Поняття, задачи та вплив промислового маркетингу на діяльність сучасного підприємства.

Поняття, задачи та вплив промислового маркетингу на діяльність сучасного підприємства.

Промисловий маркетинг — це вид діяльності у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямованої на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах через обмін, а також на підвищення ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення (ТВП) шляхом дослідження та задоволення попиту на промислову продукцію та промислові послуги.

До передумов застосування принципів та методів маркетингу у виробничо-збутовій діяльності підприємств, які виготовляють ТВП, належать такі:

• проникнення досягнень науки і техніки в усі сфери людської діяльності;

• посилення конкуренції на світовому і внутрішньому ринках;

• необхідність удосконалення управління діяльністю підприємства, особливо виробничо-збутовою.

Основні завдання промислового маркетингу:

• виявлення існуючого і формування потенційного попиту на товари промислового призначення;

• організація науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт (НДДКР) з метою створення нової чи модифікації освоєної промислової продукції;

• планування і обгрунтування виробничої, збутової та фінансової діяльності;

• розробка і реалізація маркетингової політики цін щодо промислової продукції та промислових послуг;

• організація розподілу і переміщення товарів промислового призначення;

• створення ефективної системи маркетингових комунікацій;

• аналіз і контроль результативності маркетингової діяльності.

 

2. Сутність та мета промислового маркетингу

Промисловий маркетинг і є тим інструментом, який оснащає підприємства теоретичною і методичною базою на основі якої можлива їх діяльність в умовах ринкової економіки. промисловий маркетинг - діяльність у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямована на задоволення потреб підприємств, установ і організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах на основі дослідження цих потреб.

Предметом промислового маркетингу являються теоретичні і методичні аспекти маркетингової діяльності підприємства в сфері матеріального виробництва і промислових послуг спрямованих на формування, виявлення і задоволення потреб діячів промислового ринку, а також відносин, що виникають між ними.

Промисловий маркетинг як спосіб господарювання в ринкових умовах грунтується на таких принципах:

• вільному виборі мети функціонування та стратегії розвитку;

• пристосуванні до вимог споживача;

• цілеспрямованому впливі на попит споживачів з метою його належного формування;

• гнучкості у досягненні поставленої мети, тобто швидкому пристосуванні до змін умов навколишнього середовища;

• комплексному підході до розв’язання проблем, що передбачає визначення мети відповідно до ресурсів і можливостей підприємств.

Основні завдання промислового маркетингу:

• виявлення існуючого і формування потенційного попиту на товари промислового призначення;

• організація науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт (НДДКР) з метою створення нової чи модифікації освоєної промислової продукції;

• планування і обгрунтування виробничої, збутової та фінансової діяльності;

• розробка і реалізація маркетингової політики цін щодо промислової продукції та промислових послуг;

• організація розподілу і переміщення товарів промислового призначення;

• створення ефективної системи маркетингових комунікацій;

• аналіз і контроль результативності маркетингової діяльності.

Порівняльний аналіз промислового та споживчого маркетингу.

При порівнянні споживчого й промислового ринку виявляють такі відмітні характеристики цього виду ринку

1) Кількість покупців невелика.

2) Придбання значно більші. Зазвичай 20% покупців роблять 80% Купівель (за принципом Парето оптимум).

3) Тісні комерційні відносини. Через невеликогокол-ва постачальників і важливих клієнтів, встановлення зв'язків стає стратегічним інструментом високої важливості в промисловому маркетингу.

4)Определенная географічна концентрація сприяє зниження витрат за продаж (але виникають проблеми монополізації).

5) Інтерес до промислові товари є похідною попиту товари споживчого ринку.

6) Попит нееластичний.

7) Значні коливання попиту. Зростання ринку споживання на 10% може викликати зростання попиту промисловому ринку до 200%. Це називається принципом акселерації. Вона змушує багатьох виробників диверсифікувати своєї діяльності, щоб згладити результати.

8) Покупці є професіоналами, котрі зайняті питаннями поліпшення своїх методів купівлі. Тож багато хто постачальники мають спецгрупи торгового персоналу, який складається з комерційних інженерів чи технічних комерсантів.

9) Зазвичай, у рішенні про купівлю товару промислового призначення бере участь багато осіб. У складних випадках - рішення приймає комітет експертів. Щоб збільшити шанси укладання угоди, необхідно ідентифікувати специфічну роль кожного учасника у процесі рішення.

10) Купівля промислового товару супроводжується великою кількістю документів, як-от запит наоферту, контракти продаж та інших. документи, які використовуються на споживчому ринку.

11) Прямі купівлі. У багатьохслучаев клієнти звертаються безпосередньо до виготовлювачу, минаючи посередників, особливо, коли йдеться про технічно складних товарах або у виготовленні, або у обслуговуванні.

12)Партнерство. Покупці на промисловому ринку часто вибирають постачальників, що є в водночас їх клієнтами.

13) Лізинг. Промислові підприємства воліють часто брати у найм, ніж купувати. Лізинг дозволяє знизити вкладення капіталу, отримати новинки техніки, найкраще обслуговування, а деяких випадках і податкові переваги.

 

Промисловий ринок та модель споживчої поведінки на ньому.

Промисловий ринок - це ринок, який включає осіб, фірми, підприємства, організації, які закуповують товари та послуги для використання у виробництві, перепродажу або здачі в оренду.Споживачами товарів на промисловому ринку є підприємства різних галузей виробництва (промислові, будівельні, громадські організації, банки, страхові й інвестиційні компанії).Для функціонування ринку необхідна реалізація, різноманітних форм власності (приватної, кооперативної, акціонерної, державної), демонополізація економіки а також наявність відповідної інфраструктури. Важливим елементом ринкової інфраструктури є ринок товарів та послуг. Для його роботи необхідні товарні біржі, оптова і роздрібна торгівля, маркетингові організації, аукціони, виставки, ярмарки, зв'язок і телекомунікації, юридичні фірми.В результаті дії ринкового механізму здійснюється стихійне регулювання виробництва. Механізм функціонування ринку - це процес формування цін і розподілу ресурсів, обсягів виробництва і асортименту товарів.Ринок характеризується складною структурою, що класифікується економічним призначенням, географічним положенням, ступенем обмеження конкуренції, галузевою приналежністю. По співвідношенню попиту і пропонування в товарах і послугах прийнято розподіляти ринок продавця і ринок покупця.

Характеристика основних ринкових показників в промисловому маркетингу.

Призначення ФВА.

Розвиток теорії ФВА знайшло широке використання у галузях машинобудування, електротехнічній та електронної промисловості. Це з системністю методу, який ставить завданням у кожному даному випадку виявити структуру аналізованого об'єкта, розкласти його за найпростіші елементи, обрати двоїсту оцінку (із бокупотребительной вартості - інтегрального якості і з боку вартості витрат за дослідження, виробництво і експлуатацію). З огляду на своєї системності ФВА дає змоги виявити у кожному досліджуваному об'єкті причинно-наслідкові зв'язки між якістю,експлуатационно-техническими характеристиками та реальними витратами. За підсумками цього створюються підстави щоб уникнути механічних методів планування витрат від досягнутого рівня, встановлення нормативів з урахуванням сформованого рівня трудомісткості собівартості і витрати матеріалів.

Одним із головних призначень ФВА є визначення ступеня відповідності значущості функцій витратам на їхні здійснення, що полягає в тім, що кожна функція досліджується в залежності від її значущості стосовно кінцевого результату В основному ФВА застосовують:

· на передпроектній і проектній стадіях створення нової продукції. Це дає змогу виключити непотрібні витрати і досягти оптимального виконання отриманих функцій. Складність проведення ФВА на цих стадіях полягає в тому, що виробу як такого не існує;

· під час модернізації виробу;

· під час уніфікації виробу (з метою економії потрібні стандартні рішення);

· під час проектування технологічного оснащення; у цьому разі можливості ФВА розширюються за рахунок таких обставин:

v немає необхідності в узгодженні конструкцій оснащення з замовником, тому що підприємство саме виступає як замовник і як споживач одночасно;

v конструктивно технологічне оснащення менш відпрацьоване, ніж основна продукція;

v —створено найсприятливіші умови для використання ФВА на передпроектній і проектній стадіях;

· під час розробки й удосконалення технологічних процесів (ФВА-технології);

· в організації основного і допоміжного виробництва;

· у системі управління галуззю і підприємством.

 

Предмет та методи ФВА

Предметом функціонально-вартісного аналізу є системні об'єкти і їхні елементи, результат взаємодії яких характеризується ефективністю задоволення потреб на рівні виконуваних функцій.

До методів функціонально-вартісного аналізу належать:

· Коректування форми – об'єкт аналізу при цьому – система в закінченому вигляді. У цьому випадку аналітик має справу зі сформованою і досить стійкою системою уявлення про носіїв, функції, споживачів.

· Дослідження форми - об'єктом аналізу є інженерне уявлення про систему (ескізи, документи), тому що в закінченому, функціонуючому вигляді система ще не виготовлялася.

· Метод інверсної форми. Суть: аналітик досліджує ринок і шукає на ньому систему споживачів. Вивчивши цю систему потреб, він формує функцію, здатну задовольнити ці потреби. Отриману інформацію він передає виробнику для подальшого створення їм носія функцій.

 

Переваги та недоліки ФВА

Перевага методу в тому, що він поєднує: техніку й економіку, оптимізуючи співвідношення між споживчими властивостями продуктів праці і витратами на їх забезпечення; усі складові життєвого циклу об'єкта, що аналізується, дослідження, розробку проекту, підготовку й організацію виробництва (створення), експлуатацію; дії розробників, виготівників і споживачів (користувачів).

ФВА дає змогу вирішити завдання забезпечення економії ресурсів, прогресивності техніки, підвищення якості і конкурентоспроможності продукції.

Функціонально-вартісний аналіз у системі маркетингу, незважаючи на свою ефективність, має деякі недоліки, у тому числі неясне бачення ланцюжка «розробник - виготовлювач - споживач», що в значній мірі ускладнює розподіл функцій в оптимізації витрат і удосконалюванні товару та невисока можливість повного виокремлення витрат підприємства в рамках основних процесів

 

 

Практичне застосування ФВА.

Комбайн УКН400, який використовується для механічної відбойки та вантажу гірничий виробітки та уявляє собою самохідну гусеничну машину зі стрілоподібним виконавчим органом.

Комбайн являє собою самохідну гусеничну машину зі стрілоподібним виконавчим органом. Конструкція комбайна дозволяє робити навантаження відбитої маси на шахтні транспортні засоби: стрічковий або скребковий конвеєр й у вагонетки. Ходова частина комбайна, що складає із двох візків з індивідуальним гідроприводом, дозволяє робити рух назад і вправо - вліво.

Функціонально-вартісної аналіз (ФВА) візка натяжної комбайна проводиться з метою пошуку резервів зниження собівартості виготовлення цього вузла й підвищенню конкурентноздатності машини в цілому.

Завданнями ФСА є:

· визначення функцій складових частин візка натяжний, їхня систематизація й оцінка їхньої вагомості;

· пошук конструктивної й технологічної надмірності, допущеної в об’єкті, що є причиною зайвих витрат;

· визначення конструктивних елементів ‑ носіїв зайвих витрат;

· вироблення рекомендацій і пропозицій з розробки оптимальної конструкції візка натяжний, що дозволяє знизити собівартість виготовлення без втрати якості, надійності й довговічності;

· визначення собівартості виготовлення запропонованих варіантів.

 

36.функціональний маркетинг, що в основному полягає в:

-вивченні функцій машинобудівного продукту, а вірніше потреби в ньому;

-позначенні технологічних задач і умов їхнього рішення і впровадження;

-визначенні ступеня задоволеності існуючої потреби фірмами-конкурентами;

-виявлення ринкової ніші для нового продукту;

-визначення вимог до конструкції, якості виготовлення тощо, тобто формування товарної ідеї.

Таким чином, функціональний маркетинг являє собою інженерно-промислову частину загального маркетингу машинобудівних виробів. Його структура для більшої наочності може бути графічно інтерпретована.

37. основна орієнтація промислового маркетингу – це функціональна орієнтація. Промисловий споживач купує не просто товар і не сукупність якихось витрачених ресурсів, а здобуває набір функцій. Які призначені для задоволення потреби споживача. Крім того, попит на продукцію промислового призначення в більшості випадків нееластичний. Тому основна задача промислового маркетингу – це максимальна функціональна збіжність.

функціональної спрямованості промислового маркетингу можна використовувати наступні фактори:

1)попит на машинобудівну продукцію не завжди обґрунтовано формується на основі запиту споживачів, які мало інформовані про продукцію, що готується до випуску і знаходиться в процесі виробництва;

2)структура потреби в основному визначається на основі побудови технологічних задач, тобто формуванні банку необхідних функцій;

3)вимоги до проектованого товару базуються на технологічних задачах.

38. 1.простір продукції промислового призначення:

-техніко – технологічне оточення

-простір потреб потенційних покупців

2.Сегментування певного класу продукції промислового призначення

-сегментування техніко технологічного простору.

- сегментування потреб потенційних покупців.

3. Формування і виявлення ніші на потенційному ринку збуту.

4.визначення можливостей фірми-продуценту.

5.порівняння техніко – технологічного центру з можливостями продуцента.

6.втілення техніко – технологічного функціонального профілю в реальному товарі.

7.задоволення потреб потенційного споживача.

Функціональний маркетинг

Поняття, задачи та вплив промислового маркетингу на діяльність сучасного підприємства.

Промисловий маркетинг — це вид діяльності у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямованої на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах через обмін, а також на підвищення ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення (ТВП) шляхом дослідження та задоволення попиту на промислову продукцію та промислові послуги.

До передумов застосування принципів та методів маркетингу у виробничо-збутовій діяльності підприємств, які виготовляють ТВП, належать такі:

• проникнення досягнень науки і техніки в усі сфери людської діяльності;

• посилення конкуренції на світовому і внутрішньому ринках;

• необхідність удосконалення управління діяльністю підприємства, особливо виробничо-збутовою.

Основні завдання промислового маркетингу:

• виявлення існуючого і формування потенційного попиту на товари промислового призначення;

• організація науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт (НДДКР) з метою створення нової чи модифікації освоєної промислової продукції;

• планування і обгрунтування виробничої, збутової та фінансової діяльності;

• розробка і реалізація маркетингової політики цін щодо промислової продукції та промислових послуг;

• організація розподілу і переміщення товарів промислового призначення;

• створення ефективної системи маркетингових комунікацій;

• аналіз і контроль результативності маркетингової діяльності.

 

2. Сутність та мета промислового маркетингу

Промисловий маркетинг і є тим інструментом, який оснащає підприємства теоретичною і методичною базою на основі якої можлива їх діяльність в умовах ринкової економіки. промисловий маркетинг - діяльність у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямована на задоволення потреб підприємств, установ і організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах на основі дослідження цих потреб.

Предметом промислового маркетингу являються теоретичні і методичні аспекти маркетингової діяльності підприємства в сфері матеріального виробництва і промислових послуг спрямованих на формування, виявлення і задоволення потреб діячів промислового ринку, а також відносин, що виникають між ними.

Промисловий маркетинг як спосіб господарювання в ринкових умовах грунтується на таких принципах:

• вільному виборі мети функціонування та стратегії розвитку;

• пристосуванні до вимог споживача;

• цілеспрямованому впливі на попит споживачів з метою його належного формування;

• гнучкості у досягненні поставленої мети, тобто швидкому пристосуванні до змін умов навколишнього середовища;

• комплексному підході до розв’язання проблем, що передбачає визначення мети відповідно до ресурсів і можливостей підприємств.

Основні завдання промислового маркетингу:

• виявлення існуючого і формування потенційного попиту на товари промислового призначення;

• організація науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт (НДДКР) з метою створення нової чи модифікації освоєної промислової продукції;

• планування і обгрунтування виробничої, збутової та фінансової діяльності;

• розробка і реалізація маркетингової політики цін щодо промислової продукції та промислових послуг;

• організація розподілу і переміщення товарів промислового призначення;

• створення ефективної системи маркетингових комунікацій;

• аналіз і контроль результативності маркетингової діяльності.