Разработка коммерческого решения.

3.1 Комплекс мероприятий по усовершенствованию процесса принятия коммерческих решений ООО "Продторг-98" на примере магазина

"Лидер-М".

Принятие решений, как и обмен информацией,- составная часть любой управленческой функции. Необходимость принятия решения пронизывает все, что делает управляющий, формулируя цели и добиваясь их достижения.

Предприятие магазина «Лидер-М» занимается розничной продажей продовольственных товаров. Продукция на данном предприятии всегда закупается средними партиями. Товар, заказанный магазина «Лидер-М» должен приходить в строго установленные сроки, либо не позднее определенной даты, иначе происходит уменьшение ассортиментного перечня, что влечет за собой неудовлетворение спроса, как следствие, снижение конкурентоспособности.

Для координации деятельности магазина «Лидер-М» необходимо эффективное управление: контроль над выполнением обязательств персонала, хорошее стимулирование работников, бесперебойное снабжение магазина «Лидер-М» необходимой продукцией, четко отлаженная бухгалтерия.

Рассматриваемый магазин находится на проспекте Красноярский рабочий вблизи остановки "Художественная галерея". Удобное место расположение, большой ассортимент и демократичные цены позволили занять магазину доминирующее положение среди магазинов близь лежащих кварталов.

С 2002 года неподалеку были открыты новые магазины с подобным ассортиментным перечнем и ценовым предложением. В числе новых конкурентов были такие магазины как, "Баджей", находившийся длительное время на ремонте; магазин "Продукты" и магазин "Парус". Так же в данном районе имеются небольшие торговые павильоны, с меньшим ассортиментным перечнем, более высокими ценами, но находящимися в центре жилых массивов. Таким образом, вследствие усилившейся конкуренции, часть потребителя, была утрачена, что привело к снижению выручки, рентабельности, прибыли.

Принятые руководством мероприятия оказались неэффективны либо не принесли желаемого результата.

Проблема требует скорого разрешения. Период внедрения решения может составлять от одной недели до 2х-3х месяцев.

Для разработки решения необходимо обратить внимание на качественные показатели деятельности.

Ресурсы, необходимые для реализации решения, показаны в таблице 3.

Таблица 3 – Характеристика ресурсов, необходимых для разрешения проблемы

Ресурсы	Характеристика
1. Разработчики решения	директор, заведующий магазина.
2. Знания и опыт разработчиков решения	Каждый участник разрешения проблемы должен максимально использовать свой опыт работы и полученные знания
3.средства для реализации решения	Курсы повышения квалификации обслуживающего персонала (продавцов), заключение дополнительных соглашений с поставщиками, ремонт, реклама
4. Информационное обеспечение	Газеты, объявления, плакаты, радио

 

Для решения возникшей проблемы, необходимо поставить цели, которые подразделяются на:

1. Обязательные – цели, без которых никакое решение не может считаться приемлемым;

2. Желательные – цели, достижение которых способствует повышению качества решения;

3. Вероятные – цели, достижение которых способствует в комплексе с обязательными и желательными целями создает условия для того, чтобы предотвратить возникновение в будущем соответствующей проблемы или окончательно исчерпать ее.

Цели, для решения возникшей проблемы в магазине "Лидер-М" приведены в таблице 4. Приоритетность целей оценивается по 5-балльной шкале, где 1- вероятностные цели, 3–желательные цели и 5 – обязательные цели.

Таблица 4 – Цели, позволяющие решить возникшую проблему

Цели	Критерий	Приоритет	Условные обозначения
Обязательные цели
1. Контроль за соблюдением графика поставки продукции	Да/ нет		O3
2. Повышение квалификации обслуживающего персонала	квалификация		О2
3.выделение узкоспециализированных отделов	Да/ нет		О1
Желательные цели
1. Расширение ассортимента	количество позиций		Ж3
2.Минимизация издержек	руб.		Ж1
3. Способ расстановки товаров	Да/ нет		Ж2
Вероятные цели
1. Ремонт	да/нет		В1
2. Реклама	да/нет		В3
3. Разработка системы скидок	да/нет		В2

 

Наиболее приоритетной из обязательных целей является необходимость выделения узкоспециализированных отделов, что позволит покупателю легче ориентироваться в предложенном ассортименте, а так же увеличит скорость обслуживания. Следующим приоритетным направлением является повышение квалификации обслуживающего персонала, реализация данной цели приведет к улучшению качества обслуживания, более вежливому обхождению с покупателями. Наименьшим приоритетом среди обязательных целей обладает необходимость контроля за графиком поставки, что приведет к бесперебойному снабжению и возможности уменьшения товарных запасов на складе, что в свою очередь приведет к высвобождению денежных средств.

В списке желательных целей наибольшей значимостью обладает минимизация издержек. Достижение данной цели возможно путем заключения договоров поставок с более выгодными условиями, переход на более выгодные системы скидок при поставках. На втором месте по значимости находится способ расстановки товаров, что позволит легче ориентироваться в предложенном ассортименте. Наименее значимым является расширение ассортимента товаров.

В список вероятных целей попали цели, достижение которых требует ощутимых финансовых затрат. Наиболее важной целью в этой группе является ремонт. Несмотря на то, что выполнение ремонта требует значительных вложений, но эти затраты носят разовый характер. Проведение ремонта позволит улучшить интерьер магазина и сделает его гораздо более привлекательным с эстетической точки зрения для покупателей. Разработка системы скидок менее затратная, но требует постоянных финансовых вложений. Проведение агрессивной рекламной компании требует больших финансовых затрат, которые возможны только в краткосрочном периоде, и нет гарантии достижения необходимого эффекта за этот период.

При принятии решения всегда существуют ограничения, которые сказываются в выборе того или иного решения. Ограничения, которые будут присутствовать при принятии решения в магазине "Лидер-М", представлены в таблице 5.

 

Таблица 5 – Ограничения по принятию решения

Ограничения по принятию решения	Характеристика ограничений
Финансовые ограничения	В процессе решения проблемы предприятие имеет финансовые ограничения
кадровые ограничения	нехватка сотрудников в период повышения их квалификации
Информационные ограничения	Отсутствие достаточных данных о конкурентах и их возможностях

 

При решении проблемной ситуации следует выработать множество альтернативных вариантов решений при помощи метода дерева решений, который предполагает аналитический подход к выбору наилучшего решения (Приложение 3). Данный метод позволяет визуально оценить результаты действия различных решений и выбрать наилучший их набор.

Одним из альтернативных вариантов решения проблемы – Создание дополнительного отдела, что позволит увеличить скорость обслуживания покупателей путем их рассредоточения по нескольким отделам.

Решение о приеме на работу дополнительного персонала, даст возможность распределения обязанностей между продавцами (один выступает в роли кассира, второй непосредственно занимается обслуживанием покупателей).

Принятие вышеизложенных решений может наиболее полно решить рассматриваемую проблему.

Нижеизложенные решения лишь частично могут решить проблему скорости обслуживания.

Изменение расстановки товара сократит время поиска необходимого товара, поскольку при покупке большого количества продуктов покупатель теряется в представленном ассортименте, что-нибудь забывает купить и уходит, не полностью удовлетворив свои потребности.

Создание премиального фонда за скорость обслуживания покупателей. Данное решение является стимулом более активной работы персонала.

Сформулировав возможные альтернативные варианты решения проблемы, следует определить какие ограничения, которые могут возникнуть при выборе той или иной альтернативы. При выборе всех перечисленных альтернативах существуют финансовые ограничения. Чем рациональней будут вложения в реализацию решения, тем эффективнее будет результат, непосредственно влияющий на размеры прибыли.

В качестве функции предпочтения будет выступать эффективность вложения финансовых средств. В данной ситуации предприятие готово потратить необходимую сумму для реализации решения.

Проанализировав не только возможные альтернативные решения и рассмотрев ограничения к ним, можно сделать выбор предпочтительного решения с помощью «Матрицы оценки решений» (табл.6)

 

Таблица 6 - Матрица оценки решений

Решения	Цели	Значения критерия выбора
О1			Ж1	Ж2	Ж3	В1	В2	В3
Р1	0,5				0,4	0,3	0,5	0,5		12,4
Р2	0,2	0,4			0,2	0,2				2,0
Р3	0,3	0,2			0,4	0,5	0,5	0,5		6,8
Р4		0,4								1,2

 

Исходя из данных, полученных в таблице, можно сделать вывод о том, что наиболее оптимальным является решение №1 (создание дополнительных отделов).

План реализации и оценка эффективности принятого решения

Для получения эффективного результата решения проблемы, руководителю необходимо определить исполнителей, а так же сроки реализации. В период реализации возможно внесение дополнений и изменений.

План - график по реализации решения показан в таблице 7.

 

Таблица 7 – План - график реализации решения

Мероприятия	Сроки, дни
Сбор требующейся внешней и внутренней информации
Анализ полученной информации
Формулирование набора альтернативного решения
Выбор альтернативного решения
Реализация решения
Контроль за реализацией

 

От реализации решения предприятие получает как социальную, так и экономическую эффективность. Социально – экономическая эффективность данного решения показана в таблице 8.

Таблица 8- Социально-экономическая эффективность

Мероприятия	Социальная эффективность	Экономическая эффективность
Создание дополнительных отделов	1. Увеличение скорости обслуживания покупателей 2. Рассредоточение покупателей между отделами	1. Увеличение товарооборота на 15% и составит 6830,40 тыс.руб;
Найм дополнительного персонала	1.Распределение обязанностей между сотрудниками (продавцами);	1. Увеличение товарооборота на 6% и составит 2732,16 тыс.руб.;
Изменение способа расстановки товара	1.Уменьшение времени на совершение покупок;	1. Увеличение товарооборота на 9% и составит 4098,24 тыс. руб.
Создание премиального фонда	1. Повышение ответственности за свою деятельность; 2. Повышение заинтересованности персонала в своей работе	1. Увеличение товарооборота на 4% и составит 1821,44 тыс.руб.

Заключение.

 

Профессионально принятому решению всегда предшествует анализ ситуации и ожидаемого хода ее изменения в будущем. Это служит основанием для выработки программы действий предприятия.

В процессе выработки и принятия коммерческих решений используется функция планирования. Это делает принимаемые решения более обоснованными и эффективными.

Процесс принятия коммерческих решений включает следующие операции: подготовка к работе, выявление проблемы и формулирование целей, поиск информации, ее обработка, выявления возможностей решения проблемы, разработка коммерческого решения, реализация решений и контроль.

В первой части курсовой работы было выявлено, что для принятия коммерческих решений принимаются следующие методы: метод дерева решений, метод экспертных оценок и неотъемлемая часть принятия решений системный подход. Теоретическая часть дала возможность познакомиться и усвоить основы принятия коммерческих решений, а также применить их на практике во второй части курсовой работы.

Рассматриваемое в данной части курсовой работы предприятие является обществом с ограниченной ответственностью, официальное сокращенное наименование общества – ООО «Продторг- 98» на примере магазина "Лидер- М". Основной целью данного предприятия является получение прибыли, миссией – удовлетворение потребностей населения в потребительской продукции. Основной вид деятельности магазина "Лидер- М" - это розничная реализация продовольственной продукции.

Магазина "Лидер- М" занимается розничной продажей продовольственных товаров. Товар, заказанный магазином "Лидер- М" должен приходить в строго установленные сроки, либо не позднее определенной даты, так как в противном случае последовательность работы предприятия сбивается.

В практической части курсовой работы мы узнали, как осуществляется принятие коммерческих решений и какие проблемы существуют в магазине "Лидер- М". Также в процессе анализа принятия коммерческих решений в магазине "Лидер- М" были выявлены шаги, с помощью которых осуществлялось принятие решения. Данные шаги принятия коммерческого решения включают в себя анализ ситуации, определение цели, получение информации, анализ и оценка полученной информации и заключительный шаг – выбор наилучшего альтернативного варианта.

Принятие управленческих решений – это сложный процесс, который требует тщательного анализа ситуации, нуждающейся в решении. Для принятия эффективного решения следует брать во внимание особенности и принципы принятия управленческих решений, так как решения принимаются, следуя определенным правилам, от чего зависит качество и эффективность принятия решений.

Проделав оценку мероприятий по усовершенствованию принятого коммерческого решения по магазину "Лидер- М", выяснилось, что решение о создании дополнительных отделов является необходимым, а также эффективным и качественным. В следствии чего, произойдет увеличение товарооборота, а как следствие и прибыли.

Список используемой литературы:

1. Александров Ю.Л. Экономика предприятия торговли: Учебное пособие. Ч. 1 /Ю.Л.Александров, Э.А. Батраева, И.В. Петрученя, А.М. Смирнова, Н.Н. Терещенко; Краснояр. гос. ун-т. Красноярск, 2002. – 258 с.

2. Брэддик У. Менеджмент в организации. Уч. Пособие, 1997ю – 344 с.

3. Виханский О.С., Наумов А.Н. Менеджмент. Учебник, 2002. – 528 с.

4. Вопросы менеджмента: Сборник науч. Статей и тезисов: Вып. 3 / Ред. Чаплина А.Н., 2002. – 365 с.

5. Глущенко В.В., Глущенко И.Н. Разработка управленческого решения. – г.Железнодорожный: НПЦ «Крылья», 1997.

6. Голубков Е.П. Сущность и характерные особенности управленческого решения, 2003. – с. 105-123 №2

7. Герчикова И.Н. Менеджмент. Учебник, 1997. – 501 с.

8.Кабушкин М.И. Основы менеджмента: Учебное пособие, 2003. – 336 с.

9. Карданская Н.Л. Основы принятия управленческого решения: Учебное пособие, 1998.

10. Лебедев О.Г., Каньковская А.Р. Основы менеджмента: Учебное пособие, 2-е изд. – СПб.: М и М, 1997.

11. Литвак Б.Г. Управленческие решения: Учебник, 1998. – 248 с.

12. Литвак В.Г. Разработка управленческого решения: Учебник, 2003. – 392 с.

13. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента; Пер. с англ. – М.; «Дело», 1992. – 702 с.

14. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник, 2002. – 480 с.

15. Михайлов В.И. Как принимать решения: Учебное пособие. – СПб.: Химера, 1999.

16. Ременников В.Б, Разработка управленческого решения: Учебное пособие, 2000. – 140 с.

17. Разу М., Якутин Ю. Организация менеджмента: Учебник, 1994.

18. Саймон Г. И др. Менеджмент в организациях: Сокр. пер. с англ. – М.: Экономика, 1995.

 

19. Смирнов Э.А. Разработка управленческого решения: Учебное пособие, 2000. – 271 с.

20. Управление организацией: Учебник/ Под ред. А.Г. Поршнева, З.П.Румянцевой, Н.А. Соломатина. 2-е изд. – М.: ИНФРА – М, 1999.

21. Цыгичко В.Н. Руководителю о принятии решений. 2-е изд. – М.: ИНФРА – М., 1996.

22. Чаплина А.Н. Управление деятельностью торгового предприятия: Учебное пособие, 1996. – 93 с.

23. Фатхудинов Р.А. Управленческие решения: Учебник, 2001. – 283 с.

24. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. 2000. – 271 с.

25. Ильенкова Л.М. Инновационный менеджмент: Учебник для вузов. 2003 – 343с.

 

МОП

Продавцы

Товаровед

Заведующий магазином

Бухгалтер

Генеральный директор

Учредительное собрание

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

 

Организационная структура управления.

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

 

 

Целевой портрет организации

 

 

1 Фатхутдинов Р. А. Управленческие решения: Учебник. 4-е изд., перераб. И доп. – М.: ИНФРА-М. – 2001 – 283 с.