Тренинг с элементами деловой игры

«Слушать. Взаимодействовать. Убеждать»

План тренинга

День	Фаза тренинга	Упражнение	Время (в мин)	Цель	Материал
	Знакомство	1. Цель, задачи и правила тренинга		Определение правил тренинга	Плакат с написанными правилами
2. Знакомство		Знакомство участников тренинга	Не требуется
3. Дерево ожиданий		Обсудить, какую ответственность за реализацию ожиданий берет на себя тренер и что возлагается на участников	Плакат с нарисованным большим деревом, разделенным на «Ожидания» и «Опасения», клейкие листочки двух цветов.
Разминка	4. Пойми меня		Формирование навыков общения в трудной ситуации; совершенствование взаимопонимания партнеров по общению на невербальном уровне	Шарфы для завязывания глаз участникам
Основная часть	5. Теория по убеждению		Получение представления о понятии убеждения, основных его принципах и правилах.	Теория по убеждению. Плакат с правилами и принципами убеждения
6. Деловая игра «Апельсиновый остров»	3 часа	Развитие навыков активного слушания, умений убеждать собеседника и аргументировать свою позицию.	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
Завершение	7. Шарики		Обучение координации совместных действий, уверенному поведению при необходимости адекватно реагировать на быстро меняющуюся ситуацию.	Надутые воздушные шарики – 3 шт.
	Разминка	1. Умение слушать		Формирование умения слушать
Основная часть	2. Деловая игра «7 богатырей»	3 часа	Отработка навыков убеждения, умения найти аргументы в пользу своей позиции, презентационные навыки.	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
3. Теория по переговорам		Получение представления о понятии и видах переговоров, их функциях и правилах.	Теория по переговорам
4. Переговоры		Приобрести опыт поиска совпадающих интересов, умения анализировать интересы различающиеcя, находить компромиссные решения.	Не требуется
5. Деловая игра по басне «Лебедь, рак и щука»	2,5 часа	Отработка умения вести переговоры	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
Завершение	6. Слушаем море		Изучение индивидуальных особенностей умения слушать; препятствующих этому процессу факторов	Не требуется
	Разминка	1. Передай маску!		Развитие навыка невербального общения, умения считывать эмоцию,избавление от непродуктивного настроения перед тренингом.	Не требуется
Основная часть	2. Деловая игра «Витязь на распутье»	2 часа	Отработка презентационных навыков, умения убеждать.	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
Разминка	3. Да и нет		Разминка, снятие напряжения после предыдущего упражнения	Не требуется
Продолжение основной части	4. Деловая игра по сказке «Конек-Горбунок»	2 часа	Развитие умений понять потребности клиента и привлечь его внимание.	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
Заключение	5. Договориться		Тренировка переговорных навыков, умения предлагать и обсуждать варианты проработки проблемной ситуации	4 паззла (плотные листы бумаги с рисунком, разрезанные на неровные кусочки, которые нужно собрать)
	Разминка	1. Рассказ		Умение слушать собеседника, выделять важное в сообщении	Не требуется
Основная часть	2. Деловая игра по сказке «Теремок»	2 часа	Совершенствование навыков и умений работы с клиентами	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
3. Встать по числу		разминка участников тренинга после предыдущего упражнения, возможность подвигаться, развитие навыков взаимодействия с другими участниками посредством невербальной коммуникации.	Не требуется
4. Деловая игра по сказке «Морозко»	2 часа	Развитие навыков качественного обслуживания клиентов	Бумага, изобразительные средства, ножницы, клей и т.п.
Заключение	5. Подведение итогов	1,5 часа	Упражнение используется для завершения тренинга, дает возможность вспомнить изученное, задуматься над тем, как полученные знания будут применяться в реальной жизни.	Листы бумаги формата А3, карандаши, фломастеры.
6. Завершение по «Дереву ожиданий»		Разбор ожиданий и опасений участников тренинга.	Плакат с нарисованным деревом со стикерами с 1-го дня.

Цель: отработка навыков убеждения и умения взаимодействовать с клиентами.

Задачи: 1) Изучение основных принципов построения правильной аргументации;

2) развитие навыков взаимодействия с другими людьми;

3) развитие навыков убеждения в зависимости от поставленной цели и

выполняемой роли;

4) развитие умения предлагать и обсуждать варианты проработки проблемной

ситуации.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам.

Общее время: 23 ч. 15 мин.

День 1-й.

Общее время: 4 ч. 35 мин.

Цель, задачи и правила тренинга.

Время проведения: 10 минут.

Правила тренинга: активность, я-высказывание, активное слушание, взаимоуважение, перерывы.

 

Упражнение «Знакомство».

Время проведения: 15 минут.

Цель: знакомство с группой.

Инструкция: Все участники становятся в круг. Придумывается ситуация. Например, все вместе идут в поход и каждый должен взять с собой вещь, название которой начинается на ту же букву, что и его имя и по очереди это сообщает. Первый человек говорит: «Меня зовут Вова и я беру с собой валенки». Второй говорит: «Меня зовут Миша, я беру с собой Васю с валенками и магнитофон». И так каждый следующий участник проговаривает имена предыдущих. Можно придумать другую ситуацию и запустить цепочку в обратном порядке (т.к. имена последних запоминаются, естественно, меньше).

 

Упражнение «Дерево ожиданий»

Время проведения: 15 мин.

Цель: обсудить, какую ответственность за реализацию ожиданий берет на себя тренер и что возлагается на участников.

Материалы: ватман с нарисованным большим деревом, стикеры двух цветов.

Тренер раздает участникам по 2 листочка и дает задание. В течение 3-5 мин. написать на одном листе свои ожидания от тренинга, и на другом - свои опасения. После того, как задание выполнено, участники приклеивают на одну сторону кроны дерева свои ожидания, а на другую сторону – опасения. Затем ведущий читает ожидания и опасения и комментирует, за что он берет ответственность на себя, а за что будет отвечать группа.

 

Упражнение «Пойми меня»

Цель: формирование навыков общения в трудной ситуации; совершенствование взаимопонимания партнеров по общению на невербальном уровне.

Инструкция: Группа разбивается на "тройки". В каждой тройке распределяются обязанности. Один из участников играет роль "глухого-и-немого": он ничего не слышит, не может говорить, но в его распоряжении - зрение, жесты, пантомимика; второй участник играет роль "глухого": он может говорить и видеть; третий "слепой-и-немой": он способен только слышать и показывать. Всей тройке предлагается задание договориться о месте, времени и цели встречи. Пользоваться бумагой и ручкой запрещено. Затем участники меняются ролями и выполняют то же задание.

Задание: Вы собрались пойти в кино. Договоритесь о дне, времени и месте вашей встречи.

Обсуждение. Вопросы каждой тройке:

1) Кто был инициатором встречи и её условиях?

2) Каким образом вы передавали друг другу информацию и согласовывали данные?

3) Поняли ли вас ваши друзья?

4) Что мешало вам договориться?

5) Кому легче передавать информацию?

 

Теория по убеждению

Время: 15 минут

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

• логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
• убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
• помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
• убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
• сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Специалисты выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.

2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия). Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.