Переговоры и информационно-аналитическая работа

Кто владеет информацией - тот ведет дело

Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией - тот ведет дело.

Важности информации, и в частности деятельности в этих целях разведки, Сунь Цзы посвятил специальный раздел своей работы. «Нет большей ценности, - отмечал он, - чем составить ясную картину происходящего...» По его мнению, «в этом секрет подлинного успеха» и на это «опирается искусный полководец». Однако не только о полководце он ведет речь, поскольку добавляет, что разведка обеспечила успех императорам древности. Благодаря ей «они смогли укрепить династии». Поэтому в качестве разведчиков он рекомендует использовать самых одаренных людей и «никогда не экономить на их вознаграждении». Представления Сунь Цзы о значении информации полностью относятся и к ведению переговоров.

Архивные материалы, мемуарная литература, исследования ученых дают множество примеров того, что обладание информацией может явиться решающим фактором обеспечения успеха переговоров.

Одним из таких примеров были переговоры между Испанией и Португалией в Тордесильясе - небольшом городке недалеко от Мадрида - в 1594 году о разделе мира между двумя этими сильнейшими в то время на море державами. Переговорам в Тордесильясе предшествовало решение папы римского Александра VI, принятое им в 1493 году, то есть на следующий год после открытия Христофором Колумбом Америки, разделить все внеевропейские территории между Испанией и Португалией демаркационной линией, проходившей по меридиану на расстоянии 100 лиг (555 км) к западу от островов Зеленого мыса или Азорских островов. Испании предоставлялись права на все неоткрытые земли, лежащие к западу от этой линии, а Португалии - к востоку от нее. Однако это решение папы встретило резкие возражения со стороны португальского короля Жуана II, в связи с чем и потребовались переговоры в Тордесильясе. На этих переговорах Жуан II, по имеющимся оценкам, проявил невероятную настойчивость и упорство, добиваясь, чтобы демаркационная линия прошла по меридиану в 370 лигах к западу от островов Зеленого мыса. Несмотря на то, что, как пишет доктор исторических наук AM. Хазанов, Жуан II подвергался шантажу и дипломатическому давлению, он все же настоял на своем: согласно Тордесильясскому договору, линия раздела была установлена в 370 лигах западнее островов Зеленого мыса. «Чем объяснить упорное, почти маниакальное настаивание Жуана II именно на этом меридиане?» - задает вопрос A.M. Хазанов и высказывает предположение: «Возможно только одно-единственное объяснение. К этому времени Жуан II имел уже достаточно точные знания реалий Западной Атлантики». В действительности, 370 лиг было достаточно для включения в португальскую зону побережья Бразилии, которое имело не только экономическую, но и стратегическую ценность для Португалии. Это выяснилось всего шесть лет спустя, когда произошло официальное открытие Бразилии Португалией. Так лучшая осведомленность Жуана II по сравнению с испанцами обеспечила ему крупный дипломатический успех, последствия которого запечатлены навсегда: Бразилия стала страной Латинской Америки, говорящей на португальском языке.

 

Удача или анализ?

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях.

Например, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта в Женеве в 1975 году произошло следующее.

Делегация Мальты внесла предложение по проблеме безопасности в Средиземном море, содержавшее среди прочего требование об участии в Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе Ирана и стран Персидского залива, а главное, о выводе из Средиземного моря Шестого американского флота. Тогдашний премьер-министр Мальты Д. Минтоф жестко настаивал на принятии этого предложения и грозил, опираясь на правило консенсуса, по которому работало Совещание, полностью блокировать его работу.

США и страны НАТО категорически возражали против предложения Мальты. Все это завело переговоры в тупик, грозивший срывом Совещания.

От имени Мальты переговоры вел личный представитель премьер-министра посол Кингсвилл. Он один был в курсе намерений своего руководителя, но все попытки найти с ним компромиссное решение терпели провал - он оставался непреклонен в максималистских требованиях Мальты.

В это время в Женеву для встречи с государственным секретарем США Г. Киссинджером прилетел министр иностранных дел СССР А. Громыко. Для него главным вопросом в переговорах было скорейшее завершение подготовки Заключительного акта, с тем чтобы главы государств и правительств могли встретиться в Хельсинки для его подписания. Однако путь к этому преграждала Мальта, представитель которой заявлял, что не может назвать ни день, ни месяц, ни даже год, когда может закончиться Совещание.

В этих условиях я встретился за чашкой кофе с послом Кингсвиллом и сказал ему:

- Через каких-то пятнадцатъ-двадцать минут начнется встреча А.А. Громыко и Г. Киссинджера. Совсем рядом. В отеле «Интерконтиненталь». Это уникальный случай. Может быть, последняя возможность для того, чтобы решить интересующую Мальту проблему. Мы готовы помочь этому. Если вы, посол, сообщите мне сейчас вашу запасную позицию по спорному вопросу, я обещаю, что через несколько минут она станет предметом обсуждения А.А. Громыко и Г. Киссинджера со всеми вытекающими из этого последствиями.

Знал ли я, что у Кингсвилла имеется запасная позиция? Нет, конечно. Но должна же она была быть! Или, во всяком случае, только при наличии запасной позиции и запасной позиции разумной был возможен компромисс, без которого в проигрыше остались бы все, но в том числе и Мальта.

Напряженно жду реакции Кингсвилла. Вдруг вижу. Вместо ответа он достает бумажник. Раскрывает. Вынимает тонкую полоску бумаги, напоминающую телеграфную ленту. На ней -несколько от руки выписанных слов.

- Записывайте, - говорит.

И диктует короткую формулировку.

Я записываю: «...с целью способствовать миру, сокращению вооруженных сил в этом районе...»-. Сразу видно - это решение проблемы. Здесь нет ни Ирана, ни стран Персидского залива. Но главное, в этих словах нет требования к США вывести их вооруженные силы, их Шестой флот, из Средиземного моря!

Но не мое дело втягиваться в разговор, к тому же дорога каждая минута. Я благодарю. Говорю, что надо спешить к месту встречи министра с госсекретарем. Прощаюсь.

Действительно надо. Стрелка часов подходит к десяти. В машине так же от руки формулировка переводится на русский язык. Вот и отель «Интерконтиненталь». Пропуска в зал встречи нет, но удается пробраться через все заслоны. В зале оказываюсь, когда ее участники рассаживаются за столом переговоров. Передаю формулировку А.А. Громыко. Без больших пояснений. Министр бросает взгляд на протянутый ему лист бумаги и размеренно произносит, обращаясь к Киссинджеру: «Предлагаю начать с вопроса об Общеевропейском совещании, вернее, с мальтийского вопроса».

Эти слова не вызывают у Г. Киссинджера никакого энтузиазма. С кислой миной он отвечает:

- Я не возражаю, конечно, но говорить-то не о чем. На Совещании полный тупик. Что же мы будем обсуждать?

- Есть новое мальтийское предложение, - бесстрастно произносит министр.

Г. Киссинджер озадачен. Посерьезнел. Вместо ответа он наклоняется к соседу справа, затем к соседу слева. С дальнего конца к нему спешит глава американской делегации на переговорах посол Шерер, еще кто-то из сопровождающих. Шепчутся. Теперъ Г. Киссинджер не просто озадачен, но явно смущен.

- О каких новых предложениях вы говорите? – спрашивает он - У нас ничего нет. Мы даже ничего не слышали.

- Да и мы их получили совсем недавно, - поясняет А.А. Громыко.

- Но я надеюсь, - замечает Г. Киссинджер с недоверием, - что в новой формулировке нет намека на Шестой флот.

- Об этом там ничего не говорится, - отвечает А.А. Громыко.

Он предлагает Г. Киссинджеру прервать заседание и поговорить один на один. Оба они уединяются в дальнем конце небольшого зала, где идет встреча. Их беседа совсем непродолжительна. Каких-то несколько минут. Возвращаются к столу с довольным видом. Объявляют: «Мы договорились. Формулировка подходит. Теперь нашим делегациям следует провести ее через своих союзников. Сделать это надо аккуратно. Операция деликатная. Она ни в коем случае не должна сорваться. В то же время ни у кого не должно возникнуть подозрения, что мы действуем в каком-то сговоре. Тем более что никакого сговора в точном смысле слова и нет». Остальное с мальтийским кризисом было делом техники.

Таким образом, вовремя добытая информация позволила вывести Совещание из критического положения.

При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях, как, впрочем, и в дипломатической и в переговорной деятельности в целом, большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами.

В такой работе большую роль играет личностный фактор - подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция.

Вот, например, случай из практики одного из крупных дипломатов и государственных деятелей Франции М. Кув де Мюрвиля. Как блестящий представитель французской дипломатической школы, Кув де Мюрвилъ придавал большое значение анализу фактов, логическим выводам. Как-то в неофициальном разговоре со мной он в ироническом ключе проиллюстрировал примером из своей деятельности отличие в этом отношении американской методологии от французской. Случай имел место в бытность Кув де Мюрвиля послом в Вашингтоне. В воскресный день он играл за городом в гольф, когда специальный посыльный тогдашнего госсекретаря Джона Фостера Даллеса передал ему просьбу срочно приехать в Госдепартамент.

Даллес рассказал Кув де Мюрвилю, что Насер, руководитель Египта тех лет, обратился к США с просьбой о предоставлении кредита на строительство на Ниле Асуанской плотины. Но Вашингтон денег Насеру давать не хотел.

- Вы были послом в Каире, - сказал госсекретарь. - Как вы думаете, что предпримет Насер в ответ на наш отказ?

- Он национализирует Суэцкий канал, - с ходу ответил Кув де Мюрвилъ.

Даллес воспринял такой прогноз как невероятный, замахал руками и распрощался.

Как известно, все произошло так, как предполагал Кув де Мюрвилъ. Пикантность истории состояла в том, что, когда Насер действительно объявил о национализации Суэцкого канала, Даллес, как рассказали французскому послу, воскликнул:

- Какая же сильная разведка у этих французов!

Дело, разумеется, было не в разведке, а в глубоком понимании де Мюрвилем обстановки в Египте, его политики, в умении де Мюрвиля анализировать и прогнозировать развитие событий. Такой обработки требует вся информация, включая и разведданные.

При всех обстоятельствах информационно-аналитическая Работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера - приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Работа по информационному обеспечению переговоров, как и в целом сбор информации, необходимой для разработки и осуществления внешней политики, - это широкое поле деятельности, на котором, конечно, возможны удачи типа раскрытия запасной позиции Мальты, о чем говорилось выше. Однако в качестве общего правила следует отметить, что такая работа может приносить тем больший и надежный результат, чем более системный характер носит и сбор фактов, и их анализ в масштабе делегации, всей дипломатической службы, государственного аппарата в целом с постоянной устремленностью к выработке компетентного прогноза развития ситуации и соответствующими выводами о практических действиях.

Оружие переговоров

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией - органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации - это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

Для этой работы требуется тщательный отбор фактического материала, умение оперативно доводить его до адресатов с соответствующими комментариями.

В то же время важно адекватно оценивать подобную работу с информацией со стороны партнеров, вскрывая подлинный смысл их действий, что необходимо для понимания их целей и принятия необходимых контрмер. Помогать этому может выявление так называемой направленной информации, или сведений, предназначенных для подталкивания партнера к такому восприятию или толкованию событий, которые выгодны авторам подобной информации, распознание дезинформации, то есть ложных сведений, подбрасываемых с целью введения в заблуждение, и, наконец, пропаганды - деятельности, нацеленной на обработку общественного мнения с определенными целями.

 

 

Глава восьмая