Целесообразность привлечение внешнеторговых посредников для обеспечения втд компаний, условия их вознаграждения

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение.

Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

* привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

* посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

* привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

* некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

* посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

* посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара.

* при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.

Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?

1. Большое распространение получили соглашения, по которым посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде разницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, т.е. в повышении эффективности экспортных операций. Применение этого способа вознаграждения предполагает достаточно хорошее знание экспортером цен реализации на экспортируемые товары для определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей получение им оптимальной прибыли. Более того, применяя эту форму вознаграждения, экспортер должен быть уверен, что он сможет контролировать изменение цен реализации на рынке с тем, чтобы корректировкой экспортных цен поддерживать оптимальную величину вознаграждения. Экспортеры не всегда располагают данными об уровнях цен реализации, что позволяет посредникам добиваться снижения экспортных цен и получать необоснованно высокие прибыли. Для контроля положения на рынке сбыта следует стремиться включать в условия соглашений обязательства посредников, периодически направлять экспортерам отчеты о реализации товаров с приложением копий фактур покупателей.

2. Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согласованных процентов с экспортных (фактурных) цен. Такое начисление вознаграждений стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпосылки роста эффективности экспортных операций. Для операций, осуществляемых на условиях консигнации и купли-продажи, это стимулирование действует в случае, если посредники реализуют товары на рынке по ценам, близким к экспортным, и экспортеры имеют возможность контролировать их уровень. Конечно, нельзя требовать от посредников реализации товаров по ценам, равным экспортным, так как подобное условие сдерживало бы инициативу, не позволяло бы им оперативно реагировать на изменяющуюся конъюнктуру рынка.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли. Если экспортеры имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке, то смешанная форма вознаграждения отвечает их коммерческим интересам.

4. Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Эта форма вознаграждения обычно применяется при выполнении посредником по поручению экспортера отдельных услуг. Такими услугами могут быть: целевые исследования рынков по новым товарам, рекламные мероприятия, получение специальных юридических консультаций и т.д.

5. В последние годы в отношениях между экспортерами и посредниками все шире практикуются расчеты вознаграждений по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посредник, выполняющий определенные обязательства, входящие в соглашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ применяется тогда, когда заранее при подписании соглашения или при отдельных поручениях невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.

19. Основные этапы подготовки ВТС в международной практике

Первый этап. Установление делового контакта с иностранными партнерами

• Обращение со стороны зарубежного покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги экспортера с целью получения от него конкурентного предложения;
• Незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

 

Продавец: Твердая оферта (направляется ОДНОМУ из возможных покупателей С указанием срока, в течение которого продавец связан данным предложением и не может повторить аналогичное др.партнеру) Ответ покупателя: безоговорочный акцепт (согласие); Контроферт (указание своих условий и срока ожидания ответа при условии несогласия с несколькими положениями) – акцепт (продавец) Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока = отказ покупателя и освобождает экспортера от предложения

Продавец: Свободная оферта (на одну партию товара, отправляется НЕСКОЛЬКИМ потенциальным партнерам БЕЗ указания срока ответа) Ответ покупателя: твердая контроферта (согласие) Продавец: акцептует контроферту покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или тому, кому отдает предпочтение

 

• Проверка продавцом платежеспособности иностранного покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющим коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

 

Второй этап. Оформление заказа покупателем

Письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления заказа. В бланке заказа излагаются необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, условия изготовления, предельный срок ответа продавца.

Заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

 

Третий этап. Выбор условий поставки и форм расчета за ее выполнение

• Расчет экспортной цены

Контрактная цена – цена сделки, фиксируемая в контракте.

В экспортной цене товара учитываются: фактическая стоимость товара (цена в месте его нахождения в момент продажи) или базовая цена с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

• Возможность предоставления покупателю (в процессе согласование экспортной цены) коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта
• Распределение обязательств по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;
• Согласование условий и срока предъявления к оплате коммерческих документов.

Т.о., формируются базисные условия поставки (БУП) товаров (подробнее см.28)

 

Четвертый этап. Исполнение заказа продавцом

• Подготовка товара к отгрузке – сортировка, формирование партий, упаковка в соответствии с стандартами импортирующей страны, оформление товаросопроводительных документов)
• Поставка - передача товара на основании БУП (включающих: транспортировка, страхование груза и исполнение всех таможенных формальностей - декларирование, подтверждение таможенной стоимости товара, уплата таможенных платежей (пошлин, налогов и сборов))

 

 

Билет 20. Лизинг предполагает сдачу в долгосрочную аренду, как правило, объектов, относительно легко перемещаемых к месту пользования или при наличии там ремонтно-восстановительной базы и при условии их технического обслуживания за счет арендатора и страхования в пользу арендодателя. Объектом долгосрочной аренды выступает широкая номенклатура новейших видов наукоемкого оборудования (электронного, энергетического, информационного и др.).

Лизинг применяется как способ активизации сбыта продукции без передачи права собственности, которое сохраняется за арендодателем до конца сделки. Данный вид аренды является также специфической формой финансирования капиталовложений, альтернативной традиционному банковскому кредитованию и использованию собственных оборотных средств. Это позволяет промышленным предприятиям и компаниям получить необходимую продукцию без значительных единовременных финансовых затрат, а также избежать потерь, связанных с моральным старением средств производства.

Долгосрочная аренда, сопровождающаяся активным стимулированием и поощрением со стороны государственных органов, в международной практике расценивается как левередж-лизинг. Он наиболее распространен при аренде наукоемкого оборудования, технологических комплексов, авиационной техники. Лизинговые операции могут осуществляться непосредственно изготовителем машин и оборудования, но чаще всего эти операции проводят специальные лизинговые компании, которые, по существу, финансируют эти операции.

Лизинг в международной практике отличается рядом специфических особенностей. Во-первых, срок договора аренды не должен превышать нормативные сроки амортизации объекта лизинга или должен быть близок к нему. Законодательство ряда зарубежных стран не допускает долгосрочные расчеты по сданным в лизинг объектам или их досрочный выкуп во избежание заключения фиктивных лизинговых соглашений с целью получения налоговых льгот. Во-вторых, лизинг осуществляется специализированными лизинговыми компаниями или внешнеторговыми посредническими организациями.

Большинство специализированных компаний не зависят от продуцентов машин и оборудования. Они приобретают в счет кредита, предоставляемого производителями или банками, в свою собственность предметы аренды и сдают их в пользование клиентам за согласованную арендную плату. Кроме того, активно работают субарендные фирмы, занимающиеся как долгосрочной, так и краткосрочной арендой.

В международной практике лизинга существует также классификация его форм в зависимости от экономической значимости, характера предмета аренды, расположения рынка лизинговых операций.

Оперативный лизинг предусматривает сдачу предмета аренды на срок значительно меньше полного срока амортизации. Обычно предметом такого краткосрочного лизинга служат автомобили, ПК и копировальное оборудование, бытовая техника. В этом случае арендные платежи в течение срока договора лишь частично компенсируют первоначальную стоимость предмета аренды, и по истечении срока договора он повторно сдается в аренду. При такой форме лизинга арендодатель несет все обязанности по обслуживанию, ремонту и страхованию оборудования.

Финансовый лизинг – долгосрочная аренда, предусматривающая обязательства арендодателя приобрести объект аренды у производителя-поставщика с целью его последующей сдачи в лизинг. Лизингополучатель, получая в свое личное распоряжение арендуемое имущество, компенсирует арендодателю полную стоимость его амортизации в течение срока действия лизингового соглашения путем арендных платежей. Обязанности по страхованию, обслуживанию и ремонту объектов аренды, оплате налогов, а также риск случайной гибели исполняет арендодатель.

Прямой зарубежный лизинг предполагает местонахождение арендодателя и арендатора в разных странах. Косвенный лизинг – наиболее распространенная форма международного лизинга – подразумевает, что его участники являются юридическими лицами одной страны, однако капитал арендодателя может частично принадлежать иностранным банкам и лизинговым компаниям. Объектом такого лизинга выступает оборудование, импортируемое в страну арендатора.

Экспортный лизинг характерен для ситуации, когда поставщик и лизинговая компания расположены в одной стране, а лизингополучатель – за рубежом. При транзитном лизинге все его участники расположены в разных странах. По международному лизингу финансируются в основном аренда транспортных средств (самолеты, суда, вертолеты, контейнеры), подъемно-транспортного, медицинского, полиграфического и различного промышленного оборудования и ЭВМ.

Пэкидж-лизинг имеет место в том случае, когда лизинговый контракт, помимо самой аренды, включает процесс продажи арендатору оборудования или недвижимости на условиях расчета в кредит или финансирования строительства объектов.

Лизинговые операции отличаются тенденцией к росту благодаря их исключительной взаимовыгодности для участников и удобства – для клиентов. Они также используются как способ для поддержания необходимого уровня современной технологии, особенно для выпуска наукоемкой продукции, отличающейся высокими темпами ее обновления.