Семинарское занятие № 2. Тактика ведения переговоров

Вопросы:

1.Тактические приемы ведения переговоров в рамках конфронтационного подхода.

2.Правила достижения успеха по технике убеждения и ведения переговоров.

3.Тактика давления на деловых переговорах и приёмы рациональной самозащиты.

4.Приемы рационального ведения деловых переговоров.

Задание 1. Изучить следующие правила для достижения успеха по технике убеждения и ведения переговоров:

1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы – человек надежный.

2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера по переговорам, начиная со швейцара и кончая секретаршей шефа.

3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задаст вам партнер по переговорам в начале беседы?

4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.

5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии.

6. Будьте интересным собеседником. Если вы создали спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.

7. Больше улыбайтесь.

8. Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.

9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.

10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.

11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.

12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.

13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные.

14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Возможно, у вас они вызывают положительные представления, но у вашего партнера они могут вызывать прямо противоположные чувства. Поэтому, высказывая свои предположения, используйте понятия и формулировки своего партнера, то есть используйте его словарный запас.

15. На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы.

16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но всё же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры конкретно.

17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.

18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.

19. Больше оперируйте вопросами, а не декларируйте. Задавайте вопросы, чтобы вместе с партнером по переговорам:

· проанализировать его условия;

· получить информацию;

· установить новые оценочные факторы;

· проверить воздействие вашего собственного высказывания;

· вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.

20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.

21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.

22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление.

23. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.

24. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа вашего партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.

25. Попытайтесь, делая уступки в начале встречи, побудить этим своего партнера к ответным услугам.

26. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:

· он стремится к безопасности – покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

· он стремится к признанию – покажите, как вы о нем печетесь;

· он стремится к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобства;

· он стремится к экономической выгоде – покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

27. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.

28. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов осталось еще открытыми.

 

Задание 2. Выполнить тест «Потенциальный посредник».

Семинарское занятие № 3. Психологические аспекты проведения переговоров

Вопросы:

1. Понятие контакта и особенности организации его пространства.

2. Невербальная коммуникация, жесты, защитные барьеры.

3. Время как фактор успешности установления контакта.

4. Восприятие и понимание человека человеком, обратная связь как способ присоединения партнера.

5. Психологические принципы проведения беседы.

6. Парирование замечаний собеседников: тактические приемы и методы.

7. Эффективные приемы и формы делового совещания.

 

Вопросы для самоконтроля:

1. Какие типичные ошибки в проведении деловых совещаний наблюдаются?

2. Какие формы совещания можно назвать эффективными?

3. Нужно ли скрывать от партнера по общению свои истинные чувства? Почему?

4. Почему необходимо изучать невербальную коммуникацию также как иностранный язык?

5. Попробуйте определить у себя основной канал утечки информации о ваших внутренних состояниях в психически напряженных ситуациях.

6. Проанализируйте свой тип ориентации во времени.

7. Попытайтесь проанализировать влияние первого впечатления на формирование образа вашего партнера по общению.

8. Что Вам мешает и что в большей степени обусловливает успешность понимания вами окружающих людей?

9. Как можно усиливать эффект адекватного восприятия Вас окружающими?

 

Задание 1. Рассмотрите некоторые наиболее характерные жесты в невербальном общении и продемонстрируйте некоторые из них.

 

Задание 2. Выполнить следующие тесты:

«Уверенность в себе»

«Понимаете ли Вы других людей?»

«Какая мотивация у Вас к успеху?»

«Организованный ли Вы человек?».

 

 

Семинарское занятие № 4. Деловое общение в критических ситуациях

Вопросы:

1. Причины конфликтов.

2. Стили разрешения конфликтов: конкуренция, уклонение, приспособление, сотрудничество, компромисс.

3. Модель разрешения конфликтов.

 

Вопросы для самоконтроля:

1. Согласны ли вы с мнением, что наличие конфликта в организации есть показатель слабости руководства этой организации?

2. Насколько уместен в разговоре с собеседником спор?

3. По отношению к какому типу собеседника будут верными следующие слова: «Не пытайтесь изменить людей; примите их такими, какие они есть, и надейтесь на то, что они изменятся»?

Задание 1.

1. Определите свою типичную стратегию поведения в конфликте.

2. Вспомните и опишите конфликт, который способствовал бы конструктивному разрешению вашей проблемы.

 

Задание 2. Выполните следующие тесты:

«Как Вы действуете в условиях конфликта?»

«Определение стратегии дискуссионного поведения»

 

 

Семинарское занятие 5. Анализ завершившихся деловых переговоров

Вопросы:

1.Критерии оценки переговоров.

2.Основные показатели успешности проведенных переговоров.

3.План анализа завершившихся переговоров.

 

Задание 1. Ответьте на вопросы итогового контроля усвоения курса.

 

УПРАВЛЯЕМАЯ САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА

Лекция 2. Тема «Планирование, организация и подготовка деловых переговоров»

Задание: самостоятельно изучить тему «Планирование, организация и подготовка деловых переговоров».

 

Законспектировать материал темы согласно следующим вопросам:

1. Этапы и направления подготовки к переговорам

2. Содержательная сторона подготовки переговоров

3. Организационная подготовка переговоров

Литература:

1. Аминов, И.И. Психология делового общения: учебное пособие /И.И.Аминов. – 3-е изд., стер. – М., 2006.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник /Г.В.Бороздина. – 2-е изд. – М., 2006.

3. Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло: учебно-методический комплекс / И.А. Дудина. – Ростов н /Д: Феникс: Волгоград: ВолГУ, 2010.

4. Мальханова, И.А. Деловое общение: Учебное пособие /И.А.Мальханова. – 4-е изд. – М., 2005.

5. Фомин, Ю.А. Психология делового общения /Ю.А.Фомин.- 3 изд., перераб. и доп. – Мн., 2003.

 

Форма контроля: проверка конспектов по вопросам темы, предложенной для самостоятельного изучения, и возможно индивидуальная беседа по содержанию выполненной студентом работы.

Контрольные вопросы:

1. Раскройте сущность понятия переговорного процесса.

2. Почему переговорный процесс является особой формой межличностной коммуникации?

3. Назовите основные элементы переговорного процесса.

4. Раскройте содержание понятия «планирование переговорного процесса».

5. Перечислите основные пункты плана переговоров.

6. Назовите основания для выбора участников команды и их роли.

7. В чем заключается информационная подготовка к переговорам?

8. Охарактеризуйте методы подготовки к переговорам.

9. Что такое модельные переговоры?

10. В чем состоит психологическая подготовка команды?