Анализ результатов переговоров и реализация соглашений

- Выгоды и издержки

- Новая реальность

- Новые стратегии поведения

- Практика новых отношений

Стили ведения переговоров:

n Национальный

- культурные традиции

- особенности дипломатического и делового этикета

- способы аргументации

- понимание терминов

n Личностный

- совокупность качеств, присущих конкретному переговорщику

- авторитет, харизма

- доверительные отношения

- личные гарантии

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА.

Роль психологических факторов:

- Коммуникативные аспекты (приемы психологического воздействия, уловки, технологии выхода из-под психологического пресса)

- Ситуативные аспекты (место, помещение, манера ведения, стиль)

- Внешние аспекты (ситуация и фон конфликта, освещение переговоров в СМИ)

Типы поведения в переговорном процессе:

n Избегающий тип.

- Действие: уклонение от обсуждения проблем, изменение предмета обсуждения.

- Противодействие: проявление настойчивости, инициирование обсуждение, демонстрация будущих результатов.

n Уступающий тип.

- Действие: согласие на невыгодные для себя предложения с целью в будущем саботировать их выполнение.

- Противодействие: максимально подробно обсудить и зафиксировать соглашение, а также сроки его реализации.

n Отрицающий тип.

- Действие: выражение уверенности в неактуальности обсуждаемой проблемы, низкая оценка значимости соглашения.

- Противодействие: подчеркивание важности проблемы, создание благоприятной обстановки для обсуждения.

n Наступающий тип.

- Действие: стремление решить проблему в свою пользу, демонстрация напора и агрессивности.

- Противодействие: проявление сдержанности, спокойствия, отказ от односторонних уступок.

Стратегии переговорного процесса

n «Выигрыш – проигрыш» (сторона стремится достичь успеха за счет оппонента, «атакуя» его позиции);

n «проигрыш – выигрыш» (сторона согласна идти на уступки, чтобы быстрее решить проблему);

n «проигрыш – проигрыш» (сторона согласна потерпеть неудачу, если при этом проиграет и оппонент);

n «выигрыш – выигрыш» (сторона нацелена на решение проблемы ко взаимной выгоде, что предполагает партнерские переговоры).

Тактики переговорного процесса:

1) «Видимое сотрудничество» (демонстрация желания сотрудничать при реальном затягивании процесса переговоров);

2) «дезориентация партнера» (нацелена на принуждение партнера к действиям в ваших интересах);

3) ультимативная тактика (выдвижение категоричных требований, например, двух непривлекательных для оппонента альтернатив, создание безвыходной ситуации и т. д.);

4) «выжимание уступок» (поэтапное предъявление требований при оказании позиционного и психологического давления);

5) «провокация жалости» (направлена на усыпление бдительности путем демонстрации собственных проблем);

6) лавирование резервами уступок («размен» уступок, заранее подготовленных оппонентами).

Манипулятивные технологии в переговорах

n Выведение из равновесия (ссылки на авторитет, искажение смысла фраз или предложений, смена тематики разговора, дискуссии, намеки, лесть, вышучивание, скрытое запугивание и т. д.).

n Нарушение законов логики (имитация решения проблемы, альтернативные формулировки простых вопросов, оттягивание решений и т. д.).

n Унижение оппонента (нападки на логику или личностные качества оппонента, демонстрация самоуверенности, поперемнное проявления дружелюбия и возмущения). Цель – пробудить чувства опасности, бессилия, заставить оппонента быть просителем.

n Апелляция к общественным нормам (просьбы войти в положение, изображение непонимания, выпячивание несущественных проблем, демонстрация авторитета). Цель – ограничить возможности оппонента «нормами приличия», вызвать великодушие, получить дополнительную информацию).

Давление в переговорном процессе:

1) Игнорировать факты и аргументы, приводимые второй стороной;

2) Стимулировать такие эмоции, как гнев и нетерпение;

3) не слушать оппонента либо обращать внимание только на слабые стороны;

4) постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом,

5) не оставлять оппоненту возможности выбрать;

6) сеять раздор в рядах второй стороны;

7) создавать дискомфортные условия;

8) Отказываться от переговоров или завышать требования.

Приемы манипуляции и давления обычно используются в случае позиционного торга.

Противодействие манипуляциям и давлению:

1. Демонстрация хладнокровия.

2. Призыв к корректности.

3. Скептическое отношение как к дружелюбию, тик и ко враждебности.

4. Отказ от предварительных обязательств.

5. Сочетание жесткости и дружелюбия.

Создание конструктивной атмосферы

1. Различать участников и предмет переговоров, не перенося критику на личности оппонентов;

2. не увязывать решение проблемы и сохранение отношений между сторонами;

3. не искать виновных в обострении проблемы;

4. совершать символические акты дружелюбия (комплименты, презенты, улыбки и т. д.);

5. позволять оппонентам сохранить лицо, не оскорбляя свое достоинство;

6. соблюдать принципы ведения переговоров (оформление помещения, размещение участников, темп ведения переговоров и т. д.).

УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ: ЦЕЛИ И СПОСОБЫ. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ В УСЛОВИЯХ КОНФЛИКТА.

Управление конфликтом - определенный способ воздействия на конфликтующие стороны, с тем чтобы

n устранить отдельные качества конфликта, оставаясь в рамках сложившихся отношений

n уменьшить деструктивные последствия конфликта и использовании его созидательного потенциала

В широком смысле – любое воздействии на конфликт в целях изменения его в целом или в частных его проявлениях (в т. ч. И стимулирование конфликта)

В узком смысле – обеспечивает разрешение конфликта или его эпизодов

Институционализация конфликта - это

n развитие специализированных институтов, предназначенных для урегулирования конфликтов в обществе и отдельных его структурах

n диссонанс, несовместимость сторон выражаются в пределах установленных обществом норм и правил

Меры по институционализации:

n закрепление в менталитете образа конфликта как нормального феномена, его «легитимацию» в общественном сознании

n признание возможности оппозиции, политической альтернативы

n существование общепризнанных правил конфликтного взаимодействия, закрепленных в политико-правовой культуре общества

Уровни институционализации:

1. Социетальный

2. Правовой

3. Политико-групповой

4. Международный

- Необходима база широкой социальной поддержки

Структурирование конфликтующих групп

n Создание организационных структур, выражающих интересы конфликтующих сторон (партий, движений)

n Использование насилия в конфликтных ситуациях свойственно в первую очередь для неструктурированных групп

 

Манифестирование конфликта

n Публичное выражение и обсуждение интересов, претензий

n Позволяет перейти к диалогу, переговорам, снизить уровень противостояния

Редукция конфликта

n Последовательное ослабление конфликта за счет перевода на другой уровень

n Друг – союзник – партнер – сотрудник – соперник – противник

Принятие решений в управленческом процессе

n функция, наличие которой является отличительным признаком управления

n процесс управления конфликтом можно описать, исходя из того, какие решения принимаются конфликтующими сторонами и какова эффективность их выполнения

Субъекты принятия решений:

1. Лицо, принимающее решения (ЛПР). Персонифицируют конфликт, выступают в качестве руководителей и выразителей интересов конфликтующих сторон

2. Команда, готовящее решение (помощники, члены организации)

Принятие решений в условиях конфликта:

n Конфликт характеризует разнохарактерность проблем и противоречий

n Развитие конфликта зачастую имеет взрывной характер и чревато насилием, снижающим уровень рациональности в поведении участников

Этапы принятия решений

1. подготовка к разработке решения

2. разработка решения

3. принятие и реализация решения, анализ результатов

Проблемы:

1. недостаток информации о развитии конфликта и о состоянии дел

2. эмоциональная насыщенность, субъективный характер сообщений

3. запаздывание принимаемых мер

4. стрессовое состояние лица, принимающего решения

5. принятие «простых» решений

6. принятие решений, направленных на достижение других целей

7. определенная степень автономности других лиц и институтов

Способы разрешения:

1. развитие сетей конфликтологического мониторинга

2. разработка моделей протекания конфликта

3. предварительная проработка альтернативных вариантов действий в конфликтных ситуациях

4. непрерывность управления конфликтом

5. обсуждение решений, экспертиза

6. согласование решений и действий исполнителей, контроль

7. изучение предыдущего опыта