Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Тема: организация работы торгового залаСодержание книги
Поиск на нашем сайте
Основные вопросы темы: 1. Причины совершения покупок (рациональные и эмоциональные). 2. Виды покупок. 3. Действия покупателя при четко спланированной покупке. 4. Действия фармацевта при нечетко спланированной покупке. 5. Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке. 6. Действие фармацевта при импульсной покупке. 7. Причины отказа от покупки. 8. Организация отделов самообслуживания.
Причины совершения покупок
Покупки в аптеке совершаются под влиянием комплекса причин рационального или эмоционального характера. Рациональные причины совершения покупки • Экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней). • Ожидаемая польза для здоровья. • Качество препарата. • Безопасность (побочные эффекты, фальсификаты, смена упаковки, названия или цвета лекарства, новые препараты). • Выгода от покупки (акции, скидки). Эмоциональные причины совершения покупки • Комфорт (удобства, быстрота, условия). • Престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый). • Новизна (интересно, риск). • Гордость (уникальность). • Удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн). • Зависть ("хочу тоже это иметь"). Выделяют три вида покупок: - четко спланированная; - нечетко спланированная; - незапланированная (импульсная). Рассмотрим варианты каждой из них. Четко спланированная покупка В этом случае покупатель заранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассортимента он собирается приобрести в аптеке: «Хочу купить препарат Граммидин»: ''Мне нужен новый витаминно-минеральный комплекс Био-Макс". Практика показывает, что посетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохотно меняют свои решения. Работники первого стола в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть. Действия провизора (фармацевта) при четко спланированной покупке * Предоставить информацию и консультирование по применению данного препарата: "Препарат Граммидин является безопасным средством от боли в горле, не обладающим системным действием. Его можно применять детям с 4лет". * Проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компанией - производителем покупаемого лекарственного средства или товара: «Компания "Отечественные лекарства" выпустила новый препарат от боли в горле Граммидин, который...». * Сообщить о специальных предложениях (акциях, скидках, лотереях и т. д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок: "Покупая две упаковки Био-Макса, вы имеете прекрасную возможность получить магнитик на холодильник Био-Макс бесплатно", * Предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приобретаемым товаром: "Для поддержания иммунитета и лучшей сопротивляемости организма во время болезни я вам рекомендую вместе с Иммуналом приобрести комплекс витаминов и минералов Био-Макс. Это поможет вам быстрее вернуться в строй". Нечетко спланированная покупка Нечетко спланированная покупка имеет место, когда покупатель определил вид лекарственного препарата, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т. д. Доля таких потенциальных покупателей аптеки составляет примерно 30%. Мысль подобного покупателя может быть выражена словами: '"Нужно купить лекарство от боли в горле..." или "Хорошо бы укрепить здоровье с помощью витаминов и минералов...". Действия провизора (фармацевта) при нечетко спланированной покупке: • Обеспечить покупателя максимально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате: "В состав витаминно-минерального комплекса Био-Макс входят 12 витаминов и 8 минералов, подобранных в количествах и пропорциях, которые полностью компенсируют недостаток витаминов и минералов в организме, дополняя до суточной потребности т.е количества, которое человек получает в повседневной жизни из продуктов питания или синтезирует самостоятельно • Сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара; • Грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами; • познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата: «Био-Макс отличается от других витаминно-минеральных комплексов тем, что …». Незапланированная (импульсная) покупка Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке: «Да, пожалуй, мне нужно купить Граммидин, скоро я поеду в отпуск в горы, и там он мне может пригодиться». "Куплю Био-Макс для своей мамы, надо поддержать ее весной, она предпочитает все отечественное…". Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки. Правильно примененные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке. Для покупателей, склонных к совершению импульсной покупки, характерны: · спонтанное и внезапное желание действовать; · минимум объективности в оценках; · влияние эмоционального момента; · потеря контроля над собой в момент совершения покупки.
Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке "Граммидин разрешен к применению для детей. Куплю для всей семьи, такое лекарство от боли в горле зимой незаменимо". ''Хочу сделать приятное моей маме, куплю ей тонометр, вижу, что у вас такой широкий выбор”. "Наконец-то я достиг уровня, позволяющего мне не экономить на здоровье и хорошем самочувствии и купить витамины Био-Макс для всей семьи, которые, судя по рекомендации, являются одними из наиболее...". "Не знала, что уже изобрели такое лекарство..." "Как хорошо, что его представили в аптеке". "Куплю средство от загара, тем более, что скоро еду в отпуск". «Наконец-то я нашла "Аптечку огородника"! Спасибо Вам!»: "Совсем забыл, что в дороге мне обязательно пригодится препарат, который поможет... Спасибо, что напомнили". "Порадую своего мужа и куплю ему... тем более что он давно это хотел". "Да, время заняться своей внешностью и подготовиться к весне. Стоит купить Био-Макс... Спасибо, что вы рассказали о новых российских витаминах...". «Оказывается, мою проблему... так легко решить при помощи... А я столько лет мучился».
Действия провизора (фармацевта) при готовности посетителя совершить импульсную покупку • Предоставить полную информацию о данном препарате или товаре; • Использовать возможности оформления витрин, например, близко расположить товары, сопутствующие друг другу: средства от насморка рядом жаропонижающими, витамины - с противопростудными; • дублировать размещение товаров импульсного спроса; •Отдать приоритет в выкладке товара наиболее дорогостоящим медикаментам, активно рекламируемым в СМИ, и товарам импульсивного спроса. • Разместить товары импульсного спроса на лучших “горячих'' точках, в частности справа от кассы. • Избегать навязывания товара. • Сделать процесс покупки выгодным и удовлетворяющим потребность покупателя, с тем, чтобы покупатель не жалел о приобретении товара и не пытался сделать его возврат. • Аптечный мерчандайзинг - комплекс мероприятий наиболее эффективного размещения товаров и информационных материалов наполках и в витринах аптеки в немалой степени способствует успешным продажам. Соблюдение этих достаточно простых правил и принципов поможет работнику первого стола увеличить объем продаж на 20% и более. Статистка говорит о том, что три покупки из десяти совершаются благодаря грамотно оформленной витрине. Причины отказа от покупки: ¨ занятость первостольника; ¨ невнимание и нежелание специалиста объяснять и консультировать; ¨ отсутствие возможности рассмотреть товар или ознакомиться с аннотацией; ¨ отсутствие возможности узнать о наличии нужного товара. Налаживание продуктивного контакта с потенциальным покупателем - главная задача первостольника, стремящегося работать эффективно. Для этого он просто обязан разбираться в психологии взаимоотношений покупатель - продавец.
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-09-05; просмотров: 532; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.191.129.241 (0.007 с.) |