Ведение невозможно без раппорта.

 

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, – в следующей главе.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – скрытое управление также на подсознательном уровне.

 

Способы подстройки

 

В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника – хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:

1. Сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата.

2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата.

3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

 

Чтобы все это (а особенно – последнее) не выглядело обезьянничанием и не бросилось в глаза адресату, рекомендуется копировать его не полностью, а лишь частично, совершая движения с меньшей амплитудой.

 

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера в точности, лишь намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.

1. Громкость (как он говорит: громко или тихо?)

2. Темп (говорит он быстро или медленно?)

3. Ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)

4. Высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?)

5. Тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?)

6. Интонация (какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)

7. Произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).

Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.

Во время телефонного разговора подстройка к голосу – единственный способ установления раппорта. Затем вы можете «отсоединиться», изменив темп или тон голоса – это скрытый, ненавязчивый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, аудиальному, кинестетическому или дигитальному.

Способ, облегчающий подстройку – исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет – оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка – начните дышать так же, как дышит адресат, в том же темпе.

Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания партнера какой-то элемент своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, та есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это – наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом – на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви к нему.

Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель – расслабить его, вам тоже достаточно замедлить свое дыхание, чтобы адресат замедлил свое и начал успокаиваться.

Если адресат воздействия – ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен – и очень редким, и вы так дышать не можете, то у вас есть две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе.

 

Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему легко воспринимать сказанное как иллюзию своей внутренней речи – это легче принять и понять.

 

Во-вторых, при значительной разнице в ритме и глубине дыхания, вы можете отслеживать дыхание партнера «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Это похоже на то, как вы идете по часто расположенным шпалам: вы не ступаете на каждую – вы ступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.

Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем, если он закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен.