Тема 1. 3 Конкуренція в підприємницькій діяльності.

 

МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ

Вивчення даної теми потрібно розпочинати з ознайомлення із сутністю конкуренції, типів та методів вивчення конкурентів. Особливу увагу необхідно приділити вивченню питань, що відображають фактори, які впливають на конкурентоспроможність закладів ресторанного господарства.

План

 

1. Типи та методи вивчення конкурентів.

2. Фактори, які впливають на конкурентоспроможність закладів ресторанного господарства.

Література:.

 

Питання 1. Типи та методи вивчення конкурентів.

Дослідження фірм-конкурентів, як правило, виробляється або в цілому по галузі, або по окремих сегментах ринку. Виявлення діючих та потенційних конкурентів проводиться зазвичай на основі одного з двох підходів:

- Перший пов'язаний з оцінкою потреб, що задовольняються на ринку основними конкуруючими фірмами;

- Другий орієнтується на угрупування конкурентів у відповідності із існуючими ними типами ринкових стратегії.

Підхід з точки зору споживчого попиту має на меті згрупувати конкуруючі фірми відповідно до типу потреб, які задовольняє їхня продукція. Для виявлення найбільш важливих конкурентів і їх ролі на ринку збуту компанії використовують методи асоціативного опитування споживачів, виявляючи, з якими корисними якостями та умовами споживання покупець асоціює той чи інший товар відомого на ринку конкурента.

В основі виявлення конкурентів на базі угруповань за типом стратегії

лежить їх групування відповідно до ключовими аспектами їх

орієнтації в виробничо-збутової діяльності. До таких аспектів відносяться:
- Стратегія в області експансії на ринку;

- Стратегія в області цінової політики;

- Стратегія в галузі технології та ін

При виявленні основних конкурентів відповідно до типів стратегій необхідно враховувати ступінь мобільності стратегій конкурентів і проводити всебічне дослідження перспектив еволюції стратегії конкурентів. Такі дослідження дозволяють виявляти найбільш небезпечних конкурентів, до яких найчастіше відносяться:

- Фірми, схильні до ринкової експансії, які діють на географічно складних ринках;
- Фірми, такі стратегії диверсифікації виробництва і працюють у цій і суміжних галузях;
- Великі фірми-покупці продукції даної компанії;

- Великі постачальники матеріалів, сировини та обладнання для даної компанії;
- Дрібні фірми, які в результаті поглинання великою компанією стають сильними конкурентами на ринку.

За наявності відмінностей у реалізованих стратегіях рівень конкуренції відносно знижується. Всі перераховані фактори ставлять конкуруючі фірми в певні умови функціонування, справляють істотний вплив на конкурентні стратегії фірм. Від умов конкуренції, що склалися на ринку, будуть залежати вживаються заходи і, відповідно, у відповідь реакція конкурентів на ці заходи, здійснювані фірмами для досягнення власної конкурентної переваги. Таким чином, при розробці підприємствами власних конкурентних стратегій важливо враховувати можливу реакцію зовнішнього середовища на ці акції. Стосовно до промислових ринків можна виділити два типи можливої ​​реакції по інструментах відповідної реакції і два типи - з її характеру.

Для інструментів реакції виділяють, вже згадані, цінові та нецінові методи.
За типом реакції умовно можна виділити позитивну еластичність реакції і негативну еластичність реакції. Як показують дослідження, в основному переважає позитивна еластичність.

Так, при збільшенні ціни основним конкурентом 274 фірми теж підвищують свої ціни, і лише 2 знижують; при зниженні ціни основним конкурентом 40 фірм знижували її, а 8 підвищували, дії інших не носили настільки вираженої залежності. Аналогічна ситуація складається і при зниженні або збільшенні основним конкурентом витрат на просування товару.

Конкуренція в галузі способів просування товарів на ринок найбільш вірогідна при наступних характеристиках ринку:

- Велика диференціація у витратах конкуруючих фірм;

- Сильна ринкова концентрація;

- Ринкова диференціація;

- Швидке зростання ринку.

Цінові методи конкуренції більш пріоритетні при високій стандартизації продукту.

Аналіз показників діяльності конкурентів може бути здійснений на основі «характеристики фірми» або «конкурентного досьє» для кожного конкурента, що є необхідним елементом банку даних. Звичайно, не всі фактори на ринку можуть бути всебічно проаналізовані. Особливо у зв'язку з комерційною таємницею труднощі представляє структура витрат і витрат конкурента. У цій області можуть бути отримані наступні приблизні дані:

- Чисельність персоналу;

- Структура прямих і накладних витрат;

- Порівняльна вартість сировини, матеріалів, комплектуючих виробів;

- Капіталовкладення в основний капітал і запаси;

- Обсяг продажів.

Перш ніж розпочати вивчення конкурентів, необхідно виявити коло як реальних, так і потенційних конкурентів. Ринок постійно змінюється, і знання потенційних конкурентів дуже важливо.

Аналіз конкурентів здійснюється за такими параметрами:
1) можливі стратегії конкурентів;

2) поточне положення конкурентів;

3) фінансові можливості конкурентів;

4) підприємницька філософія чи культура конкурентів;

5) цілі конкурентів.

Показники аналізу конкурентів:

1) позиції на ринку;

2) характер продукції, що випускається фірмами-конкурентами;

3) види і характер послуг, пропонованих фірмами-конкурентами;

4) маркетингова діяльність фірм-конкурентів, у тому числі по блокам:

- Асортиментна політика,

- Практика руху товару,

- Цінова політика,

- Практика рекламної діяльності та інші види стимулювання продажів,

- Збутова політика;

5) нецінові види конкурентної боротьби, що застосовуються конкурентами;
6) фінансове становище конкурентів;

7) масштаби і обсяг реалізації продукції;

8) обсяг виробничої діяльності;

9) комерційні умови угод, скоєних конкурентами;

10) ступінь завантаження виробничих потужностей (по конкуруючої
продукції);

11) науково-технічні досягнення конкурентів.

Етапи визначення конкурентоспроможності підприємства за допомогою
матричного методу:

1) визначити показники конкуруючої фірми;

2) визначити коефіцієнти значимості показників;

3) оцінити в балах показники фірми і конкурентів;

4) розрахунок конкурентоспроможності фірми.

Недобросовісні методи вивчення фірм-конкурентів

Шпигунство є недобросовісним методом ведення конкурентної боротьби, проте іноді дуже ефективним.

З розвитком промислового шпигунства промислові монополії ретельно охороняють зміст патентів, результати науково-технічних досліджень, проекти і ескізи будь-якої своєї продукції. Всі вони мають засекречені лабораторії, де по всіх параметрах порівнюють рівні технічних рішень, якість, продуктивність і надійність своєї продукції з аналогічною продукцією конкурентів. У цих лабораторіях розбирають кожен вузол і агрегат власних машин і аналогічної продукції конкурентів, щоб об'єктивно порівняти їх і виявити дійсну цінність тої чи іншої продукції. Враховуються всі недоліки чи переваги своїх і чужих товарів. Усе найкраще в конкурентів переймають і пристосовують для своїх машин, механізмів і конструкцій, якщо при цьому можна обійти патентне законодавство або якщо це вигідно фірмі.

Недоліки своєї продукції ретельно вивчаються. Потім шукаються шляхи їх усунення, якщо це виявляється вигідно. Але ніколи інформація про слабкі сторони своєї продукції не виходить за межі таких лабораторій і, звісно, ​​ніколи не доходить до звичайних споживачів. Саме існування таких лабораторій також не афішується.

Існують різні способи здобуття конфіденційної інформації про діяльність конкурентів, як законних, так і незаконних.

Конкуруючі фірми здійснюють збір конфіденційної інформації наступними шляхами:
- Різного роду питання, що задаються фахівцям конкурента;

- Запрошення на роботу спеціалістів конкурента;

- Хибні пропозиції роботи спеціалістам із фірм-конкурентів без наміру брати їх на роботу.

Також можуть бути реалізовані наступні способи:
- Таємне спостереження за цікавлять фахівцем, відділом, лабораторії;

- Використання професійних шпигунів для отримання інформації;

- Підкуп співробітників з основних відділів конкурента;

- Впровадження "потрібних" осіб в структуру фірми-конкурента;

- Підслуховування розмов і т.д.;

- Викрадення креслень, зразків, документів;

- Шантаж та інші способи тиску;

- Отримання інформації від джерел у державних структурах;

- Збір інформації через закордонні філії і через спільних постачальників.

Ще одним з ефективних способів економічного шпигунства є впровадження «свою людину» в державні органи, покликані регулювати діяльність промислових монополій, що дозволяє одержувати необхідну інформацію про конкурентів, контролювати дії пов'язані з антимонопольною політикою тощо.

Приватне власність на винаходи встановлюється через патентування. З економічної точки зору патентування рівнозначно монополізації вигід, пов'язаних з використанням патенту. В основному патент надає реальні вигоди протягом семи років, що дозволяє за цей час отримати чималий прибуток його власникові. Але з іншого боку, поява патенту, що забороняє використовувати будь-яке патентований відкриття безпосередньо конкурентами, змушує їх на форсовану розробку якихось нових технічних прийомів, технологій.

Крім того, багато найбільших винаходу часто не патентуються, щоб не привертати до них уваги конкуруючих компаній. Це найчастіше відноситься до технологій, технічних процесів, які важко скопіювати, на відміну від створення нових товарів.

Шлях від винаходу до комерційного використання вимагає великих фінансових, трудових і матеріальних витрат. Тому, якщо немає небезпеки, що конкурент не запровадить винахід швидше ніж сама корпорація, то винахід не патентується, якщо ж існує ризик, що винахід буде використано конкурентом, його відразу ж патентують і конкурент змушений 15-20 років очікувати, поки закінчиться термін монопольного права. Секрети виробництва тих чи інших товарів не патентуються для того, щоб після закінчення певного строку не обнародувати технологію їх виготовлення. Наявність патенту служить потужним засобом для контролю над ринком, тому що його порушення карається конфіскацією незаконно виробленої продукції, відшкодуванням збитків і сплатою порушником великих штрафів, що досягають 10 млн. доларів. Патенти застосовуються, перш за все, для охорони продукції фірми від підробок чи імітації якісних товарів.

Для фірм, чию продукцію копіюють, підробки мають катастрофічні наслідки: різко звужується ринок збуту, прибуток різко знижується, йдучи до виробників підробок, підробки підривають авторитет фірми, бо підробки крім своєї дешевизни мають ще й низьку якість, тому підробки швидко виходять з ладу, погіршуючи тим самим довіру споживачів до фірми, чия марка була підроблена.

Поряд з широко відомими методами сучасний промислове шпигунство користується новітніми досягненнями науки і техніки. Дуже часто стали використовуватися різного роду мікроскопічні прилади на основі різних електронних схем.

Спеціальна технологія дозволяє перехоплювати будь-яку інформацію, зраджувати усно, через телефон, телефакс, комп'ютер. Шибки можуть служити мікрофонами: за їх коливання спеціальні пристрої відновлюють картину розмови. Використання електронної техніки забезпечує спеціальним службам монополій, як і спецслужбам держав, можливість отримувати необхідну інформацію про стан справ конкурентів, їхні переговори і т.д.

З розвитком комп'ютерної техніки і створенням різного роду комп'ютерних мереж як глобального (світового масштабу), так і різних локальних мереж, наприклад банківських, постає проблема захисту джерел інформації в цих мережах, тому що будь-яке несанкціоноване вторгнення скажімо в банківську мережу може призвести до втрати важливої ​​інформації, до втрати її секретності та як наслідок-використанню цієї інформації в будь-яких корисливих цілях.

 

Питання 2. Фактори, які впливають на конкурентоспроможність закладів ресторанного господарства.

На відміну від конкурентоспроможності товару, яка може мати як коротко-, так і довготерміновий характер, конкурентоспроможність підприємства слід оцінювати ли­ше у тривалому періоді. Вона означає наявність важливих відмінностей даного підприємства від підприємств-конку­рентів за рівнем ефективності господарської діяльності, формами вияву яких є здатність пристосовуватись до умов економічної кон'юнктури та задовольняти своїми товара­ми та послугами потреби споживачів.

Найважливішими факторами, які впливають на конку­рентоспроможність підприємства, є впровадження досяг­нень науки і техніки у виробництво, зростання обсягів ви­робництва та місткості ринку, вдосконалення системи діючих на підприємстві стимулів до праці та ін. Значною мірою вона залежить від позицій конкуруючих під­приємств.

Відмінності між підприємствами-конкурентами за рівнем ефективності господарської діяльності визначають, аналізуючи показники стратегії їх розвитку. До таких по­казників належать динаміка активів, динаміка продажу і динаміка прибутків.

Активи — сукупність майна, фондів (машин, устаткуван­ня, будівель, споруд, матеріальних запасів, вкладень у цінні папери, в банки, патенти та ін.), в які вкладено ре­сурси підприємців.

Динаміка активів — відношення приросту загальної су­ми активів у звітний період до загальної суми активів по­переднього періоду.

Динаміка продажу — відношення приросту продажу то­варів і послуг у поточному році до обсягу продажу в по­передньому році.

Динаміка прибутків — відношення приросту прибутків у поточному році до обсягу прибутків у попередньому році.

Конкретнішою формою ефективності господарської діяльності підприємства є показники рентабельності (при­бутковості, дохідності) підприємницької діяльності, що вимірюється як кратне від ділення величини прибутку до обсягу витрат. Щодо конкурентоспроможності підприєм­ства, то показник рентабельності найдоцільніше визнача­ти у такій формі:

Коефіцієнт ₌ Чистий прибуток після сплати податків

чистого прибутку Виручка від продажу

Важливим критерієм ефективності господарської ді­яльності акціонерних компаній є рівень та стабільність до­ходів з акцій.

Конкурентні переваги підприємствам-виробникам дають:

а) близька відстань до ринків збуту, джерел сировини та матеріалів;

б) ефективна управлінська діяльність, комплексне маркетингове дослідження ринку;

в) створення дієвих стимулів до праці у найманцх працівників;

г) впровадження принципів комерційного розрахунку у роботі підрозділів підприємства та ін.

Тема 1. 4 Планування і аналіз діяльності підприємництва.

МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ

Вивчення даної теми слід розпочати із ознайомлення з сутністю бізнес-плану, процесу розробки його та тих важливих проблем, які допомагає вирішити процес бізнес-планування. Особливу увагу потрібно приділити основним характеристикам складових частин бізнес-плану.

План

1. Характеристика складових бізнес-плану.

Література:.

 

Питання 1. Характеристика складових бізнес-плану.

Підприємства, зацікавлені в одержанні фінансування, практично у всіх випадках повинні розробити й представити на розгляд у фінансово-кредитну установу заявку на одержання кредиту й обґрунтований бізнес-план.

Бізнес-план - це план розвитку підприємства, необхідний для освоєння нових сфер діяльності, створення нових видів бізнесу.

Вдало розробивши бізнес-план, можна знайти надійний інструмент у змаганні з конкурентами й у розширенні свого власного справи.

Бізнес-план створює можливість оцінити життєздатність підприємства в умовах конкуренції, дає орієнтири для першочерговий діяльності, служить аргументом для одержання фінансової підтримки від зовнішніх інвесторів.

Практика свідчить, що на сучасному етапі розвитку підприємництва в Україні бізнес-план найбільше потрібний підприємцям, які сподіваються залучити іноземні інвестиції, оскільки більшість іноземних інвесторів віддають перевагу традиційної схемі виділення коштів, вирішальним моментом яке є розгляд бізнес-плану.

Бізнес-планування допомагає підприємцеві вирішити деякі важливі проблеми:

- визначити ступінь життєздатності й майбутньої стійкості підприємства, зменшити ступінь ризику підприємницької діяльності;

- конкретизувати перспективи бізнесу у вигляді системи кількісних і якісних показників розвитку;

- привернути увагу й інтерес, забезпечити підтримку з боку потенційних інвесторів фірми;

- одержати досвід планування, розвити перспективний погляд на свою компанію і її робітниче середовище.

Розробка бізнес-плану

Стандартної форми бізнес-плану не існує, але у всіх випадках він повинен містити характерну інформацію, необхідну для ухвалення рішення про можливість фінансування підприємства.

Кожний бізнес-план має свої особливі риси в залежності від того, у якій сфері починає працювати підприємець, який капітал він хоче одержати від банку або інвестиційної компанії.

Незалежно від сфери діяльності й особливостей компанії, що готовить бізнес-план, можна відзначити кілька стандартних етапів, які необхідно послідовно пройти при його розробці:

1. Визначення мети написання бізнес-плану.

Як правило, ціль бізнес-плану визначається переліком проблем, які покликаний вирішити бізнес-план.

2. Чітке визначення кола читачів бізнес-плану.

Варто чітко представляти, чи готується бізнес-план для внутрішнього використання персоналом підприємства або ж він призначений для вивчення іншими особами, яких фірма хотіла би бачити як своїх інвесторів - майбутні акціонери, комерційні банки, венчурні капіталісти й ін.

3. Збір інформації, необхідної для написання бізнес-плану.

На цьому етапі необхідно виявити джерела необхідної для розробки бізнес-плану інформації й нагромадити певний стартовий масив інформації для початку роботи над бізнес-планом.

4. Вибір структури бізнес-плану й безпосереднє написання тексту пояснювальної записки.

Приблизна структура бізнес-плану

Глибина пророблення бізнес-плану залежить від обсягу запитуваного фінансування. У випадку малого бізнесу деякі деталі бізнес-плану можуть бути опущені або викладені в скороченому обсязі. Бізнес-плани, призначені для внутрішнього користування (тобто для планування й прогнозу діяльності підприємства), можуть бути яке в чому спрощені.

Універсальною основою будь-якого бізнес-плану, на яку можуть накладатися різні додаткові аспекти, є наступні розділи:

I. Короткий опис проекту.

II. Опис компанії (підприємства).

III. Аналіз ринку.

IV. Проект.

V. План впровадження проекту.

VI. Додатки.

1. Короткий опис проекту

Короткий опис проекту (резюме) складається, як правило, уже після того, як закінчена розробка всього бізнес-плану, однак розміщається саме на початку документа. Воно повинне містити:

- мета проекту,

- структуру,

- фінансові потреби й переваги проекту,

- графік повернення позикових коштів,

- резюме.

У резюме для того, щоб зацікавити потенційного партнера, необхідно довести, що саме його справа буде мати успіх.

Анотація – своєрідна візитка майбутнього справи, тому необхідно чітко й переконливо викласти головні положення проекту, а саме: ціль, тобто чим буде займатися підприємство або організація (товар або послуга і її перевага), скільки коштів необхідно для його діяльності, фінансові прогнози, прогноз попиту на його продукцію або послуги, і чому підприємець думає, що його справа буде мати успіх.

У цьому розділі представляється й загальна інформація:

- повна назва й адреса підприємства;

- спонсори проекту - прізвища людей, притягнутих до проекту і їхньої координати;

- місце розташування;

- суть пропонованого проекту (кілька фраз щодо мети проекту);

- обґрунтування проекту (коротко пояснити, чому проект буде мати економічний резон);

- прогнозовані фінансові результати (опис загальної вартості проекту, очікуваних результатів проекту й строків погашення позик);

- короткий опис ринку (опис ринкових можливостей, які буде використати Ваш проект і головний аргумент - чому проект буде успішним, незважаючи на наявні товари й послуги, задовольняючі потреби вибраного сегмента ринку).

II. Опис компанії (підприємства)

У цьому розділі необхідно докладно описати Ваше підприємство, щоб переконати інвестора або потенційного партнера, що Ваша компанія дієздатна, має налагоджене виробництво й здатна приносити прибуток

У цьому розділі приводяться:

Загальний опис компанії і її комерційної діяльності

Дата створення компанії і її юридична форма; що компанія виготовляє й (або) які послуги робить; коротка історія підприємства; власники й акціонери, кількість працівників; збут, прибуток і обсяг виробництва за минулі два-три року.

Управлінський апарат і персонал

Необхідно надати коротку характеристику менеджерів, період їхньої роботи в компанії, утворення, кваліфікація й досвід роботи в даної галузі.

Основні групи вироблених продуктів і послуг

Варто описати основні групи продуктів або послуг, які компанія виготовляє й реалізує, місце компанії на ринку; охарактеризувати головних клієнтів компанії; описати динаміку збуту товарів і послуг протягом останніх двох-трьох років діяльності.

Маркетинг
Описати схему поширення товарів; принципи ціноутворення; рекламну діяльність фірми; методи стимулювання продажу; сервісні послуги компанії (гарантійне обслуговування й ін.); формування компанією суспільної думки.

Структура й виробництво компанії

Опис інфраструктури включає територію, опис землі й споруджень; устаткування (кількість, тип, технічний стан, вік і ступінь зношування); балансову й залишкову вартість, а також ринкову ціну приміщень і устаткування компанії; наявність сертифікатів, спеціальних дозволів і ліцензій.

Виробництво компанії

У цьому розділі необхідно загалом освітити процес виробництва основний продукції компанії, а також дати відповідь на наступні питання: де буде виготовлятися товар (на діючому підприємстві або це буде нове підприємство); які виробничі можливості підприємства; де, у якій кількості, за якими цінами необхідно здобувати сировину й матеріали, яка репутація постачальників сировини, їхній досвід роботи; наявність виробничих відходів, токсичних речовин і їхнє розміщення. Для відповіді на ці питання необхідно проаналізувати стан справ з попередженням на 2-3 року. У заключній частині цього розділу необхідно знайти місце для розрахунку розмірів видатків на охорону навколишнього середовища, тому що це є необхідною умовою подальшого перетворення бізнес-плану в діюче підприємство.

Фінансовий стан підприємства

Необхідно розглянути фінансові результати останніх двох-трьох років діяльності підприємства, проаналізувати тенденцію збуту, пояснити причини появи особливо високих або низьких показників, пояснити тенденцію прибутковості, показати баланс між заборгованостями й акціонерним капіталом і ін. Необхідно врахувати, що з 1 січня 1998 року українські банки перейшли на міжнародну систему бухгалтерського обліку й фінансові результати діяльності підприємства відображають уже в цьому стандарті. Тому бажано представити хоча б два фінансових документи - звіт про доходи за минулий рік і баланс на початок і кінець поточного року. Важливим пунктом в цьому розділі є кредитна історія підприємства. Варто написати, чи одержувало підприємство раніше (протягом останніх двох-трьох років) кредити, якщо одержувало, то які суми, у яких кредитних установах, на який строк, чи були кредити повернуті вчасно, чи має компанія заборгованості по кредитах на даний момент і ін. Істотну роль для одержання нового кредиту можуть зіграти відкликання й рекомендації кредитних організацій, з якими компанія співробітничала раніше. Такі документи, як правило, включаються в бізнес-план.

Висновки
Необхідно підкреслити найдужчі сторони компанії і її слабкі сторони, можливі шляхи їх усунення.

III. Ринок

У цьому розділі проводиться аналіз стану галузі, у якій фірма має намір працювати.

Типовий процес дослідження ринку включає чотири етапи:

- визначення необхідної інформації для аналізу;

- пошук і збір даних;

- аналіз даних;

- план заходів, що дозволяють використати ці дані.

Важливо правильно сформулювати ідею проекту з обліком дійсного стану справ у галузі, щоб інвестор позитивно оцінив шанси нового підприємства в порівнянні з іншими. Для цього в бізнес-плані рекомендується провести короткий історичний екскурс, дати аналіз поточного положення справ у сфері діяльності й визначити тенденції її розвитку.

Цей розділ вимагає комплексного розгляду наступних питань:

- визначення кола споживачів, прогноз їх платоспроможного попиту;

- прогноз цін;

- прогноз обсягів реалізації;

- вивчення динаміки продажу в галузі;

- вивчення можливостей, переваг, недоліків потенційних конкурентів, резервів їхнього випередження;

- скільки нових фірм виникло в цій галузі за останні роки;

- кількість нових продуктів, що вийшли на ринок;

- аналіз можливостей і погроз ринку.

Опис ринку

Розробляючи прогноз споживання, необхідно визначити, що із клієнтурних ринків буде зацікавлений у Вашім товарі. Таких ринків може бути п'ять:

споживчий ринок - окремі особи й господарства, які можуть здобувати товари й послуги для особистого користування;

ринок виготовлювачів - підприємства, що купують товари й послуги для використання в процесі виробництва;

ринок посередників - підприємства, що купують товари й послуги з метою їхнього перепродажу;

ринок державних установ-організацій, товари, що купує, і послуги з метою їх використання в сфері комунальних послуг;

міжнародний ринок - закордонні покупці, включаючи закордонних споживачів, виготовлювачів, посередників і державні установи.

Необхідно провести сегментування ринку, визначити ту групу споживачів, на яку орієнтований товар. Підставою для сегментування є певні ознаки: потреби, рівень доходів, географічне розташування, споживчі ознаки.

Бажано описати недавню історію ринку, на якому працює компанія, а також дати приблизну поточну й прогнозовану (на 2-3 року) місткість ринку в товарному й грошовому вираженні.

Тенденції ринку

Необхідно описати сьогоднішній стан ринку в таких сферах, як ринковий попит, включаючи платоспроможність і поводження основних груп клієнтів; ринкові поставки необхідних товарів, включаючи самі типові канали поширення; основні типи товарів, політика цін і платежів.

Варто визначити будь-які політичні, економічні, технологічні й соціальні тенденції, які можуть істотно вплинути на стан ринку в найближчі 2-3 року, а також спрогнозувати результат впливу цих тенденцій.

У цьому розділі варто зробити аналіз конкурентів компанії: визначити основні типи конкурентів (прямі конкуренти, потенційні конкуренти, товари-субститути), для кожного типу назвати конкретних конкурентів, дати їх коротку характеристику, виявити основні сильні й слабкі сторони.

Ризики

Необхідно розглянути основні можливості, які можуть бути основою успіху проекту, а також основних погроз, пов'язаних з ринкової середовищем, і вказати, як можна зменшити їхній вплив.

IV. Сутність пропонованого проекту

Розділ "Опис проекту" дає можливість підприємцеві переконати інвестора в тім, що:

- проект має сенс;

- проект буде приносити прибуток;

- Ви добре знаєте ту сферу, у якій мають намір працювати;

- Ви продумали всі фактори, що впливають на проект;

- Ваш діючий бізнес перебуває в задовільному стані;

- Ви не забуваєте про інтереси партнерів і інвесторів.

Опис і логічне обґрунтування проекту

Необхідно описати ідею проекту: його ціль і сферу діяльності, у яку пропонується впровадити проект; яку продукцію або товар Ви будете випускати, які послуги робити, або яку діяльність здійснювати (виготовляти нову продукцію, поліпшувати існуючу продукцію, поліпшувати діяльність, купувати й продавати, модернізувати підприємство, приміщення й устаткування), дати логічне обґрунтування проекту, тобто пояснити, у чому цей план має сенс.

Призначення коштів і джерела фінансування проекту

У цьому розділі необхідно викласти план одержання коштів для створення або розширення підприємства, тобто вказати: скільки необхідно коштів для реалізації даного проекту; джерела одержання коштів; очікуваний строк повернення вкладених коштів і одержання інвесторами прибутку.

Дайте короткий опис вартості проекту по таким категоріям:

- нові закупівлі (земля, приміщення й спорудження, включаючи транспортування, страхування, установку й будівництво);

- поліпшення інфраструктури;

- збільшення оборотних коштів (початкові видатки, додаткові запаси сировини й готових виробів, нові адміністративні видатки й видатки на маркетинг і збут);

- непередбачені видатки проекту (приблизно 15-20% суми перших трьох категорій видатків).

Якщо підприємство планує покупку устаткування, необхідно додатково вказати його кількість, тип, виготовлювача встаткування, а також у кого й на яких умовах воно буде придбано.

Особлива увага варто приділити джерелам, за рахунок яких буде здійснюватися фінансування проекту. Джерела необхідно розподілити на кілька категорій, наприклад:

- власні кошти компанії (наявні й плановані);

- зовнішнє фінансування (грошові й товарні кредити, інвестиції).

Умови фінансування й застава

Розглядаючи умови фінансування проекту, варто точно вказати обсяг необхідного кредиту, а також докладно розробити графіки його одержання й погашення.

Необхідно визначити:

- умови кредитування: сума необхідного кредиту; графік погашення кредиту; строк кредиту або позики; процентна ставка; пільговий період для погашення кредиту (позики); умови виплати основної суми позики й відсотків;

- ринкова вартість станового забезпечення, яке пропонується для гарантування позики, за результатами експертної оцінки майна.

Прибутковість проекту

Цей розділ бізнес-плану розробляється з метою узагальнення картини попередніх складових частин плану, однак представляє їх в оцінному вираженні. Розрахунки фінансового плану дозволяють дійти висновку про реальність проекту з економічної точки зору. Це також дозволить передбачати проблеми й зрівняти реальний хід справ с запланованим.

Найчастіше прогноз робиться на три роки, причому на перший рік дається помісячна розбивка, на другий - поквартальна, а за третій рік представляються загальні результати за 12 місяців.

Розділ містить у собі кілька документів, а саме:

- прогноз обсягу реалізації;

- прогнозований звіт про доходи підприємства;

- прогнозований баланс;

- звіт про рух грошових коштів;

- динаміка зміни основних фінансових коефіцієнтів.

Прогноз обсягу реалізації дає подання про тої частини ринку, на яку розраховує підприємство. Цей документ складається на підставі вивчення ситуації на ринку.

Звіт про доходи підприємства містить:

- надходження від продажу товарів (реалізації послуг);

- видатки на виробництво товарів;

- загальвиробничі видатки (по видах);

- відрахування в бюджет;

- чистий прибуток.

Звіт про рух грошових коштів - це документ, за допомогою якого можна оцінити рух коштів при реалізації проекту з розбивкою за часом (а саме: скільки коштів необхідно до початку реалізації й при виконанні роботи). Головна мета цього звіту - переконатися в можливості забезпечення синхронності надходження й витрати грошей, а також перевірити можливість ліквідності справи у випадку необхідності.

Динаміка зміни основних фінансових коефіцієнтів показує, як змінюються в процесі реалізації проекту основні фінансові коефіцієнти:

- коефіцієнт валового прибутку;

- коефіцієнт операційного прибутку;

- коефіцієнт чистого прибутку;

- коефіцієнт швидкої ліквідності;

- коефіцієнт співвідношення власних і притягнутих коштів;

- коефіцієнт погашення кредиторської заборгованості й ін.

Варто докладно описати допущення, в відповідності з якими Ви розробляли прогноз базового варіанта реалізації проекту, докладно розглянути показники прибутковості й показники ліквідності проекту.

Розрахунок крапки беззбитковості проекту (Бажано зробити розрахунок крапки беззбитковості проекту в товарному й грошовому вираженні).

Оцінка ризику

Про ризик проекту необхідно говорити, тому що:

- це покаже кредиторові, що Ви реально оцінюєте ситуацію;

- це допоможе Вам передбачати ризик і зменшити його;

- це буде сприяти розумінню кредитора, що Ви в стані виходити з важких умов.

Для більшості невеликих проектів аналіз ринку проводиться строго експертними методами, те є способом оцінювання. Найважливіше в цьому випадку - уміння розроблювача бізнес-плану заздалегідь передбачати всі можливі види ризику. Ризики можна кваліфікувати по джерелах виникнення - господарський, пов'язаний з особистістю людини, і пов'язаний із природними факторами. Спектр ризиків досить широкий - від пожеж, землетрусів, міжнаціональних конфліктів до знеструмлення встаткування й т.д.

Виходячи з певної ймовірності виникнення небажаних ситуацій, необхідно побудувати діяльність таким образом, щоб як можна зменшити ризик і залежні від нього втрати в майбутньому.

Необхідно також зробити так званий аналіз чутливості проекту. Він складається в тім, що крім прогнозованих фінансових результатів, розрахованих для базового варіанта, провадиться такий же самий розрахунок ще для двох крайніх випадків:

- розрахунок по найгіршому сценарії - випадок, при якому зовнішні фактори максимально заважають здійсненню проекту;

- розрахунок по найкращому сценарії - випадок, при якому зовнішні фактори максимально сприяють реалізації проекту.

Результати аналізу чутливості в бізнес-плані можуть бути представлені в спрощеному виді (тобто менш деталізовано, чим для базового варіанта), повністю його можна включити в додатки до бізнес-плану.

По найгіршому сценарії реалізації проекту повинна забезпечувати таку прибутковість, що дозволила б компанії виконати свої обов'язку перед кредиторами й партнерами.

V. План впровадження проекту

У цьому розділі розробляється докладний покроковий план здійснення проекту. Цей план доцільно викласти у вигляді таблиці.

У цьому плані необхідно вказати всі ключові події, що є заставою успішного здійснення проекту, наприклад, строк підписання договору про надання кредиту, строк одержання першого траншу й ін.

Необхідно також визначити будь-яке зовнішнє вплив фактору часу на проект (наприклад, задаток губиться, або повна виплата не отримана протягом певного періоду часу).

VI. Додатки

У додатки до бізнес-плану включається вся найважливіша інформація, що не ввійшла в пояснювальну записку: повні резюме менеджменту компанії; копії фінансових звітів компанії; рекомендаційні листи від кредиторів, у яких компанія раніше одержувала кредити; копії договорів, пов'язаних з реалізацією проекту; копії ліцензій, авторських посвідчень і ін.