Дилеммы при подходе «выиграть/выиграть»

Вы можете сомневаться, что подход «выиграть/выиграть» срабатывает всегда. У нас могут возникнуть подобные возражения:

1. Что делать с другом, который никогда не отвечает услугой на услугу?

Попробуйте сказать ему: «Я хочу, чтобы мы оставались друзьями, но это нелегко мне, поскольку я не чувствую, что ты как-то откликаешься на мои услуги».

2. А как насчет торговли с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству? Следует ли моей фирме по-прежнему предоставлять ей своевременное обслуживание?

Конкуренция предоставляет возможность добиться новых достижений

Попробуйте сказать им: «Я понимаю, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент, однако моя фирма не может взять на себя риск неоплаченных счетов. Я должен получать от вас наличные при каждой доставке товаров. Будет ли вам легче платить сразу, если мы сократим размер доставок и сделаем их более частыми?»

3. Предположим, что у вас есть прямые конкуренты в продвижении по службе.

Попробуйте перестать волноваться по поводу соперников и уделите главное внимание собственным усилиям. Конкуренция всегда предоставляет возможность улучшить работу вне зависимости от ее исхода. Получение желанного поста может быть, а может и не быть победой. Подлинная победа состоит в том, что вы максимально приложили свои способности.

4. Что делать, если противник (например, в бизнесе или в спорте) больше, сильнее или способнее?

Поднимите уровень своей игры, не тратя энергию на подрыв шансов вашего соперника.

Попытайтесь поднять уровень своей игры, не тратя энергию на подрыв шансов своего соперника. Следующий рассказ из книги «Дзен в военном искусстве» поясняет этот принцип.

Во время спарринга ученик никак не может побороть своего более опытного соперника. Он применил все известные ему уловки, но каждая из них была сразу встречена контрприемом. По окончании схватки, расстроенный неудачей, он пришел к своему учителю за советом.

 

РАССКАЗ СОНИ

Не так давно мой муж решил открыть собственное дело и предложил пользоваться одной автомашиной, пока его фирма не встанет на ноги. Я не возражала, так как он согласился завозить меня каждый день на работу.

Но однажды вечером он опоздал на целых полтора носа. Он объяснил это опоздание так: бизнес — прежде всего. На следующий день он снова опоздал почти на час и снова дал то же объяснение. «А кроме того, — добавил он, — у тебя все равно не было, наверное, срочных дел». На этот раз я не смогла сдержаться. У меня было чувство, что муж не ценит моего времени и не считает мои занятия важными. Фактически я хотела забрать с собой работу на дом и, ожидая его, потеряла целый час. Кроме того, моя мать должна была скоро прийти на ужин. Л муж задержался, потому что его партнер опоздал на переговоры.

«Почему ты не мог позвонить ему и сказать, что у тебя была уже намечена встреча? — спросила я его. — Вы могли бы переговорить после тою, как ты отвез бы меня домой». Тон моей речи был довольно резким.

«Я не думал, что это необходимо. Я полагал, что ты считаешь, что мое дело важнее», — ответил он.

«А как насчет моего дела? — возразила я, — значит, я должна все понимать и ждать тебя сколько угодно, как послушная женушка!» Мы оба начали горячиться. Я почувствовала себя оскорбленной. Я знала, что я должна отстоять свои права. Наш первоначальный договор был как будто по принципу «выиграть/выиграть», но мой муж по-своему понимал правила игры.

Мне не хотелось напоминать ему, что автомобиль куплен на наши общие деньги и что в настоящее время, пока он развивает свой бизнес, мы живем в основном на мою зарплату. Чувствуя себя виноватой, я все-таки заявила ему твердо: «Тебе придется купить отдельную машину, если ты не можешь заезжать за мной вовремя. Я понимаю, насколько для тебя важен твой бизнес. Но я не могу поступиться своим временем и нервами. У меня тоже есть свои приоритеты». Муж согласился, что он должен более внимательно относиться к моим нуждам.

На следующий день он заехал за мной в точно установленное время. Я поняла, что наша договоренность по правилу «выиграть/выиграть» действительно срабатывала, когда он однажды сказал, что я могу взять машину сама, так как он не гарантирует, что сможет подобрать меня вовремя. Теперь, когда правила нашего сотрудничества четко установлены, он знает, когда он их нарушает, а когда нет.

Соне пришлось настоять на своих правах и выяснить недоразумение в отношении приоритетов в сознании ее мужа. Если бы эта и другие подобные проблемы остались нерешенными, постоянная обида Сони и ее попытки досадить мужу вместо, быть может, несколько болезненного «выяснения отношений» могли бы поставить их брак под угрозу.

 

Учитель, заметив его мрачное состояние, провел на полу мелом линию длиною около двух метров.

«Как можно сделать эту линию короче?» — спросил он. Ученик изучил линию и сделал несколько предложений, включая предложение разбить линию на несколько кусков. Учитель покачал головой и начертил вторую линию, более длинную, чем первая.

«Как теперь выглядит первая линия?» «Более короткой», — ответил студент.

Учитель кивнул в знак согласия: «Всегда лучше удлинить свою линию — то есть поднять свое искусство, чем пытаться урезать линию своего противника».

5. Предположим, что ваш сын был пойман при попытке украсть автомобиль.

Прежде всего надо попытаться взять его на поруки — в данный момент он нуждается в вашей поддержке больше, чем когда-либо. Выскажите ему свои чувства. Опишите последствия его поступка и то, как это может отразиться на его будущем. Попытайтесь и здесь прибегнуть к подходу «выиграть/выиграть». Спросите его, почему он сделал это, и постарайтесь заглянуть в эту историю поглубже, чтобы узнать, что толкнуло его на столь крайний шаг. Возможно, вы должны или можете сделать что-то, что поможет ему удовлетворить его потребность в приключениях или его стремление к независимости. Быть может, с ним надо просто больше общаться.

6. А как в отношении прямых проявлений насилия, таких, как грабеж, убийство и терроризм? Как должны наказываться они? Мы должны принимать решительные действия в отношении агрессии и нарушений закона. Правоохранительные органы, тюрьма, армия и законы играют незаменимую и трудную роль в деле обеспечения общественного порядка, безопасности и правил честной игры. Но как следовать стратегии «выиграть/выиграть», если другая сторона отказывается принимать в ней участие?

Карательные меры в отношении международного терроризма могут на какое-то время отбить охоту к подобным актам, но не разрешают проблему окончательно, создавая всего лишь временное затишье.

Если бы нации научились поддерживать диалог! Изучите проблему в деталях. Мы должны продолжать поиск совместных решений, для того чтобы добиться хоть какого-то улучшения взаимопонимания между народами, на основе которого можно было бы продолжать диалог. Чем бы вы ни занимались, подход «выиграть/выиграть» может найти себе применение.

Тюремное заключение или другие формы лишения свободы являются формой наказания, зачастую требуемой законом. Правонарушители действуют по правилам «выиграть/проиграть», и общество должно как-то реагировать на это. Однако наказание само по себе мало помогает перевоспитанию преступника. Иногда чело- век идет на преступление после многих провалов в личной жизни. Низкая самооценка — одна из самых частых реакций на них. Некоторые преступники практически не имеют здоровых навыков общения, и многие из них неспособны найти иных путей удовлетворения своих потребностей. Другие сопутствующие факторы — это отсутствие достаточного образования и навыков, дающих возможность заработать на жизнь честным путем, безработица. Многие из правонарушителей не знали в жизни ничего, кроме безразличия и насилия.

 

РАССКАЗ ДЖО

Джо купил себе полуразрушенный гараж, который хотел обновить. Дорожка к нему вела мимо гаража ею соседа Спина. Спин покрыл асфальтом широкую полосу перед своим гаражом, обеспечив хороший подъезд далее в самую плохую погоду. Подъезд к гаражу Джо был не заасфальтирован, и в плохую погоду Джо приспособился парковать свою машину на асфальтированном участке между его гаражом и гаражом Стэна, думая, что он делает это временно, до окончания ремонта своего гаража и асфальтирования подъезда к нему. Для завершения работы Джо необходимо было получить письменное согласие его соседа Стэна на вносимые им изменения в планы, до того как он сможет полу нить разрешение местного Совета. Но Стэн не спешил с подписью. Документ лежал на его столе уже несколько месяцев. Джо начинал терять терпение, но всякие попытки поговорить со Стэном ни к чему не приводили, ибо он становился с каждым разом все агрессивнее. Иногда Джо срывался и кричал на Стэна: «Какого дьявола ты все тянешь с документами? Прошло уже целых пять месяцев!» Стэн в ответ обзывал его смутьяном, пришлой личностью, занудой и т. п. Джо решил наконец попробовать найти ключ к Стэну по принципу «выиграть/выиграть». Он пришел к нему и сказал: «Быть может, ты не хочешь подписывать план потому, что я паркуюсь на твоей территории. Если тебя это волнует, ты можешь сказать мне об этом и я буду парковаться в другом месте». Но Стэна не так-то легко было пробрать даже таким подходом. Он продолжал сердиться. Джо предложил тогда: «Эй, я на тебя не злюсь. Я просто хочу найти решение своей проблемы, пока я достраиваю гараж. Ведь часть дороги принадлежит мне. Я обещаю парковаться на своей стороне в сухую погоду и спрашивать твоего разрешения, если будет грязь». Несколько дней Джо парковался на своей стороне. Потом пошел дождь. Джо позвонил Стэну и спросил, может ли он запарковаться на асфальте.

«Делай как знаешь», — пробурчал Стэн.

Джо не отпускал ею. «Послушай, — сказал он. — Я пошел тебе навстречу. Я не претендую на твою часть асфальта. Если ты одобришь мой план, у меня вообще не будет необходимости спрашивать разрешения парковаться на твоей стороне, ибо я заасфальтирую свою. Кроме того, у нас обоих будет более широкий подъезд. Как насчет подписания планов завтра утром? Или ты предпочитаешь сделать это сегодня?»

Стэн не спешил с ответом, по Джо почувствовал, что лед тронулся. Он показал Стэну свою готовность сотрудничать и не попадаться больше на удочку взаимных обвинений. Ушло еще немного времени, пока Стэн сломался. Он еще несколько раз испытывал терпение Джо и, убедившись в постоянстве его подхода и проникшись к нему доверием, подписал план. Ведь он сам давно мечтал о более широком подъезде, на котором смог бы без труда развернуть свое «Вольво»!

 

Нарушитель закона заслуживает наказания со стороны общества, но он нуждается также и в его помощи. После отбытия срока мы открываем дверь тюрьмы, и бывшие преступники выходят на свободу. Кого мы выпускаем? Обозленное, неприкаянное существо, не знающее иного способа выжить, кроме насилия и возвращения к преступной жизни? Или человека, способного начать новую жизнь, у которого достаточно высокое мнение о себе, предотвращающее скатывание вниз? Выработал ли нарушитель навыки для труда и личных взаимоотношений, которые дадут ему возможность найти работу и заслужить (быть может, впервые) хотя бы некоторое уважение к себе? Тюремная система, добившаяся подобных перемен, несомненно означала бы выигрыш как для общества, так и для преступника.

Не отказывайтесь преждевременно от стратегии «выиграть/выиграть».

7. Что можно сделать, если человек отказывается сотрудничать? Нужно продолжать придерживаться стратегии «выиграть/выиграть», чтобы продемонстрировать другим пользу и преимущества сотрудничества. Не отказывайтесь преждевременно от «выиграть/выиграть». Переход на стратегию «выиграть/проиграть» не научит сотрудничеству. Если мы хотим изменить чье-то поведение, наш наилучший шанс — продолжать предлагать им альтернативы.

Если какой-либо член вашей семьи отказывается сотрудничать, не лишайте его вашей любви. Продолжайте оказывать ему поддержку, даже если он настроен враждебно. Не прощайте плохое поведение, но проведите строгие границы, за пределами которых вы не желаете более с ним сотрудничать.

Подход «выиграть/выиграть» требует иногда большого терпения и упорства. Естественно, конечный результат важен, однако подлинные преимущества этого подхода — более приемлемые решения, взаимоуважение, соблюдение взятых обязательств, добрая воля — начнут проявляться уже в самом ходе процесса поиска взаимовыгодных решений.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

Уход, подавление, «выиграть/проиграть», компромисс и «выиграть/выиграть» — вы можете воспользоваться любой из этих стратегий разрешения конфликта. Наиболее успешная из них — стратегия «выиграть/выиграть», применение которой требует четырех шагов:

1. Установить, какая потребность стоит за желаниями другой стороны.
2. Узнать, в чем ваши разногласия компенсируют друг друга.
3. Разработать новые варианты решений, наиболее удовлетворяющие потребности каждого.
4. Сделайте это вместе. Покажите ясно, что вы партнеры, а не противники.

Там, где выигрывают обе стороны, они более склонны исполнять принятые решения, поскольку они приемлемы для них и обе принимали участие во всем процессе достижения соглашения. Наибольшее достоинство стратегии «выиграть/выиграть» в том, что она полностью этична и одновременно эффективна.

Примечания:

Более подробно о выработке вариантов решения см. главу 9: «Выработка альтернатив».

См. Роджер Фишер и Уильям Юри, Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Joe Hyams, Zen in the Martial Arts (US: Bantan Books, 1979), p. 36.