Организация бизнеса – предпринимательской структуры

Не каждое предприятие может называться предпринимательской структурой. Сущность предпринимательской структуры заключается в том, что на вновь созданном или действующем предприятии, способном выпускать (выпускающем) определенную продукцию (работу или услуги), создаются условия для выдвижения новаторских предпринимательских идей.

Становление предпринимательской структуры основано на следующих предпосылках и потребностях (табл. 56).

Таблица 56

Предпосылки и потребности развития предпринимательских структур

Предпосылки	Потребности
Зарождение предпринимательской идеи	Потребность в самореализации, удовлетворении существующего спроса, получении прибыли.
Предприятие в условиях кризиса	Потребность в бизнес-аудите, реинжиниринге, восстановлении производства
Устаревшая техника, технологии, продукция	Потребность в модернизации производственной системы
Наличие резервов и развитие предпринимательских идей	Самореализация, удовлетворение спроса, увеличение существующей прибыли, экономический рост

Общие подходы. Практически создание своего дела (предпринимательской структуры) состоит из нескольких шагов (рис. 37).

Рис. 37. Этап лидера

Первый шаг – появление социально-психологических и экономических условий и предпосылок (определяется способностью лидера сгенерировать свою предпринимательскую идею и подготовиться к открытию своего дела, используя свой потенциал и возможности):

· появление предпосылок;

· рождение у индивидуума предпринимательской идеи;

· психологическая адаптация;

· принятие решения.

Второй шаг – обоснование открытия бизнеса:

· постановка ближайших и стратегических целей;

· изучение предполагаемого рынка;

· определение источников образования финансово-имущественной базы;

· разработка обоснованного бизнес-плана.

Третий шаг – открытие бизнеса:

· формирование команды квалифицированных учредителей, коллектива, партнеров;

· подготовка учредительных документов;

· проведение организационных мероприятий по открытию бизнеса;

· государственная регистрация, постановка на учет.

Четвертый шаг – практическая деятельность. Построение схемы жизнедеятельности фирмы. Создание своеобразной ауры безопасности деятельности своего бизнеса, что определяется:

· высоким уровнем менеджмента, маркетинга, рекламы и созданием своего имиджа;

· умением управлять рисками, обеспечение экономической безопасности дела;

· компетентными юридическими, информационными, финансово-экономическими

· техническими службами;

· наличием нормы оборотных средств, крепкой материально-технической базой,

· свободными финансовыми средствами, эффективной технологией.

Перед бизнесменом стоит задача стабилизации деятельности фирмы в экономическом пространстве. Развитие и укрепление связей с основными субъектами деятельности общества. Если финансово-кредитные учреждения рассматриваются как взаимовыгодные партнеры, то знание и выполнение законов, нормативных актов определяют взаимоотношения с органами власти, надзора и контроля. Создание своего лобби на всех уровнях — это стратегическая задача фирмы (ее лидера). Но если бизнесмен не сможет завоевать потребителя или закрепиться в сфере финансово-хозяйственных связей с производителем (с тем же потребителем), то развитие бизнеса закончится на первых шагах.

Коротко процесс становления любого дела состоит из определенных этапов (общие подходы).

I. этап — появление предпосылок (личные амбиции, плохое материальное положение, стремление к большему);

II. этап — рождение у индивидуума предпринимательской идеи;

III. этап — психологическая адаптация по отношению к идеи и принятию решения об открытие бизнеса;

IV. этап — принятие решения;

V. этап — постановка целей;

VI. этап — разработка организационно-технических мероприятий, экономическое обоснование принимаемого решения;

VII. этап — открытие и начало практической деятельности;

VIII этап — сохранение и развитие своего дела.

Предпринимательская идея создания собственного бизнеса (дела). Любая предпринимательская деятельность, если ее рассматривать как процесс, всегда начинается с идеи. Появление новых предпринимательских идей есть продукт мыслительной деятельности человека (предпринимателя).

а). Предпринимательская идея.

Сущность формулирования новой идеи заключается в построении новой комбинации, системы логических умозаключений, основанных на новых фактах, которые только – что

появились, или ранее предпринимателем не принимались во внимание.

Предпринимательская идея – это потенциальная возможность и необходимость самореализации индивидуума для решения собственных предпринимательских целей путем удовлетворения потребностей других.

Предпринимательская идея, при создании своего бизнеса, реализуется в конкретный предпринимательский проект. Источником формирования новых предпринимательских идей является объективное условие, развитие которого в строго определенным направлении может привести в настоящем или будущем времени к производству нового востребованного рынком товара или услуги.

Предпринимательские идеи накапливаются в определенном аспекте, направлении, связанном с предпринимательской деятельностью данного субъекта. Процесс накопления идей осуществляется за счет следующих источников: 1) Товарный рынок. Из товарного рынка, от торговых агентов поступает информация о дефиците продукции, новых технологиях, которые могут стать источником предпринимательской деятельности. 2) Анализ структурного или географического разрыва в процессе общественного производства. Анализ структурного разрыва показывает, какие виды продукции производятся, какие не производятся, или же в технологической цепочке производства данного продукта могут иметь место разрывы. Что же касается географических разрывов, то это дает возможность выявить, что производится в данном регионе, стране, за рубежом. 3) Достижения науки и техники. Каждый предприниматель должен следить за всеми инновациями и общими тенденциями научно-технического прогресса, в том числе и не связанными с его непосредственной деятельностью. 4) Рождение предпринимательской идеи на основе анализа уже производимого продукта. Это либо модификации продукта, либо перенос его из одной сферы в другую. 5) Предугадывание на основе знания закономерностей спроса возникноения в будущем той или иной потребности. 6) Посещение презентаций, встреч, симпозиумов и т.п.

Появление, трансформация предпринимательских идей зависит от влияния внешних и внутренних факторов (источников) (рис. 38).

Рис. 38. Источники накопления предпринимательских идей.

 

Существуют некие критерии отбора накопленных предпринимательских идей, к ним относится:

· Эффективность идеи.

· Перспектива завоевания рынка.

· Время, необходимое для реализации идеи.

· Размер капитала, необходимого для реализации идеи.

· Доступность и цена ресурсов.

· Наличие необходимой рабочей силы.

· Соответствие правовому полю.

· Соизмеримость с возможностями бизнеса.

Любая предпринимательская идея становится жизнеспособной при условии постановки целей: ближайшей (тактической) и отдаленной (стратегической). При этом поставленные цели должны быть реально достижимыми. Цель должна быть четко сформулированной и понятной не только предпринимателю, руководителю, но и работникам, которые вовлечены в мероприятия по реализации данной идеи. При этом цель должна отвечать нескольким требованиям:

· Цель должна быть ясной, конкретной и четкой.

· Цели должны быть краткосрочными и долгосрочными, дополняющими друг руга.

· Цель должна отвечать важности проблемы и поставленным задачам.

· Цель должна отталкиваться (быть соизмерима) с возможностями организации.

· Цель подкрепляется конкретными мероприятиями.

· Цель должна упрощать, а не усложнять общую ситуацию.

Целью не может быть просто обогащение, цель должна стимулировать духовные потребности предпринимателя и удовлетворение им потребностей общества. Только при наличии предпринимательской идеи и четко сформулированных целей можно приступать к созданию своего бизнеса.

После отбора необходимой идеи осуществляется ее конкретный анализ на основе конкретных экономических показателей. Эта идея подвергается предпринимательской экспертизе, осуществляемой или экспертной службой фирмы, или же специально приглашаемыми независимыми экспертами.

б). Реализация предпринимательской идеи

Выбор предпринимательской идеи подразумевает ее последующую реализацию, что непосредственно связано с необходимостью принятия предпринимателем решения. Принятия решения о выборе идеи и ее эффективной реализации в конкретном предпринимательском проекте, всегда связано с выполнением определенных условий:

· выбор технологии производства и обеспечении соответствующей документацией;

· решения вопроса о производственных мощностях (основные фонды и оборудование);

· решение вопроса об оборотных фондах и их поставщиках;

· укомплектование квалифицированными кадрами;

· назначении ответственных за все стадии внедрения проекта;

· принятие схемы управленческой структуры, для данного проекта;

· решение вопроса об источниках и условиях финансирования (кредиты, займы, инвестиции);

· разработка и принятии системы сбыта предлагаемого товара (услуги).

Рассмотрим организационно-технические условия для реализации идеи и ее практического использования (табл. 57).

Таблица 57

Условия формирования предпринимательских структур

Условие	Содержание
Предпринимательская направленность предприятия (фирмы)	Стимулирование предложений, идей, новаций
Система организации и управления предполагает поощрение, продвижение, карьерный рост авторов идей
ООрганизационные возможности	Возможность выделения новых структурных подразделений
Создание дополнительных предпринимательских единиц
Производственные возможности	Техническая и технологическая оснащенность
Наличие высоких технологий
Наличие ресурсов	Финансовые ресурсы, доступные кредиты
Человеческий капитал – высококвалифицированные профессиональные сотрудники

После выполнения данных условий, предприниматель свою предпринимательскую идею оформляет в виде бизнес-плана, подкрепленного технико-экономическим обоснованием. В отличие от бизнес-плана, который представляет собой детальное обоснование концепции и включает в себя все мероприятия, необходимые для внедрения идеи, то технико-экономическое обоснование – это документ, который рассчитывает экономический эффект от внедрения предпринимательского проекта.

в). Принятие предпринимательского решения

Реализация предпринимательской идеи тесно связана с таким понятием, как принятие предпринимательского решения. Предпринимательская деятельность не возможна без принятия определенных управленческих решений. В зависимости от практического опыта бизнесмена (предпринимателя), его экономических знаний и личных качеств как руководителя, после длительных консультаций, глубокого анализа им применяется управленческое решение по реализации предпринимательской идеи.

При этом необходимо отметить, что существует два конкретных метода выбора варианта решения:

Первый метод – интуитивный, базируется на индивидуальной технологии принятия решения предпринимателем. То есть решение принимается на основе интуиции и в этом случае под интуицией понимается неосознанное знание, полученное в результате большого опыта предпринимательской деятельности и подкрепленное высоким уровняем компетентности.

Второй метод – это метод реального принятия решения, базирующийся на логически взаимосвязанных и расчетно-обоснованных заключениях.

На принятие предпринимательского решения влияет совокупность факторов, внутреннего и внешнего характера. К внутренним факторам относятся: цель фирмы; технология производства; организационная структура фирмы; штатное расписание; персонал. Внешние факторы подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия:

· факторы прямого воздействия – государственные органы и их предписания, законы и прочие нормативные акты; партнеры; источники силового давления (коррупционное и криминальное); конкуренты; имидж фирмы; профсоюзы.

· факторы косвенного воздействия – политические; научно-технические; экономические; социальные; международные.

г) Выбор организационно – правовой формы

Выбор, предпринимателем, организационно – правовой формы своего бизнеса зависит от многих факторов, начиная от специфики бизнеса и возможностей предпринимателя, кончая характером самого предпринимателя (Рис. 39).

Рассмотрим, на какие основные элементы деятельности предпринимательской структуры влияет выбор организационно-правовой формы:

· характер взаимоотношений между учредителями;

· порядок налогообложения;

· имущественную ответственность по обязательствам предприятия;

· распределение прибыли;

· порядок управления предприятием;

· величина уставного капитала;

· источники финансирования.

Рис. 39. Факторы, влияющие на выбор организационно-правовой формы при организации своего бизнеса

Порядок государственной регистрации предприятия. Предусмотренный порядок регистрации предприятия, как юридического лица, и индивидуального предпринимателя без образования юридического лица, имеют существенные отличия (табл. 58).

Таблица 58

Порядок регистрации предприятия (организации) и предпринимателя без образования юридического лица

Этапы	Предприятие (юридическое лицо)	Индивидуальный предприниматель без образования юридического лица (ИПБЮЛ)
1-ый этап. Подготовка регистрационных документов в государственные органы	Перечень необходимых документов: - Заявление, заверенное нотариально; - Учредительные документы (Решение о создании ЮЛ в виде Протокол и т.п., Устав, Учредительный договор); - Документ, подтверждающий оплату государственной пошлины	Перечень необходимых документов: - Заявление, заверенное нотариально; -копия основного документа физического лица, регистрируемого в качестве ИП; - Документ, подтверждающий оплату государственной пошлины
2-ой этап. Сдача документов в регистрирующие органы	Сдача документов в территориальное отделение налоговой инспекции	Сдача документов в территориально е отделение налоговой инспекции
3-ий этап. Получение информационного письма о присвоении кода общероссийского классификатора предприятий и организаций (ОКПО) в местном отделении Государственного комитета по статистике	Осуществляется предприятием	Осуществляется самим предпринимателем
4-ый этап. Постановка на учет в территориальном отделении Пенсионного фонда и в территориальном Фонде медицинского страхования	Осуществляет территориальное отделение налоговой инспекции	Постановка на учет необходима при условии приема на работу в ИП работников и осуществляется самим предпринимателем
5-ый этап. Постановка на учет в территориальный Фонд социального страхования	Осуществляется предприятием	Осуществляется самим предпринимателем
6-ой этап. Открытие расчетного счета в банке	Перечень необходимых документов: - Заявление руководству банка; - Заверенные нотариально копии свидетельств о регистрации предприятия и постановке в налоговом органе и учредительных документов; - выписка из единого государственного реестра юридических лиц; -копии лицензии на право осуществления деятельности, подлежащей лицензированию, заверенные нотариально; -карточка с образцами подписей и оттиском печати; -копия информационного письма Государственного комитета по статистике о присвоении кода общероссийского классификатора предприятий и организаций (ОКПО); -приказы о приеме на работу и назначении на должности в организации.	Перечень необходимых документов: - Заявление руководству банка; - Заверенные нотариально копии свидетельств о регистрации ИП и постановке на учет в налоговом органе; - выписка из единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей; -копии лицензии на право осуществления деятельности, подлежащей лицензированию, заверенные нотариально; -карточка с образцами подписей и оттиском печати; -копия информационного письма Государственного комитета по статистике о присвоении кода общероссийского классификатора предприятий и организаций (ОКПО).

Сущность предпринимательской структуры заключается в том, что вновь созданное предприятие должно быть привлекательным для общества, партнеров, государства. Представляют интерес критерии определения наиболее привлекательных компаний в США. Примером могут служить следующие восемь ключевых критериев, отдельные из которых свидетельствуют о высокой предпринимательской культуре:

· инновационная деятельность;

· качество менеджмента;

· ценность компании как объекта долгосрочного инвестирования;

· общественная и экологическая ответственность;

· способность компании привлекать, развивать и поддерживать творчество персонала;

· качество продукции и услуг;

· финансовая значимость компании;

· использование корпоративных актов.

 

Варианты организации предпринимательской структуры

Приобретение действующего предприятия. Приобретение действующего предприятия – это одна из форм создания своего бизнеса. При такой форме создания своего бизнеса, собственник продает покупателю не только все имущество, но и свои технологии, свой товарный знак, право на лицензии, право требования, долги и т.д., если иное не предусмотрено законом или договором (рис. 40).

Рис. 40. Варианты приобретения бизнеса

Очень важным моментом при такой схеме приобретения (создания) бизнеса является продажа не только имущественного комплекса, но и созданной сети реализации своих услуг, или продукции. Существует несколько вариантов приобретения бизнеса. При приобретение бизнеса, наблюдается определенная закономерность: чем хуже финансовое состояние бизнеса, тем меньше этот бизнес стоит, но при этом тем больше покупатель «приобретает» проблем, долгов и т .д.

Созданный бизнес – это бизнес, который только организовали, но он еще не начал свою практическую деятельность, хотя всеми основными возможностями он обладает (оборотные средства; основные фонды и оборудование; кадры; технология);

Действующий бизнес – это бизнес, осуществляющий свою практическую деятельность;

Кризисный бизнес - это бизнес, осуществляющий свою практическую деятельность, но при этом в аспекте несостоятельности, находится в состоянии убыточной деятельности;

Банкротный бизнес, характеризуется не платежеспособностью и его приобретение осуществляется через процедуру конкурсного производства (банкротства).

Аренда предприятия с последующим выкупом. Одной из форм создания своего бизнеса – является аренда предприятия, осуществляемая по заключенному договору аренды предприятия в целом как имущественного комплекса, с целью осуществления предпринимательской деятельности.

Отношения между Арендатором, тот кто берет в аренду, и Арендодателем, тем кто сдает в аренду, регламентируются договором аренды, который заключается в письменной форме и подлежит государственной регистрации. Передача предприятия осуществляется по передаточному акту.

Права арендодателя, полученные им на основании разрешения (лицензии) на занятие соответствующей предпринимательской деятельностью, не подлежит передаче арендатору, однако право на лицензию может быть в установленном порядке переоформлено на арендатора.

При аренде предприятия Арендатор выплачивает Арендодателю арендную плату. Порядок, сроки и условия внесения арендной платы оговаривается в Договоре аренды. Арендная плата может быть установлена за все арендуемое предприятия или отдельно по каждой из его составных частей. Арендная плата может быть определена в нескольких формах:

· конкретная сумма платежа, вносимая периодически или одновременно;

· доля, получаемая в результате использования имущественного комплекса, в виде продукции или доходов;

· определенных услуг, представленных арендатором.

Франчайзинг – форма организации бизнеса. Франчайзинг – форма сотрудничества, при которой предприятие (Франчайзи) временно использует роялти (торговую марку, фирменный стиль, систему контроля качества и т.д.), принадлежащие другому владельцу (Франчайзер). При такой схеме бизнеса, предприятие выплачивает настоящему владельцу вознаграждение – франшизу и обязуется строго выдерживать стандарты, присущие данному роялти. Франчайзер консультирует партнера при выборе сферы торговли и услуг, организации торговой и сбытовой сети, проведения рекламной компании. На рис. 41 показана система франчайзинга.

		Ф Р А Н Ч А Й З И Н Г О В Ы Е С Т Р У К Т У Р Ы

 

Рис. 41. Система франчайзинга

Правовой основой взаимоотношений франчайзера и франчайзи является Договор франчайзинга, в котором оговариваются следующие моменты:

· полное описание бизнеса;

· территории, на которую распространено право пользования передаваемых лицензий, технологии; торговой марки;

· срок действия договора;

· условия и срок оплаты и др.

Существует три основных вида франчайзинга:

А). Товарный франчайзинг – способ ведения бизнеса, при котором франчайзи покупает у ведущей компании право на продажу товаров с ее торговой маркой.

Б). Производственный франчайзинг – передача технологии для производства продукции.

В). Деловой франчайзинг – передача лицензии на право открытия торговых точек для продажи потребителю товара, услуг под именем франчайзера.

В качестве примера приведем самый популярный в мире франчайзинг – рестораны сети «Макдональдс».

Предпринимательская деятельность, организованная по методу франчайзинга, считается прогрессивной и динамичной формой организации бизнеса.

9.4. Бизнес планирование в деятельности предпринимателей

Сущность бизнес планирования. В современных условиях одним из важнейших инструментов планирования предпринимательской деятельности является бизнес-план. Научно разработанный бизнес-план является для предпринимателя инструментом эффективной деятельности. Бизнес планирование играет огромную роль не только на стадии создания своего дела, но и на стадии функционирования предпринимательской организации.

В российских условиях на сегодняшнем этапе бизнес планирование имеет специфические особенности, которые предпринимателю необходимо учитывать:

· влияние внешней не стабильной предпринимательской среды;

· наличие неопределенности и повышенного риска для осуществления предпринимательской деятельности;

· часто меняющие правила и нормы ведения бизнеса;

· повышенный уровень административных барьеров;

Бизнес планирование подразумевает разработку плана мероприятий с указанием конкретных задач, с определенным сроком их исполнения, а также краткосрочных и долгосрочных планов развития, чтобы добиться поставленной цели. Основную роль в процессе бизнес планирования играет бизнес-план предпринимательского проекта.

Бизнес план – это документальный план развития предпринимательского проекта на определенный период, в котором определены предмет, основные цели, стратегии и направления деятельности. В бизнес-плане обосновывается ценовая политика, емкость и структура рынка, условия осуществления поставки, транспортировки, страхования товара, также отражаются факторы, влияющие на рост или снижение доходов и расходов.

Следовательно, бизнес-план – это экономически обоснованный аналитический документ, показывающий реальность планируемого дела (проекта).

Структура бизнес-плана. Сегодня не существует однозначного методического подхода к содержанию и структуребизнес-плана. Бизнес-план должен предусматривать разделы, в которых раскрывается основная идея и цели бизнеса, характеризуется специфика (особенности) продукта или услуги предприятия и удовлетворения им потребностей рынка, дается оценка рынка и стратегия поведения фирмы в определенных рыночных сегментах. Также должна быть определена организационная и производственная структура, раскрыта перспектива роста предприятия, описаны маркетинговые исследования.

По мнению авторов учебника «Организация предпринимательской деятельности»[43] под редакцией. В.Я. Горфинкеля, наиболее предпочтительным можно считать вариант бизнес-плана, включающего семь разделов (рис. 42).

 

 

Рис. 42. Структура предпринимательского бизнес-плана

Авторы считают, что главной целью предпринимательского бизнес-плана является получение прибыли. При расчете планируемой прибыли необходимо учесть фактор времени: не окажется ли прибыль слишком запоздалой с учетом потребности предпринимателя в денежных средствах и воздействия инфляции. Наряду с экономической целью составители бизнес-плана должны учитывать социальные задачи: повышение статуса предпринимателя, общественная польза, благотворительность. Охарактеризуем отдельные разделы предлагаемого бизнес-плана (рис. 39).

Раздел 6. Информация о ресурсном обеспечении сделки характеризует виды и объемы ресурсов, необходимые для осуществления предпринимательского замысла: материальные, трудовые, финансовые, информационные, а также источники получения этих ресурсов.

Раздел 7. Эффективность сделки – завершающий этап планового расчета, на котором оцениваются сводные показатели эффективности: прибыль и рентабельность сделки. При этом учитываются показатели социальной и научно-технической эффективности.

Примерный бизнес-план должен выглядеть следующим образом:

1. общая характеристика предприятия (резюме);

2. характеристика товаров (услуг);

3. анализ рынка сбыта товаров (услуг);

4. анализ конкурентоспособности предлагаемого товара (услуги);

5. план маркетинга;

6. план производства;

7. финансовый план;

8. анализ рисков;

9. экологическая и нормативная информация;

10. приложения.

Рассмотрим более подробно отдельные разделы бизнес-плана.

Общая характеристика предприятия (резюме). Кратко раскрываются все направления деятельности, излагается суть бизнес-плана, обосновывается привлекательность проекта, формулируются цели и задачи. В данном разделе бизнес-плана следует изложить следующие вопросы:

· наименование проекта, характеристика предприятия, организационно-правовая форма и наименование предприятия, данные о создании и регистрации, почтовый адрес и телефоны, полные данные о руководители предприятия (фамилия, имя и отчество, возраст, образование, квалификация);

· основные цели и задачи организации,

Характеристика товаров (услуг). В этом разделе проводится анализ производимой предприятием продукции (услуг) и их сравнение с аналогами, присутствующими на рынке. Для окончательного выбора планируемого для выпуска продукции (услуг) выясняются их преимущества и недостатки, для этого предприниматель должен ответить на следующие вопросы:

· Какие именно товары (услуги) будут предлагаться для выпуска? Их описание и характеристика.

· Какое название товара (услуги)? Их внешний вид (рисунки, фотографии).

· Какими потребностями должны обладать предлагаемые товара (услуги)?

· Отвечают ли предлагаемые товары (услуги) требованиям обязательной стандартизации и сертификации?

· На какой стадии находится предлагаемый товар (услуга) – идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.д.?

· Имеется ли возможность дальнейшего развития продукции?

Анализ рынка сбыта товаров (услуг). Назначение данного раздела бизнес-плана – показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей данного продукта, обосновать, что потребители предпочтут именно эту продукцию конкурентам. В данном разделе предопределяются объемы производства и продаж товара, показываются ожидаемые затраты, определяется цена предлагаемого товара. Исследование, анализ, оценка рынка носят прогностический характер, с одной стороны, а с другой – опираются на предварительную договоренность с потенциальными покупателями. Для существующих товаров и рынков оценки даются по фактическим данным, для новых рынков и новых товаров оценки должны нести прогнозный характер.

Наряду с анализом рыночной конъюнктуры в разделе должна быть представлена характеристика конкурентов, их стратегия и тактика.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

· На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

· Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

· Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

· Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

· Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

· Как предполагается реагировать на эти изменения?

· Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

· Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

· Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

· Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

· Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить: оценку потенциальной емкости рынка, оценку потенциального объема продаж, оценку реального объема продаж.

Анализ конкурентоспособности предлагаемого товара (услуги). Данный раздел посвящен анализу рыночной коньюктуры, рыночной стратегии и тактики, характеристике возможных конкурентов. При написании данного раздела необходимо рассмотреть следующие вопросы:

· Является ли область деятельности организации новой и быстро меняющейся?

· Многие ли предприятия предлагают аналогичные товары и услуги?

· На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок?

· В чем наиболее сильно проявиться конкуренция, при внедрении вашего товара или услуги (цена, качество, послепродажное обслуживание, внешний вид и т.д.)?

· Какая ценовая политика у конкурентов?

· Какая используется технология у конкурентов?

· Какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты?

· Каковы сильные и слабые стороны у ваших конкурентов?

Далее необходимо провести сравнительный анализ основных факторов конкурентоспособности по нескольким конкурентам. Анализ может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания (табл. 59).

Таблица 59

Сравнительная характеристика основных

факторов конкурентоспособности

Группа показателей	Основные конкуренты
А	Б	В	Г
1.Рынок 1.1. Размер рынка 1.2. Особенности внедрения на рынок 1.3. Степень вхождения в рынок 1.4. Рыночны спрос 1.5. Рыночная диверсификация
2. Продуция 2.1. Освоение производства изделий 2.2. Жизненный цикл изделий 2.3. Конкуренция издлий 2.4. Асортимент продукции 2.5. Конструкция и дизайн изделия 2.6. Новые изделия 2.7. Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции

 

Окончание табл. 44

3. Цены 3.1. Новая продукция 3.2. Выпускаемая продукция
4. Продвижение товаров 4.1. Реклама 4.2. Сбытовые службы 4.3. Содействие сбытовым организациям
5. Организация сбыта и распределение товаров на рынке 5.1. Структура каналов сбыта 5.2. Размеры каналов сбыта 5.3. Развитие сбытовой сети 5.4. Контроль за каналами сбыта

План маркетинга. Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но "продать" бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей - от менеджеров до членов совета директоров.

В данный раздел включаются основные элементы плана маркетинга:

· стратегическое планирование, определяющее направленность фирмы в части товаров, рынков, развития различных производств;

· собственные детализированные планы для каждого товара.

· Также необходимо отразить:

· стратегию маркетинга, используемую на фирме;

· как будет продаваться товар – через собственную торговую сеть, или через оптовые торговые организации;

· как будут определяться цены на товар и уровень их рентабельности;

· механизм роста объемов продаж;

· организация службы сервиса и затраты направляемые на это;

· как предполагается добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:

· Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

· Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.

· Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный спрос.

· Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.

· Демарке