Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Переговоры. Модели поведения на переговорах.
Переговорный процесс – это отражение культуры, системы ценностей, обычаев, приемов, средств связи и общения людей. Переговоры нужны для урегулирования споров и конфликтов, заключения экономических сделок. Учиться вести переговоры – это учиться говорить друг другу «нет» без конфронтации. Переговоры – это менеджмент в действии. Переговоры – это выступление и ответы на вопросы, возражения, доказательства. Для каждых переговоров важна своя тактика и техника их ведения. Имеется множество книг по ведению переговоров. Например, Каррас «Искусство ведения переговоров» (1997г.), В. Мастенбрук «Переговоры» (1993г.), Д. Ходжсон «Переговоры на равных», У. Юри «преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми», Фишер и Д. Эртель «Подготовка к переговорам». Переговоры, по своей сути, представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой стороной. Следовательно, источник переговоров – это взаимозависимость субъектов. Главное противоречие в любой организации: сотрудничество – конфронтация. Переговоры занимают промежуточное положение между ними. Взаимозависимость может быть разной: по силе, по характеру, по направленности. Сила объясняется объективными факторами. Характер и направленность определяются людьми, их интересами, их умением вести переговоры. Переговоры – это процесс балансирования между сотрудничеством и борьбой (конфронтацией). Часто переговоры рассматриваются как средство разрешения конфликтных ситуаций, но переговоры – это просто организация работы, поэтому сводить их только к разрешению конфликтов не следует. Искусство ведения переговоров является навыками менеджмента. К специфическим свойствам переговорного процесса относятся: - условия возникновения переговоров; - их объективная необходимость; - искусство вести переговоры. Классификация переговоров: 1. Каррас выделяет переговоры по результатам: - дистрибутивные (в основе – получение выгоды); - интегративные (цель – достижение взаимовыгодных вариантов); - позиционные (цель – создание хороших взаимоотношений); - внутриорганизационные (направлены на выработку консенсуса в команде). 2. В зависимости от того, кто сидит за столом переговоров, выделяют следующие виды переговоров:
- вертикальные (с вышестоящими инстанциями): могут быть официальными и неофициальными; - горизонтальные (участники – члены собственной или противоположных команд); - несанкционированные (для решения личных проблем); - на высшем уровне (между руководителями команд): проводятся, чтобы привести свои варианты для решения проблем. 3. С точки зрения деятельности и ее преимуществ: в этой модели рассматривается связь видов деятельности, тактик, дилемм разрешения проблем. Эти переговоры позволяют увидеть способ решения главной проблемы. Стороны ищут ответы на вопросы: - Как добиваться продвижения интересов? - Как снизить сопротивление при внедрении инноваций? - Как создавать условия для совместных действий и конструировать климат? - Какие могут быть применены тактики и гибкость в этих процедурах? 4. Модель Фишера и Юри, ориентированная на принципы. 5. Модель по принципу силы и слабости: - переговоры с позиции силы: участники переговоров – противники. Цель – победа одной стороны над другой. Средства – любые. Процесс характеризуется требованием уступок, выражением недоверия друг к другу, жестким отстаиванием позиций, сокрытием истинных намерений. В качестве платы за соглашение – требование односторонних выгод. Эту модель характеризует давление одной стороны на другую. - переговоры с позиции слабости: участники переговоров – друзья. Цель – соглашение. Средства – те, которые приводят к соглашению, прежде всего – это сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений. Эти переговоры характеризуются изменением позиций, раскрытием своих намерений при выработке предложений. Стороны довольно легко поддаются давлению. Здесь принимается единственное решение, которая принимает одна сторона.
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-30; просмотров: 210; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.191.235.210 (0.008 с.) |