Розділ 1. Промисловість, компанія та її товари

 

Мета цього розділу - надання інвестору всієї інформації щодо Вашого товару та його ринку.

Цей розділ представляє виключно Ваш товар, специфіку галузі промисловості, конкурентоспроможність товару і можливості розвитку його ринку.

 

Промисловість

Знання галузі дозволить спрогнозувати її подальший розвиток, тому потрібно представити сучасний стан та перспективи розвитку галузі, до якої відноситься Ваша справа, описати декілька нових товарів, що будуть вироблятися, і тих, що виробляються зараз.

 

Компанія

У цьому розділі надається характеристика сфери діяльності Вашої компанії, опис товарів чи послуг, що будуть запропоновані ринку, а також інформація про майбутнього споживача Вашої продукції. Крім того, зазначається час, коли готова продукція може бути запропонована споживачу і яким чином буде реалізуватись. Яким шляхом буде удосконалюватись Ваш бізнес, яких принципів дотримуватиметься компанія щодо його розвитку. Якщо компанія вже працює декілька років, опишіть її фінансовий розвиток, зробіть опис її історії та пріоритетних напрямків розвитку сьогодні і на майбутнє.

 

Товар або послуга

Майбутнього інвестора дуже цікавить все, що стосується товарів, які випускає фірма та розробки нових товарів. Необхідно надати інформацію щодо існуючих та запланованих каналів розповсюдження товарів. Особливу увагу слід звернути на те, як компанія зможе утримувати конкурентоспроможність товарів, аби з успіхом працювати на ринку якомога довше.

Звертається особлива увага на пакування товару. Пакування відіграє одразу декілька функцій. Воно зберігає товар та його функціональні властивості під час складування і транспортування від виробника до споживача. Пакування є також носієм реклами та головних технічних і споживчих характеристик товару. Воно може зробити товар більш привабливим для споживача або ж відштовхнути його від придбання. Пакування також може бути елементом ноу-хау, тобто однією з конкретних переваг товару, який пропонується.

 

Розділ 2. Ринкові дослідження та аналіз

Мета цього розділу - надання достатньої кількості фактів, щоб переконати інвестора в тому, що Ваш майбутній товар або послуга має реальний ринок в розвитку промисловості і досягне необхідних обсягів реалізації, незважаючи на конкуренцію. Цей розділ плану є одним із найбільш складних у підготовці, але і одним із найважливіших. Оцінка ринку повинна базуватись на його дослідженні й аналізі, бо від цього залежать обсяги виробництва, план маркетингу, ефективність використання коштів та обсяги інвестицій.

 

Споживачі

Будь-який товар або послуга спрямовані на задоволення потреб споживача. Виходячи з цього, опишіть, хто є потенційними споживачами Вашого товару або послуги. Класифікуйте Ваших споживачів в однорідні групи або зробіть сегментацію ринку споживачів і виділіть головний або основний сегмент споживання. При сегментації ринку беріть такі характерні риси споживачів, які вказуватимуть саме на те, що вони стануть споживачами даного товару чи послуги.

Визначте також всіх потенційних споживачів, що не зацікавлені у Вашій продукції, і сформулюйте думку щодо цього факту, розгляньте його причини. Поясніть, що потрібно зробити, аби подолати негативне ставлення деяких споживачів до Вашої продукції та зацікавити їх у її придбанні.

Якщо розробляється бізнес-план для вже діючої фірми, треба описати, яким чином складаються взаємовідносини із споживачами і вказати основні напрямки взаємодій під час продажів. Бажано представити думки споживачів про Ваш товар.

 

Розміри ринку та тенденції розвитку

Коли говорять про розміри ринку, йдеться про попит на товар.

У цьому розділі потрібно визначити ринковий попит на товар, тобто попит на товарну групу, до якої він належить.

Ринковий попит - це така кількість товарів, що може бути куплена певною групою покупців у певному регіоні в певний період часу. Він визначається в абсолютних (натуральних) показниках та у вартісному виразі.

Працюючи над цим розділом, потрібно визначити ринковий попит на товар у кожному сегменті. Ці питання необхідно обговорити з потенційними дистриб’юторами, дилерами, представниками торгівлі та покупцями, звертаючи увагу на можливість особливих заходів закріплення товару на ринку й розширення ринку.

Зазначте можливості зростання ринкового попиту товару та основних груп споживачів на найближчі три роки, при цьому спирайтесь на головні фактори ринкового зростання, такі як тенденції розвитку галузі, соціоекономічні тенденції, урядова політика, тенденції зростання населення.

Обов’язково вкажіть причини, які дозволяють зробити висновки щодо ринкового зростання попиту в майбутньому порівняно з минулим.

 

Конкуренція

Зробіть реальну оцінку діяльності фірм, які випускають конкурентну продукцію. Назвіть ці фірми, вкажіть сильні та слабкі сторони їх продукції. Вкажіть дані та джерела інформації щодо конкурентоспроможності продукції фірм.

Порівняйте конкурентоспроможність товарів на базі якості, ціни, гарантій, обслуговування та інших головних рис. Аналіз буде ефективним, якщо Ви зможете порівняти всі головні риси товарів. Коротко опишіть головні переваги та недоліки існуючих товарів, поясніть, чому вони потребують удосконалення і яким чином Ви збираєтесь зробити свою продукцію досконалішою за продукцію конкурентів.

Визначте та обговоріть кожний сегмент ринку конкурента щодо обсягів продажу, збуту, можливого зростання реалізації, політики ціноутворення.

Акцентуйте увагу на прибутковості конкурентів та напрямках використання ними прибутків. Визначте, хто з конкурентів є лідером у ціні, хто в якості. Спробуйте пояснити, чому деякі фірми виходять з товаром-конкурентом на ринок, а деякі залишають ринок.

Головне у цьому розділі - реальна оцінка конкурентів.

Оцінюючи конкурентні переваги товару, зверніть увагу на те, завдяки чому можлива тривалість лідерства запропонованого товару на ринку.

Конкурентні переваги товару можуть бути вищого або нижчого порядку. Конкурентні переваги нижчого порядку, до яких відносяться дешевша сировина, робоча сила, паливо, можуть відносно легко перекупитись конкурентами, тому вони є нестійкими і не дають переваг на тривалий час.

Конкурентні переваги вищого порядку забезпечують конкурентоспроможність товару надовго, їх важко або ж неможливо перекупити тому, що до них належать унікальні якості товару, захищені патентами та авторськими свідоцтвами, висококваліфіковані кадри, імідж фірми та відома торгова марка.

Маючи такі переваги, фірма відчуває себе на ринку значно певніше.

Оцінка частки ринку та продажу

Зупиніться на тому, які покупці будуть головними споживачами Вашої продукції на ринку товару в наступному році та зазначте, чому Ви в цьому впевнені.

Тобто на відміну від ринкового попиту на товар взагалі, потрібно визначитись із попитом саме на Ваш товар. Попит на Ваш товар - це частка, яку він займає у загальному ринковому попиті і який визначено в розділі 2.2. Такий попит визначають як попит підприємства.

Обґрунтуйте оцінку переваг Вашої продукції чи послуги у попередньому році в натуральних та грошових одиницях. Зробіть прогноз на найближчі три роки.

Для того, щоб зробити таку оцінку, потрібно заповнити таблицю 3.1.

Таблиця 3.1.

Оцінка ринкового попиту на товар, та ринкового попиту підприємства

Показники	Перший рік	Роки
I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.	2-й	3-й
Ринковий попит (повний ринок товару)*
У натуральних показниках
У вартісному виразі
Попит підприємства (попит на Ваш товар)**
У натуральних показниках
У вартісному виразі
Оцінка частки ринку, %%
Оцінка продажу, %%

* Заповнюється за даними розділу 2.2.

** Заповнюється за даними розділу 2.4.

 

Шляхи розвитку ринку

Поясніть, яким чином буде розвиватися справа, як можна оцінити потреби споживачів у Ваших товарах і послугах та як Ви збираєтесь удосконалювати продукцію, які заходи щодо цього у Вас розроблені на майбутнє. У конкурентному ринку велика увага приділяється боротьбі за споживацькі симпатії. Зазначте, яким чином будете діяти Ви. Чи плануєте розширення пільг та сервісного обслуговування аби збільшити кількість споживачів товару.

 

Розділ 3. План маркетингу

Цей розділ пояснює, яким чином можна досягти запланованого обсягу продажу. Тут Ви показуєте політику продажу та обслуговування, ціноутворення, розповсюдження та рекламну стратегію. Тобто Ви повинні деталізувати загальну маркетингову стратегію, що сприятиме досягненню необхідних результатів у позиціонуванні і реалізації продукції на ринку. Необхідно пояснити і точно визначитись, що має бути зроблено, як це буде робитись і хто це зробить.