Роль маркетинга в принятии управленческих решений

Собаки

Это продукты с низкой долей и низкими темпами роста рынка. Это неудачники, классический вариант "real turkeys!", как говорят амерканцы, другими словами — неудачные инвестиции. Продукты такого рода не приносят дохода, а только поглощают ресурсы компании. Для эффективного развития от них рекомендуется избавляться или минимизировать их присутствие в ассортиментной политике компании.

 

Дойные коровы

Это продукты с высокой рыночной долей на рынках и невысокими темпами развития. Дойные коровы приносят больше, чем в них инвестируют. Оставляйте их в своем порфтеле до тех пор, пока ситуация не изменится.

 

Трудные дети

Низкая рыночная доля на рынках с высокими темпами развития. Они потребляют ресурсы компании и мало отдают. Они поглощают большие финансовые средства, если вы захотите увеличить рыночную долю.

 

Звезды

Продукты с высокой рыночной долей на интенсивно растущих рынках. Звезды приносят большую прибыль. Храните и оберегайте их, создавайте другие Звезды. Построив схему, необходимо оценить свой портфель. Старайтесь иметь как можно меньше Собак, при этом важно соблюдать равновесный баланс между Дойными Коровами, Трудными Детьми и Звездами. Суть управления ассортиментным портфелем в том, чтобы развивать Трудных Детей в Звезды на средства, полученные от Дойных Коров. Со временем Звезды переходят в класс Дойных Коров, а некоторые из Трудных Детей превратятся в Собак. И это значит, что успешные продукты должны быть еще более успешными, чтобы компенсировать потери от неудачинков.

Точное знание места расположения товаров в БКГ-матрице позволяет оценивать перспективы их сбыта. Стратегическое планирование выражается в стремлении предпринимателя к достижению максимального сотрудничества между различными группами товаров.

 

После определения места товаров в системе координат «рост объема продаж – относительная доля рынка» необходимо выбрать стратегию для каждой из товарных групп. В рыночной маркетинговой практике применяются три основных вида стратегий в зависимости от занимаемой доли рынка и цели (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Виды стратегий в зависимости от доли рынка

Цель фирмы	Вид стратегии
Завоевание или расширение доли рынка	Атакующая
Сохранение имеющейся доли рынка	Оборонительная
Уход с рынка	Отступления

Использование атакующей стратегии целесообразно в нескольких случаях:
- если доля на рынке ниже необходимого минимума или от действий конкурентов она резко сократилась и не обеспечивает достаточного уровня;
- внедрение нового товара на рынок;
- осуществление расширения производства, затраты на которое могут окупиться лишь при значительном объеме продаж;
- фирмы-конкуренты теряют свои позиции, и появляется реальная возможность при относительно небольших затратах увеличить рыночную долю.

Практика свидетельствует, что проведение атакующей стратегии сопряжено со значительными трудностями в следующих ситуациях:
- работа на рынках с высокой степенью монополизации;
- выпуск товаров, плохо поддающихся процессу дифференциации.

Оборонительная, или удерживающая, стратегия предполагает сохранение фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке. Она может быть использована:
- при удовлетворительной позиции фирмы;
- в случае недостатка средств для проведения атакующей стратегии;
- в ситуации, когда фирма опасается осуществлять атакующую стратегию из-за возможных сильных ответных мер со стороны конкурентов.

Оборонительную стратегию часто применяют крупные фирмы на известных для них рынках. В то же время подобный вид стратегии таит в себе опасность. Она требует самого пристального внимания со стороны проводящей ее фирмы к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям фирм-конкурентов. Фирма может оказаться на грани краха и вынуждена будет уйти с рынка, так как незамеченное вовремя научно-техническое изобретение конкурентов приведет к снижению их издержек производства и подорвет позиции обороняющегося предприятия. Для этой стратегии справедлива пословица: «Чтобы остаться на месте, надо бежать изо всех сил».

Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой. В ряде случаев по определенным товарам, например, технологически устаревающая фирма осознанно идет на снижение рыночной доли. Эта стратегия предполагает:
- постепенное сворачивание операций (при этом важно не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство сотрудников фирмы);
- ликвидацию бизнеса (в этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении бизнеса).

Также рассмотрим коротко ещё несколько матриц:

НОВАЯ МАТРИЦА БКГ. Матрица основана на оценке двух эффектов: эффекта дифференциации и специализации.Разметка осей данной матрицы может быть выполнена по показателям: количество номенклатурных позиций на предприятиях отрасли - как эффект дифференциации – для вертикальной оси и снижение удельных издержек на рубль товарной продукции – как эффект специализации – для горизонтальной оси.

Модель «Дженерал Электрик – МакКинзи» представляет собой матрицу, состоящую из девяти ячеек.анализ по следующим параметрам: привлекательность СЗХ; позиция в конкуренции.

Стратегии, рекомендуемые для отдельных квадратов решетки, могут быть сформулированы следующим образом:

1. Сохранение и упрочение позиции на рынке путем:

• инвестирования для обеспечения роста с максимально возможной скоростью;
• концентрации усилий по поддержанию сильных сторон бизнеса.

2. Инвестирование в борьбу за лидерство; выборочное инвестирование в сильные стороны деятельности; укрепление наиболее уязвимых сторон деятельности.

3. Обеспечение выборочного роста путем:

• специализации на основе сильных сторон деятельности;
• поиска путей преодоления слабых сторон деятельности;
• ухода с рынка, если отсутствуют указания о приемлемом росте объема продаж.

4. Крупное инвестирование в наиболее привлекательные рыночные сегменты; поддержание способности противодействовать конкурентам; обеспечение высокой прибыльности путем повышения производительности.

5. Защита существующих программ рыночной деятельности; концентрация инвестиций в сегменты, где прибыльность является высокой, а риск относительно низким.

6. Ограниченное расширение деятельности, или "сбор урожая", обеспечивается за счет поиска путей расширения деятельности, не связанной с высоким риском, при этом следует минимизировать инвестиции и рационализировать все производственно-сбытовые операции.

7. Сохранение позиции перефокусировка деятельности путем:

• перенесения акцента на зарабатывание текущих денег;
• концентрации на привлекательных сегментах;
• защиты сильных сторон деятельности.

8. Главный акцент делается на зарабатывание денег путем:

• защиты позиций на наиболее прибыльных сегментах;
• модернизации продуктовой линии;
• минимизации инвестиций.

9. Уход с рынка. При этом необходимо:

• вовремя распродать товары по выгодной цене;
• резко снизить постоянные издержки, избегая при этом инвестирования.

Конкурентные позиции→ Привлекательность рынка↓	Сильные	Средние	Слабые
Сильная
Средняя
Слабая

 

Матрица Ансоффа предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка. По одной оси в матрице рассматривается вид товара – старый или новый, по другой оси – вид рынка, также старый или новый. Рекомендации по выбору стратегии в матрице Ансоффа: 1)Стратегия совершенствования деятельности. 2)Товарная экспансия – стратегия разработки новых или совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. 3)Стратегия развития рынка. 4)Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков.

 

 

Стратегии роста

http://surin.marketolog.biz/ansoff.htm

Рыночные стратегии роста производства

переработку всех элементов маркетинга. Можно увеличивать продажу существующего товара на сегодняшнем рынке.

Такая стратегия может быть названа стратегией проникновения на рынок. В этом случае отгружается больший объем продукции тем же или новым потребителям. Например, кабельный завод, реализующий свою продукцию железной дороге (по всей стране), может рассматривать БАМ как нового потребителя. В качестве альтернативы можно увеличить количество отгружаемой продукции существующим клиентам. См. стратегию 1 на рис.2.2.

Рис. 2.2. Рыночные стратегии предприятия

 

Можно продавать те же продукты на новых рынках. Это можно назвать стратегией развития рынка. Например, автобусная компания может претендовать на африканский рынок, санаторно-курортное предприятие и пивоваренный завод могут осваивать среднеазиатский рынок стран СНГ, трубный завод экспортировать свою продукцию в Азию и Африку. См. стратегию 2. Можно разработать новый продукт для существующих рынков. Это стратегия разработки нового товара. См. стратегию 3 рис.2.2. Например, туристическое предприятие осваивает курортный бизнес, производитель телевизоров осваивает производство домофонов и видеомагнитофонов, а химическое предприятие, выпускающее бытовую химию осваивает дезодоранты и духи. Можно полностью диверсифицировать производство. См. стратегию 4 на рис.2.2. Например, туристическое предприятие организует комплекс бизнес мероприятий в других странах, производитель корпусов самолетов может открыть новую линию для производства детских санок или строительных лесов, а химическое предприятие - цех по производству лекарственных препаратов.

Переход от “существующих” к “новым” товарам и рынкам плавный. Начиная с какого момента рынок можно считать новым? Эта оценка условна и зависит от «инновационной мобильности» предприятия. Расширение рынка сбыта может быть лишь освоением нового сегмента того же рынка, а новый товар – всего лишь модификацией прежнего. Вместе с тем очевидно - чем дальше мы удаляемся от верхнего левого угла, тем больше времени и ресурсов потребует подобная трансформация, и тем выше будет риск. Это без учёта конкуренции. При выборе рыночной стратегии предприятия целесообразно учитывать конкуренцию в каждом из сегментов, которая может как снижать, так и повышать риски и затраты при реализации конкретных стратегий.

 

Конкурентные стратегии

Конкурентные стратегии. Примеры их реализации

Конкурентные стратегии определяются:

- Видом конкурентного преимущества (низкие издержки или дифференциация).

- Сферой достижения конкурентного преимущества (широкая или узкая цель, на которую ориентирована фирма в пределах отрасли).

Таблица 2.2 иллюстрирует типовые конкурентные стратегии. Обычно решаются вопросы: конкурировать по широкому фронту либо нацелиться на один сегмент рынка? Обеспечивать конкурентоспособность своих товаров благодаря минимальным издержкам либо дифференциации товара?

Пример. Американские и японские фирмы, обычно, выпускают гамму машин разного класса, германские же («БМВ») специализируются на мощных, скоростных, дорогих машинах высшего класса, корейская же «ДЭУ» - машины малого и сверхмалого класса.

Таблица 2.2.

Типовые конкурентные стратегии

Фирма должна выбрать свою стратегию. Использовать все стратегии, в силу их противоречивости, не следует.

Пример. Британские и Испанские судостроительные компании приходят в упадок т.к. их издержки выше корейских и китайских, но обеспечить потребительные свойства японских – не могут, нет и финской уникальности. Следовательно, у них нет конкурентных преимуществ и держатся они лишь на госзаказе.

Таблица 2.3 иллюстрирует примеры типовых стратегий российских предприятий или их бизнес единиц с учётом характеристик конкурентоспособности их интеллектуального потенциала и прогрессивности применяемого оборудования.

Таблица 2.3.

Примеры типовых стратегий российских предприятий

 

 

9!Объективные и субъективные причины сегментации рынка.

К объективным причинам сегментации рынка следует отнести – уровень насыщенности рынка и уровень конкуренции. К субъективным - стремление производителя к увеличению доли рынка и прибыли.

Цель сегментации рынка совпадает с глобальной целью маркетинга- максимальным удовлетворением потребностей и получение за счет этого прибыли, так как выявление специфических потребностей и их удовлетворение потребностей способствуют увеличению объема продаж.

Производитель, желая увеличить долю рынка, не может механически наращивать объем выпуска одинаковых товаров, он должен исследовать рынок, изучить предпочтения потребителей, выделить сегменты, запросы которых он может наилучшим образом удовлетворить, и только после этого увеличивать производство и предложение соответствующих модификаций товара для соответствующих сегментов.

Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков – с другой. Это возможно благодаря тому, что покупатели, обладающие в целом схожими запросами и покупательским поведением относительно продуктов или марок, могут быть объединены, или сгруппированы, в один рыночный сегмент. Покупатели в рамках одного сегмента склонны к однородным схемам потребления и отношениям к продукту, отличным от аналогичных характеристик других сегментов.

Сегментирование рынка также является ключевым фактором в укреплении конкурентных позиций фирмы. Если фирма предлагает один перечень услуг для всех, аналогично конкурентам, то, весьма вероятно, ее прибыли будут снижаться, а на рынке сложится ситуация, при которой побеждает только компания с наименьшими затратами. Следовательно, имеет смысл выбирать такие сегменты рынка, которые наилучшим образом соответствуют сильным сторонам компании. Благодаря такому выбору бизнес будет развиваться за счет знаний и опыта специалистов фирмы, что позволит ей развить конкурентное преимущество и поможет избежать ценовой атаки.

 

10. Учет требований к сегменту в процессе управления маркетингом

Отличия сегментов определяются вкусами, предпочтениями, интересами, поведением покупателей, их критериями покупки того или иного товара. Нельзя просто взять группу “похожих друг на друга” потребителей - например, блондинов рожденных в понедельник - и назвать это “сегментом”. Сегмент должен соответствовать конкретному маркетинговому подходу.

Для того, чтобы быть эффективными с точки зрения маркетинга, то есть удовлетворять определенной структуре маркетинга, сегменты должны быть:

- Определимыми: размер, покупательная способность и профиль сегмента должны быть измеримы.

- Внутренне однотипными: составляющие сегмента должны быть похожи друг на друга в поведении и характеристиках; четко отличаться от членов другого сегмента.

- Доступными: должны быть достижимы для рекламы и каналов сбыта.

- Иметь эффективный спрос: группа должна быть достаточно велика, должна иметь необходимый уровень платежеспособности и желания приобрести товар.

В случае выполнения этих условий можно определить и отделить группы людей с определенными одинаковыми вкусами, требованиями и желаниями, подходы к которым (маркетинговые стратегии) должны быть одинаковыми.

Рассмотрим пример, показывающий необходимость сегментации для максимизации прибыли. Предположим нам необходимо определить, какую цену на производимый товар следует установить для максимизации прибыли на рынке. Предположим мы выделили четыре основных, одинаковых по численности, сегмента потребителей на рынке: A, B, C, D. Провели опрос потребителей и установили сколько готовы платить потребители из каждого сегмента за наш товар. См. рис.3.2.

Рис.3.2. Иллюстрация примера сегментации рынка

При цене 500 руб. за единицу продукции мы сможем захватить сегменты A и B и таким образом получить максимальную прибыль (с учетом определенных размеров этих сегментов). Мы теряем сегменты C и D, но они не имеют для нас решающего значения. Было бы желательно на каждый сегмент рынка поставлять разные товары, предназначенные для удовлетворения одинаковых потребностей, но они должны несколько отличаться друг от друга по качеству и иметь разную цену (например, 500 руб. и 400 руб.). Это позволило бы захватить три сегмента рынка. Возможным препятствием этому могут стать ограниченные возможности компании, присутствие конкурентов и их деятельность в каждом из сегментов рынка.

11! Критерии сегментации рынка

Критерий - способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;
- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;
- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, – это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

Объектами сегментации являются прежде всего потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

Несмотря на возможность осуществления сегментации рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения.

Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Достаточными для успешной реализации принципов сегментации являются следующие условия:

· способность предприятия (организации) осуществлять дифференциацию структуры маркетинга (цен, способов стимулирования сбыта, места продажи, продукции);

· выбранный сегмент должен быть достаточно устойчивым, емким и иметь перспективы роста;

· предприятие должно располагать данными о выбранном сегменте, измерить его характеристики и требования;

· выбранный сегмент должен быть доступным для предприятия, т.е. иметь соответствующие каналы сбыта и распределения продукции, систему доставки изделий потребителям;

· предприятие должно иметь контакт с сегментом (например, через каналы личной и массовой коммуникации);

· оценить защищенность выбранного сегмента от конкуренции, определить сильные и слабые стороны конкурентов и собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Только получив ответы на перечисленные вопросы и оценив потенциал предприятия, можно принимать решение о сегментации рынка и выборе данного сегмента для конкретного предприятия.

Сегментация может иметь преимущества и недостатки, однако обойтись без нее невозможно, поскольку в современной экономике каждый товар может быть успешно продан лишь определенным сегментам рынка, но не всему рынку.

Сегментация рынка может производиться с использованием различных критериев. Для сегментации рынка товаров народного потребления основными критериями (признаками) являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.

К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Его применение особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций.

Демографические признаки – возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей – относятся к наиболее часто применяемым критериям сегментации. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием, как правило, между ними и спросом (объемом продаж) существенной корреляционной связи. Поэтому, проводя сегментацию рынка по демографическому критерию, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене. В настоящее время по демографическому признаку выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи.

Сегментация по социально-экономическому критерию заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например, демографических. Заслуживает внимания объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту, в том числе главы семьи.

Психографические критерии характеризуют поведение индивидуума, это такие факторы, как стиль жизни (интересы, организация досуга), психологические, личностные качества (к какому типу людей относится потребитель). Мотивы покупательского поведения гораздо точнее характеризуют реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по географическим или демографическим признакам. Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы потребителей с ориентацией на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность к определенной марке товара.

По реакции потребителей на нововведения выделяют следующие группы:

· приобретающие новый товар в момент появления его на рынке (новаторы);

· приобретающие новый товар после того, как его купят новаторы и сообщат свой опыт использования (быстро адаптирующиеся к новому товару);

· приобретающие товар, который в течение длительного, времени находится на рынке (медленно адаптирующиеся к новому товару);

· отвергающие новинку (консерваторы, ретрограды).

В отличие от сегментации рынка товаров народного потребления, где большое внимание уделяется психографическим критериям, характеризующим поведение покупателей, для сегментации рынка товаров производственного назначения первостепенное значение имеют экономические и технологические критерии, к которым относятся:

· отрасли (промышленность, транспорт, сельское хозяйство, строительство, культура, наука, здравоохранение, торговля);

· формы собственности (государственная, частная, коллективная, иностранных государств, смешанная);

· сфера деятельности (НИОКР, основное производство, производственная инфраструктура, социальная инфраструктура);

· размер предприятия (малое, среднее, крупное);

· географическое положение (тропики, Крайний Север).

специфика организации закупки (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов), формы взаимоотношений. Как и для рынка товаров народного потребления, сегментация потребителей товаров производственного назначения осуществляется на основе комбинации нескольких критериев.

Задачи службы маркетинга

Задачи службы маркетинга вытекают, по существу, из основных принципов маркетинга. В число обязательных задач должны входить:

· сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на продукцию компании;

· подготовка данных, необходимых для принятия решений по эффективному использованию производственного, финансового, сбытового и тому подобного потенциала в соответствии с требованиями рынка;

· активное воздействие на формирование спроса и стимулирование сбыта.

Функции службы маркетинга

Служба маркетинга призвана обеспечить выполнение всех функций маркетинга в компании.

1. Комплексное изучение рынка:

· исследование и анализ основных показателей рынка {емкость, конъюнктура, конкурентная среда и т.п.);

· прогнозы развития спроса (долго- и краткосрочные);

· изучение потребителей (отношение к товару, фирме, мотивы поведения, предпочтения и т.п.);

· анализ конкурентов (маркетинговая политика, сильные и слабые стороны и т.п.);

· сегментирование рынка, выбор целевых сегментов, позиционирование и т.п.;

· определение ключевых компетенций компании;

· разработка маркетинговой стратегии и оперативных планов, проведение анализа и контроля на целевых рынках.

2. Формирование ассортиментной политики предприятия:

· разработку продуктовых линий и ассортимента;

· оценку состояния и повышение уровня конкурентоспособности продуктов;

· подготовку предложений по разработке новых продуктов;

· управление торговыми марками.

3. Определение ценовой политики предприятия и управление ценообразованием:

· выбор методов ценообразования;

· разработку системы скидок;

· разработка маркетинговой политики.

4. Создание маркетинговых каналов и выбор методов продажи продуктов компании:

· формирование маркетинговых каналов (каналов распределения/дистрибуции);

· выбор торговых посредников;

· анализ и прогноз объема и структуры продаж;

· разработку форм и методов реализации товаров.

5. Развитие маркетинговых коммуникаций:

· разработка и проведении рекламных и PR кампаний;

· участие в престижных некоммерческих мероприятиях;

· проведение выставок, презентаций, демонстраций;

· поощрение покупателей;

· стимулирование работников сбыта и продавцов;

· формирование положительного имиджа компании.

5. Права

Служба маркетинга имеет право:

5.1. Давать указания структурным подразделениям предприятия по вопросам, относящимся к компетенции Службы и вытекающим из функций, которые перечислены в Настоящем Положении.

5.2. Требовать и получать от структурных подразделений предприятия материалы, необходимые для осуществления деятельности Службы.

5.3. Вести переписку по вопросам, входящим в компетенцию Службы и не требующим согласования с руководителем предприятия.

5.4. Представлять предприятие по вопросам, относящимся к компетенции Службы, во взаимоотношениях с государственными и муниципальными организациями, а также другими предприятиями, организациями, учреждениями.

5.5. Вносить предложения Директору по персоналу и руководству предприятия о перемещении работников Службы, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину.

5.6. Давать разъяснения и рекомендации по вопросам, входящим в компетенцию Службы.

5.7. Проводить и участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах по вопросам маркетинга.

5.8. Знакомиться и вносить корректировки в планы разработки и производства продукции, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5.9. Вносить предложения по приостановке решений руководителей других подразделений, которые могут привести к ухудшению позиций предприятия на рынках сбыта, повредить его имиджу.

5.10. Требовать соблюдения фирменного стиля.

5.11. Иметь доступ к базам данных клиентов, информации о количестве товара на складе.

5.12. Директор Службы маркетинга визирует все документы, связанные с деятельностью Службы (планы, договоры, отчеты, сметы, справки и пр.).

 

6. Ответственность

 

6.1. За своевременное и качественное выполнение функций, предусмотренных настоящим Положением, а также выполнение оперативных заданий дирекции.

6.2. За своевременную подачу достоверной маркетинговой информации руководству и подразделениям предприятия.

6.3. За научно-экономическую обоснованность рекомендаций по стратегии продвижения предприятия, по выбору рынков сбыта и разработке новых видов продукции.

6.4. За обоснованный выбор средств рекламы и стимулирования сбыта, эффективность их использования.

6.5. За обучение сотрудников предприятия принципам и методам маркетинга.

6.6. За соблюдение финансовой и производственной дисциплины.

6.7.Ответственность сотрудников Службы маркетинга устанавливается должностными инструкциями.

6.8. На Директора Службы маркетинга возлагается персональная ответственность в случае:

 несоответствия законодательству издаваемых Службой инструкций, приказов;

 необеспечения или ненадлежащего обеспечения руководства предприятия информацией по вопросам работы Службы маркетинга;

 несвоевременного, а также некачественного исполнения документов и поручений руководства предприятия.

 

20!Принципы стратегического планирования маркетинга

 

 

Другой источник:

В отечественной экономической литературе эпохи централизованного планового управления экономикой были выделены следующие

принципы, служащие основой системы долгосрочного планирования [3]:

1) директивность – означающая обязательность разработки плана экономического субъекта в соответствии с установленными централизованными показателями;

2) непрерывность – означающая органическую связь перспективного и текущего планирования, постоянную возобновляемость процесса планирования;

3) научность – означающая использование

в планировании объективных экономических

законов социализма, научное обоснование принятого варианта развития;

Реакцией предприятия на изменения, происходящие во внешней среде, является использование комплекса адекватных инструментов, наиболее эффективным из которых считается стратегическое планирование. Формирование и реализация системы специфических принципов стратегического планирования с учетом содержания этапов этого процесса позволят подобрать действенную систему методов и методик.

Ключевые слова: стратегическое планирование на предприятии, принципы планирования, этапы и

методы стратегического планирования устойчивое развитие предприятия, учетно‑аналитическое обеспечение, методика, организационная структура, технология.

4) стабильность – означающая строгое соблюдение условий, при которых внесение изменений в установленный план является невозможным;

5) комплексность – означающая взаимосвязь и взаимозависимость элементов системы

планирования;

6) целенаправленность – означающая составление планов для достижения определенных целей;

7) социальная направленность – означающая направление планируемого варианта развития

на достижение социально высоких результатов.

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И ОПЕРАТИВНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ, ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РАЗРАБОТКИ ПЛАНОВ.

Стратегический маркетинг представляет собой постоянный и систематический анализ потребностей рынка, выводящий на разработку эффективных товаров и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество.

Операционный маркетинг соответствует «деятельной» стороне маркетинга; это коммерческий инструмент фирмы, без которого даже самый лучший стратегический план бесполезен. Он опирается на программы продвижения товаров, ценообразования, продаж и коммуникации.

Стратегия маркетинга - формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

1. Проникновение на рынок.

2. Развитие рынка.

3. Разработка товара

4. Диверсификация.

В зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть ориентированы:

- на максимум эффекта независимо от риска;

- на минимум риска без ожидания большого эффекта;

- на различные комбинации этих двух подходов.

Операционное планирование - формирование и решение задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов: например, изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интересов покупателей к товару и другое.

Примерами постановки тактических задач могут быть следующие:

1. Провести усиленную рекламную кампанию в связи с падением спроса.

2. Расширить номенклатуру товара на основе уточненных данных о потребностях потребителей.

3. Расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами для привлечения новых покупателей.

4. Увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентами.

5. Конструктивно улучшить товар в соответствии с требованиями конкретного рынка.

6. Провести мероприятия по стимулированию персонала.

Стратегическое планирование маркетинга

Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:

- стратегическое планирование;

- тактическое (текущее) планирование (планирование маркетинга).

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Оно опи