Переговоры - это поиск баланса интересов их участников

Вопрос о том, как достигаются договоренности, - важнейший для переговоров. Для его рассмотрения уточним такие понятия, как интересы сторон в переговорах и позиции, которые они занимают в их ходе.

Применительно к переговорам под интересами подразумеваются цели участников переговоров, то, что движет ими во взаимодействии друг с другом и чего они хотят достичь в итоге переговоров. Если эти интересы оказываются диаметрально противоположными, позитивный исход переговоров вряд ли возможен. Если интересы полностью совпадут, сторонам останется лишь договориться о том, как совместно реализовать такое совпадение на практике. Наконец, в случае, если переговоры выявляют ту или иную степень совпадения интересов, перед партнерами открывается возможность уточнить области согласия и на этой основе прийти к конкретным договоренностям. Уяснение интересов друг друга приобретает в свете этого важное значение для хода переговоров, поскольку именно эти интересы диктуют поведение участников переговоров и определяют позиции, которые они занимают.

Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем.

Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом.

Вполне естественно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится к тому, чтобы добиться максимального отражения в договоренности, в соглашении или договоре интересов своего государства.

Вместе с тем предназначение переговоров, их резон д'этр, состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей.

Какие пути ведут к этому, какая линия поведения наиболее рациональна? На этот счет существуют разные точки зрения, можно сказать, разные школы.

Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили перегово­ры на два типа:

а) игры (переговоры. - Ю.Д.) «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;

б) игры (переговоры. - Ю.Д.) с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки (переговорщики. - Ю.Д.) больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

Что означает эта замысловатая терминология?

В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает.

Внешне привлекательная сторона этого варианта - его высокая результативность для победителя. Слабая - в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.

Примером такого рода переговоров может быть печальной памяти Брестский мир 1918 года, силой навязанный Германией Советской России. Вкратце дело на заключительном этапе обстояло следующим образом. 16 февраля 1918 года представитель Германии на переговорах с Советской Россией генерал Гофман заявил представителю советской делегации генералу Александру Самойло, что кайзеровская армия прекращает перемирие и начинает боевые действия. Вместе с тем сил для борьбы с начавшими наступление немецкими войсками у России не было, фронт фактически не существовал. Немцы быстро продвигались в глубь нашей страны. 3 марта 1918 года советская делегация подписала составленный немцами Брестский мирный договор без обсуждения текста - какое уж тут могло быть обсуждение при таком положении! Договор был экстренно ратифицирован чрезвычайным IV съездом Советов. Однако уже 13 ноября 1918 года, после революции в Германии, он был разорван.

Американский ученый и дипломат Жозе Армилла приводит другой пример переговоров с «нулевым результатом».

В первой половине XIX века «британские торговцы, - пишет автор, - нелегально продавали китайцам выращенный в Индии опиум, чтобы расплатиться с ними за поставляемые ими чай, шелк и фарфор. Широкое распространение этого пагубного явления стало настолько серьезно угрожать национальной безопасности Китая, что правительство страны запретило всем британским торговцам заключать на китайской территории какие-либо сделки».

«Морское побережье страны, - продолжает Жозе Армилла, -вскоре подверглось обстрелу с британских военных кораблей и десантным рейдам морской пехоты... Когда китайские власти, наконец, сели за стол переговоров в Нанкине, город для более сильного устрашения был взят под прицел британских корабельных орудий. 29 августа 1842 года на реке Янцзы на борту 74-пушечного корабля Ее Величества военно-морских сил Великобритании «Корнуоллис» полномочный представитель китайского императора Ци Ин вместе с особым уполномоченным И Либу подписали Нашинский договор, положивший конец «опиумной войне» и изоляционистской политике Китая. Перед подписанием договора Великобритания, которую представлял сэр Генри Поттинджер, вынудила китайцев заключить торговый договор, согласно которому Китай открывал для торговли четыре своих порта (не считая Кантона) и в довершение всего передавал в вечное пользование Гонконг...». «Помимо передачи Гонконга Великобритании сэр Поттинджер добился у Китая согласия на выплату контрибуции на сумму 21000000 мексиканских серебряных долларов, которая должна была выплачиваться поэтапно в течение трех лет. В целях усиления безопасности и обеспечения последней выплаты британцы оккупировали два острова, прикрывавшие подступы к открытым для торговли портам Нинбо и Амой. Британские военные суда ушли из Нанкина только тогда, когда их загрузили серебром, предназначенным для государственного казначейства в Лондоне».

Несмотря на некоторые неточности в изложении, автор правильно передает грабительскую суть того, что произошло в итоге известных «опиумных войн». В связи с этим имеются все основания говорить, что в данном случае речь шла, скорее, о диктате, а не о переговорах. История перечеркнула и эти договоренности.

Таким образом, следует подчеркнуть, что применение в ходе переговоров методов воздействия на партнера, которые выходят за рамки международного права и общепризнанных норм взаимоотношений между государствами, заслуживает осуждения. Тот факт, что примеров использования таких методов (шантаж, санкции, угрозы применения силы или даже ее применение) немало не только в истории, но и в наше время, не меняет этой оценки.

Второй вариант - вариант игр, или переговоров «с ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска взаимоприемлемых решений.

Следует, однако, отметить, что переговоры - явление столь сложное и многообразное, что их невозможно втиснуть в жесткие рамки отвлеченной схемы, какой представляется формула игр с нулевым или ненулевым результатом, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной машинной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора. Даже в такой сложной игре, как шахматы, поле баталий ограничено 64 клетками, а само состязание подчинено строгим правилам.

В переговорах и тот и другой компоненты неизмеримо шире. Они могут развиваться каждый раз по своему собственному неповторимому сценарию, и пытаться замкнуть их в прокрустово ложе математических схем, значит лишить переговоры творче­ского начала - души переговорного мастерства. Как вполне обоснованно замечает Тьерри де Монбриаль, «теория игр весьма полезна для того, чтобы прояснить многие концепции, однако не следует многого ждать от этого на практике»⁹. В частности, Тьерри де Монбриаль бросает справедливый упрек теории игр, состоящий в том, что эта теория рассматривает переговоры как некий «сверхрациональный процесс», иными словами, ставит на место переговорщиков механические действующие машины, в то время как в действительности переговоры ведутся живыми людьми, привносящими в них высокий коэффициент человеческих качеств, включая и эмоции, что способно оказывать влияние на ход переговоров, равно как и стечение обстоятельств, а порой даже случай. В то же время представляется очевидным, что применение математических методов, достижений в области создания искусственного интеллекта и совершенствования электронной техники открывает большие возможности для сбора и обработки информации, расчета соотношения сил и воз­можных вариантов развития переговоров, проведения ситуационных игр - то есть многого из того, что помогает подготовке к переговорам и их ведению.

С тем, чтобы как можно шире охватить великое многообразие переговоров, их можно было бы определить как поиск баланса интересов участвующих в них сторон.

Договоренности при этом чаще всего достигаются путем компромисса между участниками переговоров.

 

 

Что такое компромисс?

Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности.

Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата.

Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии.

Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».

Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В:

А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Заменим буквы конкретным примером с разговором на рын­ке о цене при покупке 1 кг яблок.

20 р. > 18 р. > 16 р. > (15 р.) < 14 р. < 12 р. < 10 р.

Здесь 20 р. являются первоначальным запросом продавца, а 10 р. - первоначальным ответом покупателя. Затем отражены их взаимные уступки, пока они не договариваются о цене в 15 р.

Усложним задачу, введя в торг (переговоры) дополнительный элемент - качество товара. Запрос продавца тот же: 20 р. Встречное предложение то же: 10 р. Но покупатель мотивирует его тем, что среди яблок есть порченые. Завязывается разговор и по этой позиции: продавец отвечает, что яблоки не порченые, а на некоторых из них просто пятна. В конце концов обе стороны приближаются к цене в 15 р., но свое согласие на эту цену покупатель обусловливает правом отбора подходящих для него яблок. Продавец не возражает, и этим завершается сделка.

В данном примере стороны путем сближения по двум позициям (по цене и качеству), а также учитывая встречное стремления одной - продать, а другой - купить, смогли достичь удовлетворительного для них баланса интересов, что и позволило договориться. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяю­щих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.

Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:

А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Переговорная практика знает случаи, когда стороны, выходя на переговоры, настолько точно заранее выверяют баланс своих интересов, что вариант договора или соглашения, представленный одной стороной, без каких-либо существенных поправок принимается другой, но это скорее исключения из практики. В большинстве случаев нахождение взаимоприемлемого баланса - процесс сложный, а сближение позиций партнеров может графически представляться не прямой, а извилистой или даже прерывистой линией, когда в переговорах возникают кризисные ситуации или они на какое-то время прекращаются. Суть дела при этом не меняется: речь идет о поиске такого сочетания интересов сторон, которое было бы расценено ими оптимальным для заключения соглашения. Это и будет результатом, который может отвечать формуле: «выигрыш - выигрыш», или «победил - победил», как характеристике результатов переговоров, отвечающих интересам всех их участников.

 

Неожиданные решения

Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет т.н. принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером - психологическим тестом на творческое мышление.

Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали.

● ●

● ●

 

 

Решение состоит в следующем:

 

Проиллюстрируем это примером из жизни.

В 1971 году было решено подготовить документ «Принципы сотрудничества между СССР и Францией».

Документу придавалось большое значение, поскольку имелось в виду его подписание руководителями двух стран - Л.И. Брежневым и Ж. Помпиду во время первого визита тогдашнего руководителя Советского Союза в западную страну. Поэтому переговоры по согласованию текста документа вел лично министр иностранных дел А А. Громыко. Одно из положений было решено посвятить сотрудничеству двух стран в европейских делах. Это положение начиналось словами:

«Большое значение имеет тесное сотрудничество СССР и Франции в Европе, совместно с заинтересованными государствами, в поддержании мира и в продолжении линии на разрядку, в укреплении безопасности, мирных отношений, сотрудничества между всеми европейскими государствами при условии неукоснительного соблюдения следующих принципов...»

Эту вступительную фразу согласовали без труда. Дальше требовалось перечислить те принципы, о которых говорилось выше. Тут начались трудности. Большие. Дело в том, что руководство Советского Союза первейшим, самым главным принципом, которого должны были придерживаться европейские государства, считало принцип нерушимости границ. Этот принцип во всех перечислениях Советский Союз неизменно ставил на первое место с цифрой «1» перед ним. Исходя из этого, наше предложение в отношении перечисления принципов выглядело следующим образом:

1.Нерушимость границ.

2.Невмешательство во внутренние дела.

3.Равенство.

4.Независимость.

5.Отказ от применения силы или угрозы ее применения.

Что касается французов, то они были не против упоминания в перечне принципа нерушимости границ, но категорически возражали против того, чтобы он стоял на первом месте. Поэтому их вариант перечня принципов выглядел так.

1.Равенство.

2.Невмешательство во внутренние дела.

3.Нерушимость границ.

4.Независимость.

5.Отказ от применения силы или угрозы ее применения.

Длительные переговоры со всякого рода вариантами перестановки принципов местами результатов не дали.

И тогда наш министр и его партнер с французской стороны -посол Роже Сеиду - попросили двух сопровождавших их дипломатов - одного с советской стороны (им был автор этих строк) и одного с французской (им был советник-посланник посольства Франции) уединиться и подумать над тем, как выйти из положения.

В результате автором этого учебника было предложено: снять цифры при перечислении принципов, заменив их тире. В таком случае все принципы приобретали равное значение, и французы согласились с тем, чтобы первым в перечислении, но без цифры «1» оказался принцип нерушимости границ. В результате в документе было дано следующее перечисление принципов:

- Нерушимость границ.

- Невмешательство во внутренние дела.

- Равенство и т.д.

Решение было неожиданным, но удовлетворяющим обе стороны.

Кстати, когда позже при подготовке Хельсинкского Заключительного акта пришлось перечислить десять принципов, которыми должны руководствоваться государства - участники СБСЕ, то было решено внести в документ положение, уточнявшее, что «все принципы, изложенные выше, имеют первостепенную важность и, следовательно, они будут одинаково и неукоснительно применяться при интерпретации каждого из них с учетом других».

Другим примером неожиданного решения может служить схема урегулирования проблемы Черноморского флота путем инкорпорации ее в более широкий переговорный процесс, включавший в себя разработку общеполитического договора между Россией и Украиной. Более подробно об этом будет рассказано ниже.

Достижение договоренностей на многосторонних переговорах усложняется иногда в геометрической прогрессии в связи с необходимостью нахождения баланса интересов большего, чем двух участников. Для облегчения задачи в таких случаях применяется тактика упрощения схемы переговоров за счет их проведения между группами стран, формируемых либо по принципу принадлежности к политическим объединениям, либо ситуативно по признаку общих или близких интересов. Иногда поискам договоренности могут помочь действия группы или отдельных наиболее авторитетных и компетентных участников переговоров. Такие методы широко применяются, в частности, на сессиях Организации Объединенных Наций.

Методы достижения договоренностей могут иметь много оттенков. Разные исследователи переговорного мастерства дают различную их классификацию. Французский исследователь переговорного процесса Лионель Белланже приводит следующие основные формы достижения договоренностей (авторство такой классификации принадлежит Дюпону и Масни):

«компромисс, являющийся результатом примерно симметричного отступления от первоначальных целей («разрубить грушу на две части»);

взаимные уступки, являющиеся результатом поисков равновесия между выгодами и сложностями для каждого из участников переговоров;

преимущества или компенсации, являющиеся результатом расширения переговорного пространства, что открывает новые возможности для придания переговорам конструктивного и даже творческого характера;

новации, представляющие собой трансформацию проблемы, предмета переговоров, что создает условия для творческого разрешения разногласий».

Порой такого рода классификациям придается чересчур дробный характер с удлинением перечня вариантов.

 

Баланс интересов

Все это не меняет общего принципа: магистральный маршрут выхода на договоренность состоит в нахождении баланса интересов сторон.

Эта формула дает объяснение самому широкому числу конкретных переговорных ситуаций. Ее достоинство состоит в том, что она может охватывать как интересы участников переговоров, которые являются предметом переговоров, так и другие их интересы, пусть даже связанные с переговорами лишь косвенно или даже не связанные с ними вообще, но которые участники переговоров могут учитывать при принятии окончательного решения. Иными словами, он предполагает возможность расширения переговорного пространства.

Баланс интересов может включать неравнозначные с точки зрения выгодности для каждой из сторон составные части, однако при этом предполагается, что он будет свободен от принципиально неприемлемых для них элементов и что в целом он приведет к выигрышу всех участников переговоров.

Таким образом, баланс интересов может служить «нитью Ариадны» при поиске путей к договоренности.

Примером может служить заключение Бухарестского мирного договора 1812 года. Этим договором благодаря военному и дипломатическому таланту Михаила Кутузова удалось завершить длительную и тяжелую войну с Турцией накануне нашествия французов на Россию.

Война была развязана в 1806 году Турцией. Ее подтолкнул к этому Наполеон, готовившийся нанести удар по нашей стране. Наполеон стремился к тому, чтобы, когда его корпуса будут наступать на Россию с берегов Немана, с юга, с берегов Днестра и Дуная, в Россию вторглась 100-тысячная турецкая армия и чтобы 40 тысяч турецких кавалеристов, пройдя Украину, присоединились к французской армии, идущей через Белоруссию.

Россия нуждалась в мире, но турецкий султан о мире и слышать не хотел. Таково было положение, когда весной 1811 года главнокомандующим Дунайской армией был назначен Кутузов. Серией блестящих военных операций ему удалось полностью блокировать всю турецкую армию вместе с ее командующим великим визирем Чабак-оглы. Армия была обречена. Кутузову стало известно, что визирь намерен бежать из окружения. Пусть бежит, решил Кутузов. Он знал, что по турецким законам визирь, находясь в окружении, не имеет права вести переговоры о мире, а Кутузову прежде всего нужен был мир. Ночью на небольшой лодке визирь бежал. Наутро к нему явился адъютант Кутузова с букетом цветов и, поздравив от имени Кутузова с благополучным бегством, предложил вступить в переговоры о мире. Что касается турецкой армии, то «Кутузов сначала посылал осажденным сухари, а потом предложил до перемирия "взять на сохранение", предупреждая турок, что иначе они перемрут». Император Александр I был недоволен, считая, что надо было требовать полной капитуляции. Кутузов «объяснял царю, что султан, подстрекаемый Наполеоном, не шел на капитуляцию, а если бы турецкие войска вымерли или сдались, визи­рю совсем незачем было бы спешить с миром». Царь решил заменить Кутузова, но Кутузов сумел подписать в Бухаресте мир за день до приезда нового главнокомандующего - мир, кстати, очень выгодный России по содержанию, не говоря уже о его своевременности: Бухарестский договор был ратифицирован Александром I накануне вторжения французских войск в Россию. Это позволило России использовать 52-тысячную Дунайскую армию в кампании против французов. Наполеон негодовал. Известный французский историк Жомини зло написал: «Невежественные потомки Магомета заключили мир как раз в тот момент, когда могли выправить последствия целого века проигранных войн». В этой оценке много эмоций. Вместе с тем бесспорно, что Кутузов лучше Александра I реализовал баланс интересов России и Турции, позволивший достичь договоренности, повлиявшей на ход истории.

Определение конкретного содержания баланса интересов, то есть сути договоренности, равно как и выбор момента для договоренности, составляет сердцевину состязания сторон в ходе переговоров. Обычно на начальном этапе этого процесса стороны делают акцент на отстаивании своих позиций. Это может вести к нарастанию напряженности вплоть до какого-то критического уровня - кульминации, когда перед сторонами встает выбор: договоренность или срыв переговоров. Каждой из сторон требуется решить при этом вопрос о том, могут ли ее Удовлетворить обозначившиеся к этому моменту контуры договоренности. В случае совпадающего их положительного ответа на этот вопрос следует развязка, то есть стороны достигают Договоренности.

Именно в этот ключевой момент находит свое наивысшее проявление человеческий фактор. Тот, от кого зависит принятие Решения, может испытывать воздействие двух начал - эмоционального и рационального, чувств и разума, и, конечно, руководствоваться ему нужно прежде всего разумом. Оговорка «прежде всего» является отражением того факта, что человек не машина, а живое существо. Он не может в силу своей природы полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Поэтому психологи считают, что в процессе принятия решений принимают участие и разум, и эмоции. Вместе с тем человек в силах ограничивать роль эмоционального фактора, что и рекомендуется делать переговорщику.

 

Как приходит решение

Для принятия решения тому, на ком лежит эта ответственность, важно, разумеется, располагать как можно большей информацией о составляющих возможного баланса интересов партнеров - о фактической стороне дела, о временном факторе, о вариантах решения, представлять, к каким последствиям может привести тот или иной вариант, и т.д. Но что является тем механизмом, теми весами, которым надлежит произвести оценку соотношения всех этих данных, взвесить все плюсы и минусы и вынести вердикт, что наилучший возможный баланс интересов достигнут и момент завершения переговоров пришел? Ответ представляется очевидным: это интеллект переговорщика. Именно он способен дать импульс, говорящий о том, какое конкретно решение следует принять.

В какой момент может родиться такой импульс? Это зависит от обстоятельств и от личных качеств принимающего решение. Двумя крайними вариантами ответа на этот вопрос могут быть:

- В экстремальной ситуации, настоятельно требующей срочного решения. В таком случае оно может прийти как результат наивысшего сосредоточения и напряжения интеллектуальных возможностей, как это случается во время блиц-игры в шахматы. Отметим, однако, справедливость мнения о том, что «в состоянии стресса люди делают гораздо больше ошибок, в том числе и элементарных».

- Другой вариант состоит в том, что решение приходит момент расслабления и как бы непроизвольно, когда в максимальной степени включаются творческие ресурсы мозга -то, что называется работой подсознания, а может быть, и интуицией или даже вдохновением. Известно, например, что решение задачи составления периодической таблицы элементов после многолетних поисков пришло Менделееву во сне. Не случайно народная мудрость разных стран подсказывает: «Утро вечера мудренее». Буквальный перевод этой поговорки с французского языка гласит: «Ночь приносит совет». Повышению продуктивности креативных возможностей мозга, в частности воображения, может способствовать воздействие искусства, особенно музыки. Видимо, разные переговорщики могут дать самые различные примеры того, как к ним приходили решения возникавших проблем. Можно предположить и другое: в одних и тех же ситуациях разные люди могут принимать совсем неодинаковые решения. Поэтому переговоры и их итоги, как и вся дипломатическая деятельность, несут печать личностного фактора, сочетания знаний, опыта и способностей.

 

 

Глава пятая

Стратегия переговоров

Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций?

Их много.

Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, магистральному развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров.

Примером может служить целая серия переговоров, инициированных нашей страной в целях преодоления «холодной войны», которые способствовали ее окончанию. В условиях двуполярного мира особое значение имели переговоры с США, хотя наша страна стремилась вовлекать в решение важнейших международных проблем и другие государства.

Ключевые тенденции современного развития, включая нарождающуюся многополярность и возрастание роли многосторонней дипломатии, подвели к выводу о том, что решение вопросов стратегической стабильности требует углубленного сотрудничества между Россией, Евросоюзом и США. В этом смысл предложений, с которыми Россия выступила по ДОВСЕ, ПРО, РСМД и по заключению договора о европейской безопасности. Урегулирование практически всех актуальных международных проблем становится предметом многосторонних усилий при участии ООН, причем укрепляется понимание того, что ни одну из них не решить без заинтересованного участия России, других центров экономического роста и политического влияния.

Весьма примечательно, что к выдвинутой президентами России и США в 2006 году Глобальной инициативе по борьбе с актами ядерного терроризма уже к концу 2007 года присоединилось 65 государств.

Исторический опыт свидетельствует, что переговоры приходится иногда вести и в крайне трудных условиях, таких, например, в которых оказалась Россия во время русско-японской войны 1904-1905 годов, когда она потеряла флот и потерпела ряд тяжелейших поражений на суше.

Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. Оно помогает соизмерить свои возможности с возможностями партнера или партнеров и наметить пути наиболее рационального достижения цели. Тем самым планирование способно превратиться в реальную силу в предстоящем состязании. При планировании переговоров полезно выделить две основные его составляющие: стратегию и тактику.

Что означает стратегия?

Если под стратегией в ее военном значении понимается искусство ведения крупных военных операций и войны в целом, то применительно к переговорам стратегия означает определение цели переговоров и расчет в главном линии поведения для достижения этой цели или по крайней мере существенного продвижения к ней.

В качестве иллюстрации можно обратиться к стратегии переговоров России с Украиной на первом этапе их существования как независимых государств. Проблем, требовавших своего решения, возникло тогда очень много, поскольку требовалось всю сумму взаимоотношений между этими двумя крупнейшими бывшими союзными республиками единого государства перевести в плоскость международного общения, разрешив при этом Ряд острых вопросов, сложнейшим из которых была судьба Черноморского флота. Перед лицом такой ситуации во главу Угла своей стратегии Россия поставила задачу построения с Украиной отношений дружбы, сотрудничества и партнерства путем заключения с ней соответствующего политического договора. Эта цель стала центральной в переговорном процессе, и ее реализация (на это потребовалось семь лет) позволила попутно решить основные проблемы первого этапа становления Российско-украинских отношений с подведением под них международно-правовой основы.

Стратегия предполагает также определение границы возможного маневра и проявления гибкости, своего рода красной черты, или предела уступок, дальше которого не следует идти ни при каких поворотах в ходе переговоров.

При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Эти факторы можно подразделить на две категории.

С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера.

С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.

Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга.

Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического.

Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например в виде потери в связи с этим престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам взаимоотношений между государствами, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными.

История международных отношений, равно как и практика нашего времени, дают много примеров сопровождения переговоров силовыми действиями - угрозами, санкциями, ультиматумами, а то и применением силы. Это рискованные методы.

Применение санкций может вести к ужесточению позиций партнера, к кризисным ситуациям не только в переговорах, но и в отношениях между государствами. Это видно на примере того, как нарастала эскалация в конфликте между США и Ираком. Еще более опасным методом является предъявление ультимативных требований в ходе переговоров. Такие требования могут служить прологом к развязыванию войны - прямой противо­положности переговорам. Если же одна из сторон рассчитывает подобным путем добиться уступок от партнера в переговорах, то это чревато или их срывом, или потерей лица стороной, выступившей с ультимативными требованиями, если они будут отвергнуты партнером.

Предназначение стратегии состоит в том, чтобы прочертить в главном маршрут переговоров. Правильное определение участниками переговоров их стратегии в сочетании с пониманием пределов переговорных ресурсов, как своих собственных, так и партнера, прокладывает дорогу к успеху переговоров, в то время как просчеты в стратегии могут вести не только к срыву переговоров, но и к серьезным последствиям международного характера вплоть до вооруженных конфликтов.

Одним из проявлений стратегических замыслов государств -участников переговоров является их политическая воля. Наличие совпадающей политической воли достичь договоренности является важнейшей предпосылкой их успеха.

Стратегия переговоров, во всяком случае в основном своем содержании, обычно закладывается в директивы к переговорам, утверждаемые высшим руководством страны, или излагается в главном самими руководителями государств.

 

Глава шестая

Тактика переговоров

 

После того, как определена стратегия переговоров, возникает необходимость разработки тактики их ведения.

Под тактикой переговоров понимается совокупность дей