Формы кредита. Кредитный договор

 

Вот некоторые важные нормативные основы кредитования предпринимательства в России.

Кредитование бизнеса может осуществляться в формах:

• коммерческого кредита;

• товарного кредита;

• финансового кредита.

Коммерческий кредит – это разновидность расчетов, представляющая собой рассрочку платежей.

Товарный кредит – это предоставление имущества производителем товара торговой организации путем передачи этого товара в собственность с расчетом после продажи товара.

Финансовый кредит – это прямое предоставление денежных средств предприятию банком, траст‑компанией, инвестиционным фондом, другим предприятием.

Правила предоставления, оформления и расчетов по кредиту регламентируются кредитным договором. По кредитному договору банк или иная кредитная организация обязуется предоставить дебитору денежные средства в размере и на условиях, предусмотренных договором, а дебитор обязуется возвратить полученную сумму и уплатить проценты на нее.

Следует отличать кредитный договор от договора займа.

По договору займа одна сторона (заимодавец) передает в собственность другой стороне (заемщику) деньги или иное имущество, а заемщик обязуется возвратить эти деньги или вещи. По договору займа средства передаются заимодавцем в собственность заемщику, проценты по займу могут отсутствовать.

В кредитном договоре содержится обязательство предоставления денег кредитором и возврата их с процентами заемщиком, а также цель кредитования. Кредитный договор заключается в письменной форме.

Описание механизма кредитования малого предприятия будет неполным, если не затронуть еще один важный вопрос этой деятельности: риск такого кредитования.

 

Чем отличается гиперинфляция от просто инфляции'?¹Ответ: тем, что при гиперинфляции украденный кошелек забирают, а деньги

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР

 

 

Риск кредитования

 

С кредитованием предпринимательства связаны риски – как для того, кто берет кредит (риск дебитора), так и для того, кто дает деньги (риск кредитора, или кредитный риск). Риск дебитора заключается в том, что, взяв деньги, дебитор будет не в состоянии вовремя вернуть их с процентами, что может привести к самым тяжелым последствиям для предпринимателя, вплоть до банкротства фирмы.

Риск дебитора во многом зависит от сроков, на которые берется кредит: краткосрочный и долгосрочный кредиты обладают особенностями, влияющими на степень риска кредитной операции. Краткосрочный кредит легче получить, он предоставляется быстрее (изучение дебитора требует меньше времени), оформляется проще, расходы на обслуживание долга сравнительно небольшие. Кроме того, действия дебитора меньше ограничиваются, санкции за нарушение условий кредитного договора мягче. Что немаловажно, кредитные ставки по краткосрочному кредитованию меньше.

И все же, несмотря на эти очевидные преимущества, риск краткосрочного кредитования выше, чем долгосрочного. Причины такого положения следующие:

• долгосрочный кредит позволяет предприятию лучше спланировать деятельность на значительную перспективу;

• длительность кредита дает дебитору время, чтобы заработать деньги и рационально распорядиться ими, в том числе и принять решения по оплате кредита;

• возможность длительного маневра средствами позволяет эффективно проводить антикризисные мероприятия, принимать меры против вероятного банкротства и т. п.

 

ФИНАНСОВО‑КРЕДИТНАЯ, ИМУЩЕСТВЕННАЯ, РЕСУРСНАЯ И ИННОВАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА МАЛОГО БИЗНЕСА

Материальная поддержка малого предпринимательства включает финансово‑кредитную, имущественную и ресурсную помощь предприятиям. Ядром такой помощи, по зарубежному опыту, является финансовая поддержка. Именно финансовые операции в пользу малых предприятий позволяют скоординировать усилия банков, крупных предприятий и государственных органов по помощи малому бизнесу.

В странах с развитой экономикой государственные органы редко выходят на прямой контакт с малым бизнесом. Их дело – поддерживать и стимулировать те рыночные структуры, которые непосредственно связаны с малыми предприятиями. Так, в Великобритании для этого применяется около 100 различных способов, в том числе стимулирование капиталовложений, налоговые льготы, помощь в поиске кредита и т. д. В ФРГ существуют программы, стимулирующие развитие малого бизнеса путем предоставления ему возможности накопления необходимых для этого средств, а также предоставления долгосрочных кредитов на щадящих условиях на 20 лет, причем два первых года‑без процентов, а возврат денег только через 10 лет.

Во Франции и Италии для финансирования малого бизнеса созданы специальные банки, которые кредитуют закупки оборудования, предоставляют на выгодных условиях займы и т. д. В Испании при Министерстве промышленности и энергетики создана специальная организация, курирующая государственную поддержку малого и среднего предпринимательства.

В США государственную политику поддержки малого предпринимательства проводит федеральная администрация по делам малого бизнеса, а также ряд комитетов Конгресса и другие правительственные организации. Годовой бюджет этой организации составляет около $1 млрд. В Канаде за 30 лет субсидии на развитие малого бизнеса в размере до $100 тыс. получили более 280 предприятий на общую сумму около $8 млрд. В этой стране действует 200 местных центров развития, выступающих в качестве гарантов малых предприятий по займам.

В Японии существуют правительственное Управление по среднему и малому бизнесу, ряд специализированных служб и организаций, ведущих эту работу, например Корпорация по финансированию малых предприятий, Центральный кооперативный банк и др. Предусмотрены льготы по финансированию и налогообложению для развивающихся малых предприятий, работающих в приоритетных для экономики страны направлениях. Существует система государственных гарантий по ссудам, которые выдаются малым предприятиям частными банками.

В нашей стране в соответствии с Федеральным законом «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» финансовое обеспечение программ, проектов и мероприятий, направленных на поддержку малого бизнеса, осуществляется ежегодно за счет средств федерального бюджета, средств бюджетов субъектов Федерации и средств местных бюджетов, а также за счет средств, поступающих от приватизации государственного и муниципального имущества, доходов от собственной деятельности, добровольных взносов юридических и физических лиц (в том числе иностранных) и других законных источников. Объем обязательных ежегодно выделяемых средств по представлению правительства России указан в расходной части федерального бюджета отдельной строкой. Аналогично указываются средства бюджетов субъектов Федерации и органов местного самоуправления. Для аккумулирования финансовых средств, направляемых на поддержку малого бизнеса, создаются федеральные, государственные и муниципальные фонды поддержки малого предпринимательства. Все эти фонды – некоммерческие организации (юридические лица), уставными целями которых является финансирование программ, проектов и мероприятий по становлению и развитию малого бизнеса.

Основными направлениями деятельности фондов поддержки являются:

• привлечение и использование финансовых ресурсов для реализации целевых программ, проектов и мероприятий в интересах малого бизнеса;

• участие в разработке, экспертизе, конкурсном отборе и реализации федеральных, региональных и муниципальных (местных) программ развития и поддержки малого предпринимательства;

• работа над проектами в области малого бизнеса, демонополизации экономики, развития конкуренции, насыщения товарного рынка, создания новых рабочих мест;

• участие в формировании рыночной инфраструктуры, обеспечивающей равные условия и возможности для малых предприятий;

• поддержка инновационной деятельности предпринимательских структур, стимулирующих разработки и производство принципиально новых видов продукции, содействие в освоении новых технологий и изобретений;

• содействие в привлечении отечественных и иностранных инвестиций для реализации приоритетных направлений деятельности в области малого бизнеса;

• организация консультаций по вопросам налогообложения и применения норм законодательства к малым предприятиям. Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» предусматривает кредитование малых предприятий на льготных условиях. Кредитование осуществляется коммерческими кредитными организациями. Разница в стоимости кредита компенсируется этим организациям за счет средств фондов поддержки малого предпринимательства. Размер, порядок и условия компенсации определяются договором между кредитной организацией и фондом поддержки малого предпринимательства.

Малые предприятия также могут кредитовать друг друга. Для взаимного кредитования они создают специальные общества, пользующиеся определенными льготами.

Имущественная поддержка малого бизнеса должна предусматривать:

• организацию учета федерального имущества, которое может быть передано малым предприятиям;

• создание целевых фондов регионального и муниципального имущества (в первую очередь нежилых помещений), которое может быть продано или сдано в аренду малым предприятиям на льготных условиях;

• установление правил передачи малым предприятиям принадлежащих государству производственных площадей и технологического оборудования с определенными льготами на условиях выкупа, долгосрочной аренды или лизинга;

• разработку механизма предоставления рассрочки платежей при передаче малым предприятиям государственного имущества;

• определение единого органа, унифицированного перечня документов и предельных сроков для оформления сделок с имуществом: купли‑продажи, аренды и т. д. (принцип «одного окна»);

• установление порядка, при котором средства, израсходованные малыми предприятиями на ремонт и реконструкцию арендуемых нежилых помещений, могут засчитываться в счет арендной платы.

Одним из ключевых направлений поддержки малого бизнеса является обеспечение предприятий на льготных условиях современным, специфическим для них оборудованием и технологиями. Для этого государство должно позаботиться о создании сети технопарков, производственно‑технических центров, лизинговых компаний и т. д. Эта работа предполагает также размещение государственных заказов на производство и поставки оборудования для малых предприятий, организацию специализированных выставок, оптовых рынков и ярмарок. В этом же ряду находится и законодательно закрепленное право малых предприятий на ускоренную амортизацию основных производственных фондов с отнесением затрат на издержки производства в размере, в два раза превышающем нормы, установленные для остальных предприятий.

 

Тот, кто ищет миллионы, весьма редко их находит, но зато тот, кто их не ищет, тот не находит никогда¹

ОНОРЕ ДЕ БАЛЬЗАК, французский писатель

 

До сих пор речь шла о риске дебитора. Что касается риска кредитора (кредитного риска), то под ним понимается опасность того, что будет не возвращен долг и не уплачены проценты по кредиту. Для уменьшения кредитного риска кредитор принимает ряд мер, в частности:

• детальное изучение дебитора, в том числе его кредитной истории (поведения при расчетах по предшествующим кредитам);

• анализ финансово‑хозяйственного положения дебитора;

• изучение предлагаемого залога;

• изучение предлагаемого поручительства;

• исследование предполагаемых внутренних и внешних источни – ков погашения кредита;

• анализ возможных рисков и путей их преодоления;

• качественное профессиональное юридическое обеспечение (тщательная разработка кредитного договора, других необходимых документов, проведение арбитражных и судебных процессов, других необходимых мероприятий по обеспечению возврата долгов).

Для снижения уровня кредитных рисков большинство банков придерживается определенной линии поведения, которая формулируется в специальном документе: меморандуме банка о кредитной политике.

В типовом меморандуме обычно отражаются следующие вопросы:

• общие требования к системе кредитования;

• допустимая степень риска;

• меры банка по управлению кредитными рисками;

• дебиторы, нежелательные для банка;

• нежелательные для банка виды кредитования;

• дебиторы, желательные для банка;

• желательные для банка виды кредитования;

• ограничения размеров кредитов.

Для снижения степени риска профессионально подготовленный работник банка (желательно с психологическим образованием) проводит длительную, хорошо продуманную беседу с потенциальным дебитором, в результате которой проясняются данные, представленные дебитором в его кредитной заявке. В первую очередь речь идет о получении сведений о дебиторе и его предприятии, о сумме и условиях кредита, о реальных возможностях его погашения в срок, о залоге и поручительстве, о кредитной истории предприятия и т. д.

В результате такой беседы проводящий ее работник должен получить четкое представление о собеседнике, составить его психологический портрет, выяснить способность предприятия‑дебитора выполнять условия кредитного договора и его намерения на этот счет, понять реальность достижения целей кредита, а также степень подготовленности к этому персонала предприятия.

По результатам беседы принимается решение либо о продолжении работы по кредитованию заявителя, либо о ее прекращении.

 

7‑й шаг был посвящен получению необходимого кредита. Теперь вы можете сосредоточиться на выгодных сделках купли‑продажи товаров.

 

 

Шаг 8‑й

Покупаем‑продаем

 

Пробиваемся на рынок

 

Как бы ни процветало ваше предприятие, оно не может ориентироваться на всех покупателей сразу. И не только потому, что их много и все имеют разные потребности. Весь опыт рыночной экономики свидетельствует о том, что наибольший успех в продажах достигается тогда, когда продукция предприятия ориентирована на определенную часть рынка, а именно на ту, которая способна принести ей наибольшую возможную прибыль.

Принципиально возможны три формы рыночной деятельности. Первая – это работа с массовым сбытом одного и того же товара для всех категорий покупателей (так называемый массовый маркетинг). Плюсом при этом является снижение издержек при массовом производстве и продажах; минусом – то, что предприятие не реализует возможностей, появляющихся при работе с разнообразными товарами.

Вторая форма работы на рынке – дифференцированный сбыт двух или нескольких различных (как правило, близких по свойствам) товаров. При этом возможности предприятия расширяются, но все же остаются весьма узкими. Обе описанные формы – характерные, уже пройденные этапы развития рынка.

В наше время наибольшее распространение получил так называемый целевой рынок и соответствующий ему целевой маркетинг. Это третья форма рыночной деятельности, при которой предприятие, исходя из своих возможностей, выявляет различные части (или сегменты) рынка, выбирает из них наиболее прибыльные и сосредоточивается на их обслуживании. Именно применительно к этим сегментам идет разработка товаров, причем каждый сегмент завоевывается в качестве целевого рынка, и в нем организуется массовый сбыт товара. Это дает возможность, с одной стороны, использовать преимущества массового сбыта, с другой – получить максимально возможную прибыль, продавая различные товары и услуги.

Целевой маркетинг предусматривает проведение предприятием трех групп обязательных мероприятий: во‑первых, сегментирование рынка, во‑вторых, выбор целевых сегментов рынка и, в‑третьих, позиционирование на рынке товара.

 

Сегментируем рынок

 

Сегментирование рынка предполагает разделение его на четкие группы покупателей, для каждой из которых существует или может появиться потребность в конкретных товарах. Сегментирование можно проводить по самым различным критериям: по возрасту, уровню доходов, географическому расположению и т. д. Существенным является то, что на практике эти признаки обычно накладываются друг на друга, поэтому сегмент рынка включает не только потребителей, скажем, определенного возраста, но и определенного уровня доходов, пола, образа жизни. Так, например, дорогая электробритва попадает в сектор покупателей, состоящий из мужчин с высоким доходом, жителей тех регионов, где принято пользоваться безопасными бритвами на электрической энергии.

Сегментирование рынка – это не только наука, но и своеобразное искусство, требующее творческого подхода. Вместе с тем, как во всяком искусстве, здесь существуют определенные принципы, которые поддаются изучению.

Какие же признаки сегментирования рынка вы сможете использовать на практике?

А. Географический признак. Рынок разбивается по государствам, их областям, городам, а также по плотности населения, климату, насыщенности средствами коммуникаций и т. д. Так, различают города с населением менее 5 тыс. чел., от 5 до 20 тыс. чел. и т. д. Климат может быть северным и южным, характерным для европейской или азиатской части России, морским и континентальным и т. д. Районы страны делятся на центральные и периферийные, густо– и малонаселенные и т. д.

Подобная разбивка дает возможность отобрать покупателей производимого товара или приспособить товар для населения, проживающего в определенной местности, имеющего свои традиции, потребности и возможности.

 

Задавайте как можно больше вопросов

Правильно заданный вопрос порой может радикально изменить содержание ответа.

М.РУБИНШТЕЙН, американский социолог

 

Б. Демографический признак. Рынок делится по возрасту, полу, размеру семьи потенциальных покупателей. При этом различаются этап жизненного цикла семьи, уровень ее доходов, образование членов семьи, род их занятий, убеждения (политические, религиозные, моральные и др.), расовая принадлежность, национальность (народность). Так, выделяют мужчин и женщин, возрастные группы – младше 6 лет, или 35–49 лет, или старше 65 лет и т. д. Различают следующие этапы жизненного цикла семьи: молодые одиночки, молодая семья без детей, молодая семья с одним ребенком в возрасте до 6 лет и т. д. вплоть до пожилого одинокого человека без детей.

Уровень доходов может быть, например, меньше или больше определенной суммы на одного человека в месяц. По роду занятий можно выделить лиц умственного и физического труда, специалистов, предпринимателей, управленцев и т. д. Потенциальные покупатели могут подразделяться по уровню образования: с начальным, средним, высшим, полным, неполным образованием и т. д. Учитываются также и другие возможные особенности и различия.

Сегментирование по демографическому признаку дает возможность сориентироваться относительно покупателей самых разных товаров, установить, какие именно товары у каких групп населения пользуются спросом. Обычно, как упоминалось, сегмент строится сразу по нескольким демографическим признакам. Скажем^ качестве покупателей выделяются мужчины определенного возраста, образования и уровня доходов.

В. Психографический признак позволяет разделить покупателей по принадлежности к общественному классу, образу жизни и типу личности.

О выделении покупателей из различных общественных классов (высшего, среднего, низшего) уже упоминалось. По образу жизни целесообразно различать консерваторов (традиционалистов), жизнелюбов‑оптимистов, эстетов (проще говоря – пижонов) и т. д. По типу личности могут встретиться покупатели‑конформисты (живущие по принципу «как все»), оригиналы, увлекающиеся натуры, честолюбцы и т. д. Каждая из названных психографических групп имеет свои вкусы, традиции, которые нельзя не учитывать при завоевании рынка.

Г. Поведенческий признак, в отличие от уже рассмотренных, характеризует не столько личность покупателя, сколько складывающееся отношение к товару, взаимоотношения между покупателем и продавцом, реакцию покупателя на товар и характер использования товара. Это важнейший с точки зрения маркетинга признак, ибо он не только поддается учету, но в отличие от других признаков может быть изменен в нужном направлении благодаря целенаправленной маркетинговой деятельности. Здесь рассматривается разделение покупателей в зависимости от того, что служит им поводом для покупки товара: обыденная ли это покупка или по особому случаю. Анализируется, какие выгоды ищет потребитель при покупке товара: качество, экономию средств, сервис. Какова предположительная интенсивность потребления товара данной группой покупателей: слабая, умеренная, активная. Оценивается также отношение потребителя‑пользователя к товару по показателю времени: бывший, будущий, новичок, регулярный, периодический. Для фирмы имеет значение и степень приверженности к ней покупателя: малая, средняя, большая, абсолютная, нулевая. Рассматривается и уровень информированности покупателям также его готовность приобрести данный товар: слабо осведомленный или информированный покупатель, покупатель, желающий приобрести товар, намеревающийся это сделать и т. д. Наконец, при сегментировании рынка надо учитывать и эмоциональное отношение покупателя к товару – от восторженного до враждебного.

Рассмотрим, каким образом вы можете использовать поведенческий признак. Например, можно изучать потребителей с точки зрения повода, который заставил их купить тот или иной товар. Это даст возможность не только отобрать нужные вам группы покупателей, но и сформировать хорошие поводы. Для этого предприятие может предлагать покупателю идеи использования своих товаров тогда, там и так, где и как они раньше не использовались. Например, безалкогольные напитки – в определенные праздники (скажем, в религиозные), мини‑трактор – для перевозок грузов или рытья скважин и т. п.

Покупательское отношение к выгодности покупки также может быть умело использовано фирмой: утверждая, что ваша зубная паста экономит деньги покупателя на лечение зубов (средства, кстати, весьма немалые), вы приобретете тысячи новых потребителей.

Интенсивное потребление товара, активный его покупатель – большая ценность для вас. В угоду этой группе покупателей предприятие может даже пожертвовать некоторыми другими сегментами рынка. То же можно сказать о важности завоевания постоянных покупателей и пользователей, потребителей, приверженных данному товару, приносящих предприятию главный доход. Сегментирование по признаку информированности покупателя, его готовности к восприятию товара является основой рекламной политики предприятия.

 

Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет вам в голову. Постарайтесь найти его слабые места. Попробуйте найти другие решения данной проблемы и сравните их с первым.

М.РУБИНШТЕЙН, американский социолог

 

 

Благодаря торговле все народы узнали нравы других народов и смогли сравнить их. Это привело к благотворным последствиям.

ШАРЛЬ МОНТЕСКЬЕ, французский философ

 

Следующая после сегментирования рынка группа мероприятий целевого маркетинга – выбор целевых сегментов рынка.

 

Выбираем целевые сегменты

 

В процессе выбора необходимо выяснить два вопроса: сколько сегментов использовать и как определить наиболее выгодные из них.

К выбору количества рыночных сегментов возможны три подхода:

• не сегментировать рынок вовсе, а работать сразу по всем направлениям, ориентируясь на максимально возможное число покупателей;

• выделять ограниченное число сегментов и для каждого из них разрабатывать свой вариант товара;

• работать в пределах одного сегмента, но на достаточно большом рынке.

Каждый из этих подходов имеет свои границы применения, достоинства и недостатки.

Несегментированный рынок подходит для малых предприятий, имеющих значительные ресурсы. Он хорош для продажи однородной продукции, товаров‑новинок, а также в условиях однородного состава покупателей и постоянства их вкусов. Достоинство этого подхода – большая экономичность, очень низкие маркетинговые затраты. Недостаток – непригодность для продвижения на рынок товаров разных модификаций (например, для рынка бытовых приборов разнообразных конструкций). Кроме того, следует иметь в виду, что применение данного подхода гибельно в случае острой конкуренции, особенно если конкуренты проводят сегментирование рынка.

Ограниченное число сегментов применимо в тех случаях, когда богатое малое предприятие предлагает различные модификации товаров (напримервышеупомянутые бытовые приборы разнообразных конструкций, автомобили). Достоинство такого подхода заключается в возможности привлечения значительного числа покупателей с большим уровнем доходов. При этом конкуренция не страшна. К недостаткам можно отнести большие расходы на маркетинг и необходимость создания сложных, разнообразных товаров.

Работа в пределах одного сегмента привлекательна для малых предприятий с ограниченными ресурсами. При этом не исключается и продажа сложных товаров разнообразных модификаций. Достоинство данного подхода заключается в сочетании определенных возможностей первого и второго подхода. Появляются хорошие возможности продажи товаров‑новинок. Недостатком являются риск и слабая конкурентоспособность, особенно при проникновении на избранный сегмент конкурирующего предприятия, также осуществляющего сегментирование.

При определении наиболее выгодных рыночных сегментов появляется возможность получать и сравнивать информацию о перспективах деятельности в каждом сегменте: о потенциальных размерах прибыли, объемах продаж (в натуральном и денежном выражении), темпах роста сбыта, конкуренции, расходах на маркетинг. Наилучшие сочетания названных показателей позволяют выбрать несколько самых выгодных сегментов. Окончательный выбор можно сделать с учетом использования данного сегмента, исходя из конкретных возможностей малого предприятия: его финансового положения, опыта, готовности идти на риск и т. п.

Наконец, третья группа необходимых мероприятий целевого маркетинга (наряду с сегментированием и выбором самых выгодных сегментов) – позиционирование товара на рынке.