Прийняття рішень у процесі реалізації

Важливою складовою оптимізації процесу реалізації є формування вигідної для підприємства ціни продажу. В системі сучасного маркетингу існують кілька стратегій ціноутворення. Одним із найпростіших у межах цих стратегій є класичний метод встановлення ціни на основі калькуляції фактичної собівартості. Він відображає традиційну орієнтацію в основному на виробництво й менше – на ринковий попит, тобто реалізується затратний підхід, відповідно до якого до сумарних витрат додається заданий процент рентабельності. Однак у ринкових умовах підприємство не в змозі диктувати свої умови покупцеві. Тому на Заході популярнішими є такі підходи до ціноутворення, згідно з якими перш за все враховують чинники, які належать більше до попиту, аніж до пропозиції, а ціна формується на основі оцінки того, скільки покупець може й хоче заплатити за запропонований товар.

У зарубіжній літературі з управлінського обліку використовуються поняття довгострокової і короткострокової нижньої межі ціни.

Розрахунок довгострокової нижньої межі ціни пов'язаний із калькулюванням повної собівартості продукції та вказує, яку мінімальну ціну слід встановити, щоб відшкодувати сумарні витрати підприємства на виробництво та реалізацію.

Розрахунок короткострокової, нижньої межі ціни пов'язаний із калькулюванням неповної собівартості згідно з системою "директ-костинг". Розрахунок меж цін необхідний для того, щоб кожне підприємство знало, за якою мінімальною ціною воно ще може дозволити собі продавати власну продукцію.

Нижча ціна залежить від ступеня завантаження потужностей (повне завантаження, наявність "вузьких місць", недозавантаження потужностей), а також виду угоди (звичайна угода, додатковий контракт, наявність знижок).

Якщо ціна встановлюється на рівні змінних витрат, це означає, що ціна на будь-який вид продукції не повинна бути нижчою від змінних витрат на виробництво цієї продукції. Крім того, загальний маржинальний дохід (усіх видів продукції) не має бути меншим від загальних постійних витрат. У кожного підприємства виникає можливість використовувати гнучку цінову політику, яка б враховувала ринкову ситуацію: зменшення цін на один вид продукції компенсується збільшенням цін на інші види продукції.

У разі прийняття рішень відносно додаткових угод слід враховувати ступень завантаження потужностей. Якщо йдеться про недозавантажені потужності, то різницю між ціною та змінними витратами слід розглядати як внесок у загальний прибуток підприємства, тобто додатковий прибуток підприємства, оскільки калькуляцією фактичної собівартості непрямі постійні витрати вже враховано.

 

Прийняття рішень щодо підвищення прибутковості продукції

Приклад. Вихідні дані для прийняття рішення щодо оптимізації обсягу реалізації та прибутку: фірма "Зима-літо" реалізує один вид продукції. Змінні витрати на одиницю продукції становлять 4 грн. При ціні за одиницю продукції 10 грн. попит становить 20000 шт., а постійні витрати, відповідно, дорівнюють 30000 грн. Якщо ціну зменшити до 8 грн., то попит зросте до 36000 шт., а постійні витрати збільшаться й становитимуть 40000 грн.

Необхідно визначити:

1) розрахунковий прибуток для різних варіантів цін;

2) точку беззбитковості для різних варіантів;

3) обсяг реалізації, необхідний для досягнення планового прибутку в сумі 30000 грн.

 

Таблиця.

Визначення ціни з урахуванням попиту на продукцію та планового прибутку

№ п/п	Показники	Варіант 1	Варіант 2
1.	Ціна одиниці продукції, грн.
2.	Змінні витрати на одиницю продукції, грн.
3.	Попит на продукцію, шт.
4.	Маржинальний дохід (валовий прибуток) одиниці продукції, грн.. (1-2)
5.	Загальна сума маржинального доходу, грн. (3х4)
6.	Постійні витрати, грн.
7.	Розрахований прибуток, грн. (5-6)
8.	Обсяг беззбитковості, шт. (6:4)
9.	Плановий прибуток, грн.
10.	Обсяг беззбитковості за умови одержання планового прибутку в сумі 30000 грн., шт. (6+9):4

 

Перевірка:

Варіант1. Прибуток = (10х10000) – (4х10000) – 30000 = 30000 грн.

Варіант 2. Прибуток = (8х17500) – (4х17500) – 40000 = 30000 грн.

Прийняття того чи іншого рішення залежить в даному разі від можливості підприємства задовольняти потреби споживачів, а тому необхідно враховувати наявність виробничих потужностей.

Другий варіант для підприємства вигідний тим, що забезпечує більший прибуток. Проте досягти обсягу беззбитковості 17500 шт. значно важче, ніж обсяг 10000 шт. Тому, визначаючи ціну реалізацію продукції, необхідно враховувати попит на продукцію та плановий прибуток, який підприємство планує одержати.

При наданні знижок необхідно намагатися, щоб вони були враховані в калькуляції для отримання запланованого прибутку.

Визначаючи знижку, слід враховувати, що цільова ціна продажу становить 70%.

На підприємстві слід розраховувати, на скільки необхідно збільшити обсяг реалізації, щоб компенсувати зменшення ціни на продукцію. Для цього використаємо формулу:

 

Наприклад,

Отже, для збільшення планованого прибутку обсяг виробництва слід збільшити на 14,12%.