Ценность чего-либо позитивного в глазах людей существенно увеличивается, если оно становится недоступным.

Проявлением принципа дефицита является феномен драгоценного дефекта. У коллекционеров, если предмет является раритетом, он особенно ценен, поэтому испорченные предметы иногда считаются наиболее ценными вследствие их редкости, уникальности. Например, предметом охоты американских коллекционеров является бракованная монета, на которой с обеих сторон отчеканен портрет президента.

Действием принципа дефицита объясняется факт, что мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. Например, страх, сколько денег можно потерять, если не застраховать имущество, заставляет человека уступить влиянию страхагента.

На принципе дефицита основаны многие тактики организации продаж. Известна тактика сообщения об ограниченном количестве. В целях рекламы сообщается, что определённого товара мало и его может не хватить на всех. Продавцы могут усилить желание сомневающихся покупателей приобрести товар словами: «К сожалению, мы только что продали последний экземпляр». Видя, как сокрушается покупатель, продавец добавляет: «Хорошо, я сейчас узнаю, есть ли ещё одна вещь на складе».

В рекламных целях используется тактика установления предельного срока. Официально устанавливается определённый временной интервал, в течение которого человек может реализовать предоставляемую ему возможность. «Если не купить вещь сейчас, то завтра цена на неё будет совсем другая».

Причины сильного влияния принципа дефицита

1) Вещи, которые трудно приобрести, бывают более ценными, поэтому люди часто судят о качестве предмета по его доступности. Чтобы объяснить себе желание получить недостающий предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества.

2) Когда вещи становятся менее доступными, человек утрачивает часть своей свободы. Согласно теории реактивного сопротивления Д. Брема люди реагируют на ограничение свободы усилением желания иметь её в полном объёме.

Психология реактивного сопротивления способствует возникновению определённой информации на протяжении всей жизни. Однако это сопротивление особенно ярко выражено в периоды кризиса 3-х лет и подросткового возраста. В это время происходит обострение чувства индивидуальности, поэтому растёт чувствительность к ограничениям. Дети двух-трёх лет делают всё наоборот.

Примером пагубного воздействия родительского давления на подростков является феномен Ромео и Джульетты. Страсть была доведена до высшего накала фактом наличия барьеров.

Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объёме, а также заставляет их относиться более благосклонно к этой информации. Ограниченная информация становится более убедительной. Например, запрещение книг, фильмов вызывает к ним повышенный интерес. В книге Р. Чалдини [6] приводится пример эксперимента. Студентам показали несколько рекламных объявлений о достоинствах одного романа. В текст включили строку: «Книга предназначена только для лиц старше 21 года». Студенты, которые узнали о возрастном ограничении, испытывали более сильное желание прочитать книгу и были уверены, что она им понравится.

Когда информации недостаточно, её ценность повышается. Большее доверие вызывает сообщение о надвигающемся дефиците и о том, что эта информация поступила из надёжного, засекреченного источника, и о ней мало кто знает.

В некоторых случаях принцип дефицита проявляется наиболее сильно.

Ситуации, в которых влияние принципа дефицита усиливается

1) Дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. Мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать недавно, чем те, которых всегда не хватало. Например, непоследовательные родители, которые, то даруют привилегии, то беспорядочно навязывают строгие правила, провоцируют ребёнка на непослушание.

2) Ограниченные ресурсы привлекают больше всего тогда, когда из-за них приходится конкурировать с другими людьми. Например, безразличный к своему партнёру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника. Известна тактика «выталкивания за ограду», когда специально создаётся угроза утраты объекта из-за возможной конкуренции. Эта тактика используется на аукционах. Один предприимчивый продавец использовал эту тактику, чтобы завысить цену. Он давал объявление в газету о продаже автомобиля. Всем откликнувшимся на него назначал смотрины в одно и то же время.

Самозащита от нежелательного влияния принципа дефицита.

1) Эмоциональное возбуждение в ситуациях дефицита – сигнал, что следует успокоиться и действовать с осторожностью.

2) Необходимо спросить себя: «Зачем мне нужен этот дефицитный предмет? Для обладания (какую цену мы готовы за него заплатить) или для использования?»

3) Следует помнить, что, становясь редкими в глазах людей, вещи от этого не делаются более качественными (вкуснее, лучше работающими и т.д.)

 

Личностные факторы влияния

 

Одним из исследуемых вопросов в психологии влияния является изучение личностного потенциала влияния. Учёные пытаются установить, какие качества позволяют человеку стать вдохновителем других.

В современной психологии существуют различные мнения по этому вопросу. Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выделяет следующие характеристики [4]:

- высокий уровень уверенность в себе;

- сильнейшая убеждённость в правильности своих идей;

- высокий уровень энергии и энтузиазма;

- высокий уровень экспрессивности, внешняя выразительность;

- блестящие коммуникативные и ораторские навыки;

- активное моделирование роли и формирование имиджа.

Американский психолог Д. Гоулман главным фактором личного влиния считает наличие у человека эмоционального интеллекта, который определяется им как высокая интеллектуальная и эмоциональная проницательность. Он выделяет в структуре эмоционального интеллекта комплекс способностей к осознанию своих эмоций, эмоциональному самоконтролю и управлению эмоциями, а также к распознаванию эмоций других людей и установлению с ними эффективных отношений. Высокий уровень развития эмоционального интеллекта характеризуется следующими признаками:

- эмоциональное самосознание – осознание своих чувств;

- адекватная самооценка;

- уверенность в себе;

- самоконтроль эмоций;

- открытость в выражении своих чувств и убеждений;

- гибкое реагирование на изменение ситуации;

- воля к победе;

-инициативность;

- оптимизм;

- эмоциональная чуткость и сопереживание другим людям;

- осведомлённость в эмоциональных состояниях окружающих;

- предупредительность в создании благоприятных эмоциональных отношений;

- воодушевление – способность вызвать эмоциональный отклик у окружающих;

- обаяние;

- помощь в самосовершенствовании;

- содействие изменениям;

- урегулирование конфликтов

- способность к созданию атмосферы общности и сотрудничества [1].

Отечественный психолог С.И. Макшанов называет составляющие харизмы влияния:

- физическая привлекательность;

- сексуальная привлекательность;

- интеллект выше среднего;

- социально приемлемая маргинальность личности;

- наличие экстремального опыта в истории жизни [4].

Психосексуальная привлекательность – это та составляющая, которая является биологически обусловленной, связанной с эволюционной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и закономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллективного бессознательного, генной памяти и т.п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуждает исследовательское поведение. К числу внутриличностных противоречий можно отнести, например, существование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчётливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т.п.

Е.В. Сидоренко в своих программах обучения влиянию особое значение уделяет эффективности речи. Она ставит задачи развития способности влияния:

1) развитие красноречия (построение речи и манеры произносить её);

2) концентрация речи на интересах слушателей;

3) развитие навыков внушения, заражения, подражания;

4) проявление своей личной самобытности в любой ситуации вместо следования

предполагаемым ожиданиям окружающих;

6) превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями

«действо» (возможно, даже «шоу») [4].

Основу способности влияния составляет комплекс личностных и коммуникативных свойств, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. В.М. Погольша в своей кандидатской диссертации описала коммуникативно-личностный потенциал влияния. Он включает следующие свойства: лёгкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом [5].

 

 

Рис. 4. Коммуникативно-личностный потенциал влияния [Погольша, 1998]

В.М. Погольша разработала типологию личного влияния. По её мнению, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях. В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность ‑ дружелюбие, эмоциональная нестабильность – саморегуляция, общительность ‑ замкнутость, мотив риска ‑ мотив избегания неудачи, авторитарность ‑ партнёрство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относиться тип «Личный магнетизм». Критерий неудовлетворённости отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип «Манипулятивная адаптивность».

Всего В.М. Погольша выделяет 7 типов влияния, из которых четыре – основные, а три – компенсаторные. Основные типы личного влияния: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное влияние, 4) партнёрство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель».

Первый тип влияния – социальный интеллект –объединяет людей, лёгких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их общения лежат потребность в одобрении и мотивация помощи, при этом им свойственна удовлетворённость общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнёрский стиль общения. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надёжных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом. Примечательно, что этот тип влияния – самый распространённый, им обладает каждый четвёртый.

Личный магнетизм – тип влияния, близкий первому, только с ещё более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности, уверенности в себе. Представители данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессивность, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Но основное их отличие от других людей – это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию. «Личный магнетизм» свойственен зрелой личностии относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойственен он одному человеку из десяти.

Фрустрационный тип личного влияния свойственен общительным и обаятельным людям. Такие люди легко вступают в контакт, наделены чувством юмора, самоуверенны, импульсивны, умеют рисковать, ориентируются на результат. Но при этом не отличаются высоким самоуважением и самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворённостью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление вовлечь партнёра в свои проблемы и эмоции. Их состояние характеризуется напряжённостью и дискомфортом, так как в нём преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих качеств страдают и они сами, и окружающие люди, что подтверждается их низкой удовлетворённостью жизнью.

Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Для них неудача, трудности являются вызовом, побуждением к действию.

Они не являются искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания. Данный тип влияния является достаточно распространённым. Им обладает каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно-партнёрским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражена потребность в одобрении и потребность в самораскрытии, в доверительном общении. При этом они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнёрских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией, сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения, когда партнёры чувствуют себя в безопасности. Круг влияния этих людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворённость общением и жизнью в целом у них высокая. Этот тип влияния встречается достаточно часто, более распространён среди представителей профессий «человек-человек».

Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе людей.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная деятельность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивностью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не высоки. Эти люди недоверчивы и часто страдают от чувства одиночества. Они вызывают у людей ответное недоверие, так как воспринимаются как хитрые и нечестные. У людей этого типа низкая удовлетворённость жизнью и самоуважение. Как устойчивый тип «манипулятивное влияние» в чистом виде встречается нечасто, но как тактика – повсеместно.

Ориентация на ответственность и компетентность присуща людям с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением. Это застенчивые люди, у них низкая способность влияния, они не импульсивны, не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны, кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надёжности и ответственности. Окружающие к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники, но не являются «душой компании». Этот тип отличается высокой удовлетворённостью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаще всего встречаются среди представителей профессий «человек – техника».

Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель». Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда – своего собственного. Они влияют на других людей, трансформируя своё «Я хочу» в «Ты должен». Но, как любая авторитарная личность, такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. «Воинствующая добродетель» может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния.

Таким образом, природа личного влияния неоднозначна и проявляется в зависимости от темперамента и типа личности. Наиболее творческими развивающими типами влияния являются социальный интеллект и личный магнетизм, поскольку дают максимальную удовлетворённость общением как человеку, оказывающему влияние, так и тому, на кого оказывается влияние.

Практическое занятие

«Решение психологических задач»