Билет 21 способы установления контакта иностранным партнёром экспортёром и импортёром в МТ

Первый этап — установление делового контакта с иностранны­ми партнерами — включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенци­альным контрагентом:

• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить све­дения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурент­ного предложения;

• незатребованное предложение поставщика (оферта) и полу­чение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые на­циональным законодательством.

Если фирма-покупатель намеревается разместить заказ, она по­старается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о продукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний предел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) — ее величину.

Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить отно­сительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь поставщик может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручи­телей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказ­чик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

Оформление запросов и предложений. На данном этапе оформле­ние запросов и предложений осуществляется с помощью инициа­тивных писем или писем о продаже^. Как оферта (предложение то­варов и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее ис­ключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоян­ному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересо­ванному в приобретении данного вида товаров и услуг, — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий харак­тер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты — твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из воз­можных покупателей с указанием срока, в течение которого прода­вец является связанным своим предложением и не может повто­рить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное под­тверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства. Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока оз­начает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экс­портера от сделанного им предложения.При условии несогласия покупателя с несколькими положе­ниями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на кон­троферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партне­ров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключен­ной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, кото­рому он отдает предпочтение по заключению сделки.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь пригла­шением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на опре­деление группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения по­купателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой вы­слать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффек­тивное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновре­менно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупа­теля: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрирован­ный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении ус­тупок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, яр­марка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого постав­щика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему парт­неру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, вы­разить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых от­ношений с новым партнером.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную инфор­мацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размеще­ние у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость

 

 

Билет 22 Стоимость ВТК, статья её отражения и связь с другими его позициями

Цена может колебаться в зависимости от базисных условий поставки и размера предоставленных скидок.

Если не устанавливается иного, в цену товара включается стои­мость упаковки и транспортировки, кроме случаев, когда размер заказа не превышает определенной минимальной суммы, о чем упоминалось выше. При этом стоимость упаковки и перевозки включается в базовую цену товара.

Необходимо помнить, что в экспортных сделках цены устанав­ливаются с учетом поставки на условиях FOB — свободно на борту. Здесь же указывается валюта цены и валюта платежа, т.е. та, в ко­торой должен быть осуществлен расчет между продавцом и поку­пателем.

Стоимость контракта может быть указана по согласованию сторон в валюте одной из стран контрагентов или в валюте третьей страны. Однако для взаимных расчетов между участниками сделки может быть выбрана любая другая свободно конвертируемая валю­та (а не та, в которой зафиксирована цена контракта), указанная в статье «Условия платежа» (подробнее см. гл. 7).

Продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными затратами, связанными с производством, про­дажей или доставкой товара, или же вследствие изменения курса валют.

Ценовая оговорка. Если партнеры желают изменить существую­щую формулировку положения контракта о корректировке цены при возникновении ее колебаний, выходящих за установленные пределы, или же заменить на более точный способ калькуляции цен, они должны явно выразить такое намерение.

Существует несколько способов установления и фиксации кон­трактных цен. Твердые цены согласуются сторонами и фиксируются при заключении контракта и не подлежат изменению. Под ними понимаются также цены, сложившиеся при поставках на условиях СИФ, ФОБ или франко-граница, включая стоимость экспортной упаковки, маркировки и таможенные сборы.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в определенные между сторонами контракта сроки на основании согласованных источников, например, биржевых котировок, общепризнанных конкурентных материалов (каталоги, прейскуранты и т.д.), и каса­ются массовых сырьевых товаров.

Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сро­ками поставки крупного оборудования, в основном комплектного на условиях подряда. Эти цены могут изменяться в связи с измене­ниями индексов цен, экономических условий производства про­дукции и в связи с уточнением объема обязательств.

Цена подвижная означает фиксацию стоимости единицы про­дукции в контракте с одновременной оговоркой по ее изменению в случае колебания уровня цен в пределах 2—5%.

(покровская)

 

Цена в контракте указывается в денежных единицах определенной валюты за определенную единицу измерения товара. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, зависти от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

1) за определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, обычно применяемую в торговле данным товаром (вес, длина, площадь, объем, штуки, комплекты т.д.);

2)за весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикапил и т.д.);

3)за весовую единицу в зависимости от колебаний натурального веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При фиксации в контракте цены товара большое значение имеет определение ее базиса в отношении места поставки.

Базис цены устанавливается, включаются ли в неё расходы, связанные с отправкой груза, страхованием в пути, погрузкой – выгрузкой, складированием, в том числе расходы на тару, упаковку, маркировку.

Базис цены определяется применением соответствующего термина (например, FAS, FOB, CIF, DDU и т.д.) с указанием пункта сдачи товара.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная). Предоставляется покупателю при условии покупки или заранее определенного количества товара.

Дилерские скидки. Предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки распространенны при продаже автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования. В зависимости от марки оборудования дилерские скидки могут составлять от 15 до 20% розничной цены.

Специальные скидки. Предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.

Экспортные скидки. Предоставляются продавцами при продаже товара иностранными покупателями сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка.

Расчетные цены поставщика применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое по индивидуальным заказам.