Неверие в действенность просьбы. Запрет на просьбы и желания

В детстве многие желания ребёнка оказываются нереализованными в том числе и из-за их нереалистичности. Ребёнок параллельно научается тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чём не проси».

Неверие в действенность убеждения

В детском опыте коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребёнок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определённого предмета, родители могут даже не удостоить его контраргументацией, ответив немотивированным отказом.

Стремление к одностороннему выигрышу

Национальному русскому менталитету присуща склонность к одностороннему выигрышу. Стремление обыграть, «обставить» другого отражает русскую иррациональную идею. Е.Л. Доценко, проанализировав русские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает, что в них выражено «благосклонное отношение к уловкам и хитростям», которые «возводятся в ранг поощряемых действий». «Но главной ценностью оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» [Доценко,1996, с. 66].

Привычка

Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы.

В психологии влияния дискутируется вопрос об этической обоснованности манипуляции. По мнению Е.Л. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю? С помощью манипуляции она в течение почти трёх лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны… Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться» [Доценко, 1996, с.11].

В известных рассказах Л. Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьми. Например, в рассказе «Косточка» отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, чтобы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Манипуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и своё признание. Вынужденная честность была наказана. Ребёнок в следующий раз будет хитрее: теперь он усвоил модель манипуляции и сможет сам использовать её. Отцу ребёнка придётся «пожать» то, что он «посеял».

С другой стороны, манипуляция может оказаться предпочтительнее принуждения или нападения, так как их действие ещё более разрушительно.

Применять ли манипуляцию и как её применять – это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести ответственность за него.

 

Конструктивное психологическое влияние

 

Конструктивное влияние соответствует правилам поведения, обхождения (этикета), принятым в обществе, и субъективным критериям нравственности, справедливости, благородства конкретного человека. Оно осуществляется на основе законов уважения, внимания и почтения к другим людям, поэтому требует высокого уровня психологической культуры. В литературе при обозначении конструктивного влияния используются синонимичные термины: «цивилизованное», «развивающее», «личностно-ориентированное», «дружественное» и т.д.

Конструктивное влияние – это влияние прежде всего словом, открытое и открыто адресованное интеллектуальным возможностям человека. Конструктивное влияние способствует сохранению и развитию дела, деловых отношений, личностной целостности участников. Это влияние свободно от силовых и обманных приёмов, поэтому не вызывает у людей эмоциональных всплесков, волнений и страха. Особенностью конструктивного влияния является то, что оно строится на основе добровольного согласия.

Способами оказания конструктивного психологического влияния являются:

· аргументация;

· контраргументация;

· самопродвижение.

Аргументация

Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному явлению.

Необходимые условия аргументации

1. Цель аргументации должна быть отчётливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Позвольте мне доказать Вам, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».

2. Необходимо заручиться согласием адресата выслушать аргументы, например: «Согласен ли ты выслушать моё мнение?». Если получен отказ, то дальнейшие попытки аргументации будут восприняты собеседником как принуждение.

3. Эмоционально уравновешенное состояние, душевная ясность. Для этого необходима большая предварительная работа. Должна быть концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Необходимо быть убедительным для конкретного человека, а убедительность возникает в процессе взаимодействия.

Общие правила аргументации

1. Вежливость и корректность

При любых ответах партнёра аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность собеседника, недопустимы. Замечания, подобные: «А я думал, ты хорошо учился в школе», ‑ манипуляции, которые нарушают эмоциональное равновесие во время обсуждения проблемы.

2. Простота и ясность высказываний

Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержащими вычурных

выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдём к проблеме онтологически, оставим пока в стороне её этиологический аспект». Вместо неё лучше использовать другую: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла».

3. Общий язык

В аргументации важно использовать язык, понятный обоим партнёрам.

4. Краткость

Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой.Заставлять себя слушать – почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Краткость – одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

5. Наглядность

При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства:

- рисунки, графики;

- предметы, образцы продукции и др.;

- образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно, и для ощупывания.

6. Избегание чрезмерной убедительности

Чрезмерная убедительность может проявляться в прямом указании адресату на его

ошибку: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?». Прямое указание, замечание бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию сопротивления.

Другой вариант чрезмерной убедительности – излишнее количество аргументов.

Излишняя доказательность подозрительна.

Техники аргументации

1. Метод положительных ответов Сократа – последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…».

Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнёр отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т.д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

П р и м е ч а н и е. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли Вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему Вы не согласны?» или «Почему Вы возражаете против очевидных вещей?».

2. Метод двусторонней аргументации ‑ открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.

Партнёру предоставляется возможность самому взвесить аргументы «за» и «против».

Контраргументация

Контраргументация ‑ это система высказываний и доводов, построенных на основе анализа и поиска противоречий в аргументах собеседника с целью формирования или изменения его отношения к обсуждаемой проблеме.

Контраргументация – это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает несколько часов, дней или даже месяцев.

Техники контраргументации

1. Метод перелицовки аргументов партнёра - прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенной партнёром, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.

П р и м е ч а н и е. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

В а р и а н т (а): Выслушивание доказательства партнёра.

В а р и а н т (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнёр.

В а р и н т (в): Прослеживание логики доказательства партнёра с использованием наглядных средств.

Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнёру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».

Высший пилотаж: помочь партнёру прийти к открытию «Ну вот видишь, я всё же нашёл правильное решение».

П р и м е ч а н и е. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчёркивать, что партнёр допустил ошибку или противоречие.

2. Метод развёртывания аргументации ‑ предъявление партнёру новых, ранее не известных ему аргументов.

П р и м е ч а н и е. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнёра, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

3. Метод разделения аргументов – разделение аргументов собеседника на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с Вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).

П р и м е ч а н и е. Такое начало помогает партнёру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнёру почувствовать, что вы готовы обдуманно и честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развёртывания аргументации).

П р и м е ч а н и е. Работа, проведённая на этапах 1 и 2, помогает партнёру принять ваше несогласие на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Самопродвижение

Самопродвижение – это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т.п.

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет эти слова реальными делами или фактами – свидетельствами реальных дел.

ПРИМЕР

«Психологу необходима креативность», ‑ говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берёт тряпку и рисует схему влажной тряпкой» (из опыта университетских коллег).

П р и м е ч а н и е. Если вы не можете подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергайте их своими же действиями.

Техники самопродвижения

1. Реальная демонстрация своих возможностей.

2. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.

3. Предъявление графиков, расчётов, схем.

4. Раскрытие своих личных целей.

5. Формулирование своих запросов и условий.

П р и м е ч а н и е. Парадокс самопродвижения заключается в том, что действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности. Как заметил писатель Б. Шоу, «умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма».

Самопродвижение так же, как аргументация, нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Кроме этого, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чём эта компетентность заключается.

В сущности, самопродвижение – это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

 

Спорные виды влияния

Спорное влияние – влияние, полезное в отдельных случаях и вредное в остальных. Его нельзя однозначно отнести ни к конструктивному, ни деструктивному видам влияния.

К спорным видам влияния относятся:

· внушение,

· заражение,

· побуждение к подражанию,

· формирование благосклонности,

· просьба,

· игнорирование.

Во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно. Их можно сравнить с «психологическим излучением», которое исходит от некоторых людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность оказывать влияние, человек может применять её и вполне осознанно, с определённым намерением. Поэтому в главе будут анализироваться не только средства, но и факторы влияния.

Таблица 5

Спорные виды влияния, по Е.В. Сидоренко

Вид влияния	Определение	Факторы и средства влияния
Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определённым действиям	‑ Личный магнетизм; ‑ Личный авторитет; ‑ Уверенность вербального и невербального поведения; ‑ Отчётливая, размеренная речь; ‑ Использование условий и обстановки, усиливающих внушающее воздействие (приглушённое освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.); ‑Выбор наиболее внушаемых партнёров;
Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно	‑ Харизма и обаяние; ‑Артистизм в исполнении действий; ‑ Интригующее вовлечение партнёров в выполнение действий; ‑Постепенное наращивание интенсивности действий; ‑Контакт глаз; ‑Прикосновения;
Побуждение к подражанию	Способность вызывать стремление подражать. Может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Подражание может быть также непроизвольным и произвольным	‑Публичная известность; ‑Демонстрация высоких образцов мастерства; ‑Явление примера доблести, милосердия, служения идее; ‑Новаторство; ‑Личный магнетизм; ‑«Модное» поведение и стиль одежды; ‑Призыв к подражанию;
Формирование благосклонности	Развитие у адресата положительного отношения к себе	‑Позитивные высказывания о себе; ‑Высказывание благоприятных суждений об адресате, лесть; ‑Подражание адресату; ‑Оказание услуг, одолжения;
Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора влияния	‑Ясные и вежливые формулировки; ‑Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если её выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям;
Игнорирование	Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнёру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнёром	‑Демонстративное пропускание слов партнёра «мимо ушей»; ‑Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнёра не замечается; ‑Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить; ‑Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрёк или любое другое высказывание партнёра; ‑Внезапная смена темы разговора; ‑Исключение из обсуждения подтекстов, намёков, подзадоривающих высказываний и т.п., и концентрация лишь на обсуждении дела

 

Внушение и заражение

Грань между внушением и заражением неочевидная.

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Иными словами, как выразился отечественный психолог Б.Д. Парыгин, внушение – это «одностороннее заражение». Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях. По Б.Д. Парыгину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства [Парыгин, 1999, с. 399-400].

Внушение и заражение могут иметь как конструктивные, так и деструктивные последствия для адресата влияния. Позитивные формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Вы добьётесь успеха!» и т.п. Такое влияние повышает у собеседника настроение, способствует росту самооценки, уверенности в своих силах. Внушение может быть и негативным: «Вам не справиться с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведённые сроки» и т.п. Такое влияние имеет последствия «негативного сбывшегося прогноза». У выведенного из эмоционального равновесия человека действительно ухудшается деятельность, увеличивается количество ошибок, его преследует неуспех.

И позитивные, и негативные формулы внушения близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатаций.

Наиболее эффективные психологические средства внушения и заражения:

· речь, обращённая к другому;

· личный пример.

Внушение и заражение имеют и другие мощные средства распространения, к числу которых относится печатное слово.

Личностными факторами, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, являются «личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.

Харизма – психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.

К понятию харизмы близко понятие обаяния.

Обаяние – очарование, притягательная сила.

По определению социального психолога Г. Лебона, личное обаяние «составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих… Это господство парализует все критические способности людей и наполняет их души удивлением и почтением… Вызванное чувство необъяснимо… Обаяние составляет самую могущественную причину всякого господства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» [Лебон, 1995, с. 245]. Почему же одни люди наделены такой способностью, а другие нет? Среди исследователей нет единства в понимании причин харизмы и обаяния. В традиционном смысле харизма и обаяние рассматривались как чудо, дар Божий, искра Божья. Как отмечает С. Московичи, «слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдания; со светом, который нисходит на измученное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трогает сердце; наконец, с внутренней гармонией учителя и его ученика» [Московичи, 1999, с.409].

Другие авторы считают, что харизма и обаяние имеют социальное происхождение. По мнению М. Вебера, их источниками являются:

· успех;

· признание подчинённых.

Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путём развития у них сильной эмоциональной приверженности своим идеям и ценностям.

Такой лидер проявляет следующие черты:

1) постоянно подчёркивает важность своих ценностей и идей;

2) сосредоточен на формировании у своих последователей чувства идентичности и общности «кто мы есть» и «за что стоим»;

3) подаёт личный пример приверженности своим целям и ценностям, демонстрирует ради этого готовность к самопожертвованию;

4) выражает силу: производит впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимизма и новаторства.

По мнению ряда зарубежных исследователей, харизма существует только в том случае, когда имеются пять взаимосвязанных признаков:

1) имеется человек необыкновенных качеств и дарований;

2) налицо социальный или организационный кризис либо ситуация безнадёжности;

3) данным человеком (потенциальным лидером) выдвигается радикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;

4) существует группа последователей, привлечённых одарённой личностью и поверивших в его исключительные возможности;

5) в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру постоянно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные дарования, и правомерность предлагаемого им видения будущего.

Побуждение к подражанию

Зачастую подражание рассматривается как один из видов заражения.

Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса ‑ Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся; сначала плачем, потом огорчаемся; сначала смеёмся, а потом уже нам становится смешно». Копируя поведение уверенного человека: расправляя плечи, совершая размеренные движения, разговаривая спокойным голосом, ‑ мы чувствуем, как постепенно обретаем внутреннюю силу. Побуждение к подражанию и стремление подражать являются различными проявлениями одной и той же потребности подражания, которая свойственна всем людям. Именно эта потребность и обуславливает, например, могущественное влияние моды. Кто же посмеет не подчиниться её власти, всё равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? В данном случае управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов.

Подражание имеет ограничения.

Во всякую эпоху существует небольшое число людей, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им. Но эти индивиды не должны всё-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать им никто не будет. По этой причине люди, стоящие много выше своей эпохи, при жизни не имели на неё никакого влияния. Они были слишком отдалены от неё.

Подражают только тем, кто сам никому не подражает.

Подражают прежде всего живым реальным людям, чью модель поведения видят и точно усваивают.

Подражание может использоваться как неосознанно, так и сознательно.

Г.Тард сформулировал законы подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатыми т.д.