Наши убеждения самым непосредственным образом определяют наше поведение.

 

Приведу пример из личного опыта.

 

На одном из проводимых мной тренингов заметил девушку, которая не принимала участия в общей работе (ее направило учиться руководство, а ей не хотелось напрягаться). Когда я поинтересовался, что ей мешает, она ответила:

– Предлагаемые вами методы работают не всегда.

– Вы правы, они работают только у тех, кто их освоил. В конце занятия вы сами в этом убедитесь…

Участница решила не испытывать судьбу и включилась в работу.

 

Например, многие убеждены: «Рак приводит к смерти». Это убеждение ведет к тому, что человек, узнав такой диагноз, отказывается от лечения, перестает бороться за выздоровление. А это уже и в самом деле приведет к смерти. Мишенью воздействия можно сделать глубинное желание каждого человека – жить, затаенная надежда на ошибочность диагноза и примеры тех, кто поборол страшную болезнь.

Еще пример: «Второе место – это все равно, что последнее». Разбираемое утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние рады, что вообще попали в число призеров.

Установкой исключительно на победы эти люди лишают себя той награды, которую честно заработали, и положительных эмоций, которые помогли бы им в дальнейшем выигрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность в положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед. А в качестве побуждения в этом воздействии (см. модель скрытого управления в части 1) могут быть убеждения выдающихся личностей о том, как относиться к неудачам.

Например, – примечательная позиция Уинстона Черчилля: «Успех – это переход от одной неудачи к другой с все большим энтузиазмом». Или – изобретателя Эдисона, который около 1000 неудачных опытов в поиске материала для нити накаливания в электрической лампочке считал победами в поисках наилучшего решения.

Иранский психотерапевт Пезешкян однажды предложил «новую рамку» в преодолении фригидности одной из своих пациенток, предложив следующее переопределение: «Вы обладаете способностью сказать “нет” с помощью своего тела». Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях пациентки, в чувстве уверенности в себе, взамен ее комплекса неполноценности.

 

Привлечение внимания к намерению

 

«В каждом поведении есть позитивные намерения» – так формулируется одно из основных положений нейролингвистического программирования. Тем самым внимание адресата привлекается к намерению, которое лежит за его убеждением. Является ли данное намерение самым эффективным способом достижения цели?

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». Ответ: – «Извини, но если ты хочешь, чтобы он изменил свое поведение, то тебе для этого вовсе не обязательно расстраиваться». Мишень воздействия – потребность адресата (как и любого человека) в положительных эмоциях.

Пример: «Ты нахмурилась, значит, сердишься на меня». – «Разве ты хочешь, чтобы я и вправду рассердилась? Нет?». Мишень – желание адресата сохранить добрые отношения.

 

Детализация

 

Любой объект, любое явление в нашем мире состоит из множества более мелких элементов. Такое разделение на составные части в НЛП называется детализацией, или движением вниз (в подсистему).

При этом мы берем компоненты исходного убеждения, детализируем их и выясняем, какие элементы достаточно важны для того, чтобы изменить исходное убеждение.

Пример: «Забыть дату нашу свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь»». – «Разве в нашей любви был только один день?». Мишень воздействия на адресата – напоминание о счастливых днях.

 

Укрупнение

 

Каждый объект сам является частью какого-то большего объекта, частью более широкой системы (и не одной). Это называется укрупнением, или движением вверх (в надсистему).

Укрупняя, мы обращаем внимание адресата на то, частями какой более крупной системы являются компоненты исходного убеждения и как это на него влияет.

Пример: «Я часто заглядываю в книги, значит, плохо знаю предмет». – «Скорее это свидетельствует о вашей любознательности и самокритичности. Задавая себе вопросы и находя в книгах ответы, вы еще глубже познаете предмет. Это свойство всех мыслящих людей».

Мишенью воздействия является чувство самоутверждения адресата.

 

Контрпример

 

Подыскивается и представляется адресату воздействия ситуация, в которой присутствуют компоненты его исходного убеждения, но связаны они другим отношением (поиск исключения из правила). Найти противоположный пример можно практически к любому утверждению. Мир в действительности бесконечно разнообразен…

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». – «Вы ведь можете вспомнить массу случаев, когда огорчались независимо от его поведения и, возможно, случаи, когда вы не огорчались, хотя он вел себя именно так».

Мишенью воздействия является самоценность личного опыта адресата воздействия.

Еще пример: «У этого человека много денег, значит, он вор». Ответ: «Королева Великобритании – самая богатая женщина в мире, но не назовете же вы ее воровкой?»

Мишенью воздействия на адресата является чувство уважения к статусу и авторитету королевы Елизаветы II.

 

«Другой результат»

 

Цель данного приема – подвергнуть сомнению уместность суждения или обобщения, сделанного адресатом воздействия.

Используя другой возможный результат, инициатор вместо того, чтобы непосредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает внимание к другим, позитивным результатам, следующим из ситуации, и возможностям, которых адресат прежде не осознавал.

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Вероятнее всего, вас беспокоит отсутствие информации о них. Значит, прежде чем заговорить, соберите ее. Это значительно повысит вашу уверенность в себе и как следствие – эффективность общения».

Мишень воздействия – потребность адресата в успешной коммуникации.

Еще один пример:

Адресат расстроен, поскольку не может выполнить задание. Он думает, что он не достиг результата, поскольку в чем-то ошибся или ему недостает способностей. Однако, используя прием «Другой результат», инициатор сказал, что целью этого задания было научиться чему-то новому, а не продемонстрировать свои знания и умения: «Как Вы думаете, узнали ли Вы что-нибудь новое на этом занятии?»

Мишенью здесь является потребность в познании нового.

Однажды в период гиперинфляции в стране автор был свидетелем разговора управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Они давали ссуды под очень высокий процент, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства также под высокий процент, поэтому мы вынуждены…» Используя такой стиль, она вполне может потерять потенциального клиента. В то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок».

Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.

 

Аналогия

 

Всем известен эффект, какой производит хорошо и к месту рассказанный анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования метафор написано много научных трудов. Метафора – косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение. В НЛП к метафорам относят сравнения, притчи и аллегории. Можно применять метафоры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалентности.

Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». – «Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит в пруду. Однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, он увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока кто-то не посоветовал Крошке Еноту, перед тем, как смотреть в пруд, улыбнуться».

Мишень воздействия на адресата – чувство взаимности, которое необходимо для комфортного общения.

Множество примеров убеждения с помощью притч и историй читатель может найти в моей книге «Как убедить, когда вас не слышат», а с помощью юмора в книге «Юмор как способ влияния» (см. список литературы).