Анализ конкуренции на выбранном сегменте рынка

В качестве основных конкурентов туроператора выступает 2 фирмы: петрозаводская фирма «Конди» и московская фирма «Мир в объективе».

Во-первых, необходимо охарактеризовать петрозаводскую турфирму «Конди»:

1) Одной из сильных сторон турфирмы является расширенный ассортимент оказываемых услуг:

a) Туры для новичков;

b) Сплавы – путешествия для опытных;

c) Маршруты в Карелии на каяки;

d) Различные экспедиции;

e) Активные зимние виды отдыха;

f) Экскурсии на Соловки, Валаам, Кижи

g) Рыболовный и охотничий туризм

h) Фото-туризм

В Карелии организуются следующие фото-туры:

a) «Шуя в кадре»;

b) «Зачарованное Беломорье»;

c) «Сямозерская кругосветка».

2) Не менее существенным преимуществом является солидный срок работы в сфере туризма – с 1991 года.

3) На региональном уровне у турфирмы «Конди» нет конкурентов в оказании услуг по фото-туризму.

4) Хорошая реклама турпродукта в интернете (при вводе в строке запроса на поисковых сайтах требования «фото-туризм Карелия» - в первой строке выводится сайт турфирмы, из чего вытекает следующее преимущество).

5) Наличие своего сайта с регулярно обновляющейся информацией, но слабой стороной является то, что сайт не отвечает всем требования качественного сайта, который смог бы заставить посетителя задержаться на нем, если в этом нет острой нужды.

6) Слабой стороной становится и то, что некоторая часть информационного материала сайта, связанная с фото-туризмом, по своему содержанию абсолютно совпадает с информацией на сайте одного из их конкурентов.

7) Особое внимание турфирма уделяет своей диверсификации своей деятельности, что стало возможно благодаря большому опыту работы на туристском рынке.

8) Особых мер конкурентной борьбы помимо активной рекламы в интернете нет. Этот фактор может оказать негативное внимание на развитие турфирмы в будущем, когда вырастит конкуренция. Но, тем не менее, можно выделить еще одно конкурентное преимущество: турфирма не повысила в 2010г цены на услуги и оставила их на уровне 2009г.

9) В целом, характерной особенностью услуг турфирмы является их многообразие, что является несомненным плюсом. Многие туры классифицируются на различные категории сложности, что позволяет подстроиться под физические способности клиентов. В связи с тем, что турфирма оказывает услуги, аналогов которым нет у других республиканских турфирм, «Конди» позволяет себе сознательно завысить цены на них.

На следующем этапе необходимо охарактеризовать второго важного конкурента – московскую турфирму «Мир в объективе»:

1. В отличие от петрозаводской фирмы, фирма «Мир в объективе» не обладает столь широким ассортиментом услуг, турфирма распространяет туры по 3 маршрутам (1 из них в Карелии, второй – на Кавказе, третий – на Камчатке). Турфирма «Мир в объективе» - это турфирма, узкоспециализированная на фото-турах.

2. Сильной стороной является наличие высококвалифицированных специалистов, организующих туры.

3. Слабая сторона – это явная недоработка сайта (fototourism.ru). Кроме информации, когда будет организован тур и какие услуги в него будут включены, никакой подробной информации нет. Описываемый маршрут довольно общий.

4. Сильной стороной является и то, что организация тура рассчитана на группу 4 либо 6 человек, что позволяет обеспечить индивидуальный подход при обучении пользованием фототехники.

5. Особо конкурентных мер со стороны организации нет, возможно, потому что у них уже есть своя стабильная клиентура. Кроме того, эта фирма организует туры только 2 раза в год по 3-м маршрутам с максимальным числом людей 6 человек. И чтобы привлечь в течение года 36 человека, желающих воспользоваться их услугами, у них не возникает никаких затруднений.

6. Главное отличие турфирмы заключается в узкой специализации на ограниченный контингент клиентов. Маршрут пролегает на севере Карелии и никак не касается намеченного маршрута нашего туроператора.

Основными группами клиентов обеих турфирм являются молодые люди, интересующиеся фотографиями и экологическим туризмом – эти клиенты также могут стать потребителями услуг туроператора.

Доля рынка по оказании фото-туров конкурентов имеет существенные различия. Больше половины рынка занято турфирмой «Конди» или лишь небольшая часть фирмой «Мир в объективе». «Конди» существенно выигрывает у московской фирмы за счет оказания услуг по 3-м различным направлениям – таким образом, можно сделать вывод, что для того чтобы привлечь наибольшее количество клиентов, надо расширить ассортимент услуг по фото-туризму.

За последнее время новых предприятий на рынке услуг по фото-туризму не появилось, возможно, это происходит потому, что это новое направление туризма, которое может быть крайне рискованным, если открывать турфирму, которая будет специализироваться только на нем.

Скорее всего, следует ожидать рост турфирм, которые будут развивать данное направление наравне с другими, как это делает турфирма «Конди», с том, чтобы избежать различных угроз. В связи с этим, прогнозируем успех петрозаводской фирмы в отличие от московской. По этому, турфирму «Конди» можно рассматривать как весьма опасного конкурента. Если фирма «Мир в объективе» не пересмотрит свою политику и не расширит ассортимент услуг, хотя бы в рамках фото-туризма, ее может ожидать спад развития.

В результате полученных данных можно провести общую оценку конкурентной среды:

Таблица 2.4 – Оценка конкурентной среды

Характеристика

«Лидер»* [1]

«Аутсайдер» **

Собственная фирма

Оценка

-2

- 1

+ 1

+ 2

- 2

- 1

+ 1

+ 2

-2

- 1

+ 1

+ 2

TC

P

Качество

Экология

Сервис

Инновации

Рентабельность

Финансовая стабильность

Таблица 2.5 – Конкурентное положение собственной фирмы

Характеристики	Весомость %	Хуже «лидера» Лучше	Итоговая оценка	Приоритетность Изменений
- 2	-1	0	+ 1	+ 2
TC	30						-30	1-я степень приоритетности
P	3						40
Качество	10						-10	3-я степень приоритетности
Экология	10						0
Сервис	10						0
Инновации	7						20
Рентабельность	20						-20	2-я степень приоритетности
Финансовая стабильность	10						0
Итого	100		0

Данные таблицы отражают конкурентное положение туроператора в сравнении с фирмой-лидером «Конди» и фирмой-аутсайдером «Мир в объективе». Наиболее важной является таблица «Конкурентное положение собственной фирмы», поводящая итог предыдущей. С помощью нее можно проанализировать конкурентное положение туроператора, и выявить его слабые стороны, чтобы впоследствии правильно расставить приоритеты для эффективной конкурентной борьбы. Согласно полученным данным, в первую очередь туроператору следует обратить внимание на его общие издержки и принять меры по их сокращению. Во вторую очередь необходимо принять меры по улучшению рентабельности предприятия, так как этот немаловажный показатель во многом уступает фирме-лидеру. Кроме того, туроператору требуется направить как можно больше усилий на улучшение качества услуг, так как турфирма «Конди» обыгрывает ее в этом. А так как клиент уделяет этому особое внимание, туроператор может потерпеть большие убытки, если не наладит систему обеспечения клиента качественными услугами.

Также таблица наглядно отражает тот факт, что туроператор во многом выигрывает у турфирмы-лидера за счет цены тура, поэтому важно будет опять подчеркнуть, что должен быть выстроен оптимальный баланс «цена-качество».

Помимо цены, в таблице отражено и другое существенное преимущество туроператора – это инновации. Туроператор ясно осознает важность регулярных инновации в производстве услуг, так как он изначально рассчитывает на большую долю постоянных клиентов. А если данная цель будет реализована, значит, клиентам может быстро пресытиться оказываемая услуга, и постоянные клиенты могут уйти от туроператора. Чтобы этого не произошло, туроператор намерен ежегодно вводить некие инновации в общую структуру услугу.

Внутренний маркетинг

Определившись с факторами, оказывающими влияние на производство и реализацию услуги извне, требуется выяснить, какие факторы будут влиять изнутри.

Внутренний маркетинг непосредственным образом связан с работой персонала, ведь именно от него зависит, как много клиентов будет у туроператора. Если нужды персонала будут эффективно удовлетворены, турфирма увеличивает свои возможности эффективно удовлетворять, а значит и удерживать, внешних потребителей, что является гарантом долгосрочной выживаемости фирмы на рынке. Прослеживается глубокая связь внутреннего маркетинга с новой парадигмой маркетинга, называемой маркетингом отношений. Согласно этой парадигме постоянные отношения примерно с двадцатью процентами всех клиентов фирмы дают около восьмидесяти процентов общей прибыли фирмы. То есть, фирме выгоднее иметь и обслуживать на долгосрочной основе постоянных клиентов, нежели тратить маркетинговые средства на привлечение новых клиентов. Чтобы это обеспечить, необходимо учесть ряд факторов:

1) Персонал, удовлетворенный своей работой, легче усваивает заданные стандарты оказания услуги и более качественно обслуживает внешних потребителей.

2) Товарные свойства услуги, такие как неосязаемость и одновременное производство с потреблением, превращают персонал, находящийся в непосредственном контакте с внешними потребителями, в фактор успешного внешнего маркетинга.

3) Качества поведения членов персонала, непосредственно оказывающих услуги внешним потребителям. Качество услуги и искреннее желание персонала оказать качественную услугу потребителю становятся, чуть ли не решающими факторами в конкурентной борьбе на рынке услуг.

Финансовые возможности

Туроператор будет привлекать в развитие фото-туризма, как собственными средствами, так и кредитными. Кредитные средства в первую очередь понадобятся для оплаты финансового обеспечения в размере 500 тысяч рублей. Кредитные средства в общей структуре финансов займут около 60%, собственные средства составят только 15%. Оставшаяся сумма планируется быть привлеченной у ряда инвесторов.

Место расположения

Предприятия будет расположено в г. Костомукша (согласно «Генеральной схеме размещения» в «Калевальской зоне»). Такой тип расположения обусловлен стремлением развития туризма равномерно по всем зонам «Генеральной схемы размещения», а так в «Калевальской зоне» практически неразвита туристская инфраструктура, г.Костомукша был выбран потенциальный центр фото-туризма. Основные маршруты будут проходить через окраины города, например, в Костомукшском заповеднике, но сам офис туроператора будет расположен в центре города.

Инфраструктура

Для организации фото-туров не требуется специального технического оборудования. Все необходимое оборудование будет браться в аренду. Так как на первоначальном этапе не планируется строительство специальных туристических баз, то не встает никаких проблем по развитию таких элементов инфраструктуры как подъездные пути, электроснабжение и водоснабжение. Все это возможно впоследствии, когда отрасль фото-туризма наберет достаточные обороты и будет на стадии жизненного цикла стабилизации продаж.

Трудовые ресурсы

Состав персонала туроператора намечается следующий:

1) Директор, высшее образование по специальности туризм; возраст: от 25 лет, опыт работы – не менее 4 лет.

2) Бухгалтер, высшее образование; возраст: от 25 лет, опыт работы – не менее двух лет.

3) 2 инструктора: по фотографии и по туризму. Требования:

a) Высшее образование по художественным специальностям либо прохождение специальных курсов по фото-мастерству;

b) Высшее или среднее специальное образование в туризме.

c) Особые достижения в фотоискусстве;

d) Опыт работы не менее 4 лет;

4) 2 менеджера по туризму. Требования:

a) Высшее/среднее образование по специальности туризм с опытом работы не менее 2 лет;

b) Опыт работы в организации походов;

c) Возраст от 25 лет.

Предпочтительным является устройство кадров, получивших образование в ПетрГУ.

Система повышения профессионального уровня кадров будет включать:

§ Повышение квалификации на различных курсах;

§ Участие фоторабот на региональных и российских фотовыставках;

§ Создание собственных выставочных экспозиций.

На рынке услуг «фото-туризм» планируется позиционировать следующие характеристики услуги:

§ Услуга является новинкой на туристском рынке;

§ Услуга является эксклюзивной, не имеющей аналогов ни у одного регионального и российского расписания;

§ Услуга имеет ограниченный характер, так как группа туристов, которым будет единовременно оказываться услуга, будет не больше 10 человек.

§ В связи с ограниченностью и эксклюзивностью услуги, она становится престижной.

§ Услуга отличается от аналогичных услуг конкурентов высокой квалификацией инструкторов, предоставляющих ее.

Для донесения информации об услуге до потребителя планируется использовать разные методы рекламы, такие как, например, создание интернет-сайта, реклама в средствах печати, рассылка информационных листков, реклама по радио.

Для осуществления сбытовой политики используются следующие каналы сбыта своей продукции:

- заключение франчайзингового соглашения с независимыми турагентствами (им предлагается торговая марка, каталоги, прайс-листы и т.д.);

- заключение агентского соглашения, при котором стороны берут на себя определенные обязательства-ограничения;

- стабилизировав продажи, туроператор может направить свои действия на создание филиалов, расположенных в Петрозаводске, Сортавале, Суоярви и ряда других городов Карелии либо создание сбытовой сети турагентов – посредников.

Для выведения услуги на рынок в первый раз, будет использоваться активная реклама, что будет подробно расписано в разделе «Реклама». Но перед тем как проводить рекламные мероприятия необходимо изучить опыт конкурентов, их преимущества и слабые стороны. Необходимо определиться и с той клиентской группой, которая готова приобрести тур в ближайшие сроки.