Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Методы психологического воздействия в ходе переговоровСодержание книги
Похожие статьи вашей тематики
Поиск на нашем сайте
Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются: Вербальные сигналы - воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится. Паралингвистические сигналы - тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов. Невербальные сигналы - взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы. Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка. Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно: Варварское влияние. Манипуляция. Цивилизованное влияние.
Варварское влияние Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем в оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам - все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров. Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно. Характерным примером может быть реакция императора Александра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи в Эрфурте, описанная сподвижником французского императора Коленкуром. Вот как было дело. «Оба императора, - пишет Коленкур, - имели привычку беседовать между собой, прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однажды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу или какую-то другую вещь на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и как только заметил, что он немного успокоился, сказал ему: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать или я ухожу». При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его остановить. Беседа продолжалась в спокойном тоне, и император Наполеон уступил». Могут быть использованы и другие приемы цивилизованного ответа на некорректное поведение партнера с тем, чтобы вернуть переговоры в нормальные рамки. Варварское поведение может проявляться не только в рамках одной беседы и во взаимоотношениях между партнерами по переговорам, но и в действиях государства, в его политике, находя свое выражение в виде различного рода угроз, вплоть до Угрозы применения силы и даже войны. Такое поведение требует ответа и ответа адекватного. Так, своевременное предупреждение тому, от кого исходит угроза, относительно возможных ответных мер, с которыми он может столкнуться в случае приведения угрозы в исполнение, способно остановить его и вернуть переговоры и отношения в цивилизованное русло. В то же время отсутствие должной реакции на такое поведение может вести к эскалации требований, наращиванию агрессивности и либо к капитуляции адресата этих требований, либо к перерастанию воздействия психологического в силовое, быть может, даже к войне. Тот же подход может быть полезным и тогда, когда в переговорах прибегают к блефу, то есть стремятся добиться от партнера уступок путем внушения ему преувеличенного представления о своих намерениях, как правило, угрожающего характера. Обратимся в этом контексте к событиям 1875 года, который вошел в историю как год «военной тревоги». Как известно, в 1870-1871 годах Пруссия, руководимая О. Бисмарком, нанесла сокрушительный удар по Франции. Франция быт. сражена и унижена. В Версальском дворце французских королей была провозглашена Германская империя. От Франции были отторгнуты Эльзас и Лотарингия, на нее была наложена колоссальная контрибуция. Но прошло всего несколько лет, и О. Бисмарк стал угрожать новым ударом по Франции, а заодно и по Бельгии. На Европу надвигалась большая война. В этих условиях в мае 1875 года канцлер A.M. Горчаков, руководивший внешней политикой России, встретившись в Берлине с О. Бисмарком, провел с ним откровенный разговор-предупреждение, суть которого сводилась к тому, что, если Франция окажется в опасности, Россия ее в беде не оставит. Германия отступила. Франция была спасена, А.М. Горчаков прямо из Берлина разослал дипломатическим представителям России в иностранных государствах лаконичную, но емкую телеграмму: «Мир обеспечен». Примером иного порядка могут служить события, предшествовавшие Второй мировой войне. Тогда перед лицом очевидной угрозы миру со стороны фашистской Германии Советский Союз стал инициатором переговоров о создании системы коллективной безопасности в Европе с целью преградить путь агрессии. Будь такая система создана, Гитлеру был бы дан сигнал, что в случае, развязывания войны он столкнется со всеобщим отпором и на Востоке, и на Западе. Есть веские основания утверждать, что это могло бы предотвратить Вторую мировую войну. Однако западные страны избрали тогда другой путь - путь умиротворения фашистской Германии, путь череды уступок ей вплоть до капитуляции в Мюнхене. Последствия известны. Неприменение силы является одним из основных принципов международного права. Он закреплен в Уставе ООН, Хельсинкском Заключительном акте и в других международных документах. Так, Устав ООН, в частности, предусматривает, что все члены Организации Объединенных Наций «воздерживаются в их международных отношениях от угрозы силой или ее применения как против территориальной неприкосновенности или политической независимости любого государства, так и каким-либо другим образом, несовместимым с целями Объединенных Наций». Приходится, однако, констатировать, что практика дает немало примеров отступления от соблюдения этого принципа, в том числе и при переговорах. Устав ООН предусматривает, кроме того, и право на индивидуальную и коллективную самооборону в случае вооруженного нападения на члена Организации - крайнего проявления варварского поведения - до тех пор, пока Совет Безопасности не примет мер, необходимых для поддержания международного мира и безопасности. Все это говорит в пользу правомерности реакции на варварское поведение в масштабе разумной достаточности. Сделаем вывод: варварское поведение и блеф - весьма рискованные приемы ведения переговоров. Это путь к эскалации, а эскалация опасна перерастанием в применение силы. Как отметил СВ. Лавров, «прежде чем приступать к эскалации, следует задуматься над самой логикой подобного образа действий». Он назвал красноречивым примером в этом отношении «опыт акции НАТО в Косово, где выходить из сложного положения пришлось с помощью России». Что же касается блефа, то СВ. Лавров обратился к авторитету знаменитого французского писателя Марселя Пруста, который так рассуждал на эту тему в своем знаменитом романе «В поисках утраченного времени»: «Точно определить черту, до которой блеф может идти с успехом не так-то просто; если один заходит слишком далеко, другой, который до сих пор уступал, тоже начинает наступать вплоть до того момента, когда обоим отступать дальше некуда». В дополнение ко всему, замечает С. Лавров, идет опасная подмена реальной действительности виртуальной, и он продолжает цитировать Марселя Пруста: «Блеф может также примешиваться к искренности, чередоваться с ней: что вчера было игрой, то сегодня становится реальностью». Варварское, некорректное поведение - весьма рискованный метод воздействия на партнера, и применять его не следует.
Манипуляция Другим видом психологического воздействия на партнера является манипуляция. Манипуляция - это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом. В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им. Гротескной иллюстрацией манипуляции могла бы послужить ситуация из басни И.А. Крылова «Ворона и Лисица». Там Лисица в результате манипуляции добивается того, что Ворона раскрывает клюв и лишается сыра. Известный случай манипуляции в истории, когда Япония ввела в заблуждение Германию, сделав в ходе переговоров двусмысленный намек, ошибочно, но именно так, как того хотелось японцам, истолкованный самими немцами. Это произошло в августе 1914 года, когда Россия, Англия и Франция уже воевали с Германией, но пока не было определенности, на чьей стороне выступит Япония. В этих условиях германского канцлера Бетман-Гольвега посещает японский посол. Причина вполне очевидная: в Германии вступил в силу закон, воспрещавший со дня вступления в войну выполнение иностранных заказов. Между тем Японией были размещены заказы (орудия, броня) на германских фирмах «Крупп» и «Вулкан». Посол просит устранить досадное недоразумение, так как его страна собирается вступить в войну «с одной великой державой». Слова об «одной великой державе» сопровождались многозначительной улыбкой японского посла. Просьба посла была немедленно удовлетворена: ведь было совершенно очевидно, что нападение (Японии. - ЮЛ.) на Россию - дело ближайшего будущего. Что же произошло дальше? «Через несколько дней японский посол вновь в кабинете Бетман-Гольвега. На этот раз у него ультиматум. Германия должна немедленно убраться вон из занятой ею территории в Китае. Текст японской ноты отличается невероятной грубостью, не свойственной практике японской дипломатии. Бетман-Гольвег и его статс-секретарь фон Ягов делают любопытное открытие: оказывается, японская ультимативная нота 1914 года в точности, вплоть до запятых, скопирована с текста той оскорбительной ноты, с которой Германия обратилась почти за двадцать лет до этого (в 1895 г.) к Японии, требуя от нее отказа от Симоносекского договора. Вильгельм II приведен в бешенство этим трюком японской дипломатии. Но сами представители японской дипломатии отрицали наличие какого-либо обмана с ее стороны. Ведь посол говорил, что Япония собирается воевать «с одной великой державой». А разве Германия не великая держава?» В данном примере замысел Японии не был разгадан в Берлине, и там поступили так, как того хотела Япония. Манипуляция, таким образом, удалась. Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору. Насчет техники манипулирования существует обширная литература, в частности книга Р.И. Мокшанцева «Психология переговоров». Все такого рода приемы направлены на то, чтобы подвести партнера к выгодным манипулятору уступкам. Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду. В чем может состоять защита от манипуляции? Прежде всего, том, чтобы распознать ее, а распознав, действовать сообразно своим интересам. Так, по басне «Ворона и Лисица» был когда, то сделан мультипликационный фильм-пародия. В нем Ворона выслушав льстивые слова Лисицы, вынула сыр из клюва, насадила его на сучок на той ветке, на которой сидела, и только после этого каркнула. Лиса осталась ни с чем, манипуляция стало быть, не удалась. Другой вариант может заключаться в том, чтобы включиться в игру и, в свою очередь, предпринять действия, которые могут принять характер как бы встречной манипуляции. Представим себе гипотетически, каким могло быть поведение Германии в приведенной выше ситуации, если бы в Берлине почувствовали недоброе в словах японского посла? Германия могла бы либо никак не реагировать на японский маневр, то есть уйти из-под воздействия манипулятора до прояснения обстановки, либо, включившись в игру, поблагодарить Японию за доверительность, пообещав, что действия, касающиеся японских заказов, будут предприняты с учетом той ситуации, которая сложится, когда Япония вступит в войну с «одной великой державой». Варварское, некорректное поведение может принимать различные формы - распространение клеветнических слухов о партнере, личные выпады против него, заигрывание, подкуп, шантаж и т.д. Все это требует адекватной реакции, целью которой должно быть ограждение интересов и установление между партнерами отношений взаимного уважения. В ходе всего переговорного процесса требуется проявление здравого смысла, бдительный трезвый анализ ситуации и поведения партнера при четком представлении о пределах возможных своих уступок, иными словами, о том, на что в переговорах нельзя идти ни при каких обстоятельствах. Это и будет наилучшей страховкой против манипуляции. Психологи, кроме того, отмечают, что уверенные в себе переговорщики трудно поддаются манипуляции.
Аргументация Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, - воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров. Распространенной формой такого влияния является аргументация. Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции. Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты. Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов. Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность. При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным. Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-04-19; просмотров: 1319; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.225.234.164 (0.014 с.) |