Формирование благосклонности

Этот вид влияния представляет собой управление впечатлением, которое производит инициатор на целевую персону с целью поддержания или усиления своего влияния.

Для формирования благорасположения используются различные способы самопрезентации. Наиболее полная классификация стратегий самопрезентации была разработана Э. Джонсом.

 

Таблица 6

Классификация стратегий самопрезентации Э. Джонса [Сидоренко, 2002]

Стратегия	Методы	Условия эффективности
1. Самовосхваление	Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, предметах своей собственности, своих близких и т.п. Демонстрация своей привлекательности	Привлекательность. Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность
2. Лесть	Высказывание благоприятных суждений. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты	Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах
3. Подражание	Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля одежды, манеры поведения и разговора, ведения дел и т.п.	Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести
4. Одолжение	Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении.	Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут оказаны позже. Примеры реальных одолжений: поднять упавший предмет, включить свет, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т.п.
5. Запугивание	Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определённые возможности, и целевая персона проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т.п. («Завтра цена будет выше»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на адресата	Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если Вы не сделаете этого, то очень пожалеете») может оказаться малоэффективной
6. Самопродвижение	Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей адресата влияния	Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей рекламируемого продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов и т.п. При устройстве на работу важно чётко сформулировать свои цели, запросы и условия
7. Примероносительство	Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для адресата влияния	Примером может быть только человек, авторитетный именно для данного адресата влияния
8. Мольба	Подчёркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения у адресата влияния чувства социальной ответственности за слабого; снисходительного или покровительственного отношения к нему	Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной

Описанные стратегии могут быть отнесены к разряду манипулятивных. Некоторые из них (запугивание, мольба) содержат элемент внушения. Однако перечисленные стратегии лишь наполовину являются манипуляторскими, так как полностью не отвечают всем её признакам.

Единственная стратегия, которая может считаться конструктивным видом влияния, ‑ это самопродвижение, поэтому она рассматривалась нами в пункте 4.2, посвящённом конструктивным видам влияния.

Просьба

Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека, сформулированном известным психологом К.Келли, есть право просить то, чего хочешь. Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.

Просьба является конструктивным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.

Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.

Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. Например, когда речь идёт о личном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребёнка из детского сада и т.п. Партнёрские отношения подразумевают, что мы можем обратиться с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы», однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу. Условием конструктивности просьбы является отношение: осуществляя своё право на просьбу, мы предусматриваем и право другого человека на отказ в её выполнении. Честный отказ по своим последствиям значительно эффективнее данного, но не выполненного обещания. Он даёт возможность просящему своевременно найти иной выход из затруднительного положения. Персонаж одной восточной притчи, отказывая своему соседу дать денег взаймы, советует отнестись к отказу не с обидой, а с благодарностью, потому что он (отказавший) не даёт туманных обещаний помочь завтра или послезавтра, что позволяет тому не тратить зря время, а пойти кому-то другому и занять нужную сумму [7].

Чтобы не задеть чувства другого, отказывать нужно цивилизованно: 1) вежливо; 2) уверенно, спокойно, неагрессивно; 3) аргументировано.

В эффективных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования. Требование – это крайний вариант просьбы. Оно совмещает черты принуждения и внушения. Хотя и начальнику, и подчинённому ясно, что начальник вправе требовать, а подчинённый обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают уважение к личности, поэтому необходимо обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).

Игнорирование

Игнорирование может быть как манипулятивным, так и вполне конструктивным видом влияния.

Игнорирование специально для партнёра сделанного высказывания или коммуникативного жеста (например, протянутой для рукопожатия руки) воспринимается как унижение. Это молчаливый, но тем не менее весьма чувствительный «щипок снизу» по струне самолюбия, то есть манипуляция или варварство.

Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных невербальных проявлений, если сам допустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (неловкость за столом, дрожание рук, икота, зевота, слёзы, глазной тик, покраснение лица и т.п.) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнёром своей цивилизованности, а следовательно, самопродвижение.

 

Практическое занятие 1

«Актуализация личного потенциала влияния»

Задание 1. Использование личного потенциала влияния

Инструкция. Студенты делятся на группы по 3-5 человек. Каждая группа выбирает инициатора влияния и адресата влияния из числа участников другой группы. Задание: вызвать у человека определённую эмоцию. Каждая группа получает свою карточку с заданием.

Варианты заданий:

Вариант 1. Вызвать жалость.

Вариант 2. Вызвать любопытство, желание расспрашивать.

Вариант 3. Вызвать скуку.

Вариант 4. Вызвать реакцию самодовольства.

Вариант 5. Вызвать у адресата влияния ощущение, что с ним поступили несправедливо.

После каждой ролевой игры преподаватель спрашивает у адресата влияния: «Какие чувства возникли?». После того, как ответ получен, инициатор влияния зачитывает содержание задания.

В ходе обсуждения студенты отвечают на вопросы: 1) Какие средства и приёмы влияния использовал каждый инициатор? 2) Какие из них достигли цели, а какие нет? Почему? 3) К каким видам влияния (силовому, манипулятивному, конструктивному) относятся действия каждого из инициаторов?

При подведении итогов работы необходимо обратить внимание студентов, что способность улавливать изменения в собственном настроении, эмоциональном состоянии – важный этап в противостоянии нежелательному влиянию.

Задание 2. Противостояние влиянию

Инструкция. Из студенческой группы выбираются три добровольца, которых просят выйти в коридор и подождать, пока группа репетирует сценарий своих воздействий на них. Входить они будут по одному. Задача: найти спрятанный в комнате предмет, прислушиваясь к комментариям группы. Группа разделена на две подгруппы. Подгруппа слева даёт только положительные комментарии (например: «Только ты мог сразу правильно выбрать направление»; «Ты с твоей прозорливостью наверняка уже понял, что нужно изменить направление на 180 градусов»; «Ты, конечно, сейчас проявляешь гениальность, сосредоточившись на Анатолии» и т.д.). Подгруппа справа даёт только отрицательные комментарии (например: «Да, вряд ли ты отыщешь предмет, если так неправильно выбираешь направление поиска»; «Поход к окну демонстрирует, как слабо ты ещё ориентируешься» и т.д.)

В конце игры преподаватель задаёт водящим вопросы: «Что ты чувствовал, когда тебе помогала эта команда (слева)? Что ты чувствовал, когда тебе помогала вторая команда (справа)?

П р и м е ч а н и е. Как правило, водящие говорят о том, что им больше помогала критикующая группа, хотя приятнее было слушать группу, дающую положительные комментарии. Обсуждение помогает прийти к выводам о большей значимости для данных водящих критических замечаний, о том, что они настолько привычны, что воспринимаются как «нормальная инструкция», о трудностях эмоциональной рефлексии, о большей информативности отрицательных эмоций и т.д.

 

Практическое занятие 2

«Узнавание различных видов влияния»

Задание 1. Различение спорных видов влияния

Инструкция. Преподаватель сообщает, что сейчас студентам предстоит развивать свою способность к внушению, заражению и порождению стремления к подражанию. Повторение информации о спорных видах влияния и факторах, способствующих их эффективности.

Из студентов формируются три группы: внушающих, заражающих и вызывающих стремление подражать. Каждая группа пишет на листе бумаге, что она будет внушать, чем заражать и к чему призывать подражать. Желательно, чтобы цели были положительные, например:

· внушить уверенность в себе;

· заразить энтузиазмом, любопытством, радостью;

· вызвать стремление подражать энергичному действию, танцу, исследованию и т.п.

Каждая группа готовит сценарий воздействия и реализует его. На эту работу даётся 20 минут.

Когда одна команда работает, то все остальные поддаются воздействию. На это время все превращаются в «наивных субъектов» и отдаются на волю чужого влияния.

При подведении итогов упражнения важно проанализировать, какие техники использовались каждой командой и насколько они были эффективны.

П р и м е ч а н и е. В ходе подготовительной работы:

Команде внушения нужно напомнить, что они должны использовать положительные формулы речи: «Вы добьётесь высокой эффективности в своей работе» и т.п. Нужно подчеркнуть также необходимость исключить использование отрицательных формул: «Вы теперь не будете бояться», «Вы не допустите новых ошибок» и т.п. Важно, чтобы команда внушения тщательно подготовилась к тому, чтобы говорить уверенно и безо всякой суетливости, скорее медленно и веско, чем быстро и легко.

Команде заражения нужно дать понять, что они должны быть сами заражены или «заряжены» тем эмоциональным состоянием, которым они хотят заразить других. Если они хотят заразить радостью, то сами должны излучать радость и заражать скорее глазами и движениями, нежели прикосновениями, которые многими людьми воспринимаются как проявление давления.

Команде подражания важно указать на то, что они должны быть достойны подражания, и для этого показать высокие образцы какого-либо поведения. Команда должна проявить новаторство, которому хотелось бы следовать, продемонстрировать что-то модное и призвать к подражанию.

Задание 2. Различение аргументационных и манипулятивных техник влияния

Инструкция. Группа делится на две подгруппы. Это будут партия Сократа и партия Евтидема. Нужно будет в лицах прочитать отрывок из сочинения Ксенофонта «Сократические диалоги». Этот текст содержит в себе диалог Сократа с Евтидемом (Приложение 1). Каждая команда будет готовить свою сценку по этой «пьесе». В каждой команде будет свой Сократ и Евтидем. Будет и третья роль – роль автора, Ксенофонта. Он будет комментировать каждую реплику персонажей, сообщая всем, какая из техник аргументации или манипуляции используется.

Партия Сократа постарается доказать, что он действовал конструктивными методами. Партия Евтидема постарается доказать, что Сократ использовал манипулятивные приёмы.

На подготовку сценок даётся 10 минут.

Организация дискуссии. При итоговом обсуждении необходимо обратить внимание студентов, что часто взаимодействие кажется конструктивным, хотя на самом деле это изощрённая манипуляция (анализ отрывка с позиции используемых техник влияния приведён в Приложении 2).

В завершение задания преподаватель зачитывает окончание отрывка (Приложение 1).

 

Практическое занятие 3

«Овладение приёмами конструктивного влияния»