работать, причем условия могут меняться. Если контрагент согласен с условиями оферты, он посылает акцепт (согласие с условиями сделки) и затем контрагенты заключают контракт. В случае, если контрагент получивший оферту не согласен с какими-либо условиями он подает контр-оферту со своими условиями. Если экспортер согласен с условиями контр-оферты, он посылает акцепт, после чего заключается контракт. Подача контр-оферты повторяется до тех пор, пока кто-либо из контрагентов не пришлет акцепт.

Оферта

1. Внешние - переговоры с Заказчиком:

· Определение предпочтений и потребностей клиента;

· Формирование предложения и подготовка к заключению контракта - определение перечня товаров и услуг, стоимости и размеров скидок, перечня участников со стороны клиента и со стороны компании, включая сотрудников партнеров;

· Проведение переговоров и встреч с ключевыми сотрудниками.

2. Внутренние - работа по планированию и оценке контракта с привлечением специалистов ключевых подразделений компании:

· Определение состава и последовательности операций на выполнение контракта в указанные сроки;

· Планирование и оценка достаточности необходимых ресурсов - трудовых, материальных, производственных, временных;

· Планирование и оценка затрат на проект;

· Планирование закупок и привлечения дополнительных специалистов;

· Определение оптимального объёма закупок.

19. Риски во внешнеэкономической деятельности.

Риски во внешнеэкономической деятельности — возможные неблагоприятные события, которые могут произойти и в результате которых могут возникнуть убытки, имущественный ущерб для участника ВЭД.

Важнейшими видами риска интернационализации являются:

а) рыночные (сбытовые), связанные со снижением спроса или цен на мировых рынках;

б) риски политического характера, связанные с изменением социально-политической обстановки в принимающей стране, переориентацией ее экономической политики, осложнением межгосударственных отношений и т.д.;

в) коммерческие, проявляющиеся в недобросовестности или неплатежеспособности покупателя;

г) производственные, связанные с трудностями организации производства, его отладки, подготовки кадров и т.п.;

д) научно-технические, вытекающие из непреодолимости трудностей достижения заданного результата при освоении новых технологий, лицензионном обмене, совместных НИОКР и т.д.;

е) риски финансового характера (инфляционные, валютные), связанные не только с изменением режима перевода капиталов и прибылей, но и с колебаниями курсов валют, повышением уровня процентных ставок по займам и кредитам, различиями в темпах инфляции по странам и т.д.

20. Использование торговых посредников в ВЭД, их виды.

Торгово-посреднические операциим(ТПО)- это операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.

Посредники - это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Посредничество может осуществляется в следующих областях:

-покупка, продажа товаров

-транспортировка

-выполнение таможенных формальностей

-хранение

-страхование

-рекламное мероприятие

-поиск партнёров по совместной деятельности

-поиск товаров

Посредники могут быть как физические, так и юридические лица. Чаще юридические.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером, потребителем-импортером и торговым посредником и можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций:

— операции по перепродаже (Осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. В этом случае торговый посредник сам выступает стороной договора купли-продажи как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты)

— комиссионные операции (Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.)

— агентские операции (Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом право определения условий реализации товаров, прежде всего, устанавливать уровень цен на товар, остается за принципалом.)

— брокерские операции (Брокерские операции состоят в установлении через посредника брокера контакта между продавцом и покупателем.)

все внешне торг опер по способу выхода на внешний рынок делятся на прямые и косвенне,те соверш через посредника.

Виды посредника:

1) Простой представитель, который по договору комиссии занимается поиском контрагентов.

2) Посредник - дистербьютор, занимающийся перепродажей товаров. Дистербьютор закупает товар от своего имени и за свой счёт, и перепродаёт от своего имени, заключается в этом случае посредническое соглашение, в котором определена номенклатура и региональная деятельность.

3) Посредник комиссионер - занимается поиском контр-агетов и заключении договоров от своего имени, но за счёт комитентов. В комиссионном договоре устанавливается лимит полномочий по уровню цен.

4) Посредник консигнатор - осуществляет продажу товаров со склада, заключается консигнационное соглашение на определенный срок. В основном на этот склад попадают товары серийные и массовые. Товар является собственностью консигнанта. Не реализованный товар может быть возвращён.

5) Диллер - это лицо или фирма, занимающаяся перепродажей

6) Коммивояжёр - сбытовой посредник (снабжаются фирмами образцами и рекламными материалами)

7) Маклерпосредник при заключении сделок на товарных и фондовых биржах. Действуют по поручению клиентов.

8) Брокер - занимается заключением сделок по поручению и за счёт клиентов(торговля ценными бумагами, страховые операции, торг услуги).