Общая характеристика феномена психологического влияния

ВВЕДЕНИЕ

__________________________________________________________________

 

В настоящее время в связи с экономическими и культурными преобразованиями в нашей стране особое значение приобретает глубокое и всестороннее знание психологических закономерностей, определяющих установки и поступки людей, а также грамотное использование методов психологического влияния (управленческого, пропагандистского, педагогического, психотерапевтического), осуществляемого в различных формах (массовых, групповых, межличностных, индивидуальных) с помощью различных средств (вербальных и невербальных) и способов (убеждения, принуждения, внушения, заражения). Влияние одновременно может как способствовать развитию, так и нарушать его. Каким будет результат влияния, главным образом зависит от личности влияющего, его психологической культуры. Особенно важно быть компетентными в этой области специалистам, выполняющим профессиональную деятельность, связанную с оказанием целенаправленного длительного влияния на людей (психологам, педагогам, управленцам и т.д.).

Предлагаемое пособие предназначено для студентов психологических и педагогических специальностей. Дисциплина психология влияния расширяет и углубляет знания, полученные в процессе изучения социальной психологии. Этот учебный курс раскрывает психологические закономерности различных видов влияния и их последствий для человека. Изучение дисциплины способствует развитию профессионально важных качеств психолога и педагога: наблюдательности и проницательности в распознавании различных проявлений влияния, способности к оказанию развивающего влияния, компетентности в противостоянии негативным последствиям чужого нежелательного влияния.

В учебном пособии изложены темы курса, раскрывающие центральные проблемы психологии влияния.

В теме «Общая характеристика феномена психологического влияния» анализируются основные отличительные признаки влияния, его разновидности, цели и результаты. Анализируется взаимосвязь понятий «влияние», «власть» «лидерство».

Темы «Современные зарубежные психологические теории, объясняющие природу влияния» и «Влияние в исследованиях современных российских психологов» знакомят студентов с основными научными концепциями влияния.

В теме «Психологические принципы и факторы влияния» приводится описание основных психологических принципов, лежащих в основе влияния; анализируются различные подходы к описанию качеств личности, составляющих потенциал влияния.

Тема «Содержание, техники и средства различных видов влияния» знакомит студентов с отличительными признаками, механизмами и приёмами различных видов влияния: силового, манипулятивного, конструктивного, спорного. У студентов формируется представление о конструктивности и деструктивности различных видов влияния.

В теме «Конструктивное противостояние нападению и манипуляции» приводится алгоритм целенаправленного оказания противостояния деструктивному влиянию, анализируются различные техники и приёмы.

Тема «Педагогическое влияние» включает описание теорий и моделей педагогического влияния, методов и приёмов педагогического влияния, личностных факторов и способов его самоконтроля.

Главная цель курса состоит в формировании у студентов профессиональной психологической культуры, совершенствовании способности научного познания психической реальности, актуализации потребности в личностном и профессиональном саморазвитии.

В основу предлагаемого учебного пособия положены теоретические идеи Л.С. Выготского, С.Л. Рубинштейна, А.А. Ухтомского, В.Н. Мясищева, А.А. Бодалёва, Г.А. Ковалёва, А.Б. Добровича, а также зарубежных учёных, признанных специалистов в области психологии социальных отношений: Э. Фромма, Э. Берна, А. Бандуры, Д. Мида, К. Левина, Э. Гофмана, Г. Хоманса, Г. Келли и др.

В разработке практических занятий использовались элементы тренинга влияния Е.В. Сидоренко и авторские задания.

Данное пособие рекомендуется для самостоятельной работы студентов, для написания курсовых и дипломных исследований, оно может быть использовано на практических занятиях по психологии влияния и смежным психологическим дисциплинам.

 

 

ТЕМА 1

 

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ФЕНОМЕНА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

___________________________________________________

Содержание понятия «психологическое влияние»

Психологическое влияние ‑ непременный атрибут человеческой жизни. Им проникнут каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме. Правомерность использования людьми психологического влияния может быть рассмотрена в двух плоскостях: морально-этической и психологической. Чаще всего инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно. С другой стороны, всякое влияние правомерно. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Важно лишь признавать, что взаимное влияние – это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы. Современная психология не ставит вопрос о праве влияния (все имеют право), она рассматривает, каковы способы взаимного влияния и насколько они полезны и созидательны для его участников.

В современной психологической литературе психологическое влияние определяется как «процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого субъекта» [Конюхов, 1996, с.17] или как «воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие [Сидоренко, 2001, с. 11].

По мнению исследователей, психологическое влияние – сложный феномен, одновременно представляющий собой:

· процесс воздействия одной личности на другую;

· результат воздействия, который не всегда очевиден;

· личностную способность.

При рассмотрении права на влияние используется термин личностное влияние. Личностное влияние – это влияние, направленное на удовлетворение какой-либо из потребностей своей личности: потребности в безопасности, любви, власти, самоуважении. Именно правом личностного влияния наделён в равной степени каждый человек. Однако, что касается влияния, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько часов, а через месяцы, годы и десятилетия, то здесь речь идёт не о праве влияния, а о его могущественности. Такое глубокое и прочное влияние на человека В.Н. Куницына с соавторами называют личным влиянием. Личное влияние – « способность воздействовать на другую личность побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» [Куницина В.Н. и др., 2001, с. 156].

Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию, или же он будет способствовать также изменению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной перспективе. Каждому человеку необходимо осознавать, что любой акт влияния это в конечном итоге попытка изменения других людей и мира в целом. Влияние может вносить вклад в прогрессивное развитие человечества и мироздания, а может препятствовать этому процессу.

 

Взаимосвязь феноменов «психологическое влияние», «власть», «лидерство»

Чтобы лучше понять феномен психологического влияния необходимо определить его сходство и различия с такими близкими понятиями, как «власть» и «лидерство».

Влияние и власть

В современной социальной психологии власть определяется как «способность действующего лица производить свою волю вопреки сопротивлению других людей; как потенциал влияния» [Куницина и др., 2001, с.159]. В некоторых концепциях власти отождествляется власть и влияние, власть и авторитет.

Тем не менее, многие авторы указывают на существенные различия между этими понятиями.

Влияние легко обнаруживается в любом акте межличностного взаимодействия, но не в любом случае можно говорить о власти. Власть связана с отношениями навязывания своей воли с помощью средств, которыми она обладает. Средствами воздействия в проявлении власти могут быть физические, материальные, социальные (менее всего относящиеся к психологическому влиянию, например, принуждение, награда, легитимность), либо психологические, и тогда их называют тактиками влияния, среди которых центральное место занимает убеждение.

Власть может основываться на институциональных и личностных источниках. Институциональные источники – это специфические факторы власти, отличающие её от психологического влияния. К ним относятсяюридическое право, ролевые полномочия, социальное положение или статус,владение ресурсами или информацией. Личностные источники, т.е. индивидуальные особенности личности, – это психологические факторы власти, сближающие её с влиянием. К ним относятся: ум, физическая сила, здоровье, красота, обаяние.

Основной отличительный признак власти – ассиметричность отношений взаимодействующих людей. Один из участников взаимодействия обязательно занимает командующее положение, другой – подчинённое. Критерий ассиметричности отношений сближает понятие власти с разновидностью влияния – манипуляцией.

Влияние и лидерство

С проблемой психологического влияния пересекается феномен лидерства. По мнению современных исследователей, лидерство – это убеждение, а не господство. Люди, которые могут требовать от других людей выполнения своих приказов только потому, что они обладают властью, не лидеры. Лидер – это «тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы» [Куницина и др., 2001, с.161]. В соответствии с приведённым определением феномен лидерства наиболее близок феномену личного влияния. Многие авторы определяют лидерство как способность влиять на других людей. Основными средствами воздействия в обоих случаях могут выступать: убеждение, призыв, воодушевление, обаяние, юмор. Вместе с тем, поскольку личное влияние может осуществляться не только лидерами, но и обычными людьми, средством воздействия здесь может быть простое участие, любое проявление эмпатии или просто присутствие «значимого» лица. Согласно результатам современных зарубежных и отечественных исследований, лидерство и личное влияние обнаруживают наличие у человека практически одних и тех же качеств – уверенности, напористости, общительности, ориентации на успех, саморегуляции, работоспособности, социального интеллекта.

 

Практическое занятие

«Осознание личных стереотипов и установок и управление ими»

Студенты заранее получают домашнее задание: 1) составить перечень идей, принципов, привычек, которым они наиболее привержены, невозможность следовать которым вызывает напряжение; 2) подобрать притчу, сказку, анекдот, случай из жизни, иллюстрирующий проявление какого-либо стереотипа или установки в жизни людей.

Работа осуществляется в четыре этапа.

На первом этапе группа разбивается на подгруппы: по 4-5 человек в каждой.

Инструкция: «Сейчас в ходе обсуждения в малых группах составьте общий для вашей группы перечень тех идей, принципов, привычек, которым вы особенно привержены, невозможность реализации которых вызывает у вас напряжение. Не стремитесь к обобщениям; пусть те принципы, привычки, которые войдут в список, будут достаточно конкретны».

На выполнение этого задания отводится 30-40 минут.

На втором этапе каждая подгруппа зачитывает свой список принципов и привычек. Преподаватель на доске записывает то, что подготовила каждая подгруппа. В ходе этой работы постоянно возникает обсуждение, студенты говорят о том, какое влияние на самочувствие, поведение, жизнь оказывает их приверженность тем или иным принципам.

ПРИМЕРЫ идей, принципов, привычек:

• всегда надо выполнять обещанное;
• запланированное должно быть выполнено;
• любовь к порядку, чистоте;
• нельзя проявлять бестактность;
• нельзя брать деньги в долг;
• нельзя публично говорить о своих чувствах;
• я обязан откликаться на все просьбы родственников и знакомых;
• важные дела надо доводить до конца и делать их очень хорошо и т.п.

После того как общий перечень составлен, группа переходит к третьему этапу работы.

Инструкция: «Прочитайте внимательно составленный нами перечень и отметьте в нём, во-первых, две идеи, принципа или привычки, которым вы на самом деле привержены, но до сих пор это не осознавали, и, во-вторых, две, которые у вас были, но теперь уже не действуют на вас так сильно, как раньше».

После того, как все выполнят это задание, преподаватель предлагает каждому участнику назвать две идеи, принципа или привычки, приверженность которым обнаружена во время работы над общим перечнем, а также те идеи, принципы, привычки, которые уже не оказывают на человека столь сильного влияния. При этом можно предложить рассказать, что помогло преодолеть ранее существовавшую жёсткую идентификацию.

На четвёртом этапе работы каждый из студентов рассказывает подготовленные дома притчи, сказки, анекдоты, случаи из жизни. Группа определяет, иллюстрацией какой установки или стереотипа является каждая из прослушанных историй.

П р и м е ч а н и е. Можно использовать сборник восточных притч Н. Пезешкиана «Торговец и попугай». – М., 1993.

Завершается работа групповой дискуссией. Студенты обсуждают вопросы: 1) каким образом наши неосознаваемые стереотипы и установки могут сделать нас объектом чужого негативного влияния; 2) как влияние, оказываемое нами на других людей, зависит от наших доминирующих стереотипов и установок; 3) как нам относиться к своим стереотипам и установкам.

П р и м е ч а н и е. Можно обратиться к списку иррациональных идей А.Эллиса, делающих человека объектом манипуляции (тема 5).

Студенты приходят к выводам, что наиболее сильно саморазвитию мешают те идеи, принципы, привычки, которым человек особенно привержен, невозможность следовать которым вызывает напряжение, дискомфорт. Аналогичные состояния возникают в том случае, когда этим принципам, стереотипам не следуют, не соответствуют другие люди. Поэтому влияние, оказываемое ими, носит не развивающий, а разрушительный характер. Наличие у человека большого числа таких привычек и стереотипов является свидетельством недостаточной осознанности его опыта, что делает его объектом различного рода негативных воздействий. Конечно, дело не в том, чтобы полностью отказаться от привычек, стереотипов, шаблонов мышления и поведения, а в способности осознавать их и управлять теми, которые тормозят развитие и препятствуют эффективному взаимодействию.

 

Вопросы и задания для самопроверки

1. Какое определение современная психология даёт понятию «психологическое влияние»? В чём различие между понятиями «личное» и «личностное» влияние?

2. Покажите на примерах, что психологическое влияние может обладать созидательной и разрушительной силой.

3. Что общего между понятиями «власть», «лидерство» и «психологическое влияние»?

4. Докажите, что в личности человека существует противоречие между двумя потребностями «оказывать влияние» и «сопротивляться чужому влиянию». Как оно может быть разрешено?

5. Приведите примеры использования людьми влияния в разных областях жизни с целью добиться внимания, силы, отмщения, покоя.

6. Проанализируйте конкретную ситуацию личного общения с кем-то из значимых для Вас людей (родителями, родственниками, друзьями, преподавателями и др.). Выделите используемые Вами и Вашим партнёром психологические и непсихологические средства влияния. Оцените их эффективность.

7. Приведите собственные примеры различных видов влияния.

8. Какие стереотипы и установки мешают человеку быть самим собой, т.е. более свободным в действиях и решениях?

9. Приведите примеры управления стереотипами людей через специальное создание условий сложности ситуации, дефицита времени, эмоционального возбуждения, наличия отвлекающих внимание объектов, которые лишают человека возможности контролировать своё поведение и делают его пассивным объектом влияния.

10. Проведите исследование психологического воздействия средств массовой информации на убеждения, стереотипы и установки людей.

11. Какие механизмы изменения установок людей экспериментально исследованы и описаны в современных теоретических направлениях ‑ необихевиоризме и когнитивизме?

12. Как следует поступать со своими стереотипами и установками, чтобы не стать объектом нежелательного психологического влияния?

Литература

1. Учебник для вузов. ‑ СПб.: Питер, 2002.
2. Крысько В.Г. Социальная психология: Курс лекций. ‑ М., 2006.
3. Майерс Д. Социальная психология. ‑ СПб.: Питер, 1997.
4. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Современная социальная психология на Западе. Теоретические ориентации. ‑ М.:МГУ, 1978.
5. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений. – М.: Аспект Пресс, 1997.
6. Андреева Г. М, Богомолова Н. Н, Петровская Л. А.Зарубежная социальная
7. психология XX столетия. ‑ М., 2001.
8. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии: Лекции по введению в психотерапию для врачей, психологов, учителей. ‑ М.: Изд-во Института Психотерапии, 2002.
9. Белинская Е.П., Тихомандрицкая О.А. Социальная психология личности: Учебное пособие для вузов. ‑ М.: Аспект Пресс, 2001.
10. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. ‑ СПб.: Питер, 2000.
11. Конюхов Н.И. Словарь-справочник по психологии. – М., 1996.
12. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. Майнгардт Т. Личное влияние. – Город: Ферро-Логос, 1992.
13. Макшанов С.И., Хрящёва Н.Ю. Психогимнастика в тренинге. – СПб., 1996.
14. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Хрестоматия Психология влияния. ‑ СПб.: Питер, 2000.
15. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002.

 

ТЕМА 2

_____________________________________________________________________________

Неопсихоанализ

Под термином «неопсихоанализ», или «неофрейдизм», понимается совокупность учений, созданных последователями З. Фрейда – К. Хорни, Г. Салливаном, Э. Фроммом, Э. Эриксоном, А. Фрейд. Начало неопсихоанализу было положено в 30-е годы XX века.Отличительной особенностью этих учений является развитие основных положений классического психоанализа, исходя из новых задач, возникших перед теорией и практикой оказания психологической помощи, но с включением в сферу исследования различных социальных факторов.

Известные представители неофрейдизма Э. Фромм, Г. Салливан, К. Хорни, Э. Берн специальным предметом своих исследований сделали различные социально-психологические явления, изученные с применением основных идей классического психоанализа.

Представители современного психоанализа исследуют взаимовлияние личности и социума. В социокультурной теории личности К. Хорни исследуется влияние культурных факторов на формирование характера человека и неврозов. Г. Салливан – психиатр-практик, автор концепции межличностной психиатрии, изучал влияние межличностных отношений на формирование личности и процесс её развития. Личность определялась им как «относительно устойчивая модель повторяющихся межличностных ситуаций, характеризующих человеческую жизнь» [цит. по Флоренской Т.А., 1974, с.163]. Ключевой проблемой концепции социального психоанализа Э. Фромм, самого видного представителя неофрейдизма, является «особого рода связанность индивида с внешним миром». «…Общество осуществляет не только функцию подавления, но и функцию созидания личности. Человеческая натура – страсти человека и тревоги его – это продукт культуры» [9, с.20-21]. Э. Фромм анализирует все сферы общества – его экономическую, социальную, политическую структуру в связи с их влиянием на внутренние духовные изменения человека.

С позиций неопсихоанализа, в основе природы межличностного влияния лежит процесс реализации бессознательной базовой мотивации личности, например, потребности в безопасности, во власти, в любви, в свободе и т.д. Содержание доминирующих мотивов у взрослого человека зависит от детского опыта и взаимоотношений с родителями и окружением. В неофрейдизме описаны стратегии и типы влияния. Например, К. Хорни в качестве базовой потребности личности, обуславливающей её способность оказывать влияние, называет потребность в безопасности. Чтобы удовлетворить данную потребность, человек может использовать одну из трёх стратегий оказания влияния:

• к людям (зависимость, уступчивость, беспомощность; основное убеждение: «Если я отступлю, меня не тронут»),
• от людей (избегание, отстранение; главный принцип: «Если я отстранюсь, со мной будет всё в порядке»),
• против людей (доминирование, власть, манипуляция; основной принцип: «Если у меня есть власть, меня никто не тронет»).

Все перечисленные стратегии поведения не продуктивны, т.к. направлены на саморазрушение личности и её отчуждение от других людей.

Тема одиночества современного человека является главной в учении Э. Фромма. Результатом этого одиночества и отчуждения является тяга к разрушению и агрессии, нездоровые стремления и влечения. Основная причина проблем современных людей заключается в главном противоречии человеческого существования – противоречии между стремлением к свободе и независимости от окружающего мира и стремлением к безопасности и принадлежности к социуму. Чтобы преодолеть чувство отчуждения и одиночества человек проявляет такие стратегии влияния и взаимодействия, как авторитаризм, деструктивность и конформность.

• Авторитаризм – это тенденция соединить самого себя с кем-то или чем-то внешним, чтобы обрести силу, утраченную индивидуальным «Я».
• Деструктивность – это тенденция разрушать, уничтожать и завоёвывать кого-то или что-то.
• Конформность – это тенденция максимально подчиняться социальным нормам, регулирующим поведение.

Развивающее влияние способен оказывать только человек, обладающий позитивной свободой. Позитивная свобода – этовид свободы, при которой человек чувствует себя частью мира и в тоже время не зависит от него. Человек, обладающий позитивной свободой, относится к продуктивному типу личности. Продуктивная личность отличается независимостью, честностью, спокойствием, любовью к другим людям и ко всему живому, стремлением к творчеству и совершению социально-полезных поступков. Э. Фромм исследовал не только проблемы влияния человека на самого себя, других людей, общественное развитие, но и вопросы влияния общества на личность. Общество формирует социальный тип характера. Все существовавшие ранее и современные общественные формации создавали непродуктивные типы личности:

• рецептивный – пассивный, доверчивый, сентиментальный;
• эксплуатирующий ‑ самоуверенный, агрессивный;
• накапливающий – скупой, упрямый, предусмотрительный;
• рыночный – предъявляющий себя как товар и к другим относящийся как к товару.

Продуктивный тип личности может стать доминирующим в будущем совершенном обществе гуманистического общинного социализма.

Трансактный анализ Э. Берна

Среди психоаналитических концепций важнейшее значение для развития теории влияния имеет трансактный анализ. Трансактный анализ – направление в психологии, разработанное в 50-е гг. XX в. американским психологом и психиатром Э. Берном. Предметом исследования является трансакция – взаимодействие Я-состояний двух вступающих в общение индивидов. Трансактный анализ включает в себя: 1) теорию Я-состояний; 2) теорию трансакции (взаимодействия); 3) анализ психологических «игр»; 4) анализ жизненного сценария личности.

Трансактный анализ внёс существенный вклад в исследование природы межличностного влияния. По мнению Э. Берна, влияние характеризуется позициями, которые занимают участники взаимодействия с учётом ситуации и стиля взаимодействия. Он выделил в поведении каждого человека три типа позиций и соответствующих им состояний Я: «Родитель», «Взрослый», «Ребёнок». Каждая позиция – психологическая стратегия оказания влияния. Позиция Родителя может быть определена как позиция «Надо!», позиция Ребёнка ‑ как позиция «Хочу!», позиция Взрослого – объединение «Хочу» и «Надо».

Находясь в позиции Родителя, человек стремится управлять другими людьми. Как правило, он руководствуется при этом нормами и правилами, которые внушили ему его родители, школьные учителя и т.д. Условно внутреннего Родителя делят на Помогающего родителя, который стремится оказать помощь и поддержку, и Критического родителя, критикующего, обвиняющего окружающих. Средства влияния Родителя: взгляд сверху вниз; снисходительное или презрительное выражение лица; категоричные, обвинительные или покровительствующие интонации. Ему всё ясно, он знает истину. Любит выражения: «Я этого не потерплю», «Чтобы было сделано немедленно», «Неужели трудно понять», «Какой идиот это придумал», «Вы меня не поняли», «Сколько можно Вам говорить», «Как Вам не стыдно», «Ни в коем случае» и т.п.

Взрослый контролирует действия Родителя и Ребёнка, адаптирует их к реальности. Состояние Взрослого – это состояние, при котором человек стремится рассмотреть ситуацию со всех сторон, наметить план действий и реализовать их. В общении Взрослый ведёт себя уверенно и спокойно. Отношения с собеседником строятся на равных. Средства влияния: прямой взгляд, спокойные ровные интонации, уверенное поведение. Типичные выражения: «Извините, я Вас не понял, объясните, пожалуйста, ещё раз», «Это моё мнение», «А что, если нам поступить так», «Как Вы планируете выполнить эту работу?» и т.п.

Состояние Ребёнка (естественное или спонтанное, приспосабливающееся, бунтующее) – это состояние, следующее на поводу собственных желаний, советов взрослых, родителей, проявляющее творчество, оригинальность, показывающее свою слабость при невозможности самостоятельного решения проблем. В состоянии Ребёнка человек чаще всего находится в зависимости от оценок других людей, в ожидании одобрения или неодобрения. В общении поза и выражении лица Ребёнка соответствуют его внутреннему эмоциональному состоянию: радости, горю, страху, тревоге, восторгу. Используются смех, слезы, дрожание губ, пожимание плечами, опущенный вниз или бегающий взгляд, заискивающие или виноватые интонации и т.д. Часто восклицает: «Превосходно!», «Замечательно!», «Хочу!», «Не хочу!», «Надоело», «Ни за что не соглашусь», «Зачем мне это надо?», «Когда всё это кончится?».

Акт влияния в процессе общения людей называется трансакцией. Э. Берн полагал, что цель простого трансакционного анализа – выяснить, какое именно состояние Я ответственно за трансакционный стимул и какое состояние человека осуществило трансакционную реакцию и тем самым определяет характер влияния и взаимоотношений между людьми. Согласно Э. Берну, первое правило коммуникации гласит: пока трансакции дополнительны, то есть стимул влечёт за собой уместную, ожидаемую и естественную реакцию, процесс коммуникации будет протекать гладко и может продолжаться сколь угодно долго.

ПРИМЕР

Рд – Рд А Б

А. Студенты совсем не хотят заниматься. Рд Рд

Б. Да, раньше к учёбе относились серьёзнее. В В

Рб Рб

 

Рд – Рб А Б

А. Тебе не идёт эта рубашка. Рд Рд

Б. А что мне надеть? В В

Рб Рб

Обратное правило состоит в том, что процесс коммуникации прерывается, если происходит то, что можно назвать пересекающейся трансакцией, то есть стимул вызывает несоответствующую реакцию. При пересекающихся трансакциях ответ партнёра обращён не в то состояние личности, в котором она находится. Источником подобного поведения обычно является обиженный Ребёнок. Состояние такого типа характерно для тех людей, которые в детстве переживали незаслуженную критику или строгое, критичное отношение родителей или учителей. Они сохранили в своей личности обиженного бунтующего Ребёнка.

Для того чтобы преодолеть обиду (повода для которой в реальности могло и не быть), обиженный Ребёнок становится критическим Родителем и влияет на партнёра с помощью обвинений, оскорблений, деструктивной критики.

ПРИМЕР

Преподаватель: Вы не написали реферат, как В – В Рд Рд

требовалось, зачёт я Вам поставить не могу. В В

Студент: Всё равно Ваш предмет никому не нужен Рд – Рб Рб Рб

 

Кроме открытых, бывают скрытые трансакции. Ихсмысл не связан непосредственно с наблюдаемым поведением и буквальным текстом высказывания (например, за безобидным внешне содержанием скрывается очень обидный подтекст).

ПРИМЕР

Студент: А разве интеллект можно измерять? В – В Рд Рд

(Вы, что ли, измерять будете?) Рд – Рб В В

Преподаватель: Можно, если он есть! В – В Рб Рб

(У тебя-то явно не на высоте.) Рд – Рб

Общение с помощью скрытых и пересекающихся трансакций называется психологической игрой. Психологическая игра – серия ходов с чётко определённым и предсказуемым исходом. Игра ‑ наиболее сложный тип взаимовлияния, т.к. в играх каждая сторона неосознанно старается достичь превосходства над другой и получить вознаграждение. Основная отличительная особенность игр – скрытая мотивация их участников. Игры бывают семейные, профессиональные, пожизненные. Наиболее распространённые проигрываемые сценарии игр: «Бедный я, несчастный»; «Я всего лишь пытаюсь помочь тебе»; «Что бы ты делал без меня»; «Это всё из-за тебя»; «Почему бы вам не… - Да…, но…»; «Видишь, как я стараюсь»; «Если бы не ты…».

ПРИМЕР

Психологическая игра «Да…, но…»

Пациентка: Доктор, я опять плохо себя чувствую. Рб - Рд

Врач: Почему бы Вам не полечиться в стационаре? Рд- Рб

Пациентка: Да, это было бы неплохо, но кто будет Рд- Рб

ухаживать за моими детьми и мужем?

Врач: Вы можете полечиться дома. Рд - Рб

Пациентка: Да, я согласна, но кто за меня будет Рд - Рб

работать? и т.д.

Игра непродуктивна для обоих участников взаимодействия, т.к. пациентка не получает помощи, а врач не получает удовлетворения от выполнения своей профессиональной роли. Игра «Да…, но…» в этой же ситуации через некоторое время может перерасти в игру «Это всё из-за тебя», когда в ход идут обвинения в адрес беспомощной медицины, некомпетентных врачей и т.д.

Врач мог бы прервать навязываемый пациенткой сценарий и оказать конструктивное влияние, если бы позволил ей самой рассказать, как бы она хотела лечиться и что ей помогает или использовать вопрос: «Что для Вас важнее – доказать, что врачи не умеют лечить, или ваше здоровье?».

По Э. Берну, игры составляют значительную часть человеческого общения. Игры ‑ единственный способ общения для людей, которым не хватает внимания, поддержки, уверенности в себе, доверия к миру. Из-за своих внутренних проблем они не могут установить отношения близости и привязанности. Чаще всего люди выбирают себе друзей, партнёров, близких людей из числа тех, кто играет в те же игры, что и они. Некоторым людям игры необходимы для поддержания душевного здоровья. У таких людей психическое равновесие столь неустойчиво, а жизненные позиции столь шатки, что стоит лишить их возможности играть, как они впадут в безысходное отчаяние.

Чтобы предотвратить влияние, ведущее к конфликту в общении, необходимо проанализировать, в каком состоянии находится партнёр и к какому Вашему Я-состоянию обращено его воздействие. Необходимо строить параллельные трансакции с использованием приёмов амортизации и суперамортизации [Литвак М.Е., 1995].

 

ПРИМЕР муж жена

Муж: Дорогая, где моя рубашка? В – В Рд Рд

Жена: Ты уже не маленький, пора самому Рд-Рб В В

знать, где лежат твои вещи!

Муж: Да, я не маленький, мне давно пора знать, Рб- Рд Рб Рб

где лежат мои вещи, зато ты у меня такая

хозяйственная, всегда мне подскажешь.

При таком ответе конфликт не возникнет, если не будет скрытой трансакции, где невербальными средствами (ирония, насмешка, раздражение в мимике, взгляде и интонации) партнёр передаёт неискренность своих слов.

Кроме амортизации, существует ещё приём суперамортизации, который заключается в том, если на Вас оказано негативное влияние в виде деструктивной критики или грубого замечания, окажите контрвлияние, т.е. усильте сами то качество, которое Вам приписал партнёр по общению.

ПРИМЕР

А. Лезет как медведь, все ноги отдавил!

Б. Конечно, медведь, даже хуже – бегемот, нет мне прощения, и т.п.

В своей теории Э. Берн описывает самую совершенную форму межчеловеческого влияния &#