Использование неопределенных слов

 

Неопределенные слова не противоречат модели мира любого адресата воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.

Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.

Неопределенные глаголы: делать, сосредотачиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т. д.

– Ваше подсознание понимает сейчас очень многое…

– Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.

Неопределенные обозначения: Всякий достоин лучшей участи. Этому можно научиться. Возможно, это осознаете не сразу, и т. д.

Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиальной, ни к визуальной, ни к кинестетической, ни к дигитальной системам восприятия: знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечатление, способность, переживание и т. д.:

– Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…

– Сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…

Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, интересно достигается привлечение внимания адресата воздействия:

– Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.

– Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.

Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому относится фраза.

– Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)

– Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)

Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому относится высказывание:

Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.

И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым…

 

Искусственное связывание

 

Оно может быть трех типов: необязательного, обязательного и наиболее обязательного.

В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще фотографии или видеоролик).

Необязательное связывание осуществляется с помощью союза «и»:

– Вы слышите музыку и можете начать расслабляться.

– Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и расслабляетесь еще больше…

– Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться в рассматривание внутренних образов…

Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как.

– В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться.

– В то время, как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас уже начался процесс построения мостика между нами…

– По мере того, как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне…

Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительного наклонения «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и т. п. Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается проверке (то есть подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состояние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет сопротивления со стороны адресата:

– Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.

– Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление…

– Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже…

 

Ограничения

 

Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии выбора.

 

Сверхобобщающие понятия: всегда, никогда, все, никто, любой, каждый:

– Вы можете любым способом сделать это.

– Все могут научиться этому.

– Каждый способен, но каждый способен по-своему.

 

Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, треубется, невозможно, не будете, нет, необходимо, суждено:

– Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его составитель.

– Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.

 

Вызов нужных реакций

 

Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопрос, но адресат мысленно отвечает на него:

– Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь.

– Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить.

 

Риторические вопросы. Это вопросы, на которые не хотят, и не ждут ответа. Ответ заключен уже в самих вопросах:

– Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?

– Если люди всем довольны, ищут ли они изменений?

Скрытые команды. Если инициатор подаст команду прямо – это, скорее всего, вызовет внутренний протест адресата. Для того чтобы избежать сопротивления, инструкции, создающие состояние транса, вплетаются в более обширный материал:

– Не знаю, как скоро вы почувствуете, что мы договорились.

– У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту…

– И я точно не знаю, когда вы войдете в сонливое состояние достаточной глубины…

 

Инструкции, рассеянные в тексте. Это скрытые внушения, рассеянные в нейтральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, адресат на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т. д. Вот образчик применения техники скрытого внушения (многоточие здесь и далее означает паузу):

– Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе… Когда размеренный, монотонный шум мотора навевает на вас легкую дремоту… а вы больше отдаляетесь от своего дома…, а за окном мелькают деревья и дорожные столбы… и внутри вас также начинают мелькать образы и воспоминания… и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от окружающего вы все больше погружаетесь в наблюдение за этими внутренними образами. …

 

Команды с отрицанием. Это эффективное средство вызвать полярную реакцию. Когда человека просят чего-либо не делать, часто делают наоборот:

– Я не стремлюсь к тому, чтобы вы расслабились.

– Хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше.

– Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно…

Эффективность этого приема основана на том, что наше бессознательное (по другому – подсознание) не обладает логикой – это просто хранилище информации, где нет даже простейшей логической операции отрицания.

 

Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес адресата и придает речи неофициальный оттенок с легким юмором:

– Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает к противоположному полу – так это интеллектуальная объективность женщин и беспристрастие, с каким они подходят к жизни.