Теоретические основы разработки и принятия коммерческих решений.

Решение – это результат мыслительной деятельности человека, приводящий к какому- либо или к необходимым действиям.

Управленческое решение – результат анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбора альтернативы из множества вариантов достижения конкретной цели системы менеджмента. 1

Разработка управленческих решений является важным процессам, связывающим основные функции управления: планирование, организация, контроль. Функцией управления называется особый вид управленческой деятельности, с помощью которой субъект воздействует на объект. Функции управления отражают содержание процесса управления, вид управленческой деятельности, совокупность обязанностей управляющей подсистемы. Именно решения, принимаемые руководителями любой организации, определяют не только эффективность ее деятельности, но и возможность устойчивого развития, выживаемость в быстро изменяющемся мире.

 

 

 

 

Рисунок 1. – Сущность управленческого решения

 

Процесс коммерческой деятельности представляет собой подготовку и осуществление коммерческих изменений и складывается из взаимосвязанных фаз, образующих единое целое, комплексное целое.

Решение как процесс- характеризуется тем, что он, протекая во времени, осуществляется в несколько этапов. В связи с этим здесь уместно говорить об этапах подготовки, принятия и реализации решений. Этап принятия решений можно трактовать как выбор, осуществляемый индивидуальным или групповым лицом, принимающим решение с помощью определенных правил. Решение как результат выбора- представляет собой предписание к действию (план работы, вариант проекта и т.п.).

Коммерческие решения непосредственно связаны с управленческой деятельностью и поэтому должны отвечать следующим требованиям: своевременности; соответствия действующим законам и нормативным актам; простоты изложения; адресности и ясности содержания; организующего характера.

Своевременность управленческих решений особенно важна для торговых предприятий, где требуется большая оперативность в завозе товаров. Запоздалое или преждевременное решение снижает его эффективность, а в ряде случаев приводит к дополнительным потерям.

Все управленческие решения должны приниматься руководителями в пределах предоставленных им прав и на основе действующих законов или нормативных актов. Решения, не соответствующие действующим законам и др. нормативным актам, считаются недействительными, а незнание законов не освобождает руководителя от ответственности.

Простота изложения, адресность и ясность содержания управленческие решения придают ему деловой характер и исключают разное толкование исполнителями изложенных положений.

Управленческие решения имеют так же организующий характер. В них наряду с решением экономических вопросов устанавливается ответственность исполнителей, определяются роль и место каждого из них в достижении поставленной цели.

Проблемы, возникающие в процессе подготовки, принятии и реализации коммерческих решений:

-Отсутствие четкой системы контроля за выполнением решений.

-Недостаток и недостоверность информации, необходимой для принятия решений на разных уровнях управления.

-Слабая заинтересованность и низкая ответственность исполнителей.

-Не сбалансированы планы по объемам, срокам и ресурсам.

-Недостаточное использование новой техники и технологий в деятельности предприятия.

-Назначение на руководящие должности непрофессионалов.

-Игнорирование системных аналитиков.

-Отсутствие отработанных процедур принятия и реализации управленческих решений.

-Допускается дисбаланс между задачами.

-Слабо практикуется экспертная подготовка проблемных вопросов.

-Слабо развита гласность в процессе подготовки решений.

-Продолжительны сроки передачи информации всех видов.

-Руководители недостаточно владеют современными методами управления.

-Директивное руководство сверху не учитывает возможностей на местах.

-Не используются данные социологического обследования предприятия.

-Большое количество изменений факторов внешней среды не настоящем этапе.

-Организационная структура управления слабо реагирует на возникновение новых проблем.

-Отсутствие оценок эффективности выполнения функций управления.

-Перегруженность аппарата управления выполнением мелких функций.

-Недостаточность отчетных данных и контроля документооборота.

-Несовершенство системы стимулирования труда.

-Отсутствие увязки функций отделов исходя из конечных результатов.

-Недостаточное участие трудового коллектива в процессе выработки управленческого решения.

В решении проблем - больших и малых, сложных и простых, важных и второстепенных состоит суть процесса управления. Само решение рассматривается как волевое воздействие субъекта управления на объект, направленное на достижение стоящих целей.

 

Рисунок 2 - Классификацияуправленческих решений

 

 

Для руководителей торговых предприятий существенное значение имеет классификация решений, облегчающая их систематизацию и контроль выполнения.

 

 

Проблемы коммерческой деятельности можно классифицировать по ряду признаков:

по содержанию:

- технические,

- экономические,

- социальные.

по способу принятия:

- выборочные,

- систематические.

Первые обычно касаются одного или нескольких близких аспектов рассматриваемой проблемы, а вторые - охватывают ее в целом во всем многообразии и взаимосвязях.

по масштабу действия:

- общие,

- специальные или частные.

Общие решения затрагивают торговую и хозяйственную деятельность (о рационализации торговой сети, переходе на новую технологию торговли и др.), и частные, охватывают только отдел или магазин (о нарушении правил торговли, об изменении режима работы магазина и др..).

зависимости от продолжительности периода реализации:

- среднесрочные,

- краткосрочные.

Среднесрочные- это текущие решения выполняются в течении периода свыше одного года. Краткосрочные решения выполняются в течение непродолжительного периода - до года.

с учетом степени воздействия:

- стратегические,

- тактические.

Стратегические определяют основные пути развития организации, а тактические - конкретные способы продвижения по ним.

объекту воздействия:

- внешние,

- внутренние.

Внешние решения затрагивают отношения с другими организациями и предприятиями (оптовыми торговыми предприятиями, строительными организациями и др..), это различные письма-запросы, докладные записки, справки, акты и др.. Внутренние решения касаются различных сторон деятельности самого торгового предприятия. Решения по объекту воздействия могут касаться многих магазинов или отдельных из них (о подготовке магазинов к работе в зимний период, о состоянии торгового обслуживания в магазине и др..).

по степени информированности решения могут приниматься в условиях:

- полной определенности (известны все факторы),

- неполной определенности (известна только часть информации),

- полной неопределенности (когда не известны показатели будущего развития системы).

по функциям управления:

- организационные,

- координирующие,

- регулирующие,

- активизирующие,

- контролирующие.

в зависимости от числа участников:

- единоличные,

- коллегиальные:

а) консультативные,

б) совместные,

в) парламентские.

Единоличные принимаются одним лицом. Консультативное решение предполагает, что лицо, которое его окончательно принимает, советуется с окружающими - подчиненными, экспертами, а затем, с учетом высказанных рекомендаций делает собственный выбор. Совместное решение принимается в результате взаимного согласия всех участников на основе консенсуса, а парламентское базируется на том, что большинство причастных к нему лиц выражают с ним свое согласие.

по степени обязательности исполнения:

- директивные,

- рекомендательные,

- ориентирующие.

Таким образов можно сделать вывод о том, что:

Коммерческое решение - целенаправленное изменение ситуации, разрешение проблем, ведущее к улучшению результатов коммерческой деятельности.