Системы сбыта: вертикальная и горизонтальная маркетинговая система сбыта

ВМС – состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система.

Возможны следующие ВМС:

1. Корпоративные ВМС – когда последовательные этапы производства и распределения находятся в ведении одной компании.

2. Договорные ВМС состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями для совместного достижения более высоких результатов коммерческой деятельности, чем можно было бы иметь в одиночку. Бывают трех видов:

- договорные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков.

- кооперативы розничных торговцев.

- организации держателей прав.

3. Управляемые ВМС координируют последовательные этапы производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

ГМС. Фирмы готовые объединить усилия в совместном основании открывающихся маркетинговых возможностей, если не хватает капитала, либо фирма боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя.

Вопрос

Торговые посредники

Для принятия маркетингового решения о структуре и управлении каналами распределения фирме необходимо:

1. Определить типы существующих посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала.

2. Решить, сколько посредников будет использовано на каждом уровне канала.

Существует три подхода к решению этой проблемы:

1. Интенсивное распределение – обеспечение наличия товаров фирме в возможно большем числе торговых представителей.

2. Распределение на правах исключительности (эксклюзивные распределение) – ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом дилеры не должны торговать товарами конкурентов.

3. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при интенсивном распределении.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию следующих признаков:

- от чьего имени работает посредник.

- за чей счет посредник ведет свои операции.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	- от своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	- от чужого имени и за свой счет
Комиссионер	- от своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	- от чужого имени и за чужой счет

Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники. Они приобретают товары по договору поставки и становятся собственниками продукции после полной оплаты поставки. После чего отношение между производителем и дилером прекращаются.

Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, не являются собственниками продаваемой продукции. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара, и отвечает за ущерб, причиненный продукции по его вине.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции на определенной территории и в течение установленного срока. Дистрибьютор не является собственником продукции.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица. Агенты, как правило, являются юридическими лицами. Сделки заключаются от имени и за счет хозяина (принципала). Агенты работают на постоянной основе.

Брокеры – не являются собственниками продукции и не могут распоряжаться ей. Они выступают как посредники при заключении сделок, не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон, участвующих в сделке, и действуют на основе отдельных поручений. Работают на временной основе.

В системе сбыта, кроме указанных посредников, могут действовать: консигнанты (торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют право собственности на товар до его продажи, они берут на себя доставку товара, его размещение на торговых площадях, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование), отдел сбыта, коммивояжер (разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и каталогам, обладающий полномочиями способствовать заключению сделок или заключать сделки от имени хозяина за пределами предприятия), маклер (служащий, периодически выступающий в качестве посредника при заключении сделок между разными лицами), торговый представитель, торговые дома, сбытовые фирмы.

Вопрос