Переговоры. Модели поведения на переговорах.

Переговорный процесс – это отражение культуры, системы ценностей, обычаев, приемов, средств связи и общения людей.

Переговоры нужны для урегулирования споров и конфликтов, заключения экономических сделок.

Учиться вести переговоры – это учиться говорить друг другу «нет» без конфронтации.

Переговоры – это менеджмент в действии.

Переговоры – это выступление и ответы на вопросы, возражения, доказательства.

Для каждых переговоров важна своя тактика и техника их ведения.

Имеется множество книг по ведению переговоров. Например, Каррас «Искусство ведения переговоров» (1997г.), В. Мастенбрук «Переговоры» (1993г.), Д. Ходжсон «Переговоры на равных», У. Юри «преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми», Фишер и Д. Эртель «Подготовка к переговорам».

Переговоры, по своей сути, представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой стороной. Следовательно, источник переговоров – это взаимозависимость субъектов.

Главное противоречие в любой организации: сотрудничество – конфронтация. Переговоры занимают промежуточное положение между ними.

Взаимозависимость может быть разной: по силе, по характеру, по направленности. Сила объясняется объективными факторами. Характер и направленность определяются людьми, их интересами, их умением вести переговоры.

Переговоры – это процесс балансирования между сотрудничеством и борьбой (конфронтацией).

Часто переговоры рассматриваются как средство разрешения конфликтных ситуаций, но переговоры – это просто организация работы, поэтому сводить их только к разрешению конфликтов не следует.

Искусство ведения переговоров является навыками менеджмента.

К специфическим свойствам переговорного процесса относятся:

- условия возникновения переговоров;

- их объективная необходимость;

- искусство вести переговоры.

Классификация переговоров:

1. Каррас выделяет переговоры по результатам:

- дистрибутивные (в основе – получение выгоды);

- интегративные (цель – достижение взаимовыгодных вариантов);

- позиционные (цель – создание хороших взаимоотношений);

- внутриорганизационные (направлены на выработку консенсуса в команде).

2. В зависимости от того, кто сидит за столом переговоров, выделяют следующие виды переговоров:

- вертикальные (с вышестоящими инстанциями): могут быть официальными и неофициальными;

- горизонтальные (участники – члены собственной или противоположных команд);

- несанкционированные (для решения личных проблем);

- на высшем уровне (между руководителями команд): проводятся, чтобы привести свои варианты для решения проблем.

3. С точки зрения деятельности и ее преимуществ: в этой модели рассматривается связь видов деятельности, тактик, дилемм разрешения проблем.

Эти переговоры позволяют увидеть способ решения главной проблемы. Стороны ищут ответы на вопросы:

- Как добиваться продвижения интересов?

- Как снизить сопротивление при внедрении инноваций?

- Как создавать условия для совместных действий и конструировать климат?

- Какие могут быть применены тактики и гибкость в этих процедурах?

4. Модель Фишера и Юри, ориентированная на принципы.

5. Модель по принципу силы и слабости:

- переговоры с позиции силы: участники переговоров – противники. Цель – победа одной стороны над другой. Средства – любые. Процесс характеризуется требованием уступок, выражением недоверия друг к другу, жестким отстаиванием позиций, сокрытием истинных намерений. В качестве платы за соглашение – требование односторонних выгод. Эту модель характеризует давление одной стороны на другую.

- переговоры с позиции слабости: участники переговоров – друзья. Цель – соглашение. Средства – те, которые приводят к соглашению, прежде всего – это сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений. Эти переговоры характеризуются изменением позиций, раскрытием своих намерений при выработке предложений. Стороны довольно легко поддаются давлению. Здесь принимается единственное решение, которая принимает одна сторона.