Назовите цель и задачи коммерческой деятельности.

Назовите цель и задачи коммерческой деятельности.

Раскройте сущность понятия «коммерческая деятельность».

Прокомментируйте основные принципы коммерческой деятельности.

Спрогнозируйте последствия коммерческой деятельности при несоблюдении некоторых принципов.

Назовите цель и задачи коммерческой деятельности.

Главная цель коммерческой деятельности – получение максимальной прибыли через удовлетворение покупательского спроса.

Перед коммерческими службами стоит ряд задач:

1. Формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.

2. Повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины.

3. Развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;

4. Повышение уровня работы по поиску материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков.

5. Совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;

6. Своевременно реагировать на происходящие на рынке изменения, использовать в

работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта.

Раскройте сущность понятия «коммерческая деятельность».

Коммерческая деятельность представляет собой организационно – хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

КД на промышленном предприятии подразделяется на:
1) закупочную (материально-техническое обеспечение),
2) сбытовую.

Закупочная деятельность включает: исследование рынка сырья и материалов, составление плана закупок материальных ресурсов, поиск поставщиков сырья, установление хозяйственных связей (заключение договоров), организация закупок материальных ресурсов, ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию, стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбытовая деятельность включает: планирование ассортимента и сбыта продукции,поиск покупателей, установление хозяйственных связей с ними, разработка и подписание договоров поставки с покупателями, оперативно-сбытовая работа, (план-график отгрузки, приемку готовой продукции, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов и платежеспособностью клиентов).

Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Объектами коммерческих операций на рынке является все то, что подлежит купле-продаже: товары, услуги, деньги, ценные бумаги, различное имущество, информация, результаты интеллектуальной деятельности (решение, ноу-хау, книги, картины). Исключение составляют товары, свободная продажа которых запрещена.

Проанализируйте влияние государства на КД.

Влияние государства в формировании рыночных отношений проявляется в следующих сферах:

1) формирование правовой базы, способствующей развитию рыночных отношений;

2) стабилизация экономики;

3) введение эффективной системы налогообложения и кредитования;

4) ведение эффективной таможенной политики;

5) защита конкуренции;

6) защита прав потребителей;

7) управление природными и сырьевыми ресурсами с целью их сохранения и приумножения.

Рис. 1. Структура управления коммерческой службой по товарному признаку.

 

 

Рис. 2. Структура управления коммерческой службой по функциональному признаку

Эта структура подразумевает подразделение на отделы по функциональному признаку. Каждый отдел выполняет свои функции: по исследованию, по планированию ассортимента, по сбыту, по стимулированию сбыта, по сервисному обслуживанию покупателей.

 

5. Перечислите ключевые факторы коммерческого успеха.
Объясните сущность ключевых факторов коммерческого успеха.
Определите факторы коммерческого успеха, не зависящие от деятельности организации.
Спрогнозируйте результаты деятельности организации, при различной степени влияния некоторых факторов.

Перечислите каналы сбыта.

1. Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой: производитель – потребитель;

2) одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

3) двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

4) трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель.

Раскройте сущность понятия «канал сбыта».

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия. От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

Охарактеризуйте прямой метод сбыта.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта:

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг;

- скорость выполнения заказа.

Предложите варианты видов сбыта фирменных товаров.

Варианты видов сбыта фирменных товаров:

- фирменные магазины (детская одежда «Маруся», женское бельё «Милавица»)

- личная продажа (агенты косметических фирм «Орифлейм» и т.д.)

- продажа по каталогам (косметика, мебель)

- продажа по почте через буклеты (журнал «ОТТО»)

 

16.Перечислите составляющие оперативно-сбытовой работы.
Раскройте сущность понятия «торговый агент».
Обоснуйте выбор оптимального вида транспорта.
Предложите вариант выбора вида транспорта при перевозке больших объемов продукции на дальние расстояния.

Перечислите составляющие оперативно-сбытовой работы.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Раскройте сущность понятия «торговый агент».

Торговый агент – представитель фирмы, действующих от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.

Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной доверенности продавца продукции, имеют вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на: универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени продавца; генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности продавца; и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности. В практике своей деятельности торговые агенты могут наделяться и исключительными правами, когда агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени продавца на данной территории. Сам продавец также может заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за свою сделку.

Торговые агенты выполняют следующие функции:

-поиск и привлечение новых клиентов; -распространение информации о товарах и услугах фирмы; -сбыт продукции;

-предоставление услуг; -проведение исследований рынка; -сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Обоснуйте выбор оптимального вида транспорта.

Транспорт служит связующим звеном между поставщиками товаров и торговлей. Благодаря ему населенные пункты своевременно снабжаются товарами в широком ассортименте. Работа транспорта влияет на скорость обращения товаров, их сохранность, объем и структуру товарных ресурсов.

При организации перевозок продукции используются такие виды транспорта:

1) Железнодорожный транспорт занимает около 70 % общего грузооборота, так как обладает высокой провозной и пропускной способностью, высокой скоростью доставки, невысокой себестоимостью перевозок, универсальностью (различные грузы в любой упаковке в любое время года).Целесообразно применять при больших объемах на средние и дальние расстояния.

2) Автомобильный транспорт характеризуется большой маневренностью и подвижностью; позволяет доставлять «до двери» магазина; отмечается высокая скорость доставки без перегрузок; обеспечивается лучшая сохранность товаров;

возможность выбора оптимального маршрута доставки, максимально коротких расстояний, но себестоимость доставки достаточно высокая. Целесообразно использовать при снабжении розничной торговой сети, доставке скоропортящихся товаров.

3) Водный транспорт (морской и речной) занимает последнее место в объеме грузоперевозок. Отличается невысокой себестоимостью, сезонностью доставки (только в навигационный период).

4) Воздушный транспорт доставляет грузы в любых направлениях, дорогостоящий, самый скоростной. Используется для доставки особо ценных грузов, в труднодоступные районы, в чрезвычайных ситуациях.

5) Трубопроводный используется для транспортировки нефти и газа.

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукцию грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов дешевле и удобнее пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью.

При выборе вида транспорта оценивается:

- себестоимость перевозок;

- скорость движения и сроки доставки грузов;

- объемы перевозок;

- маневренность транспортных средств;

- надежность и бесперебойность перевозок, возможность их регулярного осуществления;

- гарантия сохранности товаров;

- возможность применения современных технологий при перевозках (контейнерные, на поддонах);

- уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ.

Предложите вариант выбора вида транспорта при перевозке больших объемов продукции на дальние расстояния.

Учитывая заданные условия (большой объем продукции и дальнее расстояние) можно предложить следующие виды транспорта:

1. Наиболее лучшим и рациональным вариантом является железнодорожный транспорт, так как он обладает

- высокой провозной и пропускной способностью,

- высокой скоростью доставки,

- невысокой себестоимостью перевозок,

- универсальностью (различные грузы в любой упаковке в любое время года).

И его целесообразно при больших объемах на средние и дальние расстояния.

2. При определенных благоприятных условиях (хорошая, безветренная погода, наличие реки, озера, моря, океана т.д.) возможно использование водного транспорта

 

17. Перечислите факторы, определяющие построение торгового ассортимента.
Раскройте сущность понятия «ассортимент товаров».
Обоснуйте значение формирования ассортимента в розничной торговле.
Спрогнозируйте результаты работы розничного торгового предприятия при изменении структуры группового ассортимента.

1. Факторы, определяющие построение торгового ассортимента делятся на две группы:

1) Общие (не зависят от конкретных условий деятельности организации):

· Социальные-социальный состав населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности;

· Экономические – развитие производства товаров, уровень доходов населения, цены на товары;

· Демографические – половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения;

· Национально-бытовые – национальный состав населения, традиции, нравы, обычаи;

· Природно-климатические – географическое расположение, климат, природные ресурсы.

2) Специфические (отражают конкретные условия работы предприятия):

· Роль организации в системе обслуживания;

· Наличие других структур в зоне деятельности;

· Размер торговой площади и др.

Подбор персонала

7) Проведение презентации (самим предприятием или с помощью рекламных промоутеров)

8) Анализ результатов (что было сделано, успешно или наоборот, предложение заказав товаров через Internet)

Предложите вариант проведения презентации продукции.

25. Назовите товары аукционного торга.

Назовите цель и задачи коммерческой деятельности.