Социально-экономический портрет потребителей

Кому это нужно? – В процессе оказания данного вида услуг будут удовлетворенны следующие потребности клиентов:

· Рекреационные потребности;

· Познавательные потребности;

· Эстетические потребности;

· Потребности в самовыражении.

Кто будет это покупать? – Условно всех потребителей оказываемых услуг можно разделить на 4 группы:

1 группа. Молодые люди обоих полов в возрасте от 20 до 30 лет, ведущие активный образ жизни, интересующиеся всем новым и стремящиеся преуспеть в этой жизни. В основном это студенты, люди со средним и высшим образованием. Средний доход данных клиентов около 20 тыс. рублей. Данная группа будет составлять основную клиентуру туроператора, несмотря на весьма средние показатели дохода. Это связанно с тем, что в данном возрасте, люди еще не обеспокоены обеспечением семьи, и склоны к тратам значительной части своих доходов на организацию досуга.

2 группа. Люди, занимающиеся фотографией, как в качестве любителей, так и профессионалы. Вне зависимости от навыков владения техникой фотоаппарата, обеим категориям людей представится интересным ознакомиться поближе с нетронутой карельской природой (посетив Костомукшский заповедник) и уникальными особенностями г. Костомукши.

3 группа. Школьники из семей со средним (и выше среднего) достатком. Данной группе также будет интересен данный вид туристских услуг, в связи с повышенным интересом ко всему новому (фото-туризм как явление пришел в Россию не так давно и пока не успел получить широкого распространения). Отличительной чертой данной группы является то, что она не является финансово-независимой. Но спрос со стороны данного группы может быть весьма высок.

4 группа. Также потребителями данного вида услуг могут быть люди старше 30 лет, стремящиеся разнообразить свой досуг.

В целом, ожидаемую долю каждой группы клиентов от всей клиентуры туроператора можно рассмотреть на следующей диаграмме.

Диаграмма 2.1 – Сегментация потребителей услуги «Фото-туризм»

Как покупатель выбирает это? - В связи с тем, что покупателями услуг являются 4 различные группы людей, необходимо ориентироваться на специфику каждой из этих групп потребителя. Таким образом, очень важной задачей является построение цепочки принятия потребителем решения о приобретении услуги.

Рассмотрим каждую группу отдельно.

1 группа. Покупатели услуг хотят удовлетворить одну из доминирующих потребностей в их возрасте – потребность самовыражении. Фотоискусство является весьма популярным видом самоактуализации среди молодежи. Снимают все и везде, но не все могут похвастать высокими навыками фотографирования, в то время как умелое владение фототехникой является престижным среди молодежи. Позволить себе дорогостоящие курсы фото-мастерства может не каждый. Решением данной проблемы выступают услуги по фото-туризму, когда можно совместить путешествие и знакомство с неизведанными местностями с возможностью многократно увеличить свое мастерство в обращении с фотоаппаратом.

2 группа. Данная категория покупателей заинтересована в развитии своего мастерства, знакомствах с профессиональными фотографами и принятии их опыта.

3 группа. Потребители данной категории стремятся приобрести в своем возрасте как можно больше навыков, как можно больше попробовать, чтобы найти свое предназначение и связать с ним свою будущую жизнь. Опыт, полученный ими во время фото-туров, поможет им раскрыть свой творческий потенциал и оценить свои способности в данном деле. Также это отличная возможность найти новых друзей и узнать много нового о карельском крае.

4 группа. К данной группе относятся туристы, которым пресытились стандартные виды отдыха, и они ищут что-то новое, и данный вид услуг, оказываемых туроператором оптимально им подходит.

Как долго это будет нужно? – Определившись с тем, какой вид услуг и кому туроператор будет оказывать, а также то, как клиент будет выбирать наш турпродукт, требуется понять, как долго услуга будет существовать на рынке. Период существования услуги на рынке носит название «жизненный цикл услуги». Чтобы охарактеризовать жизненный цикл услуги «фото-туризм», необходимо воспользоваться данными «Генеральной схемы размещения объектов и инфраструктуры туризма в Республике Карелия». Так, на рис. 1 можно рассмотреть какую стадию жизненного цикла переживает каждый вид туризма. Как можно заметить, такой вид туризма как фото-туризм на данном рисунке не отражен.

Рисунок 2.1 – Оценка жизненного цикла различных видов туризма в РК и позиционирование с использованием матрицы BCG

Это связано с тем, что это еще совсем новое направление. Фото-туризм – это модный вид отдыха, который только начал набирать обороты. В Республике Карелия есть только одна фирма, занимающаяся им (туристская фирма «Конди»). Таким образом, можно сделать вывод, что фото-туризм находится только лишь на стадии выхода на рынок.

На основе оценки жизненного цикла услуги «фото-туризм» в Республике Карелия требуется проведение ее позиционирования с использованием матрицы BCG (рост рынка – доля рынка). В результате данная услуга оценена с точки зрения перспективности ее развития на территории (Таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Группировка видов туризма в соответствии с продуктовыми группами

Продуктовая группа	Виды туров
Продукты «Знаки вопроса» (низкая доля рынка, высокие темпы роста рынка)	Рыболовный и охотничий, событийный и сельский туризм
Продукты «Звезды» (высокая доля рынка, высокие темпы роста рынка)	Лечебно-оздоровительный, деловой, экологический и автотуризм
Продукты «Дойные коровы» (высокая доля рынка, низкие (нулевые) темпы роста рынка)	Религиозный (паломнический), городской, автобусный, культурный и туризм на объект
Продукты «Собаки» (снижение доли рынка, низкие темпы роста рынка (сжатие рынка))	Ностальгический и родственный, в памятные места, места жительства

Опять же, среди данных таблицы, представленной «Генеральной схемой размещения объектов и инфраструктуры туризма в Республике Карелия», нет никаких упоминаний о фото-туризме. Но наиболее корректно будет отнести эту услугу к продуктам «Знака вопроса», поскольку доля рынка, занимаемая ей крайне мала, а темпы роста ожидаются высокие. Будучи характерным примером продута «Знака вопроса», услуга «фото-туризм» является весьма перспективным видом туризма.

Использование матрицы BCG позволяет определить группу, к которой можно отнести туристскую услугу, для дальнейшей дифференциации стратегий развития по каждой их них. Так, для услуги «фото-туризм» являющейся «Знаком вопроса» наиболее оптимальна стратегия развития продукта и роста рынка. В результате выявления подходящей стратегии развития услуги туроператора возможно определение направлений реализации стратегии:

· разработка и продвижение туров, ориентированных на разные потребительские группы;

· создание инфраструктуры информационной поддержки фото-туризма;

· реализация туров через внешние корпоративные и маркетинговые сети.

Прогноз спроса

Какому количеству людей это нужно? – Чтобы ответить на этот вопрос, надо узнать, какое количество потенциальных потребителей существует у услуги, то есть необходимо определить наличие спроса.

По результатам анкетирования, проведенного Институтом экономики Карельского научного центра РАН в рамках НИР «Экономический мониторинг туристско-рекреационного потенциала Республики Карелия и реального уровня его использования» проведена оценка спроса отечественных туристов на различные виды туров (диаграмма 2.2).

На основе полученных данных, можно предположить, что введение в производство услуги «фото-туризм» потенциально может удовлетворить потребности 65% туристов, так как само производство ориентировано на удовлетворение познавательных потребностей – а познавательные виды туров пользуются спросом у 39,3% российских туристов. Помимо того, фото-туризм наиболее тесным образом будет связан с другим, не менее популярным видом туризма среди россиян – это экологический туризм – ему отдают предпочтение около 27% процентов туристов. Таким образом, можно сделать вывод, что выбранное направление деятельности туроператора имеет большие перспективы в будущем.

Диаграмма 2.2 – Оценка спроса отечественных туристов на различные виды туров

Кроме того, важно учитывать разделение спроса на платежеспособный и скрытый.

К первому виду относятся потребители, которые на текущий момент могут приобрести услугу, то есть являются платежеспособными. К ним относятся все 4 группы, описанные выше.

Скрытый спрос включает в себя перспективных потребителей. К ним относятся: те, кто на сегодняшний день имеют потребность, но не имеют возможности. Также, к перспективным потребителям относятся те, кому услуга может понадобиться лишь спустя какое-то время. Так, скрытый спрос может содержать в себе следующих потенциальных потребителей:

· Студенты, не имеющие постоянного источника дохода;

· Школьники, доходы семьи которого ниже среднего;

· Пенсионеры.

Данные 3 категории людей имеют потребность, но не имеют финансовых возможностей покупки тура. Но, так как доля данной категории в структуре общего спроса населения может быть довольно высокой, нельзя просто ждать пока их уровень обеспеченности вырастит. Специально для этих категорий граждан важно создать специальные бюджетные туры.

Произведем расчет потенциального спроса для основной группы потребителей – трудоспособного населения.

Суммарно, получается, что новая услуга способна удовлетворить те или иные потребности в рекреации у 66,3% населения. Согласно данным отдела экономики и развития туризма в 2009г Карелию посетило 457,5 тыс. организованных туристов и экскурсантов: стандартно большая часть туристов приходится на Кижи и Валаам:

§ Кижи – 162 тыс. человек.

§ Валаам – 120 тыс. человек.

§ Заповедники и национальные парки – 120,5тыс. человек.

Таким образом, оставшаяся часть туристов (73 тыс. человек) предпочла другие виды отдыха в Карелии. Если учесть тот факт, что фото-туризм является новым направление, рассчитанным на любителей, то не стоит ожидать на первых этапах функционирования большого количества клиентов. В качестве ориентировочного коэффициента спроса на услугу возьмем 0,68%. На основании этих данных можно рассчитать потенциальное количество клиентов туроператора:

Потенциальное количество клиентов = 73 000 * 0,0068 ≈ 500 (чел.)

Данное количество клиентов имеет стратегическое значение и, в дальнейшем, будет использоваться при расчете выручки предприятия.

Маркетинг

Определены внутренние характеристики услуги, требуется дать анализ тому, что будет влиять на ее производство и реализацию. А на производство и реализацию услуги влияют внешние и внутренние факторы. Внутренние факторы подразумевают под собой те, которыми обладает туроператор и которые способны изменить само предприятие. Внешние факторы — это те факторы, которые изменяются независимо от желания руководства предприятия.

Анализ состояния отрасли

С целью составления полного представления об окружении предприятия требуется выполнить прогнозирование туриндустрии. То есть, крайне необходимо получить прогноз на возможные изменения, ожидаемые в отрасли.

За последние несколько лет существенных изменений в направлении фото-туризм не произошло, помимо того одна из петрозаводских фирм разработала 3 маршрута, специализирующихся на фото-туризме. Есть ряд и московских компаний, занимающихся данным направлением, но это тоже произошло сравнительно недавно. Доля на рынке турфирм, занимающихся фото-туризмом стабильно мала, и особого роста не наблюдается. В ближайшее время можно ожидать рост конкуренции в данном виде туризма, в связи с растущим спросом, и реакцией на это туроператоров.