Разновидности договоров и соглашений во встречной МТ

По видам реализации сделки во встречной торговле (ВТ) разнообразны и классифицируются в зависимости от характера взаимных встречных обязательств, формы компенсации поставок и сроков их исполнения.

1. Рамочные соглашения (РС = соглашение о встречной торговле). В его пределах заключаются индивидуальные сделки. Договор, который может получить принудительную защиту в праве. Четкое определение взаимных обязательств, спецификация товаров, поставляемых в порядке ВТ, указание на исчисление их стоимости (CIF или FOB), порядок оплаты в течение отдельных периодов или по истечении срока соглашения. Допускает реализацию обязанностей эксп. через его филиалы/дочерние, передачу эксп. обязанностей третьему лицу (например, торговому дому, к-ый будет выступать принципалом – основным должником в обязательстве). Обеспечивает взаимную увязку договоров купли-продажи (например, вступление в силу обязательств экспортера только после заключения основного экспортного контракта или после предоставления продавцом (по встречной закупке) гарантии исполнения). В дополнение к соглашению должны быть все условия межд. торгового договора купли-продажи. РС не всегда целесообразно: например, при долгосрочном договоре подряда на строительство, где положение о встречных поставках входит в его состав.

2. Бартерные сделки. Простой обмен товарами и услугами через бартерные соглашения (=компенсационный договор – т.к. поставка товара одной стороной в счет «компенсации» поставки другой стороны). Невыполнение обязательств одной стороной м.б. основанием невыполнения обязательств другой. Право собственности на товары переходит в момент, согласованный в договоре. Во многих западных странах правила оформления не особо определены, т.к. в межд практике преимущества ВТ недооценивают, а также потому, что бартер противоречит концепции либерализации МТ, основанной на принципах наличных расчетов и зафиксированной в ГАТТ.

3. Компенсационные сделки на коммерческой основе. Бартер, только с оценкой стоимости. 1) Через соглашения, по к-ым экспортер заключает отдельный контракт на поставку товара иностранному покупателю и одновременно (экспортер или иной представитель) обязуется закупить определенный объем товара в стране покупателя. Т.о., имеют место 2 договора купли-продажи: по экспорту и встречной закупке. В последнем варианте разница возмещается иностранным покупателем в форме наличных расчетов или доп. эквивалентной поставки товаров. Средства защиты сторон в случае нарушения/неисполнения контракта те же, что по договору купли-продажи. Наибольшее распространение компенс сделки получили во ВТ сырьем (нефтепродуктами). 2) Сделки на основе единого контракта купли-продажи – взаимоувязанные обязательства сторон, зависящие друг от друга. А)проблема урегулирования сальдо платежей в пользу одной из сторон, что требует открытия счета для взаимных расчетов. Б)проблема дальнейшего способа распоряжения полученными от импортера товарами: экспортер сбывает сам или через третью сторону путем обменной сделки и уплаты комиссионного/посреднического вознагр (проценты от сделки). Т.о., компенс сделки на коммерч основе включают сделки с частичной или полной компенсацией на двух- или трехсторонней основе.

4. Сделки на основе производственного сотрудничества. В рамках поставок комплектного оборудования. Реализуются через компенсационные соглашения. Обязательства экспортера по обеспечению поставки оборудования и технологий на основе долгоср. кредитов, расчеты за к-ые – поставками произведенной готовой продукции на предприятиях или объектах, построенных в стране импортера. (высокотехн прод – эксп. не только строит, но и оборудует предприятие, к-ое потом будет производить компоненты комплектующих или обеспечивать их сборку). Такие сделки – масштабные, используют сис-мы самостоят. договоров и сложных фин. и платежных механизмов. Оформление - на основе Руководства по составлению межд договоров о компенсационных сделках и приложения к нему – Типового договора о торговой компенсации (встречной закупке), разработанных ЕЭК ООН. Для заказчика плюсы компенсац соглашения: возможность использовать местное сырье, материалы и рабочую силу и осуществлять закупки у нескольких поставщиков, используя конкуренцию (при этом риски по определению стоимости проекта и итогов его выполнения на заказчике), безвалютная основа взаиморасчетов, расширение экспортного потенциала, наличие гарантированного рынка закупок, сокращение сроков строит-ва и издержек. Для поставщика – создание условий для погашения кредитов, предпосылок для расширения специализации и кооперации, возможность получения товара, необходимого для внутр рынка с минимальными издержками пр-ва, возможность создания крупномасшт. пр-ва товара в течение длительного периода. Реализация преимуществ компенсац сотрудничества для участников соглашений зависит от качества планирования и целесообразности создания соответствующего предприятия, глубины проработки технико-экон обоснований и учета конъюнктуры мирового рынка, а также от предполагаемых сроков строительно-монтажных работ создаваемого предприятия. При экон обосновании целесообразности создания компенсационного предприятия весьма сложной проблемой является прогнозирование мировых цен, по к-ым будет поставляться продукция с введенного объекта в качестве компенсации.

 

Подготовка коммерческих предложений и запросов контрагентами в МТ.

На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Можно отправить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяются два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая их включить в предыдущую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен. Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам. Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.

Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

1. Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

2. Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

3. Акцепт экспортеров контроферты импортера.

4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.