Для учащихся заочной формы обучения

УТВЕРЖДАЮ

Зам. директора

По учебной работе

__________В.К.Голубков

«__» _______ 2007

ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА

 

Методические рекомендации и варианты домашних контрольных работ

Для учащихся заочной формы обучения

специальностей: 2-25 01 35 «Бухгалтерский учет, анализ и контроль»;

Экономика и организация производства»

 

Введение

Задания к контрольной работе для заочного обучения по дисциплине «Основы маркетинга» составлены на основании типовой учебной программы, утвержденной Министерством образования Республики Беларусь 02.11.2006 г. и в соответствии с образовательными стандартами РД РБ 02100.4.012-2003 специальности 2-25 01 35 «Бухгалтерский учет, анализ и контроль», РД РБ 02100.4.008-2003 специальности 2- 27 01 35 «Экономика и организация производства».

В результате изучения дисциплины учащиеся должны знать:

нормативные правовые акты Республики Беларусь, регулирующие маркетинговую деятельность хозяйствующих субъектов;

сущность маркетинга и его значение в рыночной экономике;

принципы и функции маркетинга, методы маркетинговых исследований;

методы и стратегии рыночного ценообразования, последовательность и особенности движения товаров на рынке;

принципы и методы управления маркетингом в организации;

должны уметь:

выбирать вид маркетинга в зависимости от спроса на рынке;

проводить сегментацию рынка, рассчитывать его емкость и долю;

определять конкурентноспособность товара;

разрабатывать план рекламной деятельности;

разрабатывать товарные знаки, упаковку и маркировку товаров;

анализировать маркетинговую деятельность организации.

В соответствии с учебным планом учащиеся заочного отделения выполняют одну контрольную работу.

Самостоятельная работа учащихся над учебным материалом – основа заочного обучения. Одной из форм изучения дисциплины является выполнение домашней контрольной работы, которая представлена 30 вариантами. Прилагается список рекомендованной учебной литературы.

Объем контрольного задания должен составлять 20-25 страниц ученической тетради. При оформлении указывается вариант выполняемой работы, приводится план ответа, перечень используемой литературы, ставится дата и подпись. Страницы нумеруются, для рецензии и замечаний оставляются поля и две свободные страницы.

Работа должна быть написана грамотно, чисто, разборчивым подчерком и своевременно прислана на проверку.

Контрольные работы, основанные только на воспроизведении текста из учебника, не содержащие прямых ответов, отличающиеся ненадлежащим объемом и небрежным исполнением, возвращаются для переработки. Повторный вариант предоставляется для проверки вместе с незачтенным.

Вариант контрольной работы определяется по последней цифре номера книжки успеваемости учащегося.

Методические указания к выполнению контрольной работы.

Тема 1. Маркетинг и основные его концепции

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей через обмен. Маркетинг представляет собой комплексную систему разработки и создания продукции и услуг, сбыта товаров, ориентированную на удовлетворение потребностей и получение прибыли.

Существуют пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга, концепция социально-этичного маркетинга. Общая тенденция развития – перенос акцента с товара и производства на потребителей и социальную этичность.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Эта концепция эффективна, когда спрос на товар превышает предложение, а также, если себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, а, следовательно, повысить производительность труда.

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, обладающим наивысшим качеством, лучшими эксплуатационными качествами и характеристиками, а, следовательно, предприятие должно сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Однако, эта концепция может принести к «маркетинговой близорукости», т.е. производитель будет совершенствовать свой товар, упуская из вида нужды потребителей.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары предприятия в достаточных количествах, если оно не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Эта концепция подходит к товарам пассивного спроса (энциклопедия, страховка). Применяют эту концепцию и при продаже автомобилей, и в сфере некоммерческой деятельности (процедура выборов).

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами.

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективным и более продуктивным, чем у конкурентов способом с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Эта концепция учитывает охрану окружающей среды, ограниченность природных ресурсов, рост численности населения, инфляцию и другие факторы, затрагивающее интересы общества в целом. В настоящее время эта концепция находит все большее применение фирмами-производителями.

Использование маркетинга в Республике Беларусь

В последние годы в республике многие предприятия и организации довольно успешно реализуют отдельные элементы концепции маркетинга. К ним можно отнести АО «Минский тракторный завод», АО «Минский автомобильный завод» и др. Особо следует отметить опыт использования маркетинга АО «Минский автомобильный завод». Здесь создана специальная служба управления маркетингом, и по существу каждый изготовленный автомобиль имеет заранее известного покупателя, что позволяет учесть все запросы потребителей и изготовлять автомобили, которые наиболее полно удовлетворяют потребности каждого конкретного потребителя. По существу АО «Минский автомобильный завод» работает отдельно с каждым своим клиентом, зная его нужды и потребности и удовлетворяя их лучшим образом, чем это делают конкуренты.

Определенную помощь в реализации маркетинга предприятиям и организациям республики оказывают созданные как в Беларуси, так и за рубежом специализированные маркетинговые фирмы. Вместе с тем еще предстоит много сделать, чтобы обеспечить должный уровень реализации маркетинга фирмами различных отраслей и сфер деятельности. Важная роль в решении этой задачи принадлежит подготовке высококвалифицированных специалистов, способных решать существующие проблемы.

Функции маркетинга.

1. Аналитическая – заключается в изучении и оценке внешней и внутренней среды фирмы: исследование и анализ макросреды предприятия; исследование и анализ микросреды предприятия; изучение влияния инструментов маркетинга в различных условиях маркетинговой среды; анализ внутренней среды предприятия.

2. Производственная – заключается в том, что создание новых товаров в наибольшей степени должно соответствовать требованиям потребителей. Маркетинг воздействует на производство, пытаясь сделать его достаточно гибким, способным производить конкурентные товары, которые соответствуют технико-экономическим параметрам, имеют низкие издержки.

3. Сбытовая – заключается в эффективном доведение товара до потребителя

4. Функция управления и контроля – состоит в сосредоточение всего комплекса взаимосвязанных вопросов маркетинговой политики и практики в руках одного из высших должностных лиц фирмы, а также в координации деятельности всех подразделений маркетинговой службы предприятия, разработке и осуществлении стратегических и тактических планов, формировании и реализации товарной, ценовой, коммуникационной и сбытовой стратегий.

Виды маркетинга

В зависимости от территории охвата маркетинг может быть: внутренний, экспортный, импортный, внешнеторговый, маркетинг прямых зарубежных инвестиций, внешнеэкономический, международный, мультинациональный, глобальный.

В зависимости от состояния спроса маркетинг может быть конверсионный, стимулирующий, ремаркетинг, синхромаркетинг, поддерживающий, демаркетинг, противодействующий, развивающийся.

Маркетинг различается по видам товаров и услуг. В частности обладает свой спецификой маркетинг потребительских товаров и товаров производственного назначения, банковский и финансовый маркетинг, торговый маркетинг, маркетинг услуг, маркетинг строительства, маркетинг туристического бизнеса, научно-технический маркетинг, маркетинг идей и др.

Маркетинговая среда

Внешняя макросреда маркетинга включает комплекс условий организации бизнеса и маркетинговой деятельности предприятия в конкретном рыночном пространстве. Внешняя маркетинговая макросреда отличается значительной подвижностью и, как правило, неподвластна активному воздействию со стороны отдельных предприятий. Основные элементы внешней макросреды маркетинга составляют следующие факторы: демографические, природно-географические, экономические, научно-технические, политические, правовые, культурные, социальные.

Внешняя маркетинговая среда имеет и микросреду, т.е. группы фирм, организаций или отдельных лиц, которые имеют непосредственные связи и прямое отношение к обеспечению успешного бизнеса и маркетинговой работы предприятия. Это: потребители, конкуренты, посредники, поставщики, контактные аудитории.

Емкость и доля рынка.

Емкость рынка в простейшем понимании этого термина представляет объем реализуемых товаров в течение года. Емкость рынка исчисляется в натуральном и стоимостном выражении на определенный период. Например, емкость рынка велосипедов города N составляет 200 тыс. шт. (50 мул. руб.) в год. Емкость рынка можно определить различными способами.

1 способ. Емкость рынка определяется по формуле

Е = П + И – Э + З,

где Е – емкость рынка данного товара;

П – объем производства данного товара на данном рынке (или его сегменте)

И – объем импорта данного товара;

Э – объем экспорта данного товара;

З – дельта запасов, т.е. минус поступления в запасы и плюс поступления на рынок из запасов.

2 способ.Емкость рынка может быть определена по формуле:

Е = К∙Т,

где Е – емкость рынка по данному товару;

К – количество потребителей данного товара на данном рынке;

Т – количество данного или аналогичного товара, потребляемое одним потребителем в год.

Предприятие обычно использует оба способа для взаимного контроля и корректировки результатов. Однако данные формулы определения емкости рынка весьма упрощены, и для того чтобы получить более точные, приближенные к реальности показатели, следует делать поправки на реэкспортную и реимпортную продукцию, на изменение покупательской способности населения, уровень доходов, уровень потребления, стереотипы образа жизни, факторы предпочтения при выборе покупки и многие другие факторы, в результате чего для более точного определения данного показателя должны быть использованы многофакторные экономические модели.

Определяя емкость рынка, предприятие, выходящее на этот рынок, не вправе рассчитывать на полную ее величину, принимая во внимание присутствие и работу других фирм-конкурентов. Поэтому важно также иметь в виду данные о собственной доле на данном рынке (если предприятие уже присутствует на нем)и произвести расчет возможной доли на рынке в будущем (при выходе на рынок или при оценке результатов будущей своей деятельности).

Тема 13. Качество товара

Качество – это совокупность свойств и характеристик продукта, которые придают ему способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности.

Выделяют несколько уровней качества.

Первый уровень – соответствие качества стандарту (или другому документу на изготовление продукта, например, техническим условиям).

Второй уровень – соответствие использованию, т.е. качество продукта должно соответствовать не только обязательным положениям стандартов, но и эксплуатационным требованиям.

Третий уровень – соответствие фактическим требованиям рынка. В идеальном варианте это означает выполнение требований покупателей относительно высокого качества и низкой цены.

Четвертый уровень – соответствие латентным (скрытым, неочевидным) потребностям. Покупатели предпочитают товары, обладающие в дополнение к другим потребительскими свойствами, удовлетворяющими нужды потребителей, которые носили неявный, малоосознаваемый ими характер.

Схематично процесс планирования и обеспечения уровня качества в рыночных условиях может быть представлен следующим образом: выявление потребностей – определение главных характеристик продуктов, определяющих их качество или степень удовлетворения потребностей - определение желаемых параметров – выявление путей достижения этих характеристик и параметров.

Высокое качество обеспечивается всей системой маркетинга – от конструирования, опытного и серийного производства до сбыта и сервиса потребляемых продуктов, включая в числе других средства, методы управления и контроля качества, способы транспортирования и хранения, установку (монтаж) и послепродажное обслуживание.

 

Таблица 2 - Характеристика работ, направленных на создание новых товаров

№	Этапы внедрения новых товаров	Характер исследовательских работ
	Определение набора предпочтительных потребительских свойств и создание концепции нового товара	Анализ тенденций и закономерностей развития предметной среды, потребностей и потребительских требований к свойствам товаров
	Выявление наиболее удачного выполнения воплощения конструкторского (технологического) замысла и подготовка опытного образца	Сравнительный анализ и первичная оценка приемлемостей новой конструкции и дизайна
	Подготовка, испытание опытного образца	Оценка параметров изделия, определение направлений его технического и эстетического совершенствования
	Создание и тестирование пробной партии товаров и подготовка инфраструктуры сбыта и потребления	Выявление свойств нового товара в процессе опытного потребления, оценка перспективности
	Выпуск и апробирование опытно-промышленной партии	Изучение реакции покупателей на новый товар, мотивов покупки, категорий покупателей, покупательских оценок товара, форм и методов его сбыта, реакции на рекламу, определение широты ассортимента
	Серийно-массовый выпуск изделия, подготовка рынка и системы потребления	Выявление сегментов рынка определение объема потенциального спроса, форм и методов работы на рынке, рекламной деятельности
	Финальная доработка товара, уточнение форм и методов сбыта, совершенствование инфраструктуры потребления	Определение динамики сбыта, анализ поведения покупателей, изменения в их составе, претензий к свойствам продуктов
	Стабилизация производства и сбыта	Анализ конкретных рыночных ситуаций, оценка текущей потребности, изучение характера потребления, анализ массовых дефектов, определение оптимального ассортимента

Прямая оптовая торговля

Прямую оптовую торговлю осуществляют товаропроизводители, когда считают, что таким способом смогут обеспечить наиболее эффективную политику продаж.

В условиях прямой оптовой торговли товаропроизводители обычно создают свои торговые филиалы или торговые конторы. Они могут также поручить оптовую торговлю отделам сбыта.

Торговые филиалы или конторы создают запасы товаров фирмы и обеспечивают реализацию широкого круга функций оптовой торговли.

Дилеры

В качестве дилера может выступать физическое лицо или фирма, являющаяся посредником в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Такой посредник действует от своего имени и за свой счет. Свои доходы дилер получает за счет более высокой цены продажи товаров по сравнению с ценой покупки.

Дистрибьюторы

Дистрибьютором считается независимая коммерческая фирма, осуществляющая свою предпринимательскую деятельность путем совершения оптовых закупок у производителей в целях ее перепродажи в основном для использования в производственном процессе. Дистрибьюторы, как правило, устанавливают прямые длительные связи с производителями и покупателями продукции. Отношения между всеми сторонами, участвующими в процессе купли-продажи, регламентируются заключаемыми соглашениями. В таких соглашениях, в частности, оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене продаваемого товара. За счет наценок (скидок) формируется доход дистрибьютора и компенсируются все его затраты.

Агенты и брокеры

Агенты и брокеры обеспечивают выполнение отдельных функций оптовой торговли, не имея при этом права собственности на товар, который они предлагают для продажи.

Агенты производителей представляют, как правило, несколько производителей, товары которых являются взаимодополняющими и неконкурирующими. Основное назначение брокеров – свести покупателей и продавцов товаров для совершения сделок. В отличие от коммерческих оптовых фирм, которые получают прибыль от принадлежащим им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги.

Использование агентов и брокеров позволяет товаропроизводителю увеличить объемы продаж товаров при наличии ограниченных ресурсов и заранее знать, какие издержки, связанные со сбытом, он понесет. К тому же к сбыту его товаров подключается квалифицированный торговый персонал.

Основные решения оптовиков

Оптовики принимают самые различные решения, направленные на обеспечение эффективной торговой деятельности. Среди этих решений основными являются:

• определение целевого рынка, т. е. выявление основной группы или групп покупателей, для которых предназначаются предлагаемые товары;

• определение ассортимента, наиболее полно удовлетворяющего интересы как самого оптовика, так и его покупателей;

• выявление наиболее приемлемого набора дополнительных услуг;

• установление как для оптовика, так и для его покупателей наиболее приемлемой цены на предлагаемые товары;

• обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок;

• установление наилучшего месторасположения оптовика.

 

Тема 18. Розничная торговля

Под розничной торговлей понимается еятельность реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления. Конечный покупатель не обязательно будет потреблять сам тот и иной товар или услугу. Он может его купить, а потреблять может с другими или его будут потреблять вовсе другие люди. Например, вы купили хлеб, принесли его домой, и, ваша семья его потребила без вас. Так что вы можете являться конечным покупателем, но не быть потребителем.

В этом же примере, если вы едите купленный вами хлеб вместе с остальными членами семьи, вы используете его как для личного, так и для семейного потребления.Покупки в розничной торговле могут совершать как отдельные люди, так и различные предприятия, организации и учреждения, В этом случае приобретенные товары используются для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Всякая покупка может быть совершена при наличии продавца. В качестве продавца, выступают предприятия розничной торговли и общественного питания, а также товаропроизводители. Вместе с тем розничную торговлю могут осуществлять предприятия оптовой торговли, различные заготовительные пункты, а также предприятия сферы услуг, причем розничная торговля не редко является дополнением к осуществляемой основной деятельности. Например, в парикмахерских нередко можно приобрести различные товары парфюмерии и косметики. В этом случае торговля товарами является дополнением к основной деятельности — оказанию парикмахером соответствующих услуг.

Таким образом, розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем (потребителем) независимо от того, что он собой представляет и где и как реализует свои товары и оказывает услуги. Такой контакт и определяет те основные функции, осуществление которых призвана обеспечить розничная торговля.

Основные функции розничной торговли:

Основные функции розничной торговли обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в удобное для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание. Чтобы все это реализовать, розничная торговля обеспечивает выполнение следующих основных функций:

• определяет реальные нужды и потребности в товарах;

• учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков;

• производит оплату поступивших товаров;

• осуществляет различные операции по приемке, хранению и маркировке товаров, устанавливает на них цены;

• оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и другие услуги;

• участвует в продвижении товаров на рынок, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию продаж, а также непосредственной работе работников торговли с покупателями.

Наряду с решением указанных выше задач для розничной торговли немаловажное значение имеет создание наиболее благоприятных условий для продажи товаров. Здесь имеется в виду:

• удобное место расположения торговой точки;

• благожелательное отношение продавцов к покупателям.

Безусловно, не всякое отдельно взятое розничное предприятие может обеспечить реализацию на высоком уровне всех перечисленных выше функций. Этот уровень в каждом конкретном случае во многом зависит от формы и состояния предприятия розничной торговли.

Специализированный магазин

К специализированным магазинам относятся розничные торговые предприятия, осуществляющие торговлю соответствующей ассортиментной группой товаров определенной глубины. В свою очередь глубина ассортимента позволяет выделить самостоятельные группы магазинов. Например, специализированным магазином полного ассортимента можно считать магазин одежды. Если же предположить, что в этом магазине будет продаваться только женская одежда, его можно считать специализированным магазином с ограниченным ассортиментом. И, наконец, если решено продавать в магазине только женские юбки — значит речь идет об узкоспециализированом магазине.

В последнее время число специализированных магазинов постоянно возрастает. Это обусловлено тем, что их наличие позволяет более полно учитывать реальные потребности покупателей благодаря тому, что такие магазины сосредоточивают свою работу на удовлетворении запросов конкретных целевых рынков.

Универмаг

Универмаг представляет собой крупное предприятие розничной торговли, предлагающее широкий ассортимент различных товаров. Эти товары с учетом ассортиментных групп рассредоточены по отделам, каждый из которых, по существу, представляет специализированный магазин полного ассортимента.

Организация работы универмага строится по принципу пирамиды. Каждый из отделов возглавляет заведующий, занимающийся организацией работы подчиненных ему сотрудников, которые призваны выполнять определенные функции. В свою очередь заведующий отделом подчинен заведующему секцией, содержащей ряд отделов, торгующих сходными товарами. Наряду с секциями может быть выделена группа секций, заведующему которой подчинены нижестоящие руководители.

В универмагах, как правило, продаются наиболее модные высококачественные изделия. В большинстве случаев обеспечивается приятная атмосфера покупок, оказываются различные услуги, такие как продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров, индивидуальное обслуживание.

Универсам

Универсам — это крупное предприятие розничной торговли, рассчитанное на первоочередное удовлетворение нужд покупателей в продовольственных товарах и товарах домашнего обихода. Несмотря на то, что универсамы призваны в первую очередь удовлетворять потребности в указанных выше товарах, на практике ассортимент предлагаемых ими товаров постоянно расширяется и многие из них продают самые разнообразные товары.

Супермаркет

Супермаркетами называются предприятия розничной торговли, имеющие большую торговую площадь и одновременно с полным набором продовольственных товаров, предлагающие товары, не требующие больших затрат труда торгового персонала. В супермаркетах могут продаваться товары, имеющие известные торговые марки, товары с частными торговыми марками, а также немаркированные товары.

По своей торговой площади супермаркет примерно в 2 раза больше универсама. При этом наряду с отделами самообслуживания довольно часто он имеет отделы с полным обслуживанием.

Пересылка товаров по почте

В данном случае покупатель делает по почте или телефону заказ на интересующий его товар, на основании чего в его адрес этот товар доставляется. Фирмы, занимающиеся пересылкой товаров по почте, предлагают самый широкий ассортимент, и специализируются на продаже определенных видов товаров. При этом информацию, на основе которой покупатели делают заказ, они наиболее часто получают:

• из каталогов, которые рассылают продавцы своим потенциальным покупателям, либо покупатели получают их бесплатно или по невысокой цене в распространяющей товары фирме;

• из газет, журналов, передач радио и телевидения, где содержатся объявления с описанием предлагаемых к пересылке по почте товаров;

• из листовок, писем, проспектов, рассылаемых по почте продавцом и адресованных потенциальным покупателям;

• из телефонных разговоров, которые специально проводятся сотрудниками фирмы, распространяющей товары по почте, с потенциальными покупателями;

• по Интернету.

Посылочная торговля наиболее часто обеспечивает удовлетворение потребностей населения в таких товарах, как книги, аудио- и видеозаписи, лекарственные средства.

Продажа товаров на дому. Наиболее часто товары на дому продаются товаропроизводителями. В этом случае они создают свой торговый аппарат и устанавливают прямые контакты с потенциальными покупателями. Торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий приходят к покупателю домой и, если есть необходимость и возможность, представляют товар и демонстрируют его использование. Таким образом наиболее часто реализуется бытовая электротехника, печатная и косметическая продукция.

Рыночная торговля

Многие коммерсанты, не имеющие своих постоянных помещений, вынуждены переезжать с одного места в другое, стараясь таким образом привлечь к себе внимание как можно большего числа потенциальных покупателей. Место, где они обычно выставляют на продажу товары, принято считать рынком, а торговлю, осуществляемую ими, — рыночной. Такая торговля наиболее актуальна для небольших городов и сельской местности, где небольшая численность населения не позволяет открывать стационарные магазины с широким ассортиментом товаров.

Торговые автоматы

С помощью торговых автоматов обеспечивается продажа таких товаров, как сигареты, безалкогольные напитки, газеты. Вместе с тем использование торговых автоматов является довольно дорогостоящей формой продажи товаров. Несмотря на то что цены на товары, реализуемые через автоматы, на 15—20% выше, владельцам не всегда выгодно их использовать. Это условлено тем, что довольно велики затраты, связанные с необходимостью постоянно пополнять запасы в автоматах и осуществлять обслуживание автоматов, которые часто выходят из строя по вине покупателей.

Передвижная торговля

О передвижной торговле говорят тогда, когда с помощью различных средств обеспечивается передвижение товаров к непосредственным потенциальным покупателям. Такая доставка товаров может осуществляться как с использованием определенного транспорта, например авто лавок, так и с применением лотков или других подобных устройств. В последнем случае говорят о торговле вразнос.

Передвижная торговля используется главным образом для продажи продовольственных товаров. Довольно широко распространена она в сельской местности, где обеспечивается прежде всего продажа хлебобулочных, мясных, молочных и бакалейных изделий. Актуальность такой торговли для сельской местности обусловлена постоянным сокращением стационарных магазинов ввиду их не рентабельности.

Аукционы

Аукционы представляют собой публичные торги, которые проводятся в специальном месте в заранее оговоренное время. На таких торгах могут быть предложены к продаже как большие партии товаров, так и отдельные изделия. При этом продажу товаров может проводить как непосредственный их владелец, так и посредническая организация, специализирующаяся на торговле соответствующим и товарами. Таким образом, аукционная торговля может быть как оптовой, так и розничной.

Во всех случаях организация аукциона включает:

• осмотр товара потенциальными покупателями;

• непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря конкуренции между покупателями за право покупки товара обеспечивается наибольшая прибыль продавцу

• оформление и исполнение совершенных во время торгов сделок.

Товарные биржи

Товарные биржи играют важную роль в организации оптовой торговли. Они представляют собой рыночные структуры, осуществляющие куплю и продажу контрактов на поставку товаров. Такие сделки заключаются только профессиональными посредниками — брокерами. Конкретные поручения на совершение сделок брокеры полу чают от покупателей. Эти поручения определяют:

• конкретный товар;

• сроки поставки товара;

• цену товара.

Контракт на поставку товара заключается без осмотра последнего. При этом базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реального соотношения спроса и предложения.

На каждой бирже устанавливается определенный состав товаров, которые являются объектом биржевого торга. В целом число биржевых товаров примерно равно 70. К ним, в частности, относятся:

•цветные (медь, олово, цинк, свинец, никель, алюминий) и драгоценные (серебро, золото, платина) металлы;

• зерновые (пшеница, кукуруза, овес, ячмень, рожь);

• текстильные товары (хлопок, джут, шерсть, натуральный и искусственный шелк, пряжа, лен);

• пищевкусовые товары (сахар, кофе, какао-бобы, соевое масло, сироп).

Основные требования к биржевому товару определяются существующим законодательством и находят свое выражение в законе «О товарных биржах и биржевой торговле».

Оптовые ярмарки

Оптовые ярмарки представляют собой периодические встречи производителей товаров, покупателей и посредников в целях совершения покупок по выставленным образцам.

 

Прогнозирование

Чтобы своевременно учитывать возможные изменения объемов продаж товаров в будущем, производитель должен знать точный прогноз предполагаемого спроса. Такой прогноз позволяет ему контролировать поток товаров, вовремя отгружая их в таком количестве, которое соответствует реальным потребностям рынка.

Управление запасами

Производитель не может обеспечить своевременное выполнение заказов покупателей на поставку продукции без накопления определенных запасов. Поэтому большинство фирм и создает запасы. Очень важно правильно определить величину запасов. Если их объем велик, можно будет своевременно удовлетворять запросы покупатёлей. Однако фирме придется нести дополнительные затраты, обусловленные содержанием складских помещений и обслуживанием запасов. Кроме того, существует опасность уменьшения спроса на произведенные товары из-за их устаревания. В то же время, если фирма создает небольшие объемы запасов, она может потерять некоторые заказы покупателей на поставку товаров. Таким образом, задача состоит в том, чтобы создать и поддерживать такой уровень запасов, который позволил бы фирме исключить возможность затоваривания и одновременно удовлетворять потребности покупателей в товарах при приемлемых затратах на размещение и содержание запасов.

Обработка заказов

Провести обработку заказов — это значит осуществить определенную деятельность, необходимую для отправки требуемой покупателю продукции. К такой деятельности относятся:

• проверка кредитоспособности заказчика;

• обоснование целесообразности и принятие решения о продаже товара;

• оформление бухгалтерских документов;

• подготовка товара к отгрузке;

• учет изменений запасов товара,

• оформление счета заказчику.

Хранение запасов

Выше отмечалось, что абсолютное большинство производителей создает запасы товаров для хранения этих то варов используются специальные склады. Склады могут

принадлежать производителю, посреднику или некоторой фирме, сдающей помещения в аренду. Чтобы определить, сколько и каких складов производителю следует использовать, необходимо провести анализ всех возможных вариантов доставки товаров потребителям и выявить тот из них, при котором затраты на содержание запасов будут минимальными.

Складирование

Выбор способа складирования зависит от того, как и в каких количествах перевозится товар. В соответствии с этим он может храниться в отдельных упаковках, ящиках и контейнерах.

Транспортировка

В общей величине затрат на физическое распределение значительная часть приходится на транспортировку товаров. Однако из этого вовсе не следует, что производителю необходимо использовать самый дешевый вид транспорта. Ему иногда целесообразно воспользоваться и более дорогим транспортом, если сама по себе транспортировка является определяющим фактором существенного увеличения объемов продаж, а следовательно, и получения дополнительной прибыли.

Для транспортировки товаров могут быть использованы:

• грузовой автомобильный транспорт;

• железнодорожный транспорт;

• водный транспорт,

• воздушный транспорт;

• трубопроводы.

Каждый вид транспорта имеет как свои преимущества, так и недостатки. Их нужно всегда анализир