Правило Паретто или товарная политика «20:80»

В аптеке работает правило Паретто: 20% аптечного ассортимента дают 80% прибыли, поэтому товары, приносящие наибольшую долю прибыли аптеки (дорого­стоящие, новинки, сезонные, парафармацевтика, товары импульсного спроса), долж­ны находиться на лучших местах (горячих зонах).

Стены замка»

Выкладка должна организовывать заимствование популярно­сти слабыми товарами у более сильных. Для этого сильные товар­ные виды начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые, менее знакомые потребителю товары будут находиться в пределах «стен замка», организованных сильными товарами, и за­имствовать у них дополнительное внимание покупателей.

Композиционные линии

Композиционная линия – размещение товаров и декоративных элементов в определенной последовательности, которая позволяет взгляду покупателя плавно скользить от одного предмета к другому. Например, можно расположить товары, которые составляют композиционную линию, в виде английс­ких букв С, S, Z.

Массовая выкладка (Метод «Пятна»)

При массовой выкладке товары представлены в большом коли­честве. Продажи возрастают пропор­ционально числу одновременно видимых лицевых сторон товара. Если выставить два варианта упа­ковки одного и того же препа­рата, продажи вырастут на 5%, три упаковки - на 30%, четыре – на 60%, пять вариантов – почти на 100%. При массовой выкладке у по­сетителя возникает ощущение того, чтоданный товар пользуется повышенным спросом и вызывает ассоциацию с низкой ценой и доступностью товара. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше внимания он привлекает. Рекомендуется иметь не менее 3-5 упаковок одногои того же товара в одном месте.

6) Лицом к покупателю (Торговой маркой вперед)

Товар должен быть выложен «Торговой маркой вперед», т.е. все безрецептурные препараты и другие товары аптечного ассортимента, должны стоять лицевой упаковки стороной к покупателю, при этом упаковка должна выглядеть идеально.

Необходи­мо также учитывать то, что мужчины и женщины по-разному восприни­мают и видят товар. Женщины луч­ше находят предметы, расположен­ные вблизи, но при этом могут не обратить внимание на предметы, выставленные на верхних и нижних полках. Мужчины могут с трудом найти предмет, расположенный ря­дом на полке, нопрекрасно видят товар на полках, расположенных в дали, наверху и внизу.

7) "Золотая" полка (выкладка на уровне глаз).

Товары, приносящие максимальную прибыль, должны находиться на уровне глаз, т.е. на высоте 1,50-1,70 от уровня пола. Перемещение товара на верхнюю полку с нижней может по­высить его продажи на 30% и, наобо­рот, перемещение товара с уровня глаз на уровень ног, может сократить его продажи на 75%.

Заполненность витрины

Необходимо следить за попол­нением запасов и не допускать пробелов в выкладке товаров. Это создает у посетителя негативное впечатление и ощущение, что он опоздал.

Расставляем акценты

Один из способов выделения товара - изменение расстояния между ним и другими товарами. В этом случае расстояние между выделяемым товаром и другими должно быть чуть больше, чем между другими товарами.

 

10) Используем ­­подсветку

Великолепная возможность выделить товар на витрине или не в самом выигрышном месте торгового зала (например, затем­ненном углу) является использо­вание подсветки. В этом случае “первостольнику” нужно помнить, что подсветка должна привлекать внимание, но ни в коем случае не слепить посетителя. Освещение сзади выделяемых товаров умень­шает объем, смягчает световые различия на упаковках. Этот вид подсветки эффективен для компо­зиций, интересных по силуэту, или если упаковка или ее содержимое прозрачные.

Освещение с боков усиливает объем, подчеркивает вертикальные грани (при расположении упаковок уступами). При такой подсветке не­обходимо учитывать, что самый вы­сокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет. Освещение сверху и снизу уси­ливает горизонтальные грани вы­ставленных товаров.

Работнику первого стола не­обходимо быть предельно внима­тельным к тому, чтобы в результате перегрева от осветительных при­боров представленный товар не был испорчен или поврежден.

Дублирование.

Если площадь выкладки позволяет, возможно дублирование (одновременная выкладка) лекарственных препаратов в различных группах. Например, некоторые препараты, содержащие парацетамол, могут присутствовать одновременно в группах «обезболивающие», «жаропонижающие». Существуют свои стандарты выкладки, учитывающие:

- последовательность размещения товарных групп и подгрупп;

- последовательность размещения товарных позиций;

-ранжирование лекарственных средств по степени взаимозаменяемости (для возможности замены отсутствующего на полке товара).

Эти правила сокращают издержки, повышая качество обслуживания.

 

 

Правила дублирования.

Тип товара	Ожидаемые результаты	Примеры
Новинки	Улучшить восприятие. Продвижение товара	Любые новые лекарственные препараты и товары
Сезонный товар	Повысить восприятие. Ускорить сбыт	Осень-зима – средства от простудных заболеваний. Весна – витамины, средства от аллергии, средства для похудения. Лето – средства от желудочно-кишечных заболеваний, аптечка огородника, отпускника.
Смежный товар	Соотнести товар с двумя различными или взаимодополняющими потребностями. Пробудить потребность. Увеличить поводы для приобретения.	НПВП одновременно в группе обезболивающих, жаропонижающих, противопростудных препаратов.
Имиджевый товар	Придать определенный имидж аптеке. Ориентироваться на специальных клиентов.	Дорогая косметика. Диетическое и детское питание. Товары для беременных женщин и грудных детей.
Товар с высокой рентабельностью	Повысить прибыльность
Товар-заменитель отсутствующего в данный момент товара	Избежать пустующего места

 

Типичные ошибки при оформлении витрин

 

¨ На «горячие» места выставляются неликвидные товары, товары ненадлежащего качества, име­ющие плохие потребительские свойства, критические сроки годности. Их реализация за счет размещения на «горячих» местах мало эффективна, снижает общий объем прибыли аптеки и приносит плохую пользу в построении имиджа аптеки. Лучше недополу­чить часть прибыли, списать товар или уценить товар, чем потерять доверие покупателя.

¨ Не выставляют на витрины пре­параты, пользующиеся устойчивым спросом, или отдают им неприоритетные места закладки. "Зачем выставлять анальгин, нужно бу­дет - и так спросят'. Многие по­сетители аптеки, не найдя нужный препарат на витрине, покидают аптеку в уверенности, что лекарства нет в продаже.

¨ Слишком частое перемещение товара на витринах может привес­ти к тому, что посетитель, не най­дя препарат на привычном месте, может покинуть аптеку.

¨ Витрины часто перегружены товарами, и у покупателя возника­ет ощущение сельского магазина.

¨ Использование в рубрикаторах специальных, медицинских терми­нов, непонятных многим посети­телям, например, "гипотензивные средства", "для лечения эректильной дисфункции", "офтальмологи­ческие средства".

¨ Несоответствие витрин эстети­ческим нормам и правилам.

¨ Нет нужной информации, эти­кеток и ценников, дающих возмож­ность посетителю экономить как свое, так и ваше время (вас не будут отвлекать лишними вопросами).

 

Персонал.

Индивидуальность и внешний вид сотрудников, а именно: фирменный белый халат с прикрепленной карточкой, содержащей краткое содержание миссии аптеки или ее девиз, любая деталь одежды, доброжелательное выражение лица, умеренная косметика, строгие украшения, прическа являются как элементами внешнего имиджа, которые создают первое впечатление посетителя об аптеке, так и факторами психологического влияния, вызывающими доверие к продаваемым лекарственным средствам.

Большую роль в формировании положительного имиджа аптеки у покупателя, повышении качества и культуры обслуживания и, как следствие, увеличении уровня продаж апте­ки играет персонал. В наше время трудно подыскать готового ком­мерческого провизора или фармацевта. Поэтому необходимо по­стоянно разрабатывать и проводить различные мероприятия по повышению конкурентоспособности персонала аптеки.

В структуре этих мероприятий можно выделить три основных элемента:

Коррекцию отношения к работе;

Установление операционных стандартов;

Непосредственно обучение.

Коррекция отношения к работе является основой конкуренто­способности фармацевтического персонала. Ориентиром в этом процессе может стать знаменитая фраза японского предприни­мателя Кадзумо Татеиси, создателя корпорации «Омрон»: «по­требитель — наш король, а мы — покорные слуги его». Это вдвой­не справедливо для аптечного бизнеса, ведь потребителю нужен не только качественный препарат по приемлемой цене, но и вни­мательное отношение к его нуждам и проблемам, консультация профессионала. Таким образом, психологические установки пер­сонала аптеки, нацеленные на клиента, являются основой улуч­шения качества обслуживания, а значит, и увеличения объемов продаж.

Под операционными стандартами подразумевают:

Установление лимитированного времени, в течение которого клиент должен быть обслужен;

Определенные требования к внешнему виду персонала (фир­менная одежда, наличие бэджа) и др.

Операционные стандарты, во-первых, создают аптеке привле­кательный имидж — клиенты знают, что всегда будут обслужены
быстро и к ним отнесутся внимательно, во-вторых, позволяют
более эффективно использовать рабочее время, повысить производительность труда.

 

Обучение персонала заключается:

· в систематическом повышении коммерческой квалификации персонала;

· повышение специальной (фармацевтической, косметологической) квалификации торгового персонала за счет освоения новых знаний, навыков, передовых технологий, которые работники аптек могут получить на курсах усовершенствования, посещая различные семинары и конференции.