Рекламная политика и PR-мероприятия

Выбор средства распространения рекламы

С тем чтобы донести информацию о новой туристской услуге до потребителя и создать у него желание приобрести эту услугу, необходимо использовать рекламу. Рекламная политика будет направлена на формирования мнения среди клиентов, что им предстоит попробовать нечто новое, аналогов чему они прежде не встречали. Данная политика будет реализовываться за счет наружной баннерной рекламы, рекламы в средствах массовой печати, рекламы в интернете и по радио. Реклама будет происходить регулярно, особо активно она будет вестись в период перед туристским сезоном. Сама разработка концепции девизов, рекламного языка, дизайна рекламного объявления будет поручена специальному PR-агентству. Главная цель рекламной кампании – привлечь как можно больше клиентов.

Этапы проведения рекламной кампании

Учитывая факторы сезонности и ожидаемых конъюнктурных изменений, важно соотносить их с этапами жизненного цикла услуги.

1-й этап. На данном этапе происходит создание продукта. Здесь важно детально разработать будущую рекламную политику и реализовать первые рекламные акций, которые будут нести информацию о готовящемся выходе на рынок новой услуги. Как отмечалось выше, за это будет нести ответственность нанятое PR-агентство. Перед тем как вывести новую услугу на рынок, надо провести специальные мероприятия, позволяющие привлечь клиентов:

§ Раздача рекламных листовок;

§ Реклама на телевидении;

§ Реклама в средствах массовой печати;

§ Наружная баннерная реклама

§ Создание сайта;

2-й этап. Выход на рынок. На данном этапе продолжается интенсивная реклама, требующая высоких затрат, с тем, чтобы проинформировать потенциальных клиентов о выходе услуги «фото-туризм» на рынок и с тем, чтобы сформировать первоначальный спрос.

§ Реклама по радио;

§ Реклама на телевидении;

§ Контекстная реклама.

§ Рекламные туры – один из самых эффективных вариантов на данном этапе.

3-й этап. Этап роста. На данном этапе жизненного цикла услуги «фото-туризм» уместно проводится не равномерное размещение рекламы в рамках одного временного периода, а обеспечивать периодическую рекламу. Причиной тому служит сезонный характер любых туристских услуг, так как большинство туров в Карелии приобретается в летний период и период праздников. В связи с этим потребность повышения активности рекламы в периоды межсезонья важна для сглаживания неравномерности спроса. Кроме того, использование пульсирующего графика позволяет клиентам лучше ознакомиться с услугой. Но что самое главное, туроператор на этом сможет сэкономить деньги.

§ Контекстная реклама;

§ Рассылка по e-mail;

§ Реклама в социальных сетях;

§ Реклама в средствах массовой печати.

4-й этап. Период максимального объема продаж. На данном периоде нет нужды делать большие затраты на рекламу, так как главная цель, к которой стремился туроператор, достигнута, и в целях предотвращения избыточного спроса на услугу, а также снижения издержек объем рекламы сокращается.

§ Контекстная реклама;

§ Рассылка по e-mail;

§ Реклама в социальных сетях.

5-й этап. Поддержка спроса. Учитывая тот фактор, что наибольший процент прибыли хорошо зарекомендовавшему себя туристскому предприятию приносят постоянные клиенты, требуется постоянно напоминать о себе клиентам. Так называемая «напоминающая реклама» нужна для того, чтобы уверить постоянного покупателя в правильности сделанного им выбора.

§ Контекстная реклама;

§ Рассылка по e-mail;

§ Поздравление клиента с Днем Рождения;

§ Реклама в социальных сетях.

PR-мероприятия

В продвижении нового туристского продукта нельзя использовать только рекламные мероприятий, ведь они выполняют только функцию доведения информации об услуге до потенциального потребителя и побуждают его к совершению покупки. Ведь помимо этого следует осуществлять и PR-мероприятия, создающие туроператору определенный положительный образ, положительную репутацию.

Планирование характерной PR-кампании также должно включать в себя несколько этапов:

1-й этап. Определение цели. В случае с туроператором, предоставляющим новую услугу «фото-туризм» в качестве цели кампании ставится привлечение СМИ для распространения информации о появлении новой услуги.

2-й этап. Предложения по достижению цели. В качестве элемента «предложения» будут рассмотрены коммуникационные средства, такие как интервью, статьи, обращения в СМИ позволят туроператору создать хороший имидж. Среди коммуникационных средств можно выделить промо-туры для журналистов солидных изданий, которые могли бы написать хорошую статью, расхваливающую новую услугу.

3-й этап. Тактические решения. На данном этапе PR-агентством должно быть представлен развернутый и детальный план действий по реализации стратегии.

4-й этап. Методы оценки. На заключительном этапе PR-мероприятий будут оценены результаты, с использованием таких методов оценки, как количественный анализ посещения, анализ содержания публикаций и обращений в СМИ, опросы, анкетирование, отзывы и предложения клиентов, размеры продаж, отчеты персонала, а также посещаемость сайта туроператора.

Сбытовая политика

Туроператор будет использовать такие способы продажи туров, как:

1. прямые продажи туров клиентам без посредников в офисе компании, расположенного в центре г. Костомукша;

2. возможны также продажи туров с помощью торгового агента;

3. заключение франчайзингового соглашения с независимыми турагентствами во всех регионах Карелии (им предлагается торговая марка, каталоги, прайс-листы и т.д.);

4. стабилизировав продажи, туроператор может направить свои действия на создание филиалов, расположенных в Петрозаводске, Сортавале, Суоярви и ряда других городов Карелии либо создание сбытовой сети турагентов – посредников.

Выводы

Маркетинговый план позволил оценить туристский рынок Карелии и определить свободную рыночную нишу для будущей деятельности туроператора. Это стало возможным благодаря «Генеральной схеме размещения объектов и инфраструктуры туризма в Республике Карелия». Воспользовавшись ее данными, сопоставленными с матрицей-BCG, туроператор выявил наиболее оптимальное для себя направление деятельности и стратегии, которые могут быть использованы для ее осуществления.

Характер продаваемой услуги определил и социальный портрет ее потребителя. Это, в большинстве своем, молодые люди от 20 до 30 лет, ведущие активный образ жизни, со средним доходом до 20 тыс. рублей. Сегментация рынка позволила выделить и другие группы потенциальных клиентов - это люди, занимающиеся фотографией, как в качестве любителей, так и профессионалы, это школьники и люди старше 30 лет, старающиеся разнообразить свой досуг.

Говоря о плановых продажах, то в течение первого года туроператор рассчитывает продать 160 туров (данная цифра взята, исходя из пессимистического подхода развития ситуации на рынке), увеличивая каждый год эту сумму на 10-15%.

Так как цена тура будет составлять 15 тысяч рублей, то доход от первого года работы на туристском рынке туроператора может быть равен 2 400 000 рублей. На основе этих данных можно сделать неутешительный прогноз, что если туроператор не сможет расширить продажу своих услуг за счет активной сбытовой политики, рекламных и PR-мероприятий, сокращения издержек, то на первом году функционирования, туроператор может потерпеть значительные убытки. В связи с этим важно грамотно подойти к производственному разделу бизнес-плана туроператора, который позволит трезво оценить финансовые возможности и эффективность предприятия.

Глава 3. Технико-экономический план

3.1 Организационный план

Основная цель организационного плана данного туроператора – показать потенциальному инвестору, что существующая организационная структура компании и уровень компетентности персонала позволят эффективно реализовать предлагаемый проект.

Организационный план включает следующие структурные части:

a. характеристику организационной структуры компании;

b. информацию о собственниках компании и административно-управленческом персонале;

c. информацию об основных партнерах компании;

d. описание стратегии инвестирования.