Процесс производства и продажи товара

Так как предприятие «Квит» не занимается производством, то разумно рассмотреть процесс закупа товара. Как и все оптовые компании «Квит» закупает товар крупными партиями у более региональных поставщиков таких регионов как:

Новосибирская, Омская, Томская, Кемеровская, Ленинградская, Московская и др. областей для дальнейшей их перепродажи по собственной цени и получения прибыли.

Непосредственно организацией покупок занимается отдел продаж в лице товароведов. В их обязанности входит заключение контрактов с поставщиками на самых выгодных условиях:

предоставление скидок;

отсрочка платежа;

наличие самого качественного и свежего товара.

Отдел продаж не стоит на месте, довольствуясь лишь тем что предлагают производители. Т.к ситуации на рынке стремительно меняются, необходимо хорошо знать рынок и отыскивать не только новых поставщиков продукции с более подходящими условиями для компании, но и выстраивать отношения напрямую с самими производителями товаров и заключать с ними договора.

На каждый день недели составляется план переговоров и принятия заявки поставщиками. Строго обговариваются: цена товара, количество, наименование и сроки годности. Обсчитывается скидка товара.

Если стороны договорились составляются фактуры на товар и передаются в отдел доставки.

Если фирма работает по безналичному расчету, то в течение суток перечисляется предприятием «Квит» необходимые денежные средства.

Отдел доставки формирует план поездки за товаром – расставляет экспедиторов на закуп. Диспетчера подбирают автомобиль, соответствующий тоннажу и кубатуре перевозимого товара.

Расчет за продукцию может происходит в наличном виде. В этом случае экспедитор под отчет получает денежные средства в кассе, расписывается за них и укладывает в спецпакет «Сбербанк» В случае оплаты через банк экспедитору стоит только взять доверенности на свое имя на получение товара.

 

Непосредственно продажей товара клиентам занимается оператор отдела продаж. В течение дня его целью является обзвонить всех покупателей своего района (за каждым менеджером закреплен отдельный район, к который входят населенные пункты, деревни, села) и сформировать заявки. В процесс активных продаж предприятия входит постоянное информирование клиентов о новых видах продукции и скидках, если таковые предоставляются. Менеджер должен ясно понимать, что чем более привлекательно объяснит клиенту о преимуществах товара, то объем продаж увеличится, и соответственно заработная плата сотрудника также возрастет.

Продажи также осуществляют торговые агенты - специально созданный отдел, в котором сотрудники обслуживают закрепленные за ними районы на своем личном транспорте и имеют возможность лично представить клиенту товар или каталог, тем самым увеличивая возможность заказа в большем объеме.

Маркетинговая деятельность.

Вспомним, что маркетинг – это прежде всего изучение потребностей и предпочтений клиента и впоследствии удовлетворение этих запросов.

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

Сегментация рынка необходима рыночно ориентированным компаниям по следующим основным причинам: различные группы людей имеют различные потребности и поэтому компании необходимо адаптировать продукт для каждой группы. Поэтому компания позиционирует свои продукты специфическим образом для каждой группы. Фирма подбирает соответствующую цену для каждой из групп. Примеры:

1. Стоимость алкоголя и табачных изделий будет выше стоимости других товаров, т.к. данная продукция не является жизненно необходимой.

2. С другой стороны компания снижает цены на товары так называемого повседневного спроса: продукты питания, средства личной гигиены.

3. Стоимость товара формируется компанией исходя их объема заказа. Соответственно магазины, которые закупают продукцию большими партиями приобретают дополнительные скидки. Становятся получателями бонусного товара.

4. Стоит отметить, что цена зависит и от территориального расположения покупателей. Чем дальше расположены точки доставки, тем выше будет стоимость товара. Затраты на топливо, а теперь еще и дополнительный налог на федеральных трассах с многотонных грузовиков увеличивают цену товара на несколько процентов в сравнении с ценой подобного товара в городе.

5. Услуги транспорта также входят в отпускную цену товара. Если клиент имеет возможность лично приехать за товаром на своем автомобиле, то стоимость товара будет ниже в сравнении если товар доставлялся бы транспортом компании.

Для некоторых групп требуются специальные каналы продаж.

В организации «Квит» создан отдел торговых представителей, которые непосредственно сами имеют возможность выезжать на торговые точки и иметь личное общение с клиентом. Наличие каталогов, прайс-листов, а иногда и некоторых экземпляров продукта способствует часто осознанному и более качественному выбору товара клиентом.

Для успешной деятельности на рынке компании необходимо знать «своих» покупателей. Добиться этого можно с помощью сегментации рынка. Тогда организация более целенаправленно осуществляет маркетинг, экономит деньги, время, усилия. Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей.

Сегментирование рынка позволяет предприятию найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков – с другой. Это возможно благодаря тому, что покупатели, обладающие в целом схожими запросами и покупательским поведением относительно продуктов или марок, объединяются и группируются, в один рыночный сегмент. Покупатели в рамках одного сегмента склонны к однородным схемам потребления и отношениям к продукту, отличным от аналогичных характеристик других сегментов.

Объектами сегментирования рынка организации «Квит » являются потребители, товары и конкуренты, причем каждый из этих объектов можно сегментировать по нескольким параметрам.

Географические и демографические признаки представляют собой основные отличительные характеристики городов, областей, регионов. Расположение региона может отражать различия в доходе, культуре, социальных ценностях и других потребительских факторах. Например, один район может быть более консервативным, чем другой.

Пример:

1.Очевидно, что ассортимент продукции для деревни с населением не более 100 человек, большая часть которого составляет пожилых людей, будет невелик. Это в основном комбикорма, крупы, мука, сахар, продукты питания и бытовая химия. Компания должна предельно ясно понимать уровень доходов данной группы покупателей и рассчитать преемлемую цену на товар. В тоже время не стоит формировать заявки на продукцию, которая не пользуется в этой местности спросом. Это касается парфюмерии, косметики и какого-то фирменного товара.

2. Если мы рассмотрим состав и численность населения районного центра, то потребности и желания имеют существенные различия в сравнении с предпочтениями деревенского населения. Спросом здесь уже пользуются различные кондитерские изделия, полуфабрикаты, различная молочная продукция, алкоголь, сигареты и т.д. Покупательская способность здесь выше, соответственно фирма может увеличить цену на товар, но не выше цены на этот же товар, доставляемый конкурентами, если таковые имеются. Иначе потеря прибыли и клиентов неизбежна.

Уровень доходов: средний доход, ниже среднего, выше среднего. Каждая категория располагает различными ресурсами на приобретение товаров и услуг. Цена, которую взимает компания, помогает определить, на кого она ориентируется.

1. Ассортимент для города и цена продукта будут выше, чем в сельской местности, т.к уровень доходов превышает уровень доходов сельских жителей.
2. Но с другой стороны там где торговую деятельность осуществляют конкуренты, предложение будет высоким. Соответственно для некоторых районов города цена должна быть снижена. Но в то же время предложен новый ассортимент товара, отличный от продукции фирмы-конкурента.

Самыми главными параметрами для изучения рынка являются следующие составляющие: стоимость, каналы реализации, технические особенности. Выводы, сделанные с помощью вышеуказанного метода, собраны в матрицу, по горизонтали которой определяется значение самого фактора, а по вертикали отделы рынка по покупателям.

Сегментация рынка по продукту означает, что при разработке нового вида продукта для каждого из них:

- принимаются во внимание все факторы потребительского спроса и вместе с этим технические параметры изучаемого изделия, которые бы соответствовали всем запросам потребителей. Другими словами, это выделение целого сегмента рынка по свойствам изделия;

- формируются группы покупателей, каждая с индивидуальными предпочтениями и пристрастиями, т.е. сегментации по географическому признаку;

- все перечисленные факторы разделяются по степени важности для определенной группы покупателей, т.е. для сегментов рынка.

Одной из самых значимых форм сегментации является выявление потенциальных конкурентов, глубокий анализ ассортимента продукции, ценовой анализ, торговые точки, на которых осуществляют свою деятельность фирмы конкуренты.

Для того, чтобы всегда быть впереди соперника руководители компании «Квит» должны ответить на ряд вопросов:

- каковы планы конкурентов в отношении занимаемой ими рыночной ниши, дальнейшего развития производства, увеличения и развития сбыта их продукции?

- какую рыночную стратегию выбрали основные конкуренты, на чём она основана, какие средства обеспечат им реализацию выбранной стратегии?

- где и в чём их слабые и сильные стороны?

- какие действия предпримут уже известные и вновь появившиеся конкуренты для экстенсивного и интенсивного захвата рынка?

Вопросы ведут к ответам и решительным действиям, а именно компания принимает решения:

1. Предоставление дополнительной системы скидок покупателям, приобретающим товар в компании «Квит» Например: При покупке трех упаковок «Coca-Cola» - четвертая в подарок.
2. Улучшение сервисного обслуживания. Например: Выгрузка товара сотрудниками компании.
3. Повышение качества товара. Например: Поступление продукции со свежайшими сроками годности.
4. Увеличение скорости доставки. Например: Для больших торговых сетей организовать доставку товара в утреннее время (т.к. партии большие товара), для того чтобы у сотрудников было время оперативно принять товар до приезда других фирм. Это требование является одним из главных желаний клиента.
5. Предложение покупателю ассортимента товара, не имеющегося у фирм-конкурентов.
6. Предложение аналогичного вида товара по сниженной цене.

Именно таким образом в компании «Квит» осуществляется маркетинговая деятельность.